Blaz Kos

Poslovna (r)evolucija

30 dni cilji fokus metode motivacija navade odločitve Osebna rast plan ravnovesje ročnost spremembe spreminjanje uspeh zdravje

  • Izvršnost: Zemanta v Londonu

    Nekaj časa nazaj sem že pisal o ustanovitvi podjetja Zemanta (www.zemanta.com), visokotehnološkega slovenskega start-up podjetja. Njihova jedrna kompetenca je samodejno opremljanje spletnih vsebin s slikami, wiki povezavami, tagi in sorodnimi vsebinami, ki se nahajajo na spletu.

    Torej če si predstavljate, imate najprej zgolj suhoparen tekst (kot je bil ta, preden sem porabil kar nekaj časa, da sem ga ustrezno opremil), ki ga njihova storitev z enim samim klikom spremeni v opremljen tekst z ustreznimi slikami, ki se nahajajo na internetu, povezavami za ključne besede do Wikipedie, prav tako pa sistem priporoča tage, ki jih nato ustvarjalec teksta izbere sam in pa sorodne članke, ki so relevantni za ostale bralce.

    Z enim klikom tako besedilo postane veliko bolj privlačno in uporabno, aplikacija pa je zelo priročna za vsa spletna mesta in baze, kjer se dodaja predvsem UGC – »user generated content« (blogi,…), ali pa za spletna mesta, kjer se nahaja izjemne količine teksta, to so forumi, baze podatkov, spletni portali itn. Storitev lahko torej marsikomu mnogo olajša delo, ko napiše svoje besedilo.

    Zemanta je bila ustanovljena dobrih pol leta nazaj, pred tremi meseci pa so se preselili v London, ker so dobili 50.000€ semenske investicije s strani sklada tveganega kapitala, da dokončajo prototip v angleškem jeziku, izpilijo poslovni model ter se nato potegujejo za prvo rundo financiranja s strani tveganega kapitala.

    Ta vikend sem obiskal šest članov podjetniškega tima v Londonu in lahko rečem, da sem bil zelo impresioniran. Gre za »garažni« start-up v pravem pomenu besede, torej začetki so podobni kot so bili pri podjetjih Apple, Microsoft, Google in mnogih drugih. Kaj to pomeni?

    Delo v garaži, kjer je začelo podjetje Apple Inc.

    Apple Garage danes!

    Člani podjetniškega tima so zadnje tri mesece zaprti v svojih stanovanjsko-poslovnih prostorih, delajo od jutra do večera brez premora, ustvarjajo, razmišljajo, intenzivno programirajo in proaktivno rešujejo probleme, s katerimi se srečujejo na poti do končnega razvoja proizvoda, pravilno zastavljenega poslovnega modela, ter ostalih temeljev, ki jih je potrebno postaviti za gradnjo velikega podjetja.

    Direktor in tehnični direktor pa imata še vsak dan sestanke s potencialnimi investitorji, strateškimi partnerji, odjemalci ter drugimi potencialnimi partnerji in sodelavci. V decembru pa se vračajo člani podjetniškega tima Zemanta nazaj v Slovenijo, po potrebi pa načrtujejo odprtje pisarne tudi v Londonu. V Ljubljani bodo iskali predvsem nove sposobne tehnične kadre.

    Trenutno člane podjetniškega tima prežema predvsem izvršnost. In večina uspešnih podjetnikov se strinja, da je sama ideja malo, okoli 5% do 10%, ključno vlogo nato odigra ravno izvršnost, hitrost, kompetentnost tima, ciljna usmerjenost, energija, strast, zavezanost, fleksibilnost in še bi lahko naštevali. Kot velja za podjetništvo, »it’s not a job, it’s a fucking adventure«. Se pravi podjetništvo zahteva od posameznika podobno kot vsaka izjemno dobra pustolovščina.

    Drugače pa je London za podjetnike izjemno zanimivo mesto, saj je prežeto s podjetniško kulturo in ambicioznimi drugimi podjetniki. Verjetno tudi zato, ker so cene astronomsko visoke, vse je namreč vsaj 3x dražje kot pri nas. ;) Skupaj s člani tima sem obiskal dogodek MiniBar, ki je nekakšna mešanica med OpenCoffee Club srečanji, VIP večeri in tehničnimi predavanji v Kiberpipi.

    Zvečer ob pivu se predstavi 3 do 5 zanimivih start-up podjetij, novih tehnologij ali drugih storitev, potem pa poteka mreženje in druženje. Dogodek obišče preko 150 ljudi, vsak pa ima svoje podjetniške ambicije, sanje in svojo predstavo, kako bo spremenil svet s svojim proizvodom ali storitvijo.

    Stvar, ki jo v Angliji obvladajo pa je ravno mreženje, povezovanje in iskanje win-win situacij. To sem opazil že pri obisku Cambridge-a, kjer pa so mi tudi povedali kaj je skrivnost njihovega uspeha pri mreženju. Ne boste verjeli, to je dobra hrana v večernih urah, menjava stolov ob vsaki novi postrežbi, ter dobro vino. Velike količine dobrega vina. :) Torej v Ljubljani se šele dodobra začenja to, kar je v Angliji in nekaterih predelih Združenih državah Amerike praksa že več desetletij.

  • Vrednote v življenjskem ciklu podjetja

    Prav tako kot vsaka stvar na svetu ima tudi vsako podjetje svoj življenjski cikel. Za posamezno fazo življenjskega cikla pa je značilno, da v podjetju prevladujejo točno določene vrednote. Ustanovitelji, zaposleni ter ostali vpleteni v podjetje se morajo znati uspešno prilagajati potrebam po spremembi vrednot v posamezni fazi, ko podjetje raste skozi čas.

    Te vrednote v fazi rasti podjetja si sledijo v naslednjem zaporedju:

    • Kreativna faza
    • Izvršna faza
    • Administrativna faza
    • Pogrebna faza

    Prva faza je torej kreativna faza. To je faza, ko iščemo in razvijamo pravo idejo, pišemo poslovni načrt in ga dopolnjujemo, privabljamo prve ljudi, da se nam pridružijo pri realizaciji velike vizije. Razvoj poslovne ideje in pisanje poslovnega načrta je kreativni proces (in ne enkratno dejanje), proces, ki je prežet z razmišljanje »izven škatle«, raziskovanjem, razvojem, planiranjem, predvsem pa prežet s pogovorom s pravimi ljudmi.

    Kreativnost se izraža na več nivojih, od tega, da se intenzivno zbirajo primarne in sekundarne informacije, do tega da našo idejo s ključnimi ljudmi razvijamo ob vrčku piva v bližnjem pubu. Ali pa smo recimo zaprti v hiši več tednov ter snujemo veliko vizijo. Stvari v tej fazi še niso jasno začrtane in čim prej skušamo dobiti povratne informacije s trga, ali sploh razmišljamo v pravo smer. Ob koncu te faze pridemo do prototipa ali pilotnega projekta, s tem tudi do prvih alfa strank. Prav tako pa pridemo do dobrega poslovnega načrta, v katerem je naša podjetniške ideja utemeljena kot poslovna priložnost. Na žalost v tej fazi tudi največ podjetij propade.

    Druga faza je izvršna faza. Stopnja kreativnosti v tej fazi je veliko manjša, mora pa ostati velika fleksibilnost podjetniškega tima, saj je to ključno za uspeh v podjetništvu, ne glede na to v kateri fazi se nahajamo. Kar je bilo zapisano v poslovnem načrtu, mora biti sedaj realizirano. Prva sprememba je običajno okolje, kjer se gradi. Podjetje tako dobi prve »prave« pisarne, od vseh se pričakuje da so ob določeni uri na delovnem mestu, začne se vzpostavljati management.

    Če je podjetništvo prodajanje čustev, je management upravljanje z razumom, torej optimizacija, izvršnost, realizacija. V tej fazi so zelo uporabna t.i. MBA znanja, torej poslovna znanja usmerjena v izvršnost. Veliko podjetnikov ima probleme pri prehodu iz kreativnih v izvršne vrednote, kar pa je ključno pri rasti podjetja v tej fazi. Z vstopom zunanjih investitorjev dobi ustrezna prilagoditev vrednotam v tej fazi še toliko večjo težo. Pogosto se pojavi potreba po najemu strokovnega managementa, ki zna upravljati s hitro rastjo.

    V tretji fazi pa je poudarek na administrativnih vrednotah. To je faza, kjer je podjetje že izjemno veliko, vsi procesi so ustaljeni, podjetje ima velik tržni delež na svojem področju. Sedaj je bistvena popolna optimizacija sistema, portfelja proizvodov, organizacijske sheme in zaposlenih, itn. Rast podjetja se močno upočasni, sistem je vzpostavljen.

    Za to fazo so značilna predvsem različna povsem managerska orodja, kot so na primer 20 ključev, »Six sigma«, TQM in podobno. Z optimizacijo procesov lahko podjetje pridobi dodatne konkurenčne prednosti in ohranja oziroma razvija svoj tržni delež. Jasno je seveda tudi to, da če je bil v začetnih fazah rasti podjetniški tim vse v enem, so v tej fazi posamezne funkcije v podjetju (marketing, prodaja, finance itn.) povsem samostojne, za njihovo realizacijo pa skrbijo strokovnjaki iz svojih področij.

    Seveda pa je potrebno na tej točki omeniti tudi, da govorimo o vrednotah, ki prevladujejo v določenem sistemu v najširšem pogledu. Tudi za veliko podjetje je pomembno, da se posveča raziskavam in razvoju, da uvaja inovacije ter da se obnaša izvršno. Vseeno pa je podjetje veliko in vodenje sistema prinaša določene karakteristike, ki jih lahko povzamemo kot administrativne vrednote.

    Zadnja faza pa je pogrebna faza, to je faza, ko krivulja rasti podjetja začne padati. Najprej počasi, nato pa običajno vedno bolj strmo. Za to fazo je značilno, da se običajno podjetje proda, kot celotni sistem, ki se ga integrira v nek večji sistem ali pa se podjetje »razkosa« in se proda posamezne dele podjetja različnim podjetjem, ki imajo strateški interes. S tem se optimizira tudi prodaja. Če je v začetnik fazah rasti podjetja prisoten graditeljski kapital, je v teh končnih fazah prisoten rentni kapital. Seveda pa ne gre zanemariti tudi opcije, da podjetje enostavno ugasne.

    Same vrednote v posameznih fazah rasti podjetij pa se zrcalijo tudi na samo okolje. V našem okolju je tako trenutno izjemna tendenca iz pogrebnih vrednot v graditeljske vrednote. Kot posledica tranzicije se je veliko podjetij prestrukturiralo in prodalo. Sedaj pa vedno bolj prehajamo v graditeljske vrednote, saj je vedno več mladih, ambicioznih posameznikov, ki želijo zgraditi svoje mednarodno uspešno podjetje. Tako lahko v prihodnosti pričakujemo še več uspešnih slovenskih podjetnikov, graditeljev in ustvarjalcev. In prav je tako.

    fca8201b1b131179ef1f842b45a5630f

  • Življenjski cikel

    Vse na svetu ima svoj točno določen življenjski cikel. Na to pogosto pozabljamo, je pa ključnega pomena, ko govorimo o prihodnosti. Gledano z oči podjetnika, vsak produkt oziroma storitev ima določen življenjski cikel, nenazadnje tudi samo podjetje. Nekoliko širše gledano pa ima v našem življenju enak cikel tudi partnerstvo, prijateljstvo, dobrine, ki jih posedujemo itn.

    Življenjski cikel je sicer za različne stvari različno dolg, v večini primerov pa ima povsem enake faze. Prva faza je začetek, rojstvo, razodevanje, manifestacija neke nove energije. Za začetkom sledi vzpon, razvoj, rast oziroma širjenje energije. Na neki točki pa se tudi rast konča in takrat življenjski cikel doseže svoj vrhunec, plato. Sledi faza upadanja, krčenja in nato konec, razkroj oziroma smrt.

    Življenjski cikel pa nam povzroča kar nekaj problemov. Prvi problem je ta, da se mu ljudje običajno zaradi svoje lenobe izjemno želimo izogniti. To močno spodbujajo tudi filmi, marketinške zgodbe itn. Tipični primer je na primer zaljubljenost ali pa poroka. Enkrat nekaj naredimo in pričakujemo, da bo trajalo to celo življenje (tudi če nehamo vlagati energijo). Zaljubimo se in pričakujemo da bo to trajalo večno. Ali pa na primer, imamo proizvod, ki se prodaja kot vroče žemljice in pričakujemo, da se bo to večno dogajalo. Zaspimo na lovorikah.

    V življenju pa stvari ne potekajo tako. Osnovno načelo je, da stvarem, katerim posvečamo pozornost (na pravilen način) rastejo in stvarem, katerim ne posvečamo pozornosti začnejo padati. Druge poti ni, ali rastemo, ali padamo. V katero smer gremo, pa je odvisno od nas samih. In nenazadnje tudi če bi zgolj neprestano rasli, nas čaka nekoč nekje konec. Evolucija neizprosno skrbi za razvoj, za postopno spreminjanje v popolnejše, bolj dovršene oblike. Element evolucije pa je torek tudi (dokončni) konec, katerega namen je, da se naredi prostor za nekaj svežega, novega, verjetno boljšega.

    Torej, ko se rodi nova energija in ko se ta razvija, se je smiselno zavedati, da ima ta energija svoj življenjski cikel, na katerega pa lahko vplivamo. Če upoštevamo, da je življenjski cikel krivulja, lahko na njeno obliko vplivamo s posvečanjem naše energije in seveda na kakšen način to energijo posvečamo. V odnosih na primer je bolj smotrn način, če posvečanje energije pomeni zabavanje in smeh z nekom, kot pa prepiranje. Raziskave so potrdile, da je močna korelacija med zadovoljstvom v partnerstvu in tem, koliko časa skupaj preživimo ter na kakšen način. Način, ki ga izberemo, pa je odvisen od naših kompetenc, torej znanja, izkušenj, večin, vrednot in stališč.

    Ko govorimo o vplivanju na življenjski cikel, pa je potrebno izpostaviti še eno stvar, ki pa je v večini najbolj relevantna na osebnih področjih. Izkazalo se je, da imamo največji vpliv, če se ne obremenjujemo s preteklostjo, ampak se iz nje zgolj učimo. Gledamo in delujemo pa predvsem dolgoročno, obenem pa se tudi zavedamo, da je točka moči samo v sedanjem trenutku. Torej v vsakem trenutku damo vse od sebe in na ta način pravilno fokusiramo posvečanje svoje energije. S tem pa se pravilno oblikuje tudi prihodnost.

    Od začetne faze preidemo k fazi rasti. Hitrejša kot je rast, bolj trdno morajo biti postavljeni temelji. Postavljanje stolpnice na temeljih za majhno hišo že v osnovi nakazuje, da se bo stolpnica slej kot prej porušila. V odnosih to pomeni, da hitreje, kot se poglabljamo v odnos, bolj moramo biti zreli, kot osebnost oziroma rasti skupaj z odnosom. Hitreje kot raste naše podjetje, hitrejša je tudi zahtevana od podjetnika  poslovna in osebnostna rast. Če pride do nenadzorovane rasti, s katero se podjetnik ali manager ne zna soočiti, gre zopet za stolpnico na majavih tleh.

    Drugače pa je rast tisti najpomembnejši del, kjer pridobivamo nova znanja, veščine in izkušnje, osebnostno napredujemo in se samoaktualiziramo. Običajno je ta rast najhitrejša v interakciji z drugimi ljudmi, kolektivnem delu, izmenjavi mnenj, znanj in piljenju socialnih veščin. Rast je torej ključna za vsakega posameznika. In kot je rekel eden izmed mojih prijateljev, na koncu je vse minljivo, s seboj vzameš le tisto, kar je v tebi, toliko, kolikor si osebnostno zrasel.

    Za fazo rasti pa bi izpostavil še dve pomembni dejstvi. Prvo dejstvo je, da običajno rastemo v zahtevnih situacijah, če karikiram, v trenutkih, ko nam po čelu teče znoj ali po licu solze. Težja kot je situacija, skozi katero gremo, bolj osebnostno zrastemo (kar ne ubije, krepi). Drugo dejstvo pa je to, da ima tudi rast svoje cikle. Ni to navpična krivulja navzgor, ampak je vijugasta krivulja sestavljena iz mnogo vzponov in padcev. Bistveno pa je, da ima ta vijugasta krivulja naklon rasti, ki kaže našo rast in doseganje naših osebnih ali poslovnih ciljev.

    Na koncu pa pridemo do vrhunca in nato upadanja oziroma konca. Tukaj pa se zadeve nekoliko zakomplicirajo. Gledano z stališča osebnega razvoja, če se celotno življenje razvijamo in rastemo, lahko fazo upadanja izjemno skrajšamo. Enako velja za odnos z nekom, kjer fazo upadanja lahko verjetno celo eliminiramo (ne pa mikro-ciklov znotraj tendence). Za podjetnika, ki svoje proizvode ali storitve neprestano izboljšuje ali uvaja nove, podjetje pa na neki toči prepusti otrokom, mogoče sploh ne doživi faze upadanja podjetja. V glavnem, ne želim tu preveč zakomplicirati zadeve, kar želim izpostaviti je, da enostavno vsaka stvar ima svoj konec, če ga dočakamo ali pa ne (tudi življenje na zemlji se bo nekoč končalo, vsaj v tej obliki, kot je sedaj). Zagotovo pa je fazo upadanja pri večini stvareh smiselno čim bolj skrajšati.

    Konec pa je poglavje povsem zase. Kot omenjeno je namen konca običajno, da naredi prostor za nekaj novega. Konec lahko spremlja ali bolečina ali izguba, lahko pa tudi veselje in radost. Odvisno, kaj se je končalo, zakaj in kako. Za konec velja tudi tehtni pregovor, da čas celi rani in to “celjenje” ima tudi svojo življenjsko krivuljo, ki jo moramo upoštevati. Še večje poglavje zase pa je konec konec. Tega se ljudje bojimo oziroma nam znova in znova pred oči postavlja vprašanje, kaj je smisel življenja in zakaj smo tu na svetu.

    Ko govorimo o koncu koncu imamo kar nekaj teorij, ki pravijo, da je to le prehodno stanje in ne zares konec. Na primer nebesa, reinkarnacija in podobne teorije. Nekatere govorijo o temu, da v enem življenju nekaj narediš, potem te pa čaka neko stanje večne sreče v nekem drugem svetu. Drugi to povežejo v milejši obliki prek karme in reinkarnacije kar z enakim svetom. Obstaja še veliko drugih teorij, ampak namen tega dela objave ni, da potrdi ali zavrne katero koli teorijo, zgolj da se poudari veličina, pomembnost in nenazadnje mističnost te točke v zadnji fazi.

    Če dodobra ozavestimo to, da ima vse svoj cikel nam to v življenju lahko zelo pomaga pri razvoju, prav tako pa v podjetništvu. Prvo je, da se zavedamo, da kot omenjeno ta krivulja ni ravna ampak vijugasta in da nas čakajo pri risanju te krivulje različni vzponi in padci. Ne smemo se bati napredovati počasi, vendar le tega, da se ustavimo. In po dežju vedno sije sonce.

    Vir: Center za razvoj novih izdelkov

    Druga pomembna lekcija pa je, da je smiselno popravljati streho, ko še sije sonce in ne potem, ko že doživimo nevihto. Se pravi tako osebno, kot tudi v podjetništvu se od nas zahteva neprestan razvoj in napredovanje. Če danes nek proizvod uspeva, to ne bo trajalo večno. In če želimo močno podaljšati življenjsko krivuljo celotnega podjetja, moramo dodobra predvideti tudi krivuljo naših proizvodov in storitev ter kako jih bomo izboljševali ali uvajali nove. Rast, rast, rast in ne spanje na lovorikah je bistveno zavedanje ob poznavanju ciklov in krivulj, ki te cikle spremljajo. To pa ne velja le za naše podjetje, ampak za vsa področja življenja.

  • Dober prodajalec

    Včeraj sem bil na predavanju mag. Davida Djukiča, ki je direktor Inštituta za profesionalno prodajo. Del predavanja je bilo namenjeno tudi temu, kaj loči dobre prodajalce od slabih. Po mnenju predavatelja je to naslednjih sedem elementov:

    1. Dober prodajalec je tudi sam svoj kupec. Če posameznik ne verjame v proizvod in ga ne kupuje oziroma uporablja tudi sam, težko postane res dober prodajalec. Na primer pogosto finančni svetovalci skušajo prodajati finančne produkte, v katere sami ne vlagajo. Zato pa jih tudi težko prodajo.

    2. Dober prodajalec verjame v proizvod in to dokaže najprej s tem, ko ga sam kupi in nato uporablja. Prodajalec enostavno mora verjeti, da je njegov proizvod oziroma storitev prava stvar za kupca – vrednost proizvoda za kupca je kristalno jasna.

    3. Dober prodajalec je navdušen. Uspešna prodaja pomeni razumsko utemeljitev, spodbuditev nekega čustvenega stanja in pa energijo prodajalca. To je tudi ena od razlik med marketingom in prodajo. Pri marketingu ni prisotne energije prodajalca. Ne glede na to, kako zelo pravilo tehniko prodaje izvaja prodajalec in kako dober produkt ima, če ni prave energije oziroma iskrenega navdušenja, prodaja ne bo stekla.

    4. Dober prodajalec čustveno posluša svojo stranko. Ko se pogovarja s svojo stranko gre za enak pogovor kot za pogovor s prijateljem. Prodajalec in stranka imata skupne teme, pretežno časa pa govori stranka in ne prodajalec. Pri tem običajno stranka izrazi, kakšne probleme ima in kaj potrebuje, nato pa dober prodajalec te probleme stranki reši – ter tako izvede prodajo.

    5. Dober prodajalec je vedno pripravljen na pomoč. Bistvo prodaje je zaupanje, bistvo zaupanja pa to, da se kupec lahko zanese na prodajalca. Zato je dober prodajalec vedno pripravljen pomagati svoji stranki in z njo gradi dolgoročen odnos. Zaupanje pa zgradimo tudi na podlagi kredibilnosti, kredibilnost pa na podlagi znanja. In nenazadnje je dolgoročni odnos s stranko zelo pomemben, saj je veliko lažje prodajati že obstoječi stranki, kot pa pridobiti novo stranko.

    6. Dober prodajalec ima pristen nasmeh in to so prvo zaznali pri Japoncih, ki se radi veliko smejijo. Nasmeh izraža pozitivno energijo, zaupanje in samozavest prodajalca. Torej dober prodajalec je nasmejan in ima pozitiven odnos.

    7. In nazadnje, dober prodajalec je podoben svojim kupcem. To vključuje podobno starost, hobije, družinsko stanje itn. Podobnost pomeni podobne interese, podobne probleme in vzorce. Vse skupaj pa zopet pripelje do prve razlike med dobrim in slabim prodajalcem, torej da dober prodajalec uporablja svoj izdelek, saj ta rešuje enake probleme, kot jih imajo njemu podobni ljudje.

    Omenil bi še dve stvari, ki sta bili izpostavljeni na predavanju in je o tem smiselno razmisliti. Ena je ta, da naj bi bilo večina nakupov narejenih kot posledica čustvenega neavnotežja (kupimo obleko, ker nas je razjezil šef in se s tem pomirimo). Druga pa je ta, da prodaja ni toliko bistvena, kot prodajna učinkovitost – kako do čim več prodaj, v najkrajšem času itn.

  • Deset zlatih pravil za vsakega podjetnika

    Slabo leto nazaj sem začel popoldanski podjetniški projekt z dvema kolegoma, eden od njih je Anej Mehadžič, predsednik organizacije Management Group. V enem letu smo naredili kar nekaj posla, pri tem pa smo se tudi zelo veliko naučili. Podjetniški projekt pa smo pretekli teden zaključili.

    Nekaj dni nazaj mi je poslal preko e-pošte lekcije, ki se mu zdijo pomembne za uspeh v poslu oziroma podjetništvu. Z njegovim dovoljenjem objavljam lekcije, ki so posledica njegovih dosedanjih podjetniških izkušenj. Podjetništvo je nenazadnje proces “learning by doing”. Se pa vsekakor strinjam z vsem napisanim, o nekaterih lekcijah sem pisal tudi že sam.

    1. Vsak projekt mora imeti svojega vlečnega konja, vodjo, ki naredi vse, da se vse naloge naredijo.
    2. Team, team, team! Noben ne more vsega dela opraviti sam, več glav več ve, itd.
    3. Nobenega odlašanja in zavlačevanja v komunikaciji. Zavlačevanje je osmi smrtni greh v poslu.
    4. Izpolni tisto, kar si obljubil ali utihni za vekomaj.
    5. Bodi vedno pošten do drugih in iskren do sebe. Integriteta.
    6. Nikoli ne reci, da česa, kar počneš, ne moreš narediti. Tako te noben ne bo jemal resno.
    7. Kar si začel, končaj. Vedno.
    8. Premisli dvakrat, prej ko kaj rečeš ali narediš. Trikrat ali štirikrat bo tudi v redu.
    9. Načrtuj najslabše, upaj na najboljše.
    10. Dva zimzelena citata za vsakega podjetnika: Sean Connery (The Rock): “Losers are always whining about doing their best. Winners go home and fuck the prom queen” in Richard Branson: “Screw it, let’s do it.”

  • Mini vodič: Uspešni v prodaji

    Prodaja je v podjetju ena izmed najpomembnejših funkcij, saj ravno ta v podjetje prinaša denar. Brez prodaje ni pritoka denarja v podjetje in brez pritoka denarja ni podjetja. Torej je zelo pomembno, da uspešno vzpostavimo prodajno funkcijo v svojem podjetju.

    Seveda pa lahko prodajo gledamo tudi v najširšem smislu. Najboljši prodajalec mora biti seveda podjetnik sam in prodajati svoje ideje potencialnim kupcem, zaposlenim, investitorjem, strateškim partnerjem in ostalim. Prav tako pa skoraj vsako podjetje potrebuje tudi močno prodajno ekipo, ki verjame v proizvod oziroma storitev in ima vsa ustrezna znanje in veščine, da tudi ustvarja ustrezno prodajo.

    V nadaljevanju je nekaj nasvetov, ki lahko pripomorejo k boljši prodaji vsakega posameznika z vidika ožje opredelitve prodaje. Nekaj nasvetov je napisanih na podlagi mojih lastnih izkušenj, nekaj pa je povzetih iz priročnikov (nasmeh, izrekanje imena…), navodil za člane mrežnega marketinga ter nasvetov prodajnih gurujev. Vsak posamezni nasvet pa lahko povsem prilagodite vašemu stilu, oziroma uporabljate tisto, kar za vas deluje ter zavržete tisto, kar se vam zdi absurdno. No, gremo v akcijo.

    Izhodiščno dejstvo je, da je biti prodajalec danes zelo zahteven poklic, saj je na trgu iz dneva v dan več proizvajalcev in prodajalcev, zahtevnost kupcev pa se strmo veča. Danes je prodaja veliko bolj zahtevna in kompleksna kot kdaj koli prej, zato sta osredotočenost in priprava na prodajo postala za vsakega prodajalca nuja.

    Potrebno se je zavedati, da je kot omenjeno, ravno prodaja ključni element v podjetju. To potrjuje tudi dejstvo, da največ predsednikov uprav prihaja ravno iz prodajnega oddelka. Prodaja je tista, ki ustvarja prihodke in s tem denar. Zato je bistvena tako za vsako podjetje, kot tudi za celotno gospodarstvo.

    Zakaj ljudje kupujejo?

    Ljudje kupujejo povsem zaradi lastnih potreb in razlogov, ki nimajo nobene povezave z našimi lastnimi potrebami in razmišljanji. Zato je ključno, da se pri vsaki prodaji postavimo v kožo stranke (empatija). Nenazadnje ima stranka le tri možnosti: Lahko izdelka/storitve sploh ne kupi, lahko ga kupi pri konkurenci, ali pa najboljše, da ga kupi od vas.

    Vsak nakup je povsem čustven in običajno nima nič opraviti z razumom. Če stranka omeni, da bi rada še premislila o nakupu, to pomeni le, da še ne ve, če si resnični želi imeti ta proizvod oziroma uživati vse koristi, ki jih ponuja.

    Osnovni princip prodaje je ta, da ljudje ne kupujejo proizvodov, vendar koristi. In naloga prodajalca je, da v pogovoru s stranko razbere, kakšne koristi stranka išče in je za njih pripravljena plačati. Glede na zaznane koristi, ki jih išče stranka, ji lahko nato tudi predstavite idealen proizvod.

    Stranke si želijo preprosto resnico o proizvodu. Želijo slišati pošten odgovor, kako jim lahko proizvod koristi in izboljša njihovo vsakodnevno življenje. Nikakor pa si ne želijo kakršnega koli pritiska.

    Prodajanje je umetnost!

    Vizualizacija je pomembno orodje, ki vam lahko pomaga postati uspešen prodajalec. Vsaj tako trdijo guruji prodaje (vizualizacija naj bi bila zelo uporabna tudi na drugih področjih življenja in izhaja iz nevro-lingivstičnega programiranja). V mislih si predstavljajte, kako uspešno pomagate svojim strankam pri odločitvah in jim s proizvodi, ki jih prodajate polepšujete vsakdan. Redna vizualizacija vas bo miselno naravnala k uspehu, delo s strankami pa bo tudi v realnem veliko lažje.

    Pri prodaji je pomembno, da se stranka poistoveti s proizvodom. Zato je pomembno, da ji proizvod naslikate v njenem okolju in obenem predstavite vse prednosti, ki jih proizvod ponuja. Le tako bo stranka lahko začutila resnično vrednost proizvoda.

    Ko prodajate je pomembno, da delate tako z mislimi, kot s čustvi. Logika pripravi ljudi do tega, da razmišljajo o koristih, čustva pa do ukrepanja. Pomembno je, da naprej stranko z dejstvi izobrazite o koristnosti proizvoda, nato pa na čustvenem nivoju navdušite nad nakupom.

    Nakup proizvodov nikakor ni strošek, temveč dolgoročna investicija v udobnejše in lepše življenje. Zato se pri prodaji izogibajte besedam kot so strošek, cena, vendar raje uporabljajte besedo investicija.

    Ključna je pot do profesionalnosti

    Večina prodajalcev je vsiljivih, kar stranke ponavadi odganja. Ne bodite vsiljivi, namesto tega rajši postanite strankin prijatelj. Prisluhnite željam stranke, nato pa jim ponudite le najboljše. Bistveno v odnosu je zaupanje!

    Prodajanje ni govorjenje, temveč spraševanje in poslušanje. Resnično poslušanje je najpomembnejša prodajna veščina. Ključno je, da vašim strankam postavite čim več vprašanj, ki vam bodo dala informacijo, kako rešiti problem, ki ga ima stranka. Le s spraševanjem in skrbnim poslušanjem, lahko ugotovite kaj stranka res potrebuje in ji nato predstavite ustrezen proizvod.

    Pristen nasmeh je bližnjica za vzpostavitev takojšnega odnosa. Zato se prijazno nasmejte potencialni stranki, preden jo ogovorite. Smeh je najbolj naravna stvar in za pristen nasmeh ne potrebujete nobenega znanja.

    Slišati svoje ime, naj bi bilo nekaj najlepšega kar lahko slišimo v življenju. Zato se ob prvem stiku predstavite in vprašajte vašo stranko po imenu. Nato v pogovoru stranko nagovarjajte z njenim imenom. Tako se bo stranka bolje počutila, ker bo imela občutek, da jo obravnavate individualno in ne le še kot eno stranko.

    Pomembno je, da zgradite temelje odnosa s stranko na zaupanju. To pomeni, da stranka v vas kot v prodajalcu vidi osebo, ki ji lahko popolnoma zaupa, zaradi integritete, vrednot, načel in delovne odgovornosti.

    Najpomembnejši je prvi vtis, zato bodite kot prodajalec vedno skrbno urejeni, ali v poslovnih oblekah ali v predpisanih uniformah podjetja. Pomembno je, da uredite tudi svojo pričesko, nohte na rokah in tako v celoti izražate vašo profesionalnost tudi skozi obleko. Nikoli nimate druge priložnosti, da lahko naredite dober prvi vtis.

    Osebne značilnosti profesionalnih prodajalcev

    Zelo pomembno je, da ste do svojih strank pošteni in etični. Edino pošten odnos do strank vas bo dolgoročno naredil uspešnega prodajalca. Nikoli vas ne smejo premamiti kratkoročni zaslužki v zameno za nepoštenost. S takim odnosom dolgoročno lahko naredite veliko škode podjetju, predvsem pa sebi.

    Disciplina pomeni, da naredite vse zadane stvari, pa če si to dejansko želite ali pa tudi ne. Samodisciplina daje moč vaši volji, tako kot telesna vadba vašim mišicam, zato je ravno samodisciplina ključnega pomena za uspešne prodajalce.

    Če želite biti uspešni v katerem koli poklicu, morate nekaj dati v zameno in to je ponavadi ravno trdo delo. Prodaja je zahteven poklic in najboljši prodajali so vedno pripravljeni na trdo delo.

    Biti prodajalec je pomemben, zelo zahteven in spoštovanja vreden poklic. Zato bodite ponosni na svoje delo in ga z veseljem opravljajte. Poskušajte se pri delu zabavati, kar vam zna v življenje prinesti veliko zadovoljstvo.

    Odnos do dela

    V prodajanju boste uspešni, ko boste sami to zares želeli. Vaš uspeh nikakor ni odvisen od drugih, vendar povsem od vas samih. Če želite biti v prodaji resnično uspešni je ključno, da svoje poslovno in osebno življenje prevzamete povsem v svoje roke.

    V prodaji boste lahko uspešni le, če boste resnično verjeli v kakovost in koristnost proizvodov, ki jih prodajate. Vero v proizvode pa boste dobili le, če jih boste tudi sami uporabljali in bili z njimi zadovoljni do te mere, da jih boste priporočali vsem svojim najdražjim.

    Prodajanje je veščina, ki se je lahko nauči vsak. Zato je pomembno, da se neprestano izobražujete na področju prodaje s prebiranjem knjig, poslovnih in strokovnih revij, različne literature, obiskovanjem seminarjev in z druženjem z uspešnimi prodajalci.

    Če verjamete vase, v svoje podjetje in proizvode, ki jih prodajate, pomeni vsaka zavrnitev izguba za stranko in ne za vas osebno. Obenem pa se zavedajte, da vas vsaka zavrnitev pripelje bližje k novim in zadovoljnim strankam.

    Tako kot povsod drugod v življenju, so tudi v prodaji vzponi in padci. In ravno padci so tisti, ki vam omogočajo ponoven vzpon. Vsak padec naj bo test za vašo notranjo moč in izziv za ponoven vzpon proti vrhu. Najboljša zmaga je tista, ki je posledica vztrajnosti in trdne volje.

    Prodajni proces zahteva svoj čas, zato bodite potrpežljivi. Zavedajte se, da je najprej potrebno posejati semena, šele nato pride žetev. Zato bodite potrpežljivi, vlagajte vase in tudi če napredujete počasi, se zavedajte, da vas v prihodnosti čaka velik uspeh.

    Najboljše, kar lahko naredite tako v prodaji, kot na drugih področjih življenja je, da daste vedno popolnoma vse od sebe. Če boste dali vedno vse od sebe, se boste počutili odlično, ne glede na hitrost vašega napredka.

    Prodajne veščine

    Osredotočite se na prodajni uspeh, vsak vaš poslovni korak naj bo narejen v tej smeri. Dobro spoznajte proizvode, ki jih prodajate, zavežite se k izobraževanju in razvijanju prodajnih sposobnosti.

    Zelo pomembno je, da ste v svojem poslovnem delovanju ciljno usmerjeno. Zadajte si realne cilje tako v prodaji, kot tudi v vašem osebnem in poslovnem razvoju.

    Vodite osnovno statistiko, ki vam bo omogočala spremljanje vašega napredka. Poleg tega si zapisujte vsa nova spoznanja in veščine, ki se jih naučite. Spremljanje vašega napredka vam bo dalo voljo za nadaljnje delo. Statistika vam omogoča, da identificirate kdaj in v kakšnih okoliščinah delate dobro in kje so vaše pomanjkljivosti. Po identificiranju vaših prednosti in slabosti lahko začnete vlagati še več energije v prednosti in aktivno odpravljati slabosti.

    Po zelo uspešen prodajnem dnevu, analizirajte vsako podrobnost, kaj ste počeli ta dan, da ste dosegli izjemne rezultate. Identificirajte stvari, ki delujejo in jih nato ponavljajte znova in znova.

    Najpogostejše napake v prodaji

    V večini je edini stik podjetja s strankami preko prodajalcev, zato so prodajalci eni izmed najpomembnejših zaposlenih. Pomembno je, da prodajalci niso agresivni in vsiljivi, temveč zadržani, pripravljeni napraviti uslugo in graditi dolgotrajne odnose.

    Vsaka beseda, ki jo izgovorite, pri stranki slika določene predstave. Zato morate zelo paziti, da ne uporabljate neprimernih besed in s tem ustvarjate negativne predstave v mislih kupca.

    Veliko strank se ne odloči za nakup, samo zato, ker prodajalec ne zna zaključiti prodaje. Zato je zelo pomembno, da prodajalec prepozna nakupni signal pri stranki in v pravem času s pravim proizvodom zaključi prodajo.

    Pomembno je, da se pri prodaji ne hiti in da si prodajalec vzame čas za vsako stranko. Le tako prodajalec ne spusti nobenih podrobnosti, ki so stranki pomembne.

    Zavedati se je potrebno, da če stranka nima vtisa, da delate po svojih najboljših močeh, bo našla nekoga, ki bo, kar pa si vsak prodajalec nikakor ne želi.

    Če ne verjamete iskreno, da je ponudba za stranko res odlična in jo še vedno prepričujete v nakup, bo stranka ali prepoznala vašo neiskrenost ali pa si bo po nakupu izdelka ustvarila slabo mnenje o vas in se nikoli več vrnila k vam po nadaljnje nakupe.

    Želim vam veliko sreče in uspehov pri vaši prodaji!