Prodaja je v podjetju ena izmed najpomembnejših funkcij, saj ravno ta v podjetje prinaša denar. Brez prodaje ni pritoka denarja v podjetje in brez pritoka denarja ni podjetja. Torej je zelo pomembno, da uspešno vzpostavimo prodajno funkcijo v svojem podjetju.
Seveda pa lahko prodajo gledamo tudi v najširšem smislu. Najboljši prodajalec mora biti seveda podjetnik sam in prodajati svoje ideje potencialnim kupcem, zaposlenim, investitorjem, strateškim partnerjem in ostalim. Prav tako pa skoraj vsako podjetje potrebuje tudi močno prodajno ekipo, ki verjame v proizvod oziroma storitev in ima vsa ustrezna znanje in veščine, da tudi ustvarja ustrezno prodajo.
V nadaljevanju je nekaj nasvetov, ki lahko pripomorejo k boljši prodaji vsakega posameznika z vidika ožje opredelitve prodaje. Nekaj nasvetov je napisanih na podlagi mojih lastnih izkušenj, nekaj pa je povzetih iz priročnikov (nasmeh, izrekanje imena…), navodil za člane mrežnega marketinga ter nasvetov prodajnih gurujev. Vsak posamezni nasvet pa lahko povsem prilagodite vašemu stilu, oziroma uporabljate tisto, kar za vas deluje ter zavržete tisto, kar se vam zdi absurdno. No, gremo v akcijo.
Izhodiščno dejstvo je, da je biti prodajalec danes zelo zahteven poklic, saj je na trgu iz dneva v dan več proizvajalcev in prodajalcev, zahtevnost kupcev pa se strmo veča. Danes je prodaja veliko bolj zahtevna in kompleksna kot kdaj koli prej, zato sta osredotočenost in priprava na prodajo postala za vsakega prodajalca nuja.
Potrebno se je zavedati, da je kot omenjeno, ravno prodaja ključni element v podjetju. To potrjuje tudi dejstvo, da največ predsednikov uprav prihaja ravno iz prodajnega oddelka. Prodaja je tista, ki ustvarja prihodke in s tem denar. Zato je bistvena tako za vsako podjetje, kot tudi za celotno gospodarstvo.
Zakaj ljudje kupujejo?
Ljudje kupujejo povsem zaradi lastnih potreb in razlogov, ki nimajo nobene povezave z našimi lastnimi potrebami in razmišljanji. Zato je ključno, da se pri vsaki prodaji postavimo v kožo stranke (empatija). Nenazadnje ima stranka le tri možnosti: Lahko izdelka/storitve sploh ne kupi, lahko ga kupi pri konkurenci, ali pa najboljše, da ga kupi od vas.
Vsak nakup je povsem čustven in običajno nima nič opraviti z razumom. Če stranka omeni, da bi rada še premislila o nakupu, to pomeni le, da še ne ve, če si resnični želi imeti ta proizvod oziroma uživati vse koristi, ki jih ponuja.
Osnovni princip prodaje je ta, da ljudje ne kupujejo proizvodov, vendar koristi. In naloga prodajalca je, da v pogovoru s stranko razbere, kakšne koristi stranka išče in je za njih pripravljena plačati. Glede na zaznane koristi, ki jih išče stranka, ji lahko nato tudi predstavite idealen proizvod.
Stranke si želijo preprosto resnico o proizvodu. Želijo slišati pošten odgovor, kako jim lahko proizvod koristi in izboljša njihovo vsakodnevno življenje. Nikakor pa si ne želijo kakršnega koli pritiska.
Prodajanje je umetnost!
Vizualizacija je pomembno orodje, ki vam lahko pomaga postati uspešen prodajalec. Vsaj tako trdijo guruji prodaje (vizualizacija naj bi bila zelo uporabna tudi na drugih področjih življenja in izhaja iz nevro-lingivstičnega programiranja). V mislih si predstavljajte, kako uspešno pomagate svojim strankam pri odločitvah in jim s proizvodi, ki jih prodajate polepšujete vsakdan. Redna vizualizacija vas bo miselno naravnala k uspehu, delo s strankami pa bo tudi v realnem veliko lažje.
Pri prodaji je pomembno, da se stranka poistoveti s proizvodom. Zato je pomembno, da ji proizvod naslikate v njenem okolju in obenem predstavite vse prednosti, ki jih proizvod ponuja. Le tako bo stranka lahko začutila resnično vrednost proizvoda.
Ko prodajate je pomembno, da delate tako z mislimi, kot s čustvi. Logika pripravi ljudi do tega, da razmišljajo o koristih, čustva pa do ukrepanja. Pomembno je, da naprej stranko z dejstvi izobrazite o koristnosti proizvoda, nato pa na čustvenem nivoju navdušite nad nakupom.
Nakup proizvodov nikakor ni strošek, temveč dolgoročna investicija v udobnejše in lepše življenje. Zato se pri prodaji izogibajte besedam kot so strošek, cena, vendar raje uporabljajte besedo investicija.
Ključna je pot do profesionalnosti
Večina prodajalcev je vsiljivih, kar stranke ponavadi odganja. Ne bodite vsiljivi, namesto tega rajši postanite strankin prijatelj. Prisluhnite željam stranke, nato pa jim ponudite le najboljše. Bistveno v odnosu je zaupanje!
Prodajanje ni govorjenje, temveč spraševanje in poslušanje. Resnično poslušanje je najpomembnejša prodajna veščina. Ključno je, da vašim strankam postavite čim več vprašanj, ki vam bodo dala informacijo, kako rešiti problem, ki ga ima stranka. Le s spraševanjem in skrbnim poslušanjem, lahko ugotovite kaj stranka res potrebuje in ji nato predstavite ustrezen proizvod.
Pristen nasmeh je bližnjica za vzpostavitev takojšnega odnosa. Zato se prijazno nasmejte potencialni stranki, preden jo ogovorite. Smeh je najbolj naravna stvar in za pristen nasmeh ne potrebujete nobenega znanja.
Slišati svoje ime, naj bi bilo nekaj najlepšega kar lahko slišimo v življenju. Zato se ob prvem stiku predstavite in vprašajte vašo stranko po imenu. Nato v pogovoru stranko nagovarjajte z njenim imenom. Tako se bo stranka bolje počutila, ker bo imela občutek, da jo obravnavate individualno in ne le še kot eno stranko.
Pomembno je, da zgradite temelje odnosa s stranko na zaupanju. To pomeni, da stranka v vas kot v prodajalcu vidi osebo, ki ji lahko popolnoma zaupa, zaradi integritete, vrednot, načel in delovne odgovornosti.
Najpomembnejši je prvi vtis, zato bodite kot prodajalec vedno skrbno urejeni, ali v poslovnih oblekah ali v predpisanih uniformah podjetja. Pomembno je, da uredite tudi svojo pričesko, nohte na rokah in tako v celoti izražate vašo profesionalnost tudi skozi obleko. Nikoli nimate druge priložnosti, da lahko naredite dober prvi vtis.
Osebne značilnosti profesionalnih prodajalcev
Zelo pomembno je, da ste do svojih strank pošteni in etični. Edino pošten odnos do strank vas bo dolgoročno naredil uspešnega prodajalca. Nikoli vas ne smejo premamiti kratkoročni zaslužki v zameno za nepoštenost. S takim odnosom dolgoročno lahko naredite veliko škode podjetju, predvsem pa sebi.
Disciplina pomeni, da naredite vse zadane stvari, pa če si to dejansko želite ali pa tudi ne. Samodisciplina daje moč vaši volji, tako kot telesna vadba vašim mišicam, zato je ravno samodisciplina ključnega pomena za uspešne prodajalce.
Če želite biti uspešni v katerem koli poklicu, morate nekaj dati v zameno in to je ponavadi ravno trdo delo. Prodaja je zahteven poklic in najboljši prodajali so vedno pripravljeni na trdo delo.
Biti prodajalec je pomemben, zelo zahteven in spoštovanja vreden poklic. Zato bodite ponosni na svoje delo in ga z veseljem opravljajte. Poskušajte se pri delu zabavati, kar vam zna v življenje prinesti veliko zadovoljstvo.
Odnos do dela
V prodajanju boste uspešni, ko boste sami to zares želeli. Vaš uspeh nikakor ni odvisen od drugih, vendar povsem od vas samih. Če želite biti v prodaji resnično uspešni je ključno, da svoje poslovno in osebno življenje prevzamete povsem v svoje roke.
V prodaji boste lahko uspešni le, če boste resnično verjeli v kakovost in koristnost proizvodov, ki jih prodajate. Vero v proizvode pa boste dobili le, če jih boste tudi sami uporabljali in bili z njimi zadovoljni do te mere, da jih boste priporočali vsem svojim najdražjim.
Prodajanje je veščina, ki se je lahko nauči vsak. Zato je pomembno, da se neprestano izobražujete na področju prodaje s prebiranjem knjig, poslovnih in strokovnih revij, različne literature, obiskovanjem seminarjev in z druženjem z uspešnimi prodajalci.
Če verjamete vase, v svoje podjetje in proizvode, ki jih prodajate, pomeni vsaka zavrnitev izguba za stranko in ne za vas osebno. Obenem pa se zavedajte, da vas vsaka zavrnitev pripelje bližje k novim in zadovoljnim strankam.
Tako kot povsod drugod v življenju, so tudi v prodaji vzponi in padci. In ravno padci so tisti, ki vam omogočajo ponoven vzpon. Vsak padec naj bo test za vašo notranjo moč in izziv za ponoven vzpon proti vrhu. Najboljša zmaga je tista, ki je posledica vztrajnosti in trdne volje.
Prodajni proces zahteva svoj čas, zato bodite potrpežljivi. Zavedajte se, da je najprej potrebno posejati semena, šele nato pride žetev. Zato bodite potrpežljivi, vlagajte vase in tudi če napredujete počasi, se zavedajte, da vas v prihodnosti čaka velik uspeh.
Najboljše, kar lahko naredite tako v prodaji, kot na drugih področjih življenja je, da daste vedno popolnoma vse od sebe. Če boste dali vedno vse od sebe, se boste počutili odlično, ne glede na hitrost vašega napredka.
Prodajne veščine
Osredotočite se na prodajni uspeh, vsak vaš poslovni korak naj bo narejen v tej smeri. Dobro spoznajte proizvode, ki jih prodajate, zavežite se k izobraževanju in razvijanju prodajnih sposobnosti.
Zelo pomembno je, da ste v svojem poslovnem delovanju ciljno usmerjeno. Zadajte si realne cilje tako v prodaji, kot tudi v vašem osebnem in poslovnem razvoju.
Vodite osnovno statistiko, ki vam bo omogočala spremljanje vašega napredka. Poleg tega si zapisujte vsa nova spoznanja in veščine, ki se jih naučite. Spremljanje vašega napredka vam bo dalo voljo za nadaljnje delo. Statistika vam omogoča, da identificirate kdaj in v kakšnih okoliščinah delate dobro in kje so vaše pomanjkljivosti. Po identificiranju vaših prednosti in slabosti lahko začnete vlagati še več energije v prednosti in aktivno odpravljati slabosti.
Po zelo uspešen prodajnem dnevu, analizirajte vsako podrobnost, kaj ste počeli ta dan, da ste dosegli izjemne rezultate. Identificirajte stvari, ki delujejo in jih nato ponavljajte znova in znova.
Najpogostejše napake v prodaji
V večini je edini stik podjetja s strankami preko prodajalcev, zato so prodajalci eni izmed najpomembnejših zaposlenih. Pomembno je, da prodajalci niso agresivni in vsiljivi, temveč zadržani, pripravljeni napraviti uslugo in graditi dolgotrajne odnose.
Vsaka beseda, ki jo izgovorite, pri stranki slika določene predstave. Zato morate zelo paziti, da ne uporabljate neprimernih besed in s tem ustvarjate negativne predstave v mislih kupca.
Veliko strank se ne odloči za nakup, samo zato, ker prodajalec ne zna zaključiti prodaje. Zato je zelo pomembno, da prodajalec prepozna nakupni signal pri stranki in v pravem času s pravim proizvodom zaključi prodajo.
Pomembno je, da se pri prodaji ne hiti in da si prodajalec vzame čas za vsako stranko. Le tako prodajalec ne spusti nobenih podrobnosti, ki so stranki pomembne.
Zavedati se je potrebno, da če stranka nima vtisa, da delate po svojih najboljših močeh, bo našla nekoga, ki bo, kar pa si vsak prodajalec nikakor ne želi.
Če ne verjamete iskreno, da je ponudba za stranko res odlična in jo še vedno prepričujete v nakup, bo stranka ali prepoznala vašo neiskrenost ali pa si bo po nakupu izdelka ustvarila slabo mnenje o vas in se nikoli več vrnila k vam po nadaljnje nakupe.
Želim vam veliko sreče in uspehov pri vaši prodaji!
