Poslovna (r)evolucija

Serijo skrajno realističnih, mogoče celo pesimističnih člankov o podjetništvu, od najpogostejših razlogov zakaj podjetja propadajo, slabosti podjetništva, nujnosti znižanja tveganja, velike mere negotovosti, fatalnosti napačnih predpostavk, kritičnih tveganjih in Murphyju ter to da v podjetništvu ni čudežev lahko strnemo in zaključimo še v tem, da je pomembno pravilo podjetništva propadi hitro. Takoj za odgovorom “da”, je “hitri ne”, vse ostalo je trpinčenje v negotovosti. Seveda to ne pomeni, da se tudi podjetništvo ne giblje v ciklih, vendar tukaj govorimo o tem, ali bo podjem vzletel ali ne. Vzlet pa je vedno najtežji.

Dejstvo je, da okoli 8 ali celo 9 od 10 podjetij v prvih 5 letih propade. Pričakovana življenjska doba podjetij je okoli 12 let, pri čemer je največ fluktuacije ravno pri malo in srednje velikih podjetij. Majhna verjetnost je, da v podjetništvu uspemo v prvo. Po vsakem padcu se je potrebno pobrati znova in znova. Seveda ta padce Evropejci dojemamo veliko bolj drastično kot Američani. Neuspeh je pač integralni del uspeha. Je pa težko, ko zunanji strokovni »svetovalci« dobijo svojih 5 minut in lahko izrečejo slavni stavek, saj sem ti rekel, čeprav samo niso nikoli poskusili.

Zaradi majhne verjetnosti uspeha posameznega podjema velja pravilo propadi hitro. Drugo, kot omenjeno, takoj za »da« je »hitri ne«. Zakaj? Zato, ker prihranimo izjemno veliko denarja in časa. Če ima naša poslovna ideja preveč napačnih predpostavk, da bi lahko uspeli, je enostavno mogoče boljše, da se lotimo česa drugega. Kot pravi pregovor, če jahaš mrtvega konja, je mogoče čas, da ga razjahaš.

Na takšnem pristopu tudi temelji praktično podjetništvo, se pravi, da ne delujemo na podlagi pričakovanega donosa, temveč na podlagi sprejemljive izgube. Pričakovani donos pomeni, da napišemo načrt, koliko sredstev potrebujemo, da kupimo vse, kar naj bi lahko zagotovilo donos, če imamo slučajno prav, sprejemljiva izguba pa pomeni, da gremo v akcijo in delujemo na podlagi tega kar imamo in si tudi lahko privoščimo izgubiti. Pri slednjem lahko zelo hitro ugotovimo, da delujemo na napačnih predpostavkah, pri vzročnem pristopu pa lahko zapravimo na desetine tisoče evrov.

Seveda pa je pri tem prava umetnost oceniti, kdaj življenje od nas zahteva vztrajnost, prilagajanje, premagovanje ovir in uresničevanje svoje vizije, kdaj pa stvari v bistvu v resnici sploh ne gredo več naprej in bi bilo mogoče bistveno boljše, da se lotimo česa drugega.

Dobri podjetniki imajo običajno sistem. Toliko denarja in toliko časa sem pripravljen vložiti v ta podjem in če dosežemo to in to, gremo naprej. Realno ocenijo, do kam so prišli in kolikšen je potencial. Drugi podjetniki, pa tudi teh je veliko, gredo velikokrat do konca. Mrtvega konja sploh ne razjahajo. Ko enostavno zmanjka vseh virov, od energije, denarja ipd. šele odnehajo. Vmes skušajo spremeniti strategijo, se prilagoditi in postaviti novo vizijo. Tretji podjetniki pa v resnici sploh nikoli ne začnejo, kot bi morali in stojijo na mrtvi točki.

Ne glede na strategijo je izjemno pomembno to, da če že ne uspemo s svojo idejo, ne uspemo čim prej. Vsako podjetje zahteva veliko časa, da se postavijo temelji, saj je najtežje začeti nekaj novega, prav tako pa zahteva veliko časa. Običajno pa ne časa, ne denarja pri začetku podjetja nimamo veliko. Zato prej, ko ocenimo, da je čas, da se lotimo nekaj drugega, več lahko prihranimo.

Vse to lahko povežemo v neko premico podjetnikovega življenja. Če neka ideja ne deluje, to ne pomeni, da smo propadli in da se moramo ustaviti. Iz vsakega neuspeha običajno vidimo mnogo novih poslovnih idej in potreb na trgu. Tako da lahko svojo idejo prilagodimo, ali pa se s podobno tehnologijo lotimo mogoče čisto nekaj drugega.

Eden neuspeh je samo začasno stanje. Enako kot je to, da smo brez denarja samo začasno stanje, revščina pa je lahko stanje duha. Če razjahamo mrtvega konja, še ne pomeni, da ne moremo zajahati novega konja. Seveda govorimo o trendu, potrebi na trgu ali o nečem, kar nas požene kr realizaciji naše vizije.

Glavno sporočilo tega članka je, da poslušajte svojo intuicijo ali je čas, da zamenjate svojega »konja« ali življenje od vas pričakuje, da še vztrajate. Če se dovolj poznate, če se znate prisluhniti, boste tudi našli prvi odgovor. V primeru, da ocenite, da je čas za novo poslovno idejo oziroma prilagoditev, pa vam ne sme biti težko, da si priznate napačne predpostavke. Povsem človeško je, da se motimo.

Največja napaka, ki jo lahko naredimo pa je, da gremo z glavo skozi zid pri tem, da si ne priznamo napačnih predpostavk. Vzrok za to je lahko tudi zaljubljenost v svojo idejo. Vidimo, da ne gre, pa trošimo več in več denarja, več in več energije in časa ter ne pridemo nikamor. Merilo je povsem enostavno, to je koliko strank imate in lahko tudi koliko vam plačujejo. Glede na vrsto posla je seveda lahko še mnogo drugih indikatorjev, ki lahko kažejo na uspešnost našega poslovanja.

Če zadeve na gredo, imamo lahko dva potencialna problema. Ali ne ustvarjamo dovolj vrednosti ali vrednost, ki bi nam jo priznali ljudje ali pa ne znamo te vrednosti ustrezno dostaviti, kar vključuje komunikacijo, poslovni model ipd. Pri ustvarjanju in dostavljanju vrednosti, kar je bistvo ustvarjalnega podjetništva, smo lahko seveda prilagodljivi in model spreminjamo, ampak mogoče enostavno ne najdemo pravega modela.

Čeprav ni čudežev na obzorju, stvari, ki se ne premikajo, jim mogoče enostavno ni usojeno, da se zgodijo. Mogoče še ni čas, mogoče smo prepozni, mogoče ne najdemo pravega modela, mogoče enostavno ne znamo. Ko to ocenimo, je resnično čas, da se lotimo nečesa drugega, ali nove ideje, skozi katero zasijejo vsi naši talenti. Še enkrat, je pa lahko prava umetnost, kdaj življenje od nas zahteva, da vztrajamo, kdaj pa je čas za kaj novega, še posebno če ne znamo poslušati sebe. Mogoče je edino pravo merilo, koliko se premikamo glede na naš napor in vložek. Če stojimo na mestu, je mogoče čas, da se lotimo česa drugega. Čim prej, s čim manj zgube.

Za konec naj omenim to, da ni smisel vseh teh objav, da bi skušal koga odvrniti od podjetništva. Skušam biti zgolj realist. Vsaka stvar na svetu ima svoje prednosti in svoje slabosti. Tukaj podjetništvo ni nobena izjema. Tako kot velikokrat in z veseljem pišem o prednostih podjetništva in ga opevam, je nujno potrebno in edino prav, da se izpostavijo tudi slabosti. Seveda na koncu prednosti pretehtajo vse slabosti, vendar pa gre za pomembna spoznanja, ki lahko marsikomu prihranijo sive lase. Tako da, podjetništvo je vsekakor zakon, nujno potrebno pa je, da se pripravimo tudi na vse slabosti in z vztrajnostjo na koncu zmagamo.

»Assumption is mother of all fuckups« je eden izmed znanih rekov, seveda iz filma, kjer igra tudi znani akcijski junak Steven Segal. Čeprav je res, da običajno filmi, kjer nastopa prav on niso nič kaj poučni in zgolj akcijski, pa je v tem izreku veliko resnice. Največ napak naredimo, če se zanesemo zgolj na lastne predpostavke. Tudi v poslu.

Vsak od nas ima subjektivni model realnosti. Ta je sestavljen iz različnih prepričanj, na podlagi prepričanj pa si ustvarimo določene predstave o svetu. Gre za lastno interpretacijo objektivne realnosti. Te predstave so sestavljene iz različnih predpostavk, na podlagi katerih sprejemamo odločitve, je oblikovano naše vedenje ipd. Subjektivni model realnosti se običajno sklada tudi z našimi vedenjskimi vzorci.

Subjektivni model realnosti so tako neke vrste »očala« s katerimi gledamo svet. Toliko, kolikor je ljudi, je tudi interpretacij sveta. Posledično objektivna realnost kot taka ne obstaja, lahko pa naš model približamo objektivnemu modelu realnosti, to je svetu, katerega si vsi delimo. Edini način za to je, da testiramo naše predpostavke. Veliko preglavic pa nam povzroča ravno vrzel med subjektivnim modelom realnosti in dejansko objektivno realnostjo, čeprav slednja obstaja zgolj v teoriji.

Vendar, bolj kot je naša subjektivna realnost izkrivljena oziroma je njena skladnost nepreverjena z drugimi subjektivnimi realnostmi, bolj je izkrivljena podoba sveta. Edini pravi namen spreminjanja subjektivne realnosti, se pravi menjave očal je, da lahko sprejemamo boljše odločitve danes, za kakovost našega življenja in vseh drugih živih bitij jutri. Če nekoliko zakompliciram, v poslu to pomeni, da nimamo napak oziroma napačnih predpostavk v lastnem subjektivnem svetu realnosti o tem, kakšne predpostavke se nahajajo v subjektivnih modelih realnosti naših potencialnih strank. Ta postavka je v poslu veliko bolj pomembna, kot pa približevanje objektivni realnosti (če je 100 ljudi prepričanih, da je neka laž resnica, je to še vedno laž).

Namreč napačne predpostavke vodijo do tega, da sprejemamo napačne odločitve. Napačne odločitve vodijo do tega, da ni rezultatov. Takih napačnih predpostavk pa imamo izjemno veliko. Če se osredotočimo samo na posel, so te predpostavke o velikosti trga, vedenjskih vzorcev kupcev, pravi velikosti cene, marketinški strategiji ipd. Ravno pri marketingu se običajno pokaže, kako napačne so lahko naše predpostavke, saj običajno deluje tisto, kar smo si najmanj mislili in na drugi strani, tisto v kar smo položili največ upanja v praksi ne deluje. Zato marketinški guruji toliko izpostavljajo testiranje, da naš model subjektivne realnosti čim bolj približamo dejanskemu stanju.

Največ napačnih predpostavk namreč naredimo, če svet sodimo po sebi. Predpostavljamo, da tisto, kar nas zanima, zanima tudi druge. Ljudje pa imamo povsem drugačne vrednote.

Takšne napačne predpostavke pa imamo na vseh področjih življenja. Na primer to, da so bogati pohlepni in skopuški je ena izmed takšnih pogostih predpostavk. Vendar je absolutno napačna. Gre za napako v našem subjektivnem modelu realnosti. Pohlepni in skopuški so tako bogati, kot tudi revni ljudje. Vse vrste ljudi najdem v vseh slojih. Bill Gates daruje na dan približno 1 milijon dolarjev, kar se mi zdi zelo radodarno. Podobnih napačnih predpostavk je ogromno in imamo jih vsi.

V podjetništvu, ko začenjamo nov posel, so napačne predpostavke še toliko bolj ključne. Imamo neko predstavo o trgu, podjetništvu, poslovanju ipd. in to moramo čim hitreje čim bolj približati dejanskemu stanju, pa naj bo to na eni strani približanje objektivni realnosti ali po drugi strani razumevanje predpostavk v subjektivni realnosti drugih ljudi, ki so naša ciljna skupina. Dlje, kot živimo v naših lastnih predpostavkah, več je na kocki in trši je lahko pristanek na tla. In ne glede na to, koliko krat smo že izpeljali uspešni projekt, znova in znova imamo napačne predpostavke, ki so lahko usodne za naš posel.

Gremo na praktični primer. Kot dijak sem obiskoval Gimnazijo Bežigrad in nekako se nam je dijakom vedno zdela nekoliko posebna gimnazija (pač ena izmed subjektivnih predpostavk). Z drugimi sošolci smo se odlično razumeli in dve leti sem celo predsedoval šoli. Bilo je tako izjemno v pozitivnem in negativnem smislu obdobje v življenju. Tako da mi je nekako Gimnazija Bežigrad zelo pri srcu.

Čeprav smo si ob maturi obljubili, da se bomo še srečevali, smo dokaj kmalu po zaključku gimnazije bolj ali manj izgubili vse stike. Ob naključnem srečanju s komerkoli izmed bivših sošolcev pa seveda z veseljem obujali spomine. Vedno pa je bilo omenjeno, kako super bi bilo, če bi se večkrat srečali. Tako je padla ideja, da bi ustanovili neke vrste alumni združenje gimnazije.

Tovrstna združenja so povsem običajna praksa v zahodnih državah, predvsem na najboljših šolah. Dijaki in študentje na teh šolah so vedno ponosni, da so obiskovali določeno šolo (majice, registrske tablice, zvezki ipd.), prav tako pa imajo običajno združenja, kjer ostajajo v stikih, iz vseh mogočih razlogov, od mreženja do druženja in ohranjanja tendence srečavanja.

Po približno dveh letih pogovarjanja je prišel dan, ko smo se odločili, da to tudi dejansko naredimo. Sam sem v projekt vložil nekaj denarja, skušal organizirati ekipo, našel nekaj sponzorjev in podpornikov, tako v denarju, kot tudi pomoči v obliki dela in smo začeli. Odprli smo pogovore s šolo, oblikovali spletno stran, naredili bazo kontaktov ipd. Prepričani smo bili, da je to projekt, ki bo neverjetno pomemben za Slovenijo in bo imel neverjetno veliko dodano vrednost.

Da, v našem subjektivnem modelu realnosti. Na srečo smo šli dokaj kmalu na trg in se je začelo usklajevanje realnosti z našimi subjektivnimi predstavami. Prva napačna predpostavka je bila, da bo Gimnazija Bežigrad zainteresirana za sodelovanje. Praktično so nas odslovili brez kakršne koli konstruktivne diskusije. Kljub vsemu smo zadevo ustanovili brez podpore gimnazije.

Projekt smo predstavili javnosti in odziv je bil dober. Prepričani smo bili, da smo na pravi poti. Vpisovanje članov je potekalo neverjetno hitro in v nekaj mesecih smo dosegli okoli 1.000 članov. Organizirali smo še otvoritev, ki je bila dokaj dobro obiskana. Potem pa se je začela prava realnost.

Kateri koli dogodek smo organizirali, enostavno ni bilo dovolj interesa. Seveda smo naredili tudi anketo in organizirali na izbran dan, ob izbrani uri, za izbrano ceno, dogodek na katerega je odgovorilo več kot 80% članov, da bi prišli. Prijavilo se jih je samo nekaj. Ugotovili smo, da interes za druženje bivših dijakov Gimnazije Bežigrad v resnici sploh ni tako velik, prav tako pa, da so ankete v resnici brez prave vrednosti, razen če ne greš resnično v detajle in obravnavaš prav vse aspekte. Drugače tudi z anketami lahko dobiš drugačno, preveč optimistično predstavo o trgu. Edini pravi test na koncu je, da greš enostavno na trg.

Seveda je bilo več dejavnikov, ki so vplivali na končni rezultat projekta, vendar je bilo tukaj več kot očitno, da smo delovali na mnogih napačnih predpostavkah. Na srečo je šlo za projekt, ki ni bil izjemno finančno zahteven, čeprav nas je kar nekaj ljudi posvetilo projektu kar nekaj časa.

Torej napačne predpostavke so mati vseh propadov. Prej kot preverimo točnost naših predpostavk, prej smo na pravi poti. Bolj kot se približamo realnosti, ki si jo vsi delimo, boljše poslovne odločitve lahko sprejemamo. Zato je fleksibilnost v podjetništvu tako pomembnega pomena. Zato je dejstvo, da moramo čim prej do svojih strank, toliko bolj pomembna. Ko guruji marketinga govorijo o tem, da moramo naše stranke poznati do potankosti, to mislijo dobesedno.

V našem primeru, so pač nekateri pričakovali, da bodo dogodki brezplačni, če že imamo sponzorje. Drugi se enostavno niti niso želeli več družiti z bivšimi sošolci, ker imajo sedaj novo družbo. Večina ljudi pa enostavno nima časa, glede na poplavo dogodkov, aktivnosti in tempo življenja. Pa našlo bi se še veliko drugih razlogov.

Tako da, ko razmišljate o svoji ideji, je prvo vprašanje, ki se morate vprašati – zakaj to še ne obstaja? Ali sem se res spomnil nekaj tako inovativnega ali je kakšna bistvena ovira, da zadeva ne deluje? Ali je že kdo poskusil in na kakšne ovire je naletel? S takšnimi vprašanji preverimo težo naših predpostavk, preden poskusimo, koliko vroč je trg.

In na koncu, nikoli ne smemo postati preveč samozavesti glede našega subjektivnega modela realnosti. Svet se tako hitro spreminja, v vsaki subjektivni sliki pa je toliko napak, ki nastajajo znova in znova, da je edini pravi način usklajevanja, testiranje, testiranje, testiranje in na drugi strani akcija, akcija, akcija. Prej, kot testiramo naše predpostavke, z manjšo izgubo časa in denarja ali na drugi strani z večjim uspehom bomo poleteli proti naši veliki viziji.

Pogosto lahko preberemo v podjetniški literaturi, da je največji razlog, zakaj je tako malo podjetnikov tveganje. Vendar to ni res. Tveganja je moč tudi v podjetništvu povsem sistematično odpraviti, s praktičnim pristopom do podjetništva. S tem, ko sistematično odpravimo tveganje, se poveča vrednot našega podjetja, saj imamo tudi več možnosti za uspeh na trgu.

Čeprav je to povsem logično in jasno, se ljudje raje lotimo podjetništva po vzročni poti. Se pravi najprej napišemo poslovni načrt, izdelamo strategijo, pripravimo vse marketinške materiale in nato marširamo na trg. Ko ugotovimo, da ni nobene stranke, smo razočarani, kako je to mogoče, če smo vse izdelali perfektno. Seveda noben na svetu ne more napovedati, kako se bo odzval trg, drugače bi bil popolni monopolist. To je na nek način tudi čar trga.

Če tveganja lahko sistematično odpravimo, kaj je potem resnično največji problem podjetništva. Odgovor lahko najdemo v negotovosti. Ljudje se izjemno slabo odzivamo na negotovost. Čeprav v naravi varnost ne obstaja, na vse možne načine iščemo varnost. To je seveda povsem logično in s tem se moramo soočati vsi. Negotovost nas ubija in povzroča izjemno veliko mero stresa.

Nekoga ne povabimo na zmenek, ker se bojimo negotovosti. Ne sledimo svojim sanjam, ker smo negotovi, kaj se bo zgodilo. Se pravi stopimo v neznano in izid dogodka je povsem neznan. To je psihološko izjemno veliko breme. Običajno imamo še izkrivljen subjektivni model realnosti, kakšni vse so negativni izidi te negotovosti, prav tako pa posledice in to nas povsem ohromi. Ne smemo namreč pozabiti na naš motivacijski model, kjer si želimo stvari za katere smo prepričani, da nam predstavljajo užitek (ni pa nujno) ter se izogibamo stvari, za katere smatramo, da nam bodo prinesli bolečino.

Šele z izkušnjami in večkrat, kot gremo iz cone udobja, se poveča območje, kjer se počutimo varne. Enako je v podjetništvu. Ni problem tveganje, problem so vsi pomisleki, kaj če ne bomo uspeli, kaj če ne bomo morali izplačati plač zaposlenim, kako bodo na naš podvig gledali bližnji ipd. Definitivno podjetništvo vključuje tudi tveganje s časovnega in finančnega vidika, vendar to psihološko vsekakor lažje prenašamo, kot negotovost. Obvladljivo tveganje je še celo vznemirljivo, zato imajo ljudje tako radi avanture, nekateri pa celo kazino, negotovost dogodka, sploh če je veliko možnih rezultatov nas pa povsem ohromi. Več, kot je možnih izidov, težje prenašamo negotovost.

Potem pa pride največja past podjetništva. Zberemo pogum, da se podamo v podjetništvo, vendar se ga lotimo tako, da se sprehajamo kot mačka okoli vrele kaše. Počnemo vse drugo, le tisto ne, kar podjetništvo v resnici je. To je vizionarstvo, prodaja in vodenje ljudi. Običajno začnemo pri prvem, ker potrebujemo dobro idejo, potem se pa tukaj tudi ustavimo in izpeljemo iz tega vse mogoče aktivnosti.

Napišemo poslovni načrt, se udeležujemo različnih izobraževanj, pilimo produkt, izdelujemo spletno stran, mogoče začnemo celo predavati, se pogovarjamo s svetovalci ipd. Počnemo vse, le tistega ne, kar je bistveno. To, da preživimo čas pri svojih strankah in dejansko dobimo prva naročila.

Izgovorov lahko najdemo na tisoče, kot na primer, kako naj bom pri strankah, če nimam produkta. Dokler ne bomo imeli popolnega produkta, ne moremo na trg, saj bomo razočarali naše stranke. Nimam časa, da grem do svojih strank. Še to dokončamo, potem pa gremo do svojih strank in jih vprašamo, če želijo naš produkt.

Zakaj je to največja past podjetništva? Enostavno zato, ker podjetništvo od nas zahteva, da slej kot prej postavimo na test naše predpostavke. Slej kot prej zahteva od nas, da se soočimo z realnimi dejstvi. To pa povzroča v nas negotovost. Ne vemo, kakšen bo odziv trga, ne vemo, kaj se bo dogajalo, ko bomo stopili do prvih strank. Nas bo mogoče kdo celo vrgel skozi vrata? Kaj bodo dejansko govorili o meni? Si bo kdo mislil, da sem zmešan, ker prodajam tak inovativen produkt?

Vendar uspešni ljudje počnejo tiste stvari, ki jih drugi nočejo početi. Ravno zato, ker so težke, zahtevne, za njih potrebujemo izjemno mero samodiscipline, poguma, vztrajnost ter na koncu zmožnost priznanja sebi in drugim, da si se motil ter na podlagi tega popraviti strategijo. Čeprav postavimo z našimi dejanji na kocko vse, nimamo problema si priznati, da smo se zmotili in so to pomembne povratne informacije. S tem smo korak bližje k načinu, kako nekaj deluje.

Podjetništvo ima veliko svojih prednosti, prav tako pa veliko slabosti. Največji izziv je zagotovo to, da se moramo direktno soočiti z našo negotovostjo. To je prvi in najpomembnejši korak. In najboljši podjetniki imajo oboje, tako vzročni, kot tudi praktični pristop k podjetništvu. Vendar začnejo s praktičnim pristopom. Najprej z najtežjim, nato pa z vsemi drugimi aktivnostmi.

Zato je v podjetništvu izjemno pomemben psihološki kapital. Čim bolj vseeno nam mora biti, kakšna so mnenja drugih ljudi. Pripravljeni moramo biti priznati sami sebi, da smo se motili. Napačno strategijo ali neuspeh moramo videti kot integralni del uspeha. Bolj kot na končni cilj moramo biti osredotočeni na pot ter kaj smo se v tem času naučili. In na koncu je pomembno predvsem to, da nikoli ne nehamo vztrajati. Ne smemo se bati napredovati počasi, le tega, da bi se kdaj ustavili. Z vsakim poskusom pa si naberemo psihološki kapital ter tako lažje in lažje premagujemo negotovost.