Blaz Kos

Poslovna (r)evolucija

30 dni cilji fokus metode motivacija navade odločitve Osebna rast plan ravnovesje ročnost spremembe spreminjanje uspeh zdravje

  • Podjetništvo – štiridimenzionalni sistem

    Danes sem za dobro jutro vzel v roke revijo MojeDelo, v kateri se lahko najde dosti koristnih informacij, tako z vidika delodajalca, kot tudi z vidika iskalca zaposlitve. Seveda me je najbolj pritegnil naslov Podjetništvo v Sloveniji. Sicer ugotovitve glede podjetništva v Sloveniji niso čisto nič nove (smo še vedno premalo podjetni itd.), tako da o tem niti ne bi razpravljal. Je pa v članku kar nekaj drugih zanimivih stvari.

    Prva zanimiva stvar je ta, da je podjetništvo opredeljeno kot štiridimenzionalni sistem, kjer je so za podjetnika bistveni predvsem naslednji elementi:

    • Dream – podjetnik potrebuje sanje, mora biti sposoben videti v prihodnost in si projicirati bodoče stanje na trgu.
    • Do – nekaj mora znati narediti (ideja je le 10%, vse ostalo je izvršnost).
    • Dare – podjetnik si mora upati, drzniti.
    • Delegate – podjetnik mora znati delegirati, ko podjetje raste, saj sam nima razvitih vseh veščin in zato ne more opravljati vseh funkcij.

    S tem bi se kar nekako strinjal, čeprav je za uspeh v podjetništvu potrebno verjetno še mnogo več. Sta pa v sklopu članka tudi dva intervjuja z uspešnima podjetnikoma, o tem, kaj mislita o lastnostih pravega podjetnika.

    Andrej Nabergoj:
    “Dobri podjetniki imajo izjemno sposobnost improvizacije. Dobro se znajdejo v vsaki situaciji, niso naučeni. Imajo zelo široko področje znanj in interesov – od spodobnosti vodenja ljudi (ob sebi imeti vedno boljše ljudi), do vsaj približnega posluha za pravne in finančne zadeve, tehnologije, razvoj, pogajanja… Torej za zelo širok spekter področij, a na nobenem niso odlični.”

    Erazem B. Pintar:
    “Najpomembnejša sta karizma in poslovni šarm. Večina poslov se sklepa med ljudmi in ljudje ki imajo močno karizmo ter poslovni šarm lažje, na pozitiven način, manipulirajo s svojo okolico in uspeh je tu. Karizmo je potrebno striktno ločevati od šarma, saj je le-ta prirojena ali privzgojena zelo zgodaj. Poslovni šarm pa je mogoče v precejšni meri izšolati, a ne na tečajih, predavanjih ali seminarjih. To je možno le operativno, ob dobrem učitelju ali vzorniku. Druga pomembna lastnost je sposobnost opazovanja, ki je lastnost, ki polni osebno bazo ljudi, trenutkov, spoznanj, reakcij… Dober intelekt lahko potem hitro prebira to bazo in anticipacija je tu. Dober poslovni psiholog z zavidljivo zmožnostjo anticipiranja je v bistvu že desetletja predvsem dober opazovalec. Tretja zelo pomembna lastnost pa je pozitivni cinizem. To je sposobnost, da smo sposobni vsak trenutek svojega življenja skočiti en meter vstran, od tam pogledati na svoje življenje in se pošteno nasmejati. Ne sveta, ne ljudi okoli sebe, še najmanj pa samih sebe na smemo nikoli jemati tako prekleto resno kot to počne večina.”

    Andrej Nabergoj in Erazem B. Pintar sta bila tudi gosta na VIP večeru. Naslednji VIP večer se bo odvijal v četrtek, 22. februarja v Kiberpipi.

  • Kaj je potrebno za uspeh?

    Ura je sicer že 0:37, ampak ravno sem govoril s kolegom Juretom, ki je eden največjih genijev v Sloveniji, kar jih poznam. Trenutno študira na Švedskem, edini problem, ki ga imava pa je ta, da se ponavadi vedno skregava, ko se pogovarjava. Namreč imava čisto drugačen pogled na svet. Ampak nič za to, saj imajo tudi konflikti resno osnovo za osebnostno rast (več o tem kdaj drugič).

    Res pa je, da mi Jure vedno pošlje kakšen zanimiv link, dokument ali mail, ki me nato potegne notri in spanje spet postane trivialna stvar. Tokrat me je poslal na ogled videa, kjer Richard St. Johnson v okviru združenja top ljudi s področja razvoja tehnologije razlaga, zakaj ljudje uspejo. Sedem let raziskav o uspehu in več kot 500 intervjujev z uspešnimi ljudmi Richard strne v 3 minute in osem točk.

    Tukaj so njegove ugotovitve, kaj je potrebno za uspeh:

    1. Strast – morate imeti gorečo strast do tega, kar počnete. Stvari morate početi zato, ker čutite veliko ljubezen do njih, nikoli jih ne smete početi zgolj zaradi denarja. Če zadeve počnete iz ljubezni, denar pride kot posledica.
    2. Trdo delo – za uspeh je potrebno trdo delo. Nič velikega se ne doseže z lahkoto. A obenem se morate tudi zelo zabavati.
    3. Odličnost – vrzite se v določeno področje, ki vas potegne in postanite najboljši na tem področju. Tukaj ni nobene velike filozofije, zgolj vaja, vaja, vaja.
    4. Fokus – Zelo pomembno je, da se fokusirate zgolj na eno stvar. Verjetno je to ena daleč najpomembnejših stvari, če želite uspeti.
    5. Potiskajte se preko meje – Mentalno, fizično, enostavno morate se neprestano potiskati naprej. Sramežljivost, dvomi o lastnih sposobnostih itd., potrebno se je potiskati preko vsega tega. Ker samega sebe ni vedno lahko potiskati naprej, pa naj bi izumili mame ;)
    6. “Služenje” – Naj bo opravljanje vašega poklica privilegij, da lahko služite drugim. Če pa želite obogateti, služite drugim tako, da jim prinašate nekaj z veliko dodano vrednostjo (torej jim rešujete velik problem).
    7. Ideje – Za uspeh potrebujete dobre ideje. Zato poslušajte, opazujte, bodite radovedni, sprašujte, rešujte probleme in širite svojo mrežo poznanstev.
    8. Vztrajnost – Če želite uspeti morate nujno biti vztrajni. Vztrajni morate biti, ko doživljate neuspehe. Vztrajni morate biti skozi CRAP (Criticism – kritiziranje, Rejection – zavrnitve, Assholes – težake, Pressure – pritisk).

    To je pomembnih osem stvari, ki vodijo do uspeha. Vsekakor se strinjam!

  • Prodajno pismo – Salesletter

    V prejšnji objavi sem izpostavil dejstvo, da je najpogostejše orodje direktnega marketinga prodajno pismo (Salesletter). Tovrstno sporočilo lahko potencialnemu kupcu pošljemo preko pošte ali e-pošte (za to prej potrebujemo dovoljenje!). Zaradi široke uporabnosti tega orodja direktnega marketinga, je tukaj nekaj nasvetov, kako napisati učinkovito prodajno pismo.

    Kar 90% uspeha vašega prodajnega pisma je odvisna od naslednjih elementov:

    • Komu pošiljamo (izbor prave ciljne skupine, ustrezna segmentacija)?
    • Kaj ponujamo (rešujemo pravi problem)?
    • Kako prepričljivo je naše prodajno pismo?

    Našel sem tudi raziskavo, ki trdi, da je uspešnost prodajnga pisma odvisna predvsem od naslednjih faktorjev:

    • Pravilna izbira ciljne skupine (50%)
    • Samo prodajno pismo (23%)
    • Privlačnost ponudbe (13%)
    • Pravilna izbira trenutka (9%)
    • Kreativna rešitev v smislu oblikovanja (5%)

    Preden se lotite pisati prodajno pismo je smiselno za uspešnost le-tega, čim bolj natančno odgovoriti na spodnjih pet vprašanj:

    1. Kateri problem rešujete potencialnemu kupcu in kako velik je ta problem? Pri reševanju problema je pomembno, da je problem dovolj velik, da ga ni moč prezreti in da natančno veste, komu ta problem rešujete (segmentacija).
    2. Kakšne koriti vse prinašate kupcu (prihranek časa ali denarja, enostavnejša uporaba itd.) in kaj od vsega, kar obljubljate, kupcu največ pomeni?
    3. Kaj je vaš diferenciator? Kaj kupec izgubi, če ne sodeluje z vami, ampak s konkurenco? Tukaj lahko govorimo tudi o edinstveni prodajni prednosti (unique selling proposition – USP). To je tisto, kar vas v očeh kupcev razlikuje od ostalih ponudnikov v panogi.
    4. Ali ste podjetje vredno zaupanja in ali zagotavljamo ustrezne poprodajne storitve (ali bomo dostopni za kupca, če bo ta imel težave itd.)?
    5. Kako lahko kupcu pomagate premagati strah pred “napačno” odločitvijo in kako lahko naredite poslovanje z vami preprosto in sproščeno?

    Ko odgovorimo na vsa ta vprašanja, imamo izoblikovano stališče, zakaj naj potencialna stranka kupi ravno pri nas (torej, ker stranki rešujemo točno določen problem, ji s tem prinašamo točno določene koristi in ker bo izgubila nekaj pomembnega, če ne bo sodelovala z nami).

    Tako kot oglase, je tudi prodajna pisma smiselno pisati po pravilu AIDA. Najprej je črka A – Attention, torej naslov, ki pritegne pozornost. Če naslov ne pritegne pozornost, prodajno pismo takoj roma v smeti. Ko pritegnemo pozornost, je potrebno vzbuditi I – Interest, torej zanimanje bralca o sami tematiki. To najlažje naredimo tako, da v prvem odstavku predstavimo problem, ki ga rešujemo in v drugem odstavku, kako to naredimo boljše od konkurence, oziroma kaj je naša edinstvena prodajna prednost. Nato sledi D – Desire, torej z besedilom moramo v bralcu vzbuditi željo po našem izdelku. Željo najlažje vzbudimo v bralcu tako, da si živo predstavlja vse koristi, ki so jih deležni naši kupci in se v to super vlogo postavi tudi sam. In na koncu pride še A – Action, torej sporočilo mora imeti jasen poziv k dejanju (nakupu), pri čemer je zelo dobro, če je dodan še občutek nujnosti (več v nadaljevanju).

    Zelo pomembno je tudi to, da vemo, kaj potencialne stranke nikakor ne zanima:

    • Kupce ne zanimajo splošni podatki o podjetju, njegova lokacija, kdo vse ga je ustanovil in koliko časa že posluje.
    • V kontekst nepotrebnih podatkov o podjetju sodi tudi informacija kdo vodi podjetje, koliko podružnic in kje po svetu jih ima ter kdo vse so lastniki.
    • Potencialnim kupcem je tudi vseeno ali je vaš izdelek popolnoma nov, ali le nadgradnja prejšnjega, prav tako večina kupcev ne zanimajo vse tehnične podrobnosti in ostale informacije, ki jih ponavadi povprečen kupec ne razume. Kupca zanimajo zgolj koristi.

    Torej klasični prvi odstavek s predstavitvijo podjetja, zgodovino in ostalimi nepomembnimi podrobnostmi lahko mirno spustite.

    Vsebina prodajnega pisma (sporočila)

    Tukaj so zbrani najpogostejši nasveti za pisanje prodajnih sporočil, ki so se tudi empirično dokazali za zelo učinkovite:

    • Če pošiljate prodajno pismo po pošti, naj bo ovojnica, drugačna, privlačna, taka, da v prejemniku zbudi močno željo, da jo odpre. Napisi, kot so pomembno, nujno, zelo osebno pripeljejo do veliko boljših rezultatov, čeprav se na prvi pogled zdi, da tovrstni napisi izdajajo, da gre za direktni marketing. Temu ni tako. Sexy ovojnice z naslovom prinašajo boljše rezultate.
    • Najpomembnejši v prodajnem pismu je naslov. Pomembno je, da že v naslovu poveste bistvene koristi, kar bo bralca motiviralo, da prebere celotno sporočilo. Naloga naslova je, da pritegne pozornost, selekcionira potencialne kupce in pritegne bralca v nadaljnje branje besedila.
    • Na koncu prodajnega pisma se vedno podpišite. Vaše ime in vašo funkcijo v podjetju napišite s tiskanimi črkami, nato pa se poleg dejansko podpišite. Če imate elektronski dokument, prilepite sliko svojega podpisa.
    • Poleg naslova je smiselno čisto na koncu dodati tudi P.S (post scriptum). Večina ljudi zagotovo prebere vsaj naslov in P.S. Na koncu v P.S. je seveda smiseln poziv k dejanju skupaj z občutkom nujnosti.
    • Veliko dilem je bilo že glede dolžine pisma. Dolžina načeloma ni pomembna (no, vsekakor je pomembna, ampak pismo je lahko tudi daljše). Prepričanje, da bralci ne berejo dolgih prodajnih pisem je zmotno. Smiselno je, da se napiše toliko dolgo prodajno pismo, da potencialnemu kupcu poveste vse, kar bi mu povedali tudi v živo. Tudi naslovi so lahko daljši, običajno imajo taki tudi več učinka.
    • Pismo naj bo personalizirano. Personalizacija daje prodajnemu pismu večjo vrednost, saj ima bralec občutek, da gre za nekaj pomembnega. Če je le možno, uporabite ime in priimek bralca. To bo drastično povečalo pozornost vašega prodajnega pisma.
    • Prodajno pismo pišite, kot da ga pišete le za enega samega kupca. Predstavljajte si, da ta oseba sedi nasproti vas, vi pa mu skušate povedati zakaj naj kupi vaš izdelek oziroma storitev.
    • Zelo pomembno marketinško dejstvo je: “Facts tell, story sells”. Zgodbe privlačijo pozornost, zgodbe pomagajo potencialni stranki razumeti, kako ji bo izdelek ali storitev olajšal življenje. V zgodbi se moramo prepoznati in zgodba mora biti vsekakor čustvena (podjetništvo je prodajanje čustev).
    • Prav tako pomembno dejstvo pri opisovanju vašega izdelka ali storitve je, da navajate koristi, ki jih prinaša in ne opisujete lastnosti (tukaj lahko najdemo izjeme – stokovnjaki, vse je odvisno od ciljne publike, ki jo naslavljamo). Stranka si iz opisa izdelka ne bo znala predstavljati koristi, zato je potrebno, da koristi jasno navedete.
    • Stvari, ki jih pišete v svojem prodajnem pismu morajo biti slišati resnične. V primeru, da niso slišati resnične, nimajo teže. Torej poskrbite, da dokažete z dejstvi, da so vaše na prvi pogled neresnične trditve, resnične.
    • Če je le možno, v svoje prodajno pismo vključite tudi izjave zadovoljnih strank. Izjave zadovoljnih strank so eno najmočnejših marketinških orodij. Izjave naj dejansko napišejo zadovoljne stranke, nikoli jih ne pišite sami.
    • Poleg izjav zadovoljnih strank je močno marketinško orodje tudi 100% vračilo denarja ob nezadovoljstvu z nakupom oziroma garancija na zadovoljstvo. To izraža vaše zaupanje v izdelek, obenem pa psihološko olajša strah pred napačno nakupno odločitvijo.
    • V prodajnem pismu lahko vključite tudi sliko. Pod sliko vedno napišite tekst, ker besedilo pod slikami podzavestno z veliko večjo verjetnostjo preberemo kot ostali tekst. Spomnite se slike nekje točno na sredini časopisa Slovenske novice, kaj je napisano spodaj? ;)
    • Jezik v prodajnem pismu naj bo prilagojen ciljni skupini. Če bo v prodajnem pismu nekaj, česar kupec ne bo zastopil, se bo počutil neumnega in to ga bo odvrnilo od nakupa.
    • Vedno uporabljajte fonte, ki so prijazni za branje. Poznamo fonte, ki so “serifed” (Times Roman, Courier, Century…) in “sans-serifed” fonte (Arial, Helvetica…). Na desetine študij je pokazalo, da so “serifed” fonti veliko bolj prijazni za branje, če je besedilo sprintano in “sans-serifed” za branje na ekranu. Drugače so “Serif” tisti fonti, pri katerih se posamezna črka spodaj konča s črticami.
    • Pomembne besede ali besedne zveze v posameznih stavkih poudarite z odebelejnimi črkami. Pri tem naj ne bo tovrstnih poudarkov preveč, ker se drugače povsem porazgubijo.
    • Odstavki naj bodo dolgi od 5 do 7 vrstic. Tako je prodajno pismo veliko bolj berljivo. Pri tem naj bodo odstavki jasno povezni med seboj, rdeča nit mora biti skozi vse odstavke. Stavki naj bodo kratki in jedrnati.
    • Uporabite okvirčke, v katere napišete najpomembnejše stvari oziroma poziv k akciji. Te okvirčki se imenujejo Johnson box in so zelo učinkoviti, saj jih bralci skoraj vedno opazijo in preberejo.
    • V prodajnem pismu je smiselno, da naštevate z alinejami, uporabite več naslovov, dodate diagrame in tabele ter kot omenjeno poudarite pomembne zadeve z odebeljeno pisavo ali pa relevantne zadeve podčrtate.
    • V pismih lahko malce pretiravate, nikoli pa ne lažite. Pokažite svoje navdušenje nad svojim izdelkom in storitvijo, vendar ne prestopite meje. Vendar, še enkrat poudarjam, ne lažite.
    • Pomembno je, da pismo odraža vašo profesionalnost. Zato je smiselno, če nekoliko več vložite v kakovosten papir. To bo dalo pomembno vrednost vaši blagovni znamki.
    • Prevelika kreativnost pri direktnem marketingu lahko deluje ravno nasprotno. Prodajno pismo naj sploh ne bi bilo posebno oblikovano, najbolj deluje preprost tekst s kakšno slikco. Če imamo izdelano lepo oblikovano brošuro, je pomembno, da zraven pošljemo še individualizirano spremno pismo. Torej brez prevelike kreativnosti. Za določitev stopnje kreativnosti, ki bo vključena v oglas oziroma prodajno pismo, je najprej smiselno odgovoriti na spodnja vprašanja:
      • Ali bo kreativni element ustavil bralca?
      • Ali je določen kreativni element v pomembni povezavi z izdelkom, ki ga prodajamo ali z njim nima nobene veze?
      • Ali bo kreativni element v očeh bralca predstavljal določeno dodano vrednost?

    Poziv k dejanju

    Na koncu prodajnega pisma mora biti vedno poziv k dejanju. Ljudje čutimo močno potrebo po tem, da nam nekdo pove, kaj naj naredimo v določenem trenutku. To je posledica tega, da če nam nekdo nekaj pove, kaj točno naj naredimo, se počutimo varne.

    Torej v vsakem marketinškem sporočilu je nujna spodbuda k nakupu. Samo ponudba ni dovolj, kupca spodbudite k dejanju in mu dajte konkretno ponudbo.

    Spodbuda je lahko:

    • Ne zamudite te enkratne priložnosti in pokličite zdaj na telefonsko številko…
    • Obiščite nas in si oglejte izdelek v živo…
    • Pišite nam za več informacij…
    • Kliknite tu in naročite izdelek sedaj…
    • Izrežite kupon in ga prinesite s seboj ob naslednjem nakupu pri nas…
    • Itd.

    Smiselno je, da ima bralec več možnosti odziva, tako preko telefona, brezplačnega telefona, e-pošte, spletnega obrazca, faxa itd.

    Spodbuda je seveda smiselna na koncu, v primeru, da je prodajno sporočilo daljše, je lahko spodbuda tudi večkrat v samem besedilu (Johnson boxes). To je pomembna značilnost vseh prodajnih sporočil.

    Občutek nujnosti

    Iz psihološkega vidika je potrebno za takojšen nakup v potencialnem kupcu vzbuditi občutek nujnosti. Brez občutka nujnosti, je verjetnost, da se bo zgodil nakup relativno majhna. Torej, če se spomnimo na direktno prodajo po televiziji: Pokličite zdaj in prejeli boste še….

    • Darilo. Ljudje imamo zelo radi darila in z darili lahko drastično povečamo svojo prodajo.
    • Popust. Popusti so vedno privlačen motiv za nakup. Če je popust dovolj velik, se lahko zanesemo na pohlep naših potencialnih strank.
    • Dodaten izdelek. Navzkrižni marketing je pomembno marketinško orodje. Če poleg svojega izdelka brezplačno ponudimo še en izdelek, lahko naša prodaja visoko poskoči.
    • Sodelovanje v nagradni igri. Nagradna igra je pomemben element posepešvanja prodaje. Prav tako je odlično orodje za grajenje baze potencialnih kupcev.
    • Brezplačno članstvo v klubu. Še eno zelo učinkovito zbiranje podatkov o potencialnih kupcih. Seveda morajo imeti tehten motiv za včlanitev.
    • Itd.

    Seveda je pomembno, da pri vsem tem določimo časovni rok, ki pa mora biti TAKOJ!

    Še nekaj pomembnih dejstev o prodaji, ki so povezana z direktnim marketingom

    • Sedemkrat ceneje je prodati nekaj novega obstoječemu kupcu, kot pa pridobiti novega kupca. Zato je ključno stalno grajenje odnosa z obstoječimi kupci. Stik lahko redno obnavljamo z zahvalnimi pismi, klubom naročnikov, strokovnimi e-mesečniki, anketami, čestitkami itd.
    • Tudi pri prodaji pogosto velja Paretovo načelo. Veliko podetij ustvari 80% prihodkov z naslova 20% obstoječih strank. Dobro se zavedajte, katerih je teh 20% strank in jim namenite daleč največ pozornosti.

    Bonbončki

    Kljub podrobnim navodilom, kako napisati prodajno pismo, je za lažji začetek tukaj objavljeno eno najboljših prodajnih pisem vseh časov, ki ga je dolgo svojim potencialnim naročnikom pošiljal Wall Street Journal. In ker je, kot omenjeno, naslov eden najpomembnejših elementov vsakega prodajnega pisma, je tukaj za inspiracijo še 100 najboljših naslovov prodajnih pisem vseh časov.

  • Direktni marketing – poceni pot do povečanje prodaje in do prvih strank

    Na šestem VIPu je mag. Robert Rolih govoril o direktnem marketingu. Ker je to zelo učinkovito marketinško orodje, sem se odločil, da tudi sam napišem nekaj o tem. Zadevo sem napisal na podlagi do sedaj prebranega in slišanega, manjše raziskave, preverjenega v nekaj letih poslovanja in seveda na podlagi slišanega predavanja v Kiberpipi.

    Kot prvo, navadil sem se, da se za vsako orodje, izdelek ali storitev vprašam: Kateri problem rešuje? In enako velja za direktni marketing. Problem, ki ga rešuje je, lepo artikuliral John Wanamaker: “Pol denarja, ki ga porabim za oglaševanje, vržem stran. Težava je v tem, da ne vem, katero polovico.”

    Direktni marketing je način komunikacije s potencialno stranko, pri čemer je promocijski material dostavljen individualno, obenem pa je zahtevan neposreden in takojšen (direkten) odziv. Torej ni posrednika (v večini primerov, oziroma je na mediju zahtevan direkten odziv do nas), kot je na primer radio, televizija ali plakat, temveč je promocijski material naslovljen direktno na obstoječo ali potencialno stranko.

    Uporaba direktnega marketinga se je zelo povečala s tako imenovanimi specializiranimi prodajnimi pismi, ki so lahko tudi v elektronski obliki (salesletters). Drugače pa v sklop direktnega marketinga sodijo tudi telefonski klici, letaki, plakati, brošure in katalogi, če so distribuirani direktno do obstoječih in potencialnih strank in zahtevajo takojšnji odziv.

    Štiri pomembne značilnosti direktnega marketinga so:

    1. Uporaba baze podatkov o kupcih (e-poštni predali, naslovi, telefonska številka…),
    2. zahtevan neposreden odziv potencialnega kupca na marketinško sporočilo, brez kakršnih koli posrednikov,
    3. možnost natančnega merjenja uspešnosti marketinške akcije in možnost predhodnega testiranja posamezne akcije,
    4. relativno nizki stroški posamezne marketinške akcije (gverilski marketing).

    Pomembno je omeniti tudi to, da se direktni marketing v splošnem smatra nekoliko širše – od grajenje baz in zbiranja podatkov o kupcih (bolj ali manj podrobnih), do neposredne prodaje ter do vzpostavljanja in ohranjanja odnosov z obstoječimi in potencialnimi strankami. Lahko rečemo, da je direktni marketing celostni, strateški pristop komuniciranja in ne zgolj taktična enkratna odločitev.

    Namen direktnega marketinga s strateškega vidika torej je, da izoliramo svoje potencialne ali obstoječe kupce, in z njimi kot individumi gradimo trajajoč odnos, tako da bodo imeli oni večje koristi, mi pa s tem večji profit.

    Med orodja komuniciranja s kupci v okviru direktnega marketinga spadajo:

    • Tiskovine
      • Direktna pošta (salesletter, letak, …)
      • Tiskani oglas z direktnim odzivom
      • Razglednica
      • Katalog
      • Itd.
    • Telemarketing
    • Klasični mediji
      • TV prodaja
      • Radio oglasi
    • Uporaba sodobne tehnologije
      • Direktna e-pošta
      • SMS marketing
      • Internet
    • Itd.

    Velika prednost direktnega marketinga je ta, da je dejansko možno merjenje odziva na določeno marketinško akcijo. Tako imamo dokaj hitro povratno informacijo ali je investicija opravičena ali ne. S tem je olajšano tudi testiranje uspešnosti posameznega promocijskega materiala oziroma akcije.

    Slabosti direktnega marketinga lahko iščemo v visokih stroških, če se direktnega marketinga ne lotimo pravilno (strateško), ali naslavljamo preveliko ciljno skupino, v velikih količinah papirja, ki je vržen stran in v tem, da je veliko ljudi, ki ne želi prejemati tovrstnih sporočil. Nekateri se tudi zelo aktivno borijo proti marketingu te oblike.

    Smiselnost uporabe dirketnega marketinga je, ko:

    • Imamo storitev ali izdelek, za katerega so običajni oglaševalski kanali neprimerni (kupca je potrebno tudi informirati o koristih, kar zahteva komunikacijo z več informacij) ali predragi,
    • želimo komunicirati direktno s svojimi strankami, brez posrednikov,
    • se zavemo, da je nujno potrebno natančno meriti uspešnost posamezne marketinške akcije,
    • dobro poznamo svojo ciljno skupino oziroma je narejena ustrezna segmentacija,
    • na podlagi narejene segmentacije želimo z direktnim marketingom znotraj ciljne skupine meriti odzivnost posameznega segmenta,
    • želimo v kratkem času, z relativno nizkimi stroški (gverilski marketing) doseči vidne rezultate,
    • želimo nagovoriti točno določene stranke (segment) ob točno določenem času na točno določen način,
    • želimo povečati učinkovitost vsake marketinške akcije s predhodnim testiranjem,
    • želimo graditi bazo obstoječih in potencialnih kupcev, ki jih lahko kasneje kontaktiramo na različne načine.

    Robert Rolih je v članku v reviji Podjetnik tudi izpostavil sedem največjih napak pri direktnem marketingu:

    1. Izvajanje posameznih akcij direktnega marketinga namesto strateškega pristopa – torej direktni marketing naj ne bi bil enkratno dejanje temveč strateško delovanje.
    2. Neurejena baza podatkov o kupcih – urejena baza s čim podrobnejšimi informacijami o kupcih je ključ do uspeha pri direktnem marketingu.
    3. Napačna postavitev prioritet – zlato pravilo pravi, da je potrebno 40% časa nameniti izbiri ciljne skupine kupcev in medijev, skozi katere bomo komunicirali s kupci, 40% časa je potrebno nameniti pripravi ponudbe, preostalih 20% pa za vse druge vidike akcije.
    4. Slepa uporaba tehnologije – za vsako tehnologijo moramo natančno vedeti, kako je bomo uporabili in vključili v svojo marketinško strategijo.
    5. Nerazumevanje koncepta doživljenjske vrednosti kupca – direktni marketing najbolj koristi pri komuniciranju z obstoječimi kupci. Potrebno je izračunati, koliko vsaka nova stranka s posamezno akcijo prinese na dolgi rok.
    6. Neuporaba testiranja in merjenja odziva na akcije – le s testiranjem lahko maksimiramo donos na naložbo v direktni marketing.
    7. Priprava odzivnih oglasov ali prodajnih pisem brez dobrega naslova ali sploh brez naslova – naslov je najpomembnejši element vseh marketinških materialov!

    Torej, kakšen bi moral biti rezultat vaše marketinške akcije z uporabo direktnega marketinga? To je lepo zapisal že leta 1923 Claude Hopkins, eden najbolj uspešnih piscev marketinških besedil tistega časa v reviji Scientific Advertising: »Testno serijo osebne pošte smo za neko podjetje poslali na 12 različnih skupin naslovov, izdelek smo prodajali s tremi različnimi cenami in dvema načinoma plačila, prejemniki so pošto prejeli v različnih časovnih obdobjih, na voljo so imeli različne oblike naročil in pisma so bila vsebinsko različna. Rezultat: najboljša kombinacija naštetih faktorjev je prinesla 58-krat več naročil kot najslabša kombinacija.«

    Ker je testiranje povsod toliko poudarjeno, je tukaj še nekaj nasvetov za izvajanje le-tega:

    • Testirajte pomemben element promocijskega sporočila (naslov,…).
    • Testirajte eno spremenljivko hkrati (segment, proizvod/storitev, ponudbo, ceno, popust, poziv k akciji, čas, medij, format, besedilo, možnosti za odziv…).
    • Testiranje izvajajte vedno in redno.
    • Testiranje mora biti izvedeno statistično pravilno.
    • Promocijsko sporočilo testirajte ponovno, preden greste v veliko marketinško akcijo.
    • Ne zavrzite učinkovitega promocijskega sporočila, dokler nimate boljšega sporočila, kar je seveda prej potrdil test.

  • Podjetnik ali manager

    Vsak, ki se ukvarja s podjetništvom ali se želi podati na podjetniško pot, slej kot prej naleti na vprašanje, ali je podjetnik tudi manager in obratno. Torej tudi sam sem se kar nekaj časa ukvarjal s tem vprašanjem in končno izoblikoval neko mnenje, kakšna je razlika med njima. Vsekakor gre za povsem različni funkciji, ki pa imata velik skupen presek.

    Funkcije, ki obstajajo v podjetju:

    • lastniki, ki upravljajo v podjetju (pogosto v začetku podjetniki)
    • managerji (agenti), ki ravnajo oziroma vodijo podjetje (uresničujejo organizacijske cilje), najamejo pa jih lastniki
    • zaposleni, ki izvajajo naloge, vodijo in usklajujejo jih managerji

    Management

    Posamezne dele različnega dela v podjetjih opravljajo specialisti. Z večanjem tehnične delitve dela se je seveda povečevala tudi potreba po usklajevanju razdeljenega dela. In ravno usklajevanje je bistvo dela managerjev. Širše management lahko definiramo kot reševanje problemov, ki se nanaša na načrtovanje, organiziranje, vodenje in ocenjevanje razpoložljivih virov za doseganje ciljev, poslanstva in vizije razvoja podjetja.

    Peter Drucker je opredelil tri naloge managmenta:

    • Uveljavljanje vizije, poslanstva in ciljev podjetja
    • Skrb za produktivnost zaposlenih
    • Družbena odgovornost in vpliv podjetja

    Če naloge razdelimo bolj natančno, so primarne funkcije managmenta naslednje:

    • Načrtovanje oz. planiranje (dolgoročno in kratkoročno)
      • Analiza poslovanja in predvidevanje okolja, določitev vizije, poslanstva in temeljnih ciljev podjetja v določenem trenutku ter določanje poti za doseganje ciljev.
    • Organiziranje
      • Oblikovanje organizacijske strukture in oblikovanje kulture v podjetju.
    • Vodenje
      • Kadrovanje, vodenje, komuniciranje, motiviranje, izobraževanje.
    • Nadziranje oziroma kontrola
      • Revizija in kontrola delovanja zaposlenih.

    Potrebno je poudariti tudi to, da se usklajevanje, odločanje in delegiranje niti ne omenja kot funkcije managementa, saj so te dejavnosti nenehno prisotne v naravi dela managerjev.

    Uspešen manager naj bi bil le 5% podjetnika, kot nekoga, ki ima sposobnost odločanja, tveganja in profitiranja in kar 95% managerja, se pravi, da izvaja kontrolo nad ekonomskimi resursi in produkcijskimi odločitvami.

    Podjetništvo

    Podjetništvo je proces, v katerem podjetniki namenjajo svoj čas in prizadevanje, prevzamejo finančna, psihična in družbena tveganja za ustvarjanje nečesa novega – vrednega in za to prejmejo pripadajoče nagrade v obliki denarja, osebnega zadovoljstva in neodvisnosti.

    Definicija podjetništva poudarja štiri elemente:

    1. Ustvarjalni proces – ustvarjanje nečesa novega, vrednega
    2. Poslu je potrebno nameniti čas in prizadevanje
    3. Prevzemanje tveganj
    4. Nagrada podjetniku, med katerimi je najpomembnejša ponavadi neodvisnost

    Torej podjetnik je vizionar, ki ustvarja dodano vrednost z omejenimi resursi. Je človek, ki zazna poslovno priložnost, prevzame odgovornost, finančno tvega, organizira in uresniči potencial ideje na trgu preko svojega podjetja.

    In seveda, tako kot je dobro za managerja, da je vsaj malo podjetnika, je dobro tudi za podjetnika, da je ta vsaj malo manager, oziroma osebnostno raste v tej smeri skupaj s podjetjem.

    Razlike in podobnosti med managerjem in podjetnikom

    Če pogledamo definiciji managerja in podjetnika, lahko rečemo, da so razlike med njima predvsem naslednje razlike:

    • Podjetniki postaviji vizijo, poslanstvo in naloge ter poiščejo resurse, ki prispevajo k realizaciji vizije. Managerji so nato učinkoviti in uspešni pri uporabi resursov, da bi dosegli cilje in naloge. Kasneje v nekih točkah lastnikom predstavijo njihovo videnje nadaljnjega razvoja podjetja predvsem z vidika optimizacije poslovanja, ki ga lastniki potrdijo ali pa tudi ne.
    • Podjetniki povzročajo spremembe, managerji se prilagajajo spremembam.
    • Podjetnik deluje kreativno in uporablja domišljijo, delo managerjev predpostavlja racionalno analiziranje in načrtovanje.
    • Podjetnik definira pravila in naloge, ki oblikujejo inštitucijo, managerji delujejo v okviru opredeljenega sistema in organizacije.
    • Podjetniki oblikujejo procese na osnovi različnih možnosti, ki jih oblikuje okolje, managerji vodijo procese, tako da upoštevajo vplive okolja.

    Torej podjetništvo pomeni delati prave stvari (uspešnost – kaj?), management pa pomeni delati stvari na prav način (učinkovitost – kako?). Če je podjetništvo prodajanje čustev in inoviranje na tem področju, tako da pri odjemalcih skušamo vzbuditi določena razpoloženja in jih od njih delati odvisne, je management povsem razumska funkcija, kjer z različnimi orodji optimiziramo poslovanje neke inštitucije.

    Podobnosti med managerjem in podjetnikom lahko iščemo predvsem v osebnostnih lastnostih, veščinah in znanjih, ki jih morata imeti oba, tako uspešen podjetnik kot tudi manager:

    • Določeno tehnično znanje oziroma vsaj poznavanje uporabnosti določene tehnologije
    • Različna poslovna znanja
    • Pripravljenost na vseživljenjsko izobraževanje
    • Vodenje oziroma “leadership”
    • Motiviranje
    • Socialne veščine v najširšem smislu
    • Odlične komunikacijske sposobnosti
    • Retorika in javno nastopanje
    • Osredotočenost na cilje
    • Delavnost in vztrajnost
    • Itd.

    Glavno razliko med podjetniki in managerji pa lahko iščemo v vrednotah. Če je podjetniku pomembna svoboda, kreativnost, ustvarjanje stvari na meji mogočega in podiranje obstoječih vzorcev in ovir (gre za povsem kreativne vrednote), je managerju pomembna predvsem uporaba racionalnih in administrativnih prijemov za doseganje učinkovitosti. Seveda je bistvena razlika tudi ta, da je management zgolj najeta delovna sila na trgu s strani lastnikov, vseeno pa se zdi, da imajo managerji veliko večji ugled v družbi kot podjetniki, ravno ta pa je pogosto tudi “drive” managerjev.

    Pot od podjetnika do managerja

    Vrednote podjetnika diferencirajo ponavadi že dokaj hitro. Podjetnika žene radovednost, raziskovalni duh, pogovor s pravimi ljudmi in ustvarjanje. Ponavadi podjetnikom ne gre od rok ponavljanje znanja, ampak se sprašujejo zakaj ne bi kar sami ustvarjali novo znanja. Zato pogosto (seveda tudi lahko) podjetniki ne blestijo v šolskih klopeh, predvsem ker se težko podredijo avtoritetam in obstoječim pravilom (jasno se kaže potreba po svobodi).

    Njihovo delovanje je pomembno v prvi fazi rasti podjetja, ko so najpomembnejše kreativne vrednote. Jasno se kaže podjetnikova ustvarjalnost in slej kot prej naletijo na pravo osebo, idejo ali pa so osebnostno dovolj zreli, da ustanovijo svoje podjetje (ključni so ideja, tim in diferenciator). S tem postavijo DNA podjetja in s pravili oblikujejo inštitucijo ter njene vrednote. Podjetnik s svojimi izjemnimi retoričnimi sposobnostmi v prvi fazi navduši ljudi, da se mu pridružijo v “core” timu, najde prve odjemalce in po potrebi tudi investitorje. Torej zbere skupaj in angažira resurse za uresničitev njegove vizije.

    Iz kreativne faze nato podjetje s časoma preide v izvršno fazo. Besede, ki so bile zapisane v poslovnem načrtu (če je bil seveda ta napisan), je potrebno realizirati, hitro in učinkovito. Podjetje je v zelo hitri rasti, število zaposlenih in odjemalcev se veča, vedno bolj prihaja potreba po managerskih vrednotah in poznavanjih managerskih orodij, vsaka kreativnost v tej fazi je lahko velika ovira.

    In ko podjetje zraste do neke točke, ko je blizu svojega maksimuma, preide iz izvršne v administrativno fazo. Tukaj ni več nobene potrebe po kreativnosti, v ospredju so le še povsem racionalna managerska orodja za optimizacijo poslovanja organizacije (TQM, JIT, BSC, Six Sigma, Benchmarking itd.). Sicer je res, da je podjetij, nastalih iz nič, ki pridejo do te faze, zelo zelo malo. In ponavadi se podjetnik, ki je zasnoval tako podjetje, pogosto že posveča novemu podjetniškemu podvigu.

    Najbolj problematičen je prehod iz prve v drugo fazo. Pogosto se zgodi, da podjetnik, ki je ustvaril podjetje iz nič, ne more narediti tranzicije temeljev svojega delovanja iz kreativnih vrednot v izvršne. Ko pride do te točke, je za nadaljnjo rast podjetja nujno, da podjetnik najame profesionalni management, ki nato naprej vodi podjetje. To pa je seveda pogosto težko, saj je podjetje podjetnikov “otrok”, ki ga težko prepustiš drugemu. Situacija tu jasno odseva, da je vsak čustven odnos do podjetja lahko usoden, kar pa je lahko reči, veliko težje pa narediti. Seveda pa, če podjetnik uspe dovolj hitro osebnostno rasti v skladu s svojim podjetjem, lahko verjetno postane odličen manager.

    Pot od managerja do podjetnika

    Klasična pot od managerja do podjetnika je seveda povsem drugačna. Pomembna vrednota managerjev je odličnost in to se dokaj hitro pokaže. Managerji so ponavadi zelo uspešni v okviru formalnega izobraževanja. Z odličnim uspehom pridejo do znanstvenega naziva in če se ne odločijo za akademsko kariero, se običajno zaposlijo v kakšnemu od uspešnih “blue chip-ov”. Pogosto takega človeka korporaciji priporoča kateri od profesorjev na fakulteti, ki vidi v mladem ambicioznem človeku velik potencial.

    Nato se začne začne proces “climbing the corporate ladder”. Spoznavanje posameznih oddelkov, specializacija na določenem področju (finance, prodaja itd.) in hitro napredovanje. V tem procesu posameznik spozna vse funkcije v podjetju, razvije nove veščine, pridobi določena znanja, razširi svojo socialno mrežo in si zgradi nek ugled.

    Sicer zelo majhen odstotek, ampak vseeno lahko najdemo primere, ko na neki točki situacija pripelje do tega, da manager zapusti korporacijo in ustanovi svoje podjetje. Razloge lahko iščemo v tem, da pride do neke večje potrebe po svobodi, zazna določeno priložnost, ali pa močno verjame v neko idejo, ki mu je ne pustijo integrirati v poslovanje korporacije in zato jo realizira v okviru svojega podjetja. Lastniki imajo namreč vedno zadnjo besedo. Seveda je lahko vso pridobljeno znanje, veščine in socialna mreža velika prednost pri zagonu novega podjetja. Alternativa je lahko tudi, da managment kupi celotno podjetje, kar pa je seveda zelo zahtevno in finančno intenzivno dejanje.

    In kdo je bolj kul?

    To je vprašanje, na katerega mora odgovoriti vsak sam. Vsekakor bolj kul ni nobeden, vprašanje je, v kakšni vlogi sebe bolj vidimo, oziroma katera pot se nam zdi bolj navdušujoča. Ključ do uspeha, ne glede na pot, je seveda v tem, da v življenju počnemo stvari, ki nas veselijo, uživamo v tem kar počnemo in da smo top v tem kar počnemo. Predpogoj za to je, da damo vedno 120% od sebe, vse ostalo, vključno z osebnim zadovoljstvom in materialno nagrado naj bi prišlo samo.

    Za vse to pa je pomembno predvsem, da dobro poznamo samega sebe, svoje vrednote, prirojene sposobnosti, prednosti in slabosti ter da imamo izoblikovano lastno vizijo, kaj želimo početi v življenju, ter seveda strategijo kako bomo to dosegli.

    Torej, kaj ste bolj “corporate” ali “startup” tip osebnosti? Sam se lahko vidim kar v obeh vlogah ;)

  • Učinkovita komunikacija

    Raziskave so pokazale, da na človekovo osebno srečo in zadovoljstvo v veliki meri vpliva kakovost odnosov, tako zasebnih kot poslovnih. Ključ do dobrih odnosov pa je ravno učinkovita komunikacija. Ron L. Hubbart, je pred leti zapisal, da je človek le toliko živ, kolikor lahko komunicira. Neučinkovita komunikacija vodi do nesoglasij in konfliktov, kar pa niža dodano vrednost samega odnosa. Posledica slabe komunikacije je lahko nabor negativnih čustev v posamezniku, ki vodijo do kasnejšega nekontroliranega racionalnega izbruha (ki pa ima skoraj vedno negativne posledice). Torej učinkovito komuniciranje je nedvomno pomembna veščina za uspešnost vsakega posameznika, enako seveda velja tudi za podjetnike.

    Opredelitev komunikacije

    Komunikacija je proces izmenjave podatkov in informacij za medsebojno sporazumevanje. Komuniciranje poteka z besedami, gibi, mimiko, in je veliko več kot le pogovarjanje. Tudi molk je seveda oblika komuniciranja. Komunikacija je vedno dvosmeren proces, saj je povezana s sočasno medsebojno zaznavo in hkratno medsebojno izmenjavo sporočil. Verjetno je smiselno tu še enkrat poudariti, da enako kot pri prezentiranju tudi pri komunikaciji velja, da imajo besede le 7% teže, ton glasu 38% in telesna mimika kar 55%. Torej niti ni toliko bistveno kaj povemo, vendar kako to povemo.

    Komunikacija služi naslednjim namenom:

    • Izmenjava informacij in usklajevanje mnenj,
    • vplivanje na drugo osebo oziroma več oseb,
    • reševanje problemov in nesoglasij,
    • vzdrževanje stikov in razvoj odnosov.

    Proces komuniciranja sestavljajo štirje elementi:

    1. Oddajnik oziroma pošiljatelj, ki je vir informacij in tudi pobudnik komunikacijskega procesa,
    2. sprejemnik – poslušalec, sogovornik, ki je lahko oseba, skupina ali naprava,
    3. sporočilo oziroma informacija, ki je lahko besedna ali nebesedna,
    4. komunikacijska pot – kanal, ki je lahko osebni neposredni stik, telefon, pismo, e-pošta itd.

    Učinkovito komuniciranje

    Če pogledamo strokovno definicijo, je učinkovita komunikacija med dvema osebama tista, pri kateri si prejemnik razlaga sporočilo pošiljatelja enako, kot je le–ta želel, da bi si. Učinkovita komunikacija je torej odvisna od učinkovitega pošiljanja in od učinkovitega prejemanja sporočil.

    Seveda pa pogosto pri prenosu sporočila prihaja do motenj. To pomeni, da do prejemnika ne pride sporočilo, kot si ga mi želimo. Ločimo tri vrste motenj (ovir):

    • Psihološke ovire: Med oddajnikom in sprejemnikom ni empatije, kar je pogosto posledica slabega poznavanja drug drugega.
    • Semantične ovire: Prejemniku sporočilo ne pomeni isto, kar je ponavadi posledica razlik v jeziku in kulturi.
    • Mehanične ovire, ki so motnje komunikacijskega kanala (ropot, šum, itd.).

    Kot omenjeno so prvi problem učinkovitega komuniciranja ovire pri procesu zaznavanja in filtriranje informacij. Filtriranje je povezano s psihološkimi ovirami, ker se le-to dogaja v mišljenju. Temeljnega pomena pri filtriranju so predpostavke oziroma domneve. Tu gre za psihološke ovire, ki so povezane s stališči, prepričanji in vrednotami. Gre za najbolj običajen izvor težav v medosebni komunikaciji, pri čemer so še posebno močni predsodki in stereotipi, ki vplivajo na proces kodiranja, pa tudi proces dekodiranja.

    Na podlagi vseh izkušenj, znanj in genske zasnove ima vsak od nas določen osebni zemljevid, s katerim gleda na svet. Vsak zemljevid je edinstvena kreacija individuma in predstavlja osebno perspektivo. Pri komunikaciji pride do konflikta, ko med dvema zemljevidoma ni preseka, torej ni nobene površine, ki bi zaznamovala skupno pot. Ne najdemo skupnih vrednot, stališča so si preveč različna. Posledica tega so seveda psihološke ovire za učinkovito komunikacijo.

    Do tovrstnih konfliktov prihaja zelo pogosto. Najskrajnejša oblika je zagotovo ta, da z nekom enostavno nismo na enaki “valovni dolžini” oziroma, da nam nekdo že na prvi pogled ni všeč. Najbolj smiseln pristop do reševanja teh konfliktov se mi zdi, da enostavno ne izgubljamo energije z osebami, ki so v tej naši skrajnosti. Oziroma vložimo določeno mero energije v možnost odkritja novega skupnega delčka zemljišča, če tega kmalu ne odkrijemo, zadevi pač prenehamo posvečati energijo in “čakamo” na bolj primeren “timing”. Za vse ostale, ki pa se nahajajo nekje vmes, je smiselno, da razvijamo empatijo do te mere, da skušamo razumeti sogovornika in njegovo stališče.

    V komunikaciji, kjer je posledično vpletena tudi neka odločitev, se mi zdi, da je komuniciranje dosti lažje, če imamo izoblikovano lastno vizijo, poslanstvo, vrednote in cilje, predvsem pa nam je jasno, kaj želimo od določene osebe oziroma kaj je cilj posameznega komunikacijskega procesa. Ko imamo pri sebe razčiščene zadeve, kaj in zakaj si sploh to želimo, je potem veliko lažje tudi učinkovito komunicirati, se pogajati, prepričevati in podobno.

    Za tiste skrajne primere, oziroma za ljudi, s katerimi res nismo na isti “valovni dolžini”, pa je smiselno ozavestiti naslednja dejstva, ki znižajo naš ego in povečajo empatičnost:

    • Ljudje načeloma dajejo v vsakem trenutku vse od sebe, pač glede na znanje, veščine, informacije in izkušnje, ki jih v določenem trenutku imajo.
    • Pri drugih ljudeh lahko ne maramo le tistih stvari, ki so tudi del nas samih. Torej veliko več se lahko naučimo od ljudi, ki nam niso pri srcu, kot od tistih, s katerimi se na prvi pogled razumemo.
    • Iste ptice letajo skupaj in ljudje z enakimi vrednotami se privlačijo. Osebe, ki se nahajajo v našem ekstremu imajo lastnosti, ki jih mi ne priznavamo kot vrednote. Vendar objektivnost ne obstaja, torej ni napačne kombinacije vrednot. Zato sta smiselna odprtost in sprejemanje, saj se od vsake osebe lahko nekaj naučimo.
    • Načeloma velja da, to kar daš, tudi nazaj dobiš. Torej če poskušaš razumeti druge in do njih razviješ pozitivni odnos, je velika verjetnost, da bodo drugi tudi skušali razumeti tebe in nazaj komunicirali z enakim odnosom.

    Semantične ovire se nanašajo na nepremišljeno uporabo besed oziroma na različno interpretacijo določene besede. Če se ne uporablja besed na ustrezen način in z ustreznim pomenom, je velika verjetnost, da informacija ni pravilno razumljena. Pri tem je pomembno zavedanje, da “pomen besed obstaja v mislih, ne v besedah samih”. Pomen besed znotraj posameznih skupin je do neke mere dogovorjen in takrat ko se uporablja besede pomensko drugače od ustaljene rabe, se poveča verjetnost, da bo prejemnik pripisal besedam nek svoj pomen.

    Da so sematične ovire v komunikaciji resnično enormne se sam niti nisem zavedal, dokler nisem začel delati s podjetniškimi skupinami. Glede na to, da se skupine oblikujejo na podlagi vrednot, je verjetnost prvih psiholoških ovir kanček manjša, čeprav se seveda pogosto pojavljajo. Konflikti, ki nastanejo v takih skupinah so v večini primerov ravno posledica semantičnih ovir.

    Pogoj za učinkovit podjetniški tim je tako zagotovo usklajena semantika. To pomeni, da vsi člani tima določeni besedi dajejo enak pomen. Kar se na prvi pogled zdi povem preprosto in jasno, se v praksi izkaže kot velik problem. Pogosto člani tima skupaj uporabljajo neko besedo, za to besedo pa si vsak član tima predstavlja povsem nekaj drugega. Torej pomembno je, da je semantika pri ključnih temeljih tima povsem usklajena (vizija, poslanstvo, cilji, vrednote, prednosti, slabosti, proizvodi in storitve ter njihove dodane vrednosti itd.), drugače lahko pride do velikih konfliktov.

    In kot omenjeno, tretje, mehanične ovire pogosto otežujejo ali onemogočajo komunikacijo. Sem sodijo vse fizične motnje, kot so na primer ropot, ki prihaja z ulice, zračnost učilnice, temperatura, osvetljenost, dnevni čas in podobno. Te mehanske ovire se da identificirati in cilj je seveda, da se jih eliminira v največjem možnem obsegu.

    Torej, če povzamem, za izogib oviram, se je smiselno pri komunikacij držati določenih usmeritev. Za identifikacijo in odpravljanje motenj moramo biti pozorni predvsem na:

    • Razumevanje med oddajnikom in sprejemnikom, torej če se dobro razumeta; ali smo z osebo, s katero komuniciramo na enaki “valovni dolžini” in če nismo, kako lahko uskladimo valovni dolžini, oziroma kako lahko najdemo skupno stališče ali perspektivo.
    • Obilnost sporočanja se poveča s ponavljanjem sporočila in povratnim informiranjem ponavljanje sporočila; torej s povratno informacijo se moramo prepričati, ali je bilo sporočilo učinkovito posredovano ali pa ga je potrebno ponoviti. Pri tem je smiselno analizirati ali se pojavljajo semantične ovire ali je poimenovanje besed usklajeno.
    • In tretji fokus je, ali je sprejemnik razumel celotno sporočilo ali pa je potrebno omejevanje sporočanja, kar pomeni, da se napravi selekcija sporočil tako na strani oddajnika kot tudi prejemnika. Pri tem je potrebno identificirati tudi vse mehanične ovire in jih odstraniti, če je le možno.

    Pri komunikaciji je smiselno tudi ozavestiti, da na značilnost posameznikovega komuniciranja vpliva več stvari, kot na primer: trenutno razpoloženje, potrebe, izkušnje, vedenje, predsodki, stališča in znanje. Tu se mi še posebno zdi pomembno čustveno razpoloženje. Čustva imajo značilnost take dinamike, da se prenašajo iz enega dogodka na drugega.

    Torej bistven del komunikacije je tudi bistven del podjetništva: “timing”. Če greste do nekoga, ko ima “slab dan” in do njega prenesete sporočilo ali pa če to naredite po tem, ko je izvedel odlično informacijo, boste dobili povsem drugačen rezultat. Poleg pravilne izbire “timinga” pa imata seveda pri učinkovitem komuniciranju glavno vlogo tudi pošiljanje in sprejemanje sporočil (več o “timingu” pa kdaj drugič).

    Pošiljanje sporočil

    Prvi vidik učinkovite komunikacije je pošiljanje sporočil. Za to morajo biti izpolnjeni trije osnovni pogoji:

    • sporočilo mora biti razumljivo,
    • pošiljatelj mora biti zaupanja vreden (verodostojnost) ,
    • pomembna pa je tudi povratna informacija (feedback) o tem, kako je sporočilo vplivalo na prejemnika.

    Raziskave so pokazale, da je potrebno za učinkovito pošiljanje sporočil naslednje:

    1. Svoje sporočilo je potrebno razjasniti z uporabo prve osebe ednine. S tem se prevzame odgovornost za misli in čustva, saj govorimo v svojem imenu.
    2. Sporočilo naj bi oblikovali v celoti in zelo specifično. Vključevati mora vse nujne informacije, ki jih prejemnik potrebuje za razumevanje sporočila.
    3. Nujna je skladna oblika besednega in nebesednega sporočila. Vsaka neposredna komunikacija vedno vsebuje besedna in nebesedna sporočila. Običajno so to sporočila skladna. Do nesporazuma v komunikaciji pride, kadar je med njima neskladje. Na primer, če govorimo nekaj zelo smešnega, obenem pa zgledamo povsem turobno in žalostno, sporočanje ni skladno in prejemnik je tako lahko zmeden.
    4. Bolj, kot je sporočilo bogato, boljše je komuniciranje. Sporočilo naj bi za vsebovalo čim več znakov in drugih komunikacijskih prvin. Sporočilo, ki se ga ponovi na več načinov, ob uporabi večjega števila kanalov, pomaga prejemniku razumeti pravo vsebino.
    5. Vedno je potrebno vprašati za povratno informacijo (feedback) in biti pozoren na to, kako je prejemnik sporočilo razumel, interpretiral in preoblikoval.
    6. Sporočilo je potrebno prilagoditi prejemniku. Zato je smiselno, da prejemnika prej osebno spoznate. Iste informacije seveda drugače podajamo strokovnjaku in povsem drugače tistemu, ki področja ne pozna. Torej komuniciranje prilagodimo sogovorniku.
    7. Pomemben del učinkovite komunikacije je tudi opisovanje svojih čustev. Svoja čustva najbolj učinkovito vpeljemo v komunikacijo tako, da jih poimenujemo, in obenem opišemo z vedenjem ali pa s prispodobo.

    Če se postavim na stran govornika, se mi torej zdi ključno, da najprej sprejmemo odločitev, da bomo čim več komunicirali in se s tem izogibali konfliktom. Komunikacija je še posebej nujna, ko se s kom ne strinjamo in to po nepotrebnem “tiščimo v sebi”. Potrebno se je zavedati, da določena oseba verjetno ne ve tega, kaj nas moti, s čim se ne strinjamo, zato je to potrebno rešiti s komunikacijo. Sam sem bil nekaj let nazaj celo v tem ekstremu, da določenim osebam, ko sem nekaj obljubil, pa to ni bilo narejeno, enostavno nisem dvigoval telefona, dokler tega nisem naredil. Ampak kmalu sem ugotovil, da to odnos le poslabšuje, ne glede na to, da je bila obljuba po določenem času izpolnjena. Tako sedaj skušam vedno stvari razrešiti z jasno komunikacijo. Najslabše je namreč, če nekdo ne ve, pri čem je.

    Ko se odločimo, da bomo s komunikacijo izboljšali naše odnose, je pomembno, da jasno, kratko in jedrnato artikuliramo svoje sporočilo, seveda ob pravem času. To lahko privede do drastičnega izboljšanja naših odnosov.

    Sprejemanje sporočil

    Seveda je za dobro komunikacijo poleg učinkovitega oddajanja sporočil pomembno tudi učinkovito prejemanje sporočil. To temelji na:

    • Sprotnem podajanju povratne informacije o naši zaznavi sporočila ter
    • sporočanju povratne informacije na način, ki omogoča razjasnjevanje in nadaljevanje razgovora.

    Za učinkovito sprejemanje sporočil se je smiselno držati naslednjih usmeritev:

    1. Uporaba parafraziranja. To pomeni, da s svojimi besedami ponovimo, kako smo razumeli pošiljatelja sporočila. Preverjanje razumevanja z lastnimi besedami je boljše kot dobesedna ponovitev. S parafraziranjem poskušamo razumeti sogovornikovo sporočilo.
    2. Drugi pomemben vidik učinkovitega sprejemanja sporočil je, da opišemo svojo zaznavo sogovornikovih čustev. Najboljši stavek, ki nam je v pomoč pri tem je: “Če te prav razumem, ti misliš (čustvuješ, vidiš …) …”.
    3. Pri vsem tem je seveda na koncu ključno, da ugotovimo svojo razlago pošiljateljevega sporočila in se pogovarjamo z njim, dokler se ne doseže soglasja o pomenu sporočila. To pomeni, da je potrebno medsebojno razjasnjevati pomen sporočila, dokler se s svojim razumevanjem kar najbolj ne približamo tistemu, kar nam je sogovornik dejansko poskušal sporočiti. Seveda to velikokrat pomeni veliko mero vztrajnosti, potrplenja in tolerance.

    Če grem še v kožo prejemnika. Dejstvo je, da v življenju veliko več govorimo in veliko premalo poslušamo. To naj bi nakazovalo tudi dejstvo, da imamo dve ušesi in samo ena usta :) Prvo, kar je smiselno na prejemnikovi strani je to, da se odločimo, da bomo več poslušali in postali odlični poslušalci. Ko se to odločimo, moramo seveda tudi izvajati.

    Drugi pomembni element pri poslušanju je empatija. S poslušanjem sogovornika se skušamo postaviti v njegovo kožo in dejansko razumeti, kaj nam želi sporočiti. S tem večamo skupno ozemlje na zemljevidu in komunikacija je veliko boljša. In nazadnje, s parafraziranjem ugotovimo, ali je bilo sporočilo pravilno sprejeto in če smo eliminirali vse psihološke in semantične ovire. S tem lahko močno zvišamo vrednost marsikaterega odnosa, kar pa naj bi pripeljali do bolj zadovoljnega življenja.

    Glede na to, da je objava nekoliko daljša, je tukaj še slikca, ki je dejansko sprožila nastanek te objave, mene pa danes nasmejala: