Decembra sem bil na seminarju z naslovom Divja vožnja po poslovnem svetu, ki ga je organiziralo podjetje Uspeh d.o.o. pod njihovo blagovno znamko Akademija Panta Rei.
Gost na predavanju je bil Geoff Burch, ki je neke vrste “alternativni” poslovni guru, predvsem zaradi svojih zanimivih pogledov na svet, izjemnih retoričnih sposobnosti, ki vključujejo oblico humorja in predvsem dolgoletnih svetovalno-poslovnih izkušenj. Financial Times ga je poimenoval “Hell’s Angel poslovnega svetovanja”, zaradi svojih referenc pa je eden najbolj iskanih poslovnih govorcev.
Preden povzamem bistvene nasvete Geoff-a bi se osredotočil predvsem na njegov način podajanja informacij. Geoff se očitno zelo dobro zaveda dejstva “Facts tell, story sells”, zato je bilo njegovo celotno predavanje sestavljeno zgolj iz zgodbic, ki so vsebovale poslovne nauke. Kljub vsemu, da ne bi izgubil strokovnosti, je svoje zgodbice vsake toliko časa začinil s konkretnimi orodji, ki se jih da integrirati v poslovanje.
Pomemben element, ki so ga vsebovale vse njegov zgodbice je humor. Ljudje se radi smejimo, radi smo dobre volje in visok nivo čustvene energije je velik vzvod za visok nivo mentalne energije. Če smo v odličnem čustvenem stanju smo bolj odprti, bolj dovzetni za informacije in dogodki naredijo na nas večji vtis. Torej pomemben del vsake komunikacije je zagotovo pozitivno čustveno stanje in humor.
In tretja stvar, ki se je dobro zaveda Geoff in se je mora zavedati vsak retorik je ta, da k razumevanju govornega sporočila prinašajo besede le 7%, ton glasu 38% in telesna govorica kar 55%. Iz tega, psihološko dokazanega dejstva, lahko jasno razberemo, da niti ni toliko pomembno kaj povemo, veliko bolj pomembno je, kako to povemo. Kot sem omenil, se je govornik tudi tega zelo dobro zavedal in tako skušal vse svoje anekdote podkrepiti z (bolj ali manj smešnimi) gibi, poplesavanjem po odru itd., zelo dobro je uporabljal tudi presledke v govoru, zviševanje in zniževanje tona in podobno. Nazadnje je njegovo predavanje izpadlo kot gledališka igra s poslovno vsebino, v kateri so vsi zelo uživali.
Sedaj pa še nekaj ključnih stvari, ki jih je poudaril Geoff, po temah:
Prodaja
Edina aktivnost, ki prinaša podjetju denar je iskanje strank in to, da poskrbimo, da stranke pri nas tudi ostanejo. Vse ostalo je samo strošek za podjetje. Pri tem nikakor ne gre zanemariti druge funkcije v podjetju, vendar, kot omenjeno je prodaja tista, ki podjetju nosi denar. Zato je pametno vedeti čim več dejstev povezanih s prodajo. Geoff je podal nekaj izmed njih.
Ljudje kupujemo zato, ker nekaj od proizvoda/storitve pričakujemo. Na primer Aspirina ne kupimo, ker je to Aspirin, temveč zato, ker pričakujemo, da bo pozdravil naš glavobol. Pričakovanja, ki jih imajo kupci, so vrednosti, ki naj bi jih mi dostavili. Zato je potrebno jasno skomunicirati s strankami, kakšno vrednost ponujamo.
Torej stranke kupujejo vrednost, ki je razlika med koristmi in ceno. In če želimo ponuditi večjo vrednost, kot jo ponuja naša konkurenca, moramo biti ali cenejši ali pa ponuditi več koristi za enako ceno. In da zagotovimo ponujeno vrednost, se je potrebno neprestano spraševati: “Does your business deliver 100%?”
Problem večine podjetij je, da imajo slabe informacije o zadovoljstvu njihovih strank in ponovnih nakupih obstoječih strank. Ključ do rešitve tega problema je zelo preprost. Enostavno moraš izvedeti, ali je tvoja stranka dovolj zadovoljna ali ne, da bo pri tebi opravila ponovni nakup. In kako to narediš? Preprosto: Vprašaš jih. Vaša prihodnost leži v strankah, zato se čim več pogovarjajte z njimi in od njih skušajte pridobiti čim več informacij!
Še dve dejstvi, ki tezi, da je potrebno redno komunicirati s strankami, dajeta še toliko večjo vrednost:
- Desetkrat več vas stane pridobiti novo stranko, kot pa prodati nekaj že obstoječi stranki.
- Devet od desetih strank pri vas ne opravi ponovno nakupa, ker jih je nekaj vznemirilo, sami pa sploh ne veste kaj je to.
Zaposleni
Problem večina podjetji je, da nimajo razvite podjetniške kulture pri zaposlenih na najnižjih ravneh organizacijske strukture. Da se ta lahko razvije, pa je potrebno dati več moči za odločanje ljudem na nižjih ravneh v podjetju in jim tudi bolj zaupati.
Preprosto vprašanje: Ali ima kdo kaj od tega, če dela slabo? Seveda, da ne. In zato je delo managerjev, da poskrbijo, da ljudje delajo prave stvari (uspešnost) in na prav način (učinkovitost). Največja napaka je, ker ljudi ne učimo kako delati boljše temveč zgolj kako se izogniti kazni za slabo delo.
Uspešnost in učinkovitost zaposlenih pa je v prvem koraku odvisna že od tega, kako gledajo na svojo službo. Za tem navedenim dejstvom, je sledila zgodbica, ki ponazarja moč čustvene vpletenosti. Tri zidarje so vprašali, kaj počnejo za preživetje. Prvi je odgovoril, da polaga zidake, drugi da služi 10€ na uro in tretji, da gradi prostor, kjer bodo ozdravili mnogo bolnih ljudi (gradili so ravno bolnišnico). Torej pomembno vprašanje, kakšen je vaš motiv ali motiv vaših zaposlenih, da vsak dan vstanejo in gredo v službo?
Geoff tudi trdi, da so zaposleni na nižjih organizacijskih ravneh najboljše zrcalo, v kakšnem stanju je vaše podjetje. Če želimo izvedeti kaj več o podjetju, nima smisla o tem spraševati management, pravi naslov za to so tajnica, hišnik, referent in ostali, na prvi pogled nepomembni ljudje v podjetju. V primeru, da ti zaposleni nimajo dobrega mnenja o podjetju, bo potrebno začeti uvajati spremembe.
In ko uvajate spremembe, naj bodo zaposleni del teh sprememb. Samo, če nekaj sami vzgajamo oziroma uvajamo, smo to pripravljeni tudi sprejeti. Naj vsi vedo, kaj je vrednost, ki jo ponuja vaše podjetje in na koncu prispevajo k zadovoljstvu vaših strank s tem, da so aktivno vpleteni v poslovanje in imajo večjo moč odločanja.
In še nekaj splošnih nasvetov Geoffa…
- Počasna podjetja nimajo prihodnosti. Hitrost je dandanes veliko bolj pomembna kot kakovost, ker stranke hočejo stvari takoj! Čakanje ne pride več v poštev.
- Ljudem prodajajte tisto kar hočejo in ne tistega kar resnično rabijo (po vašem mnenju).
- Streho popravljajte, ko še sije sonce.
- Ko delate nove stvari ali strateško zelo pomembne stvari, jih delajte, ko ste polni mentalne in čustvene energije in ne ko ste na tleh. Prav tako ne sprejemajte pomembnih odločitev, ko ste na nizkem nivoju energije.
- Najprej se vprašajte zakaj in šele nato kako. Ugotovite, kje leži vaša strast, nato naredite plan in ga realizirajte!
