Sistematizacija prodaje

Povečamo obrate vašega motorja rasti in hitrost pridobivanja novih kupcev z optimizacijo prodajnih in marketinških procesov.

Vsako uspešno podjetje ima močan motor rasti ali mora tega vzpostaviti – “mašino”, ki s ponovljivimi koraki neprestano generira nove stranke in prodajo. Podjetjem pomagamo pri povezani profesionalizaciji oddelka marketinga, prodaje in razvoja poslovanja ter sinhroni optimizaciji procesov na teh poslovnih funkcijah, z namenom skokovitega povečanja generiranja posla.

Sistematizacija prodaje zajema naslednje:

  • organizacijo strateške prodajne enote,
  • izdelavo prodajne strategije,
  • standardizacijo prodajnih gradiv,
  • implementacijo strategije ter dodatno optimizacijo,
  • vizualizacijo KPI in podpora pri izvajanju.

ORGANIZACIJA STRATEŠKE PRODAJNE ENOTE

Skupaj z naročnikom oblikujemo strateško ekipo in rezerviramo sejno sobo (ali virtualni prostor), kjer organiziramo “saleswarroom”. V tej sobi potekajo redni tedenski sestanki ekipe (marketing, prodaja, business development, naša ekipa), kjer se snuje strategija in nato spremlja operativna izvedba ter implementacija zapisanega.

V sobi so jasno predstavljeni KPI-ji in spremljajo se metrike na dnevni ali tedenskiravni. Stene sobe so opremljene z drugimi cilji, dobrimi praksami ter motivacijskimi materiali. Na ta način se zagotovi struktura z ustreznim prostorom, agendo in ekipo za osredotočeno doseganje novih prodajnih ciljev.

IZDELAVA PRODAJNE STRATEGIJE

V prvi fazi interdisciplinarna ekipa (internih sodelavcev in naših svetovalcev) skozi vrsto“brainstorming”-ov, analiz, sinteze preteklih izkušenj ter dobrih praks marketinga, prodaje in razvoja posla, izdela prodajno strategijo.

Strategija zajema jasno opredeljenenaslednje elemente:

  • produktni portfelj,
  • ciljni tržni segmenti,
  • persone,
  • nakupna pot in prodajni lijak,
  • komunikacijski kanali in sporočila,
  • želena celostna izkušnja kupca,
  • metrike uspeha,
  • Izbirnose lahko spremeni tudi sistem nagrajevanja strank.

STANDARDIZACIJA PRODAJNIH GRADIV

Po pripravi strategije se izdela “salesplaybook” ter vsa standardizirana gradiva, da vsi prodajalci ali skrbniki strank komunicirajo na enak način, z enakimi materiali po vnaprej določenih postopkih. Jasno se opredelijo standardi in procesi v fazi marketinga in prodaje.

Priprava “salesplaybooka” zajema naslednje vsebine:

  • predstavitev osnov – produkti, ciljni segmenti, persone, nakupna pot ipd.,
  • seznam in lokacija prodajnih gradiv, ki so na voljo,
  • splošni prodajni nagovori – predstavitev v enem stavki, odstavku, “elevator pitch”,
  • specifični “prodajni statementi” in odgovori na ugovore strank,
  • ključne konkurenčne prednosti podjetja,
  • vprašanja za dobro razumevanje potreb stranke,
  • seznam in predstavitev referenčnih zgodb,
  • standardizirani odgovori – po el. pošti, telefonu ipd.,
  • druge sorodne vsebine.

Predstavitvena gradiva, ki se pripravijo (odvisno od potreb naročnika):

  • predstavitev (korporativna, produktna),
  • produktni “one-pager”,
  • brošura,
  • video predstavitev,
  • digitalni katalog,
  • pristajalna stran,
  • tipska ponudba, ustrezno oblikovana.

Vodimo vas pri pripravi gradiv in vsebin, svetujemo pri optimizaciji vsebin in nagovorov, z zunanjimi izvajalci lahko poskrbimo tudi za dizajn ali tisk gradiv.

IMPLEMENTACIJA IN OPTIMIZACIJA

Po zapisani strategiji in pripravi standardiziranih gradiv nudimo podporo pri implementaciji.

V fazi implementacije se še dodatno optimizirajo marketinški in prodajni procesi, kar zajema:

  • uvedbo ali ažuriranje tehnologij v podporo procesom (CRM, marketing automation ipd.),
  • določitev standardnih rokov (za odgovore strankam ipd.),
  • optimizacijo digitalnih kanalov za generiranje “leadov”,
  • odpravo ozkih grl ipd.

Prav tako v tej fazi pomagamo pri agendi za redne tedenske sestanke, nastavitvi sistema spremljanja izvajanja nalog in doseganja KPI-jev. Poskrbimo tudi za ustrezen zajem in vizualizacijo podatkov.