Radikalno trženje

Danes sem prebiral eno izmed knjig Philipa Kotlerja, ki je poznan kot veliki svetovni marketinški guru. V knjigi sem naletel tudi na kratek povzetek desetih ključnih pravil radikalnega trženja, ki naj bi jih moral poznati vsak dober tržnik.

Podrobnosti filozofije radikalnega trženja se nahajajo v knjigi Radical Marketing, ki sta jo napisala Sam Hill in Glenn Rifkin. Sicer se mi zdi, da je filozofija v večini namenjena že dokaj uveljavljenim in večjim podjetjem, kljub vsemu pa je več kot očitno, da v trženju obstajajo določena pravila, ki se jih je smiselno držati oziroma jih integrirati v trženjske procese in marketinške akcije, ne glede na fazo razvoja podjetja – zgolj na drugem nivoju.

Nenazadnje, ko začenjamo z novim podjetjem je ponavadi podjetnik od začetka kar sam tudi glavni tržnik. Kasneje, ko podjetje rase pa je trženjska funkcija v podjetju vedno bolj samostojno oblikovana in glede na naravo dejavnosti tudi kadrovsko okrepljena. Kljub temu pa je bistveno predvsem to, da se vedno držimo nekaj osnovnih marketinških pravil, ki zagotavljajo dolgoročni uspeh, z rastjo pa jim kaj hitro lahko nehote začnemo odvzemati pomen.

Ta pravila so povezana predvsem s tem, da smo neprestano v stiku z našimi kupci. Kupec je kralj, oziroma če razvijemo koncept še nekoliko globlje, kupec je naš prijatelj, skoraj član družine. :) Tako je za vodstvo podjetja, kot tudi za ostale ključne zaposlene smiselno, da so čim več v stiku s kupci, ne glede na to, kako veliko je podjetje. Na podlagi tega pridobivamo pomembne povratne informacije o ustreznosti naše ponudbe in s pomočjo teh informacij se lahko hitro in učinkovito prilagajamo potrebam na trgu.

Poleg stika s kupci pa sta za učinkovito trženje oziroma lahko tudi prodajo izjemno pomembni še dve stvari, ki sta spodaj večkrat na različen način omenjeni. Prvo je, da imamo v podjetju zaposlene misionarje (pripadnost blagovni znamki). To so posamezniki, ki verjamejo v naše podjetje, praktično živijo zanj in ustvarjajo zavest o naši blagovni znamki na vsakem koraku. Če pogledamo Google, kot najboljšega delodajalca na svetu, je v tej smeri naredil izjemen korak. Moč blagovne znamke tega podjetja je skoraj neverjetna.

Drugo izjemno pomembno pravilo trženja pa je to, da smo vedno drugačni od konkurence, obenem pa tudi neke vrste “lisjaki”. Jasen diferenciator, hitre in donosne gverilske akcije itn. so osnova za uveljavljanje na trgu, lahko pa tudi za boj s konkurenco (odvisno od filozofije delovanja podjetja, strategije trženja, panoge,…). Pomembna je visoka mera kreativnosti in iznajdljivosti, ki pozitivno vpliva na prihodke podjetja. Veliko o tem piše Aleš Lisac, tako na svojem blogu, kot tudi v okviru delovanja svojega podjetja Lisac&Lisac.

No, pa pojdimo na deset pravil radikalnega trženja:

  1. Izvršni direktor mora imeti trženjsko funkcijo vedno v svoji posesti. Izvršni direktorji podjetij z radikalnim trženjem nikoli ne delegirajo trženjske odgovornosti; tipično delujejo kot de facto vodje trženja.
  2. Zagotovite, da bo trženjski oddelek na začetku majhen in sploščeno organiziran ter da ostane takšen. Da bi ostali vpleteni v trženje, izvršni direktorji ne smejo dovoliti, da se ravni managementa tako množijo, da ga oddaljujejo od trga.
  3. Bodite v osebnem stiku z ljudmi, ki največ pomenijo – kupci. Za radikalne tržnike je osebni stik mantra. Radikalni tržniki se zavedajo pomembnosti neposredne interakcije s kupci.
  4. Previdno uporabljajte tržne raziskave. Za tržno raziskavo je tipično, da pove tržniku, kaj želi povprečen kupec. Radikalni tržniki dajejo prednost poglobljenim tehnikam.
  5. Zaposlite le strastne misijonarje. Podjetja z radikalnim trženjem nimajo tržnikov, imajo misionarje.
  6. Radi imejte in spoštujete svoje kupce. Radikalni tržniki spoštujejo kupce kot posameznike, ne kot številke na razpredelnici. Zavedajo se, da so glavni kupci odgovorni za večino uspeha podjetja.
  7. Ustvarite skupnost uporabnikov. Radikalni tržniki spodbujajo svoje kupce, da o sebi razmišljajo kot o skupnosti, o blagovni znamki pa kot o povezovalcu te skupnosti.
  8. Ponovno premislite o trženjskem spletu. Trženjske tehnike radikalnih tržnikov se pogosto dramatično razlikujejo od tistih, ki jih uporabljajo klasični tržniki. Na primer, klasični tržniki poskušajo doseči široko občinstvo z množičnim oglaševanjem, medtem ko radikalni tržniki uporabljajo oglaševanje, za katero so značilne kratke, ciljno usmerjene oglaševalske kampanje.
  9. Poveličujte zdravo pamet. Manjša podjetja z omejenimi viri ne morejo upati, da bi konkurirala z večjimi konkurenti brez svežih in drugačnih trženjskih idej. Zato radikalni tržniki, na primer, omejijo distribucijo, da ustvarijo zvestobo in pripadnost med svojimi distributerji in odjemalci.
  10. Bodite zvesti blagovni znamki. Radikalni tržniki so obsedeni z integriteto blagovne znamke in preokupirani s kakovostjo.