Prodaja brez prodajanja

Pred kratki mi je Aleš Lisac, eden najboljših marketinških gurujev v Sloveniji zopet prodal štiri knjige. Seveda je zaigral na noto požrešnosti/pohlepa v sklopu Sedmih smrtnih grehov in tako -50% popusta ob nakupu 4 knjig enostavno nisem moral zamuditi. Vsekakor se veliko lahko vsi podjetniki naučimo izjemno veliko od Aleša Lisaca o marketingu, ki ima tudi mnogo brezplačnih seminarjev ter različnih promocijskih daril, s katerimi gradi svojo bazo potencialnih kupcev.

Ena izmed knjig, ki je bila v tem super ugodnem paketu je tudi Prodaja brez prodajanja – Nauki iz džungle za uspeh v prodaji avtorice Terri Levine. Knjiga je kratka in se jo z lahkoto prebere v manj kot eni uri, prav tako ni nobenega  nasvetom, ki ga ne bi vsak prodajalec že intuitivno vedel ali prebral v vsaki drugi knjigi o prodaji. Tudi zgodbice, skozi katere naj bi se učili lekcije niso nič kaj konsistentne. Kljub vsemu gre za osnovne in temeljne lekcije, ki jih nikoli ne smemo pozabiti.

Tako navajam nekaj ključnih lekcij o prodaji:

  • Zaupati morate vase, v storitev/izdelek, ki ga prodajate ter v stranko, da vaš izdelek resnično potrebuje.
  • Najpomembnejše, kar lahko prodajate ste vi sami. V poslu ste, ne glede na to, kaj prodajate in ne glede na to, za koga prodajate – za svoje podjetje ali za podjetje, za katerega delate. Če se stranke ob vas ne počutijo dobro, ne bodo želele poslovati z vami. Ključna beseda pri vsem tem je zaupanje. Prodajanje sebe ne pomeni nič nepoštenega, vendar moramo narediti vse, kar smo obljubili strankam.
  • Lahko poslušate svoje stranke in ugotovite, kakšne so njihove potrebe. Z njimi lahko ravnate pošteno in odkrito. Lahko poskrbite, da vaš izdelek ustreza vsem strogim merilom, ki ste jih postavili. Zadovoljna stranka morda nikoli ne pove nikomur o tem, kako odlična je vaša storitev, nezadovoljna stranka pa pove vsem.
  • Nujno je, da prodajate kakovostne izdelke. Veliko ljudi išče kakovostne izdelke po ugodni ceni. Stremite k temu, da ustrežete vašim strankam in naredite vse, da jih osrečite. Vendar bo pri tem vedno del strank nezadovoljen. Namreč vedno bodo obstajali ljudje, ki preprosto ne morejo najti poti k sreči, ne glede na to, kaj naredite.
  • Zavedati se morate pomembnosti stalnih strank. Uspešen prodajalec ohranja stike s stranko tudi po tem, ko je prodaja že opravljena. Bolje je obdržati stranko kot skleniti prodajo, ki si je stranka ne želi.
  • Tisti trenutek, ko se podjetje osredotoči na kvantiteto, namesto na kakovost, se začne spust navzdol. Prav tako ljudje načeloma ne marajo vsiljivega pristopa.

Mogoče najpomembnejša lekcija iz knjige pa je sledeča. Prodaja ni džungla in ljudi ni potrebno odirati ali se počutiti slabo, ker prodajamo. Živimo v svetu polnem ljudi, ki si zaslužijo najbolje, kar jim lahko daš – čeprav to lahko pomeni, da včasih izgubiš prodajo. Če resnično skrbite za svoje stranke, jim prodajate izdelek v katerega verjamete, prinašate v njihova življenja nekaj vrednega, zato stranke nikoli niso proti vam, vendar jim vi služite.