Proces razvoja podjetniških idej

V prejšnji objavi sem podrobno pisal o tem, kako lahko pridemo do dobrih podjetniških idej. Kljub vsemu pa se moramo zavedati, da same ideje ne pomenijo še nič. Veliko ljudi na tem svetu ima dobre ideje, pa vendar le-teh ne morejo prodati niti za  nekaj €. To pa je zato, ker ima v enačbi podjetniškega uspeha sama ideja zelo malo težo, veliko večjo ima realizacija te ideje. Pomembno je, da imamo dobre ideje, so namreč predpogoj za realizacijo, vendar mora biti nato naš fokus slej kot prej na akciji!

Če se še nekoliko bolj poglobimo v pomembnost realizacije ideje, lahko najdemo veliko literature, kjer uspešni podjetniki in poslovnih guruji navajajo, da je sama ideja vredna okoli 5 – 10%. Vso preostalo težo pa nosi ravno realizacija. To pomeni, da takoj, ko zaznamo podjetniško priložnost, prevzamemo celotno odgovornost, TVEGAMO, angažiramo lastne in druge resurse (ljudi, kapital…), ki jih potrebujemo za realizacijo ideje, vse te resurse učinkovito organiziramo in uresničimo potencial ideje na trgu preko svojega podjetja. To pa je nenazadnje tudi definicija podjetništva.

Od kreativnosti do izvršnost

Realizacijo poslovne ideje lahko v eni besedi povzamemo v izvršnosti, pri tem da v tem primeru govorimo v najširšem pomenu te besede. Temelj izvršnosti predstavlja beseda izvajati, kar pomeni, da počnemo nekaj v smeri, da kaj zamišljenega (ideja) postane stvarnost, dejstvo. Ta temelj pa mora biti začinjen z vsemi sestavinami premagovanje konkurence, ki zajema hitrost, prilagodljivost, drugačnost, iznajdljivost, itn.

Veliko ljudi, ki se želi podati na podjetniško pot, ima probleme pri tranziciji od iskanja prave »idealne« ideje (ki ne obstaja) pa do tega, da začnejo delati prve korake k realizaciji. Ponavadi je veliko lažje razmišljati, kot pa narediti prvi korak k akciji, se podati iz cone udobja. Največkrat je ta tranzicija problematična, ko predstavlja realizacija konkretno prodajo, torej srečanje z našimi strankami na štiri oči in predstavitev našega produkta.

Nenazadnje pa se je izkazalo, v skladu z omenjeno veliko večjo težo izvršnosti, da lahko v podjetništvu dosežemo izjemne uspehe tudi s slabšimi idejami, če smo prežeti z vsemi osebnostnimi lastnosti, veščinami, motivacijo, vztrajnostjo, vizionarstvom in ostalimi elementi, ki so zajeti v izvršnosti.

Prepričan sem, da sem že dodobra utemeljil pomembnost izvršnosti ali pa se je že zavedate sami. Vseeno pa je tukaj še eno pomembno dejstvo, za vse tiste, ki se podajate na podjetniško pot. Po vsej verjetnosti ima v tem trenutku vsaj še nekaj podjetniških ekip dokaj podobno idejo kot vi. Ravno izvršnost pa bo odločila, kdo bo najbolje realiziral to idejo in žel podjetniške uspehe na tem področju.

Tudi proces razvoja ideje je že del izvršnosti

Poti do dobrih podjetniških idej je veliko, vendar pa je pomembno poudariti, da se le redkokdaj zgodi, da dobimo tako dobro idejo, da je nemudoma primerna za realizacijo. V večini primerov imamo določeno izhodišče (študija, hobij, lastni problem…), na katerem moramo graditi, dokler naša ideja ne ustreza vsem osnovnim kriterijem dobre ideje. Torej, dobre ideje se razvijajo na podlagi cikličnega izmenjevanja procesa analiziranja in procesa kreativnosti.

Pri tem bi navedel dva ključna dejavnika, ki lahko največ prispevata k razvoju naše ideje. To sta brskanje po internetu (iskalniki) in pogovarjanje s pravimi ljudmi. V slednjem primeru gre za odprte, kreativne, pomagati pripravljene posameznike, ki delujejo v naši panogi ali posedujejo kakršno koli drugo tehnično ali poslovno znanje, s katerim nam lahko pomagajo pri realizaciji naše ideje.

Torej, ponavadi gre zgodba nekako takole. Dobimo neko izhodiščno idejo. Obiščemo najbolj znane iskalnike in več dni brskamo po internetu, kaj kdo že počne na svetu v povezavi z našo idejo. Pri tem zberemo več dokumentov in običajno ugotovimo, da počne že veliko podjetij po svetu veliko boljše stvari, kot smo si jih mi zamislili. Naročimo kataloge, zberemo še več podatkov. Naenkrat najdemo segment, kjer bi lahko dodali pomembno vrednost. Nismo prepričani, zato zopet obiščemo več iskalnikov, naročimo več knjig iz tujine itn.

Vse potrjuje, da je ideja prava in vso znanje, da to realiziramo imamo. Obiščemo nekaj ljudi, ki jih dobro poznamo v tej panogi in jim zaupamo. Predstavimo jim idejo. Eden je skeptičen, drugi vidi priložnosti in nam da še nekaj idej. Tretji se nam je pripravljen priključiti itn. Začnemo pisati poslovni načrt, kjer dokončno ocenimo idejo kot poslovno priložnost. Imamo že kontakte s prvo potencialno stranko za pilotni projekt in podjetniška akcija se začne.

Pri tem bi poudaril še dve lastni izkušnji. Prva je, da glede na kakovost zadetkov iskalnikov ponavadi najdete najboljša gradiva šele po parih dneh intenzivnega iskanja, ko prebirate zadetke, ki so rangirani daleč daleč zadaj (vsi čakamo, kdo bo rešil ta problem – next google). Velikokrat je vredno uporabiti tudi iskalnike, ki bazirajo na socialni komponenti, agregirajo podatke ali kako drugače prikazujejo podatke (del.icio.us, squidoo itn.) ter kakšne druge prijeme (p2p), včasih pa je vredno kakšno analizo trga tudi plačati.

Druga izkušnja pa se seveda dotika ljudi. Smiselno se je izogibati ljudi, ki vam po enournem pogovoru poberejo vso energijo, motivacijo in po vrhu še smisel do življenja. To so ponavadi samooklicani svetovalci, ki na podlagi govoric vse vedo, sami pa redkokdaj kaj realizirajo, vendar raje »svetujejo« drugim. Iščite ljudi, ki konstruktivno prispevajo k vašim vprašanjem, takoj iščejo dodatne rešitve, povezave itn. Nenazadnje pa, vedno imejte v mislih – bolj kot bi bila vaša ideja očitna, bolj verjetno je, da bi jo kdo že realiziral. Ko vam vsi govorijo, da ste nori in imate obenem še nakazan impulz s trga (pilotni projekt, potencialne odjemalce…) bolj verjetno je, da greste v pravo smer.

Osnovne komponente dobre podjetniške ideje

Preden podrobno vrednotimo svojo podjetniško idejo, je pomembno, da preverimo, če naša ideja ustreza osnovnima dvema kriterijema, ki jih moramo izpolniti za dolgoročni uspeh v podjetništvu.

Prvi element, ki ga mora imeti vsaka ideja je kompetenca (core competence), se pravi vsebovati mora neko določeno sposobnost, ki jo bo posedovalo naše podjetje. Če definiramo bolj podrobno, kompetenca je tista stvar, s katero delamo v podjetju denar na dolgi rok, pa jo konkurenca ne mora z lahkoto skopirati. Tukaj pa lahko govorimo o tehnologiji, znanju z visoko dodano vrednostjo, določeni poslovni skrivnosti (recept za Coca Colo), bazi podatkov, dostopu, strateški povezavi, organizacijski strukturi, pristopu itn.

Kompetenco podjetja se nato pogosto razvije v tržni diferenciator. Tu gre že za bolj marketinško kategorijo, ki jo nekateri poznajo bolj kot edinstvena prodajna prednost. Pogosto je že sama kompetenca podjetja diferenciator, lahko pa je nekaj povsem drugega, najpogosteje so to vrednote, ki jih ima neko podjetje. Diferenciator je tisto, kar nas na trgu loči od drugih, zakaj ljudje kupujejo pri nas in ne pri konkurenci.

Če posedujemo določeno tehnologijo, s katero edini znamo rešiti določen primer, torej imamo monopol (čeprav se to redko dogaja), je že to naš diferenciator, saj bodo kupci enostavno primorani kupovati pri nas. Drugi ekstrem je, če se lotimo nečesa, kjer je trg že zasičen. Kljub vsemu pa je tukaj lahko tudi priložnost. Na primer picerij v ZDA je bilo že na tisoče, vendar je podjetnik z idejo Domion’s Pizza na podlagi vrednote hitrost (dostave) zgradil na milijone dolarjev vreden posel.

Nenazadnje pa, kar je temeljna osnova, vendar pa velikokrat pozabljamo razmišljati o tem je, da mora imeti naša ideja tržni potencial. Hitreje, kot želimo rasti in večje, kot želimo imeti podjetje, več ekonomskih kriterijev je, katerim moramo zadovoljiti. Če ni trga, naša ideja ni vredna nič. Torej paziti moramo, da ne začenjamo loviti tam, kjer ni rib. In vedno moramo biti pripravljeni zamnejati smer naše podjetniške plovbe. Kot pravijo američani, follow the money (ni vedno nujno v podjetništvu, če stavimo na določeno paradigmo, vendar o tem kdaj drugič)! ;)

Varovanje dobrih idej

Pomemben segment, ko razmišljamo o podjetniški ideji, je tudi varovanje le-te. Veliko podjetnikov je paranoično strah, da jim bo kdo ukradel idejo. Ne pravim, da previdnost ni odveč, kljub vsemu pa…

Najboljša zaščita svoje podjetniške ideje je, da smo korak pred drugimi. Vedno in povsod. Nikoli ne zaspimo na lovorikah. Ko nas konkurenca začne kopirati (kar nas verjetno bo, tako ali drugače, če imamo res dobro idejo), moramo imeti pripravljene že nove proizvode in storitve. V podjetništvu je bistvena rast, razvoj, konkurenca nas v to neprestano sili. In v povezavi s korakom pred konkurenco zopet pridemo do tako pomembne izvršnosti.

Največ strahov pred krajo imajo predvsem inovatorji, kar povsem razumem. Vsekakor moramo biti previdni, pri tem pa se moramo seveda vedno vprašati, komu predstavljamo idejo. Če idejo predstavljamo finančnemu investitorju, je minimalna verjetnost, da bi lahko imeli kakšne probleme. Večja nevarnost je pri potencialnih strateških partnerjih, poslovnih partnerjih ali »prijateljih«. Kljub temu pa se to poredko dogaja.

Vseeno pa, če se vrnemo na prejšnji odstavek – če smo odločeni, da bomo uspeli z našo idejo, smo že korak pred drugimi. Prav tako sem že omenil, da ima po vsej verjetnosti podobno idejo, kot jo imamo mi, že kar nekaj ljudi po svetu. In kdo bo žel sadove te ideje bo odigrala izvršnost. Previdno in premišljeno, vendar ne pretirano. Nenazadnje se ponavadi zgodi ravno tisto, česar se najbolj bojimo.

Obstaja pa dokument, s katerim se lahko delno zaščitimo, prav tako pa izkaže neko resnost in izkušnje. Gre za Sporazum o varovanju poslovnih skrivnosti (Non-disclosure agreement), ki je praksa, da se ga podpisuje pri predstavitvah idej podjetij, ki so v začetnih fazah rasti ali pa še na ravni ideje tik pred ustanovitvijo. Pri tem bi poudaril, da se dokument podpisuje predvsem za poslovne načrte in redko za same ideje. Finančni investitorji brez problema in redno podpisujejo tovrstni dokument.

V primeru, da imamo neko res izjemno tehnologijo, pa podrobnosti delovanja le-te ne bi želeli razkriti, obstaja še ena zelo smiselna rešitev. To je, da iz poslovnega načrta izvzamemo tehnološki del in ga zapišemo v Tehničnih specifikacijah (Technology Whitepaper). V poslovnem načrtu pa zapišemo vse koristi, ki jih prinaša tehnologija, aplikacije ter seveda pokrijemo vsa ostala poglavja poslovnega načrta. Tehnične specifikacije pa pokažemo šele ob podpisu pogodb. Seveda nas običjano čakajo velike kazni, če smo kaj prikrili, si izmislili itn.

Pomembno pa je omeniti še formalno zaščito, ki je v nekaterih primerih nujna (biotehnologija, medicinska oprema, farmacija itn.), v večini pa velik problem in dilema. Tukaj so seveda delikatni predvsem patenti. Blagovno znamko je seveda imeti smiselno vedno zaščiteno, modeli pa pridejo v poštev zopet zgolj v določenih panogah. Več o tem si lahko preberete na straneh Urada za intelektualno lastnino, nekaj več pa bom napisal tudi v eni izmed naslednjih objav.

Od ideje do poslovne priložnosti

Potencial ideje preverimo preko pisanja poslovnega načrta. Vendar je to dokument, ki zahteva veliko časa in truda, zato je smiselno, da stopenjsko preverimo potencial vsake ideje. Najbolj smiselni koraki so v večini primerov naslednji:

Dobimo izhodiščno idejo, ki jo preko analize in kreativnega procesa razvijemo do te mere, da vsebuje kompetneco, nam je ideja privlačna in bi želeli imeti podjetje, kot organizacijo za razvoj te ideje. Pomembno pri tem je tudi, da je ideja (tehnološko) izvedljiva.

Za določeno podjetniško idejo sestavimo različne potencialne poslovne modele. Torej se vprašamo in skiciramo (lahko na prtiček), kje in na kakšen način bomo delali denar – kdo bo plačeval naše račune, kako, kdaj, kdo bodo naši partnerji itn.

Ko imamo poslovni model, lahko naredimo hitro oceno ekonomike poslovne ideje. Kakšni so potencialni prihodki, stroški itn. Torej na podlagi ocen skozi palec moramo ugotoviti, da je ideja ekonomsko opravičljiva.

Potem se lotimo pisanja poslovnega načrta. Najprej je smiselno, da za vsako poglavje in podpoglavje poslovnega načrta navedem nekaj ključnih alinej, ki predstavljajo neke vrste mini poslovni načrt. Še enkrat naredimo podrobnejšo raziskavo in po potrebi alineje popravimo.

Na podlagi končnih alinej spišemo celotni poslovni načrt. Najboljše je, da poslovni načrt pišemo z vsemi člani podjetniškega tima, oziroma jih vključujemo v proces, ko se navdušijo. Več o poslovnem načrtu v naslednjem poglavju.

Nenazadnje pa, čim prej moramo iti na teren do naših potencialnih strank (kupcev, investitorjev, partnerjev, dobaviteljev, potencialnih zaposlenih itn). Lahko že pred začetkom pisanjem poslovnega načrta. Čim prej potrebujemo impulz s trga, čim prej potrebujemo povratno informacijo, da je naš proizvod ali naša storitev pri potencialnih kupcih tudi zaželena.