Podjetniške lekcije iz Santorinija

Včeraj sem se vrnil iz enotedenskega uživanja na grškem otoku oziroma sklopu otokov z imenom Santorini. Otok je dejansko najlepši od vseh grških otokov, ki sem jih do sedaj videl (Kreta, Krf, Zakintos), saj je njegov nastanek posledica delovanja bližnjega vulkana. Z otoka pa naj bi se videl tudi najlepši sončni zahod v Evropi.

No, nimam nobenega namena, da vam opevam, kako idiličen je otok in kako enkratno sem se imel (čeprav je to povsem res). V tej objavi želim izpostaviti nekaj podjetniških dejstev, ki sem jih skozi pretekli teden opazil, kljub temu, da sem imel možgančke povsem na »off«.

Tako je v nadaljevanju nekaj podjetniških lekcij, ki se jih splača zapomniti (za večino panog):

1. Pazite na vaš ugled in vašo zunanjo podobo

Marketing »od ust do ust« je verjetno najmočnejši in najvplivnejši marketing vseh časov, saj ga zavedno ali nezavedno izvaja prav vsak posameznik. Ljudje namreč zaupamo bližnjim, poleg tega pa si dovolimo dokaj hitro vplivati na lastna mnenja, brez da bi zadeve temeljito raziskali ali razmislili. Na podlagi teh dejstev se je porodila tudi ideja o mrežnem marketingu.

Seveda se tudi sam velikokrat ujamem v to past. Pred odhodom na Santorini sem vedel o otoku zelo malo. Vedel sem le to, da je bil tam dve leti nazaj moj kolega in da ni bil ravno navdušen. Otok, kot otok, imaš pač zelo malo za početi, poleg tega pa je imel tudi neke slabe izkušnje z domačini. No in to sem imel zakopano nekje v podzavesti.

Ko je punca omenila, da bi šla na Santorini, se mi je seveda zgolj skremžil obraz. Tja pa že ne grem, »baje« je brez veze, pa še probleme z domačini imaš lahko. No, kljub vsemu pa se včasih zavem (poskušam se čim večkrat), da gre zgolj za nepomembne predsodke. Nekako se skušam ravnati po načelu – poskusi čimveč stvari ne glede na tuja mnenja, če ti ustreza obdrži, če ne zavrzi.

Ampak, če pogledamo stvar iz druge plati, oziroma jo prenesemo v bolj praktično-realne okvire. Najboljša gostilna v Sloveniji za moje pojme je Gostilna Rakar, ki je v lasti družine mojega dobrega prijatelja. Pri njih se razvajam približno trikrat na leto in vsakič, ko sem tam še nekaj dni ljudem razlagam, kako edinstveno kulinarično izkušnjo ponujajo. Vse je na nivoju, od ambienta, do postrežbe in hrane (slow food).

Na drugi strani, če od koga slišim, da je nek film res slab, pa sem si ga nameraval pogledati, obstaja velika verjetnost, da si ga res ne bom ogledal in v to prepričal še koga drugega. Ključno marketinško vprašanje pa je, kaj ljudje govorijo o vas in o vašem podjetju? Ali si lahko privoščite kakšne slabe predsodke?

2. Zavedajte se svojih naravnih bogastev in jih dodobra koristite

Druga pomembna lekcija, ki sem jo obnovil na Santoriniju je ta, da se moramo zavedati svojih naravnih bogastev. Tistih, ki si jih ljudje (trg) želijo in jih potrebujejo. Na osebnem nivoju lahko govorimo o znanjih, talentih, vrednotah, na nivoju okolja pa o vseh čudovitih naravnih pojavih, ki bolj ali manj jemljejo dih.



Sončni zahod na Santoriniju

Seveda pa ni dovolj, da se le zavedamo svojih naravnih bogastev. Je pa to prvi korak – torej samoanaliza ali pa analiza okolja. Drugi korak je, da začnemo ta naravna bogastva koristiti, kar je edino pravilno (razvoj in rast). Pri tem ne moramo mimo tega, da jih zavijemo v pravi celofan in na pravi način (marketing). Poleg tega pa moramo biti previdni, da ta naravna bogastva, na dogi rok ne uničujemo.

Vsakemu so dane neke edinstvene lastnosti, ki jih mora vsak sam spoznati nato pa ponuditi ljudem, kot rešitev njihovih problemov. Včasih pa te lastnosti, le niso očitne na prvi pogled. Enako je z okoljem, vendar kot omenjeno, pri vsem tem je potrebne dolgoročni pogled, ki ga lahko zamegli kratkoročna korist.

3. Spoznajte svoje goste in se diferencirajte

Torej, da najprej postavim zadevo v smiseln kontekst. Kamari je majhno turistično naselje na Santoriniju. Ima vulkansko plažo, vzdolž celotne plaže pa so grške taverne in druge restavracije, za samimi restavracijami pa manjši hoteli z bazenčki. Znotraj mesta je še nekaj privatnih apartmajev, hotelov in restavracij, mesto pa ščiti visoka pečina, na kateri se nahaja samostan.

Restavracij vzdolž obale je ogromno, verjetno več kot 30 ali 40. Vse ciljajo na isto ciljno skupino, večina jih ima enako ponudbo hrane in pijače ter enake cene in popuste. Kljub vsemu, pa so nekatere restavracije bolj polne od drugih. Torej, vprašanje je, kje se skriva razlika?

Seveda se razlika skriva v diferenciatorju, edinstvenosti posamezne restavracije. Nekatere imajo živo grško glasbo, nekatere so povsem moderno opremljene, nekatere tradicionalno itd. Torej potrebno je ugotoviti, kaj je kupcem pomembno (ambient, ponudba hrane, lepe natakarice in lepi natakarji itn.) in se nato diferencirati.

Zelo težko se je odločiti, ko gledaš na sproti dve grški taverni, obe z enakim ambientom, enakimi natakarji z grškim nasmeškom, enakimi cenami in podobno glasbo. Edina razlika, ki jo lahko opaziš je, da ima ena rdeče prte in ena modre prte na mizah. V takih primerih ponavadi odtehta naključna izbira. Lekcija: bistveno je, da smo edinstveni (v stvareh, ki so pomembne za vaše kupce).

4. Spodbudite ljudi k akciji

Na lastni koži lahko povem, da nas (kupce) je potrebno ponavadi zgolj malo spodbuditi k akciji, oziroma nam pomagati pri odločitvi ob nakupu. Tega se grški lastniki restavracij dobro zavedajo. Pred vsako restavracijo namreč stoji prijazen gospodič ali gospodična, ki te povabi k ogledu ponudbe.

Ponavadi strategija uspešno deluje. Ko se sprehajaš med toliko restavraciji, se zelo težko odločiš, katero izbrati (tukaj se skriva še en marketinški trik: preveč ponudbe naenkrat je redko smiselno). Ko nekdo pristopi do tebe, pove kakšno šalo in ti malce pihne na dušo ter te povabi, da stopiš do menija in si ogledaš njihovo ponudbo, seveda težko odstopiš od tega. In že te sprašujejo, katero hrano imaš najrajši.

Potem imajo seveda vse, kar si želiš… samo da se usedeš za njihovo mizo! :) Pomagajte svojim potencialnim kupcem pri odločitvah, spodbudite jih.

5. Dajte in dobili boste

Verjetno najpomembnejša lekcija, ki pa jo pogosto pozabljamo. Zakon je zelo preprost, pravi »dajte in dobili boste«. Izkušnje iz dveh različnih restavracij. V prvi ti že v osnovi težko kaj priporočajo, natakarji so slabe volje, itd. Saj verjetno veste, kako in kaj.

V drugi restavraciji pa te sprejmejo nasmejano, sprašujejo po tvojih željah, priporočajo, se ravno prav ukvarjajo s tabo (da ni moteče, še vedno pa imaš vse ob pravem trenutku), itn. Poleg postrežbe so tudi krožniki na nivoju, miza čista, itn.

Potem pride pika na i. Na koncu, ko rečeš za račun, ti pred računom prinesejo še sladico, ki je v celoti na račun hiše (domače pecivo, ki je minimalen strošek). Enostavno z veseljem pustiš večjo napitnino, oziroma, če ti kaj ni bilo ravno všeč, se nekako počutiš dolžnega pustiti vsaj nekaj več denarja.

Običajno ljudje situacije čustveno vrednotimo predvsem po zadnjih dogodkih, saj imajo čustva to lastnost, da se »kotalijo« oziroma prenašajo v prihajajoče dogodke. Brezplačna sladica, povsem nepričakovano, ki vzbudi navdušenje, je odličen pozitivni mehanizem za nadgraditev odnosa, preden dobimo račun na mizo. Dajte in dobili boste…

6. Lokacija, lokacija, lokacija

Kot zadnjo lekcijo pa bi omenil pomembnost lokacije. To gre predvsem za panoge, kamor je potrebno privabiti večje število ljudi (trgovine, restavracije, stanovanja, diskoteke itd.). McDonald’s že ve, zakaj ne pečejo zgolj hamburgerjev, vendar so ena največjih nepremičninskih družb na svetu. Pomembnosti lokacije se dobra zaveda tudi Mercator.

In enako se je lokacija izkazala za zelo pomembno pri turistični ponudbi v Kamariju. Vse restavracije, ki so se nahajale višje od glavne ceste vzdolž obale so imele veliko več problemov s privabljanjem gostov. Morajo biti še toliko bolj edinstvene, večini pa seveda težko uspe.

Zakaj bi šel v neko drugo trgovino en kilometer stran, če pa imam Mercator pred nosom? No, v banko, ki je pred mojim nosom pa grem res poredko, ker sem imel z njimi v pretkelosti zelo slabe izkušnje. In zopet pridemo na prvo točko.

Torej v podjetništvu je potrebno skrbno preučiti VSE strateške faktorje, med katerimi je lahko tudi lokacija. Ali je lokacija pomembna za določeno panogo, pa verjetno vedo le najbolj uspešni v tej panogi.