Napačne predpostavke

Američani imajo pregovor, ki gre nekako takole: »Wrong assumptions are mother of all fuckups«, torej da so napačne predpostavke vzrok vseh neuspehov. Na podlagi pregledanih na stotine poslovnih načrtov in podjetij ter lastnih izkušenj lahko rečem, da je to povsem res. Poglejmo si pomembnost pravih predpostavk na povsem praktičnem primeru. Na enemu izmed mojih projektov iz preteklosti, ki je bil pomembna učna lekcija.

Pred nekaj leti (2007) se nas je naključno srečalo nekaj nadebudnežev, ki smo vsi obiskovali Gimnazijo Bežigrad. Takoj je padla ideja, da bi bilo super, če bi se večkrat srečali. Večina boljših šol na zahodu, še posebno v ZDA ima t.i. Alumni klube z namenom ohranjanja socialnih stikov, medgeneracijskega sodelovanja, dodatnega izobraževanja ipd. Tako je padla ideja, da ustanovimo Alumni klub Gimnazije Bežigrad.

Naše predpostavke so bile:

  • Šola bo naravnost navdušena, saj bo prva v Sloveniji dobila alumni klub
  • Ljudje iz gimnazije se ne vidijo veliko in si želijo več socialnih stikov s sošolci
  • Bivši dijaki bodo pripravljeni plačat nekaj malega za različne dogodke
  • Marsikdo bo pripravljen prispevati kaj svoje energije brezplačno za razvoj takšno izjemno skupnost ipd.

Če pogledamo sedaj iz bolj socialno-podjetniškega vidika, čeprav je bila organizacija povsem neprofitna, so bili naš ciljni trg bivši študentje Gimnazije Bežigrad, strateški partner pa sama Gimnazija Bežigrad. Posamezen dogodek naj bi se pokril s kotizacijo, preostalo delo pa bi nekateri vložili z namenom dobrobiti takšnega projekta. Skratka, »no brainer«.

Najprej smo z idejo seveda šli do Gimnazije Bežigrad, kjer so nas hladnokrvno zavrnili, da njih pač takšno sodelovanje na zanima ter da nimajo razloga za kakšen tak klub. Še več, med vrsticami so povedali, da nima smisla, da se tega lotimo. To je bilo veliko presenečenje in kljub naši vztrajnosti so se nas uspešno izogibali. Na koncu smo se odločili, da kljub njihovemu neodobravanju organiziramo alumni klub pač sami brez sodelovanja Gimnazije Bežigrad, čeprav je s tem projekt izgubil veliko mero teže, predvsem pa resnosti.

Odločili smo se, da bomo najprej organizirali otvoritveni dogodek, na katerega se bodo ljudje prijavljali preko spleta, otvoritveni dogodek pa bo imel seveda nek vsebinsko – zabavni program, vezan na gimnazijska dogajanja.  Izdelala se je spletna stran, pripravil se je koncept dogodka in šli smo v akcijo. Vse, ki smo poznali iz Gimnazije Bežigrad smo preklicali, razširili besedo preko e-pošte ipd. Z odzivom smo bili zadovoljni in v nekaj tednih smo imeli več kot 1.000 članov. Takrat smo dobili občutek, da bo to izjemen projekt. Z veseljem sem celotni projekt tudi od začetka financiral, pa saj v končni fazi niti ni bilo toliko drago.

Prišel je dan uradne otvoritve. Na dogodek je bilo prijavljenih okoli 400 ljudi, 200 prijav je bilo potrebno še zavrniti. Častna gostja na dogodku je bila Katarina Čas, ki je tudi obiskovala Gimnazijo Bežigrad, podelile so se nagrade za obiskovalce in bilo je še nekaj vsebinskega programa. Vendar je na dogodek prišlo le okoli 200 ljudi, se pravi manj kot polovica prijavljenih in odziv je bil potem v realnosti povprečen.

Po otvoritvi smo imeli že lepo bazo ljudi in smo organizirali še en dogodek (bowling). Prijavljenih praktično ni bilo. Glede na to, da smo imeli ogromno bazo, smo se odločili, da izvedemo anketo, zakaj ne in kaj si ljudje želijo. Naredili smo res podrobno anketo. Ugotovitve smo integrirali v organizacijo tretjega dogodka. Največ ljudi je izjavilo, da bi se udeležili piknika, prav tako pa kateri dan, uro in koliko so za to pripravljeni plačati. Vzorec ni bil majhen, saj je bilo več kot 100 odgovorov. Vendar, ko smo organizirali skoraj »popolni« dogodek, kot so si ga želeli naši člani, zopet ni bilo skoraj nobenih prijav.

Po organizaciji tretjega dogodka, za katerega ni bilo interesa, smo se odločili, da Alumni klub GimB pač zapremo. Zaljubljenost je lahko usodna, tudi zaljubljenost v lastne ideje. :)

Če gremo sedaj korak nazaj. Za uresničitev katerega koli projekta potrebujemo idejo, izjemen tim in kapital. Če nimamo vsaj nekaj kapitala, se težko česar koli lotimo. Brez izjemnega tima, je ideja lahko še tako dobra in tudi z izjemno veliko vloženega kapitala ne bo nič iz realizacije. Dober tim je garancija, da bo iz projekta vsaj nekaj nastalo. Potem je tukaj še ideja…

Pri kapitalu je jasno, ali ga imamo, ali ga pač nimamo. Pri timu je tako, da če sami nismo trdno zavezani k temu, da bomo nekaj uresničili, nihče drug ne bo namesto nas. In tim bo v povprečju tako dober, kot smo dobri mi sami. Koliko smo sami kompetentni, pa že nekako vemo. Idejo pa se lahko testira samo na trgu.

O elementih dobre ideje sem že pisal. Pomembno je, da imamo jasen namen, rešujemo nek problem oziroma bolečino, imamo velik trg in stranke, ki si lahko privoščijo nakup naše rešitve ter čim večjo maržo. Vendar zadnjo sodbo o tem, ali je ideja dobra ali ne lahko poda samo trg. Sploh, če je bilo na ravni eksekucije narejeno vse tako, kot je treba. Ravno napačne predpostavke pa so asimetrija, ki nastane na podlagi našega modela realnosti in objektivne realnosti.

Ljudje delujemo na podlagi naše subjektivne realnosti, ki je naš lastni model objektivnega sveta. Ta subjektivna realnost ima marsikatero napako. Te napake pa nastanejo zaradi posploševanja, čustvenega izkrivljanja itn. Vendar, ko načrtujemo poslovne ideje, običajno vedno izhajamo iz sebe in iz svojega lastnega subjektivnega modela realnosti.

V konkretno navedenem primeru alumni kluba smo vsi pač izhajali predvsem iz sebe. Mi smo videli dodano vrednost v takšnem druženju in organizaciji. Drugi pač ne, kot smo ugotovili na koncu, vključno z samo gimnazijo. Začeli smo tako, da smo pač izhajali iz sebe in tako postavili nekatere predpostavke. Vendar so bile vse te predpostavke pač napačne.

Bolj objektivne predpostavke bi bile, da ljudje nimajo časa in se niti ne želijo družiti z ljudmi, s katerimi so preživeli puberteto, prej nasprotno. Glede na današnje pomanjkanje časa, je takšno druženje zadnja prioriteta. Prav tako nihče ni bil pripravljen plačevati za takšne dogodke. Med našimi in bolj objektivnimi predpostavkami je bila velika asimetrija.

Vendar je potrebno biti v podjetništvu prilagodljiv. Takoj, ko smo začutili, da nekaj ni OK, smo izdelali obsežno analizo, kot omenjeno z anketo. Vendar so v podjetništvu takšne ankete redko uporabne. To je pokazal tudi praktični test. Ljudem podate v roko anketo naj izpolnijo, ali bi kupili produkt bo in večina obkrožila DA, ceno bodo izbrali neko srednjo vrednost ipd. Ko to obkrožijo pa povlecite na dan izdelek in naj ga kupijo za toliko, kot so obkrožili. Ne bo jih veliko.

Vsekakor so analize pomembne in dobimo lahko izjemno dobre informacije za popravek subjektivne realnosti, vendar pomembno je, da čim hitreje in čim prej dobimo informacije direktno s trga. Kot rečeno, na koncu je trg tisti, ki potrdi ali zavrne naše predpostavke.

Zaradi napačnih predpostavk tudi veliko več podjetnikov uspe s praktičnim pristopom do podjetništva, kjer skušajo s čim manj resursi čim prej do prvih strank. Ko vam nekdo začne plačevati račune, ki jih pošiljate, potem je to dober znak, da ste na pravi poti. Vse prej so zgolj predpostavke in težko je oceniti, koliko odstopajo od realnosti, ki je noben ne pozna. Če bi kdo poznal objektivno realnosti, bi seveda uspel v vsakem poslu, brez kakršnega koli problema. Res pa je, da več kot imamo znanja o določeni panogi in več kot imamo podjetniških izkušenj, večja je verjetnost, da bomo postavili prave predpostavke.

Tako veljata za podjetništvo dve pravili. Prvo je, čim prej na trg in sproti popravljajte svoje predpostavke. Tako razvijajte vašo idejo, prilagodite poslovni mode, preusmerite podjetje. In drugo, če pač trga enostavno ni, če lovite tam, kjer ni rib, propadite čim hitreje. To ni nič takega in pozabite na mnenja drugih ljudi ipd. Propad je zgolj orodje, da se lahko zgodi nekaj novega, nekaj lepšega. Morate rušiti, da boste lahko zopet gradili. Če vam kdo kaj očita, pa naj sam poskusi. Podjetništvo je eno izmed najtežjih poklicev v življenju. Imeli pa boste več uspeha, če boste dvomili v vse svoje predpostavke. Na koncu ni pomembno kdo ima prav, vendar kaj je prav.