Napačne predpostavke v podjetništvu

»Assumption is mother of all fuckups« je eden izmed znanih rekov, seveda iz filma, kjer igra tudi znani akcijski junak Steven Segal. Čeprav je res, da običajno filmi, kjer nastopa prav on niso nič kaj poučni in zgolj akcijski, pa je v tem izreku veliko resnice. Največ napak naredimo, če se zanesemo zgolj na lastne predpostavke. Tudi v poslu.

Vsak od nas ima subjektivni model realnosti. Ta je sestavljen iz različnih prepričanj, na podlagi prepričanj pa si ustvarimo določene predstave o svetu. Gre za lastno interpretacijo objektivne realnosti. Te predstave so sestavljene iz različnih predpostavk, na podlagi katerih sprejemamo odločitve, je oblikovano naše vedenje ipd. Subjektivni model realnosti se običajno sklada tudi z našimi vedenjskimi vzorci.

Subjektivni model realnosti so tako neke vrste »očala« s katerimi gledamo svet. Toliko, kolikor je ljudi, je tudi interpretacij sveta. Posledično objektivna realnost kot taka ne obstaja, lahko pa naš model približamo objektivnemu modelu realnosti, to je svetu, katerega si vsi delimo. Edini način za to je, da testiramo naše predpostavke. Veliko preglavic pa nam povzroča ravno vrzel med subjektivnim modelom realnosti in dejansko objektivno realnostjo, čeprav slednja obstaja zgolj v teoriji.

Vendar, bolj kot je naša subjektivna realnost izkrivljena oziroma je njena skladnost nepreverjena z drugimi subjektivnimi realnostmi, bolj je izkrivljena podoba sveta. Edini pravi namen spreminjanja subjektivne realnosti, se pravi menjave očal je, da lahko sprejemamo boljše odločitve danes, za kakovost našega življenja in vseh drugih živih bitij jutri. Če nekoliko zakompliciram, v poslu to pomeni, da nimamo napak oziroma napačnih predpostavk v lastnem subjektivnem svetu realnosti o tem, kakšne predpostavke se nahajajo v subjektivnih modelih realnosti naših potencialnih strank. Ta postavka je v poslu veliko bolj pomembna, kot pa približevanje objektivni realnosti (če je 100 ljudi prepričanih, da je neka laž resnica, je to še vedno laž).

Namreč napačne predpostavke vodijo do tega, da sprejemamo napačne odločitve. Napačne odločitve vodijo do tega, da ni rezultatov. Takih napačnih predpostavk pa imamo izjemno veliko. Če se osredotočimo samo na posel, so te predpostavke o velikosti trga, vedenjskih vzorcev kupcev, pravi velikosti cene, marketinški strategiji ipd. Ravno pri marketingu se običajno pokaže, kako napačne so lahko naše predpostavke, saj običajno deluje tisto, kar smo si najmanj mislili in na drugi strani, tisto v kar smo položili največ upanja v praksi ne deluje. Zato marketinški guruji toliko izpostavljajo testiranje, da naš model subjektivne realnosti čim bolj približamo dejanskemu stanju.

Največ napačnih predpostavk namreč naredimo, če svet sodimo po sebi. Predpostavljamo, da tisto, kar nas zanima, zanima tudi druge. Ljudje pa imamo povsem drugačne vrednote.

Takšne napačne predpostavke pa imamo na vseh področjih življenja. Na primer to, da so bogati pohlepni in skopuški je ena izmed takšnih pogostih predpostavk. Vendar je absolutno napačna. Gre za napako v našem subjektivnem modelu realnosti. Pohlepni in skopuški so tako bogati, kot tudi revni ljudje. Vse vrste ljudi najdem v vseh slojih. Bill Gates daruje na dan približno 1 milijon dolarjev, kar se mi zdi zelo radodarno. Podobnih napačnih predpostavk je ogromno in imamo jih vsi.

V podjetništvu, ko začenjamo nov posel, so napačne predpostavke še toliko bolj ključne. Imamo neko predstavo o trgu, podjetništvu, poslovanju ipd. in to moramo čim hitreje čim bolj približati dejanskemu stanju, pa naj bo to na eni strani približanje objektivni realnosti ali po drugi strani razumevanje predpostavk v subjektivni realnosti drugih ljudi, ki so naša ciljna skupina. Dlje, kot živimo v naših lastnih predpostavkah, več je na kocki in trši je lahko pristanek na tla. In ne glede na to, koliko krat smo že izpeljali uspešni projekt, znova in znova imamo napačne predpostavke, ki so lahko usodne za naš posel.

Gremo na praktični primer. Kot dijak sem obiskoval Gimnazijo Bežigrad in nekako se nam je dijakom vedno zdela nekoliko posebna gimnazija (pač ena izmed subjektivnih predpostavk). Z drugimi sošolci smo se odlično razumeli in dve leti sem celo predsedoval šoli. Bilo je tako izjemno v pozitivnem in negativnem smislu obdobje v življenju. Tako da mi je nekako Gimnazija Bežigrad zelo pri srcu.

Čeprav smo si ob maturi obljubili, da se bomo še srečevali, smo dokaj kmalu po zaključku gimnazije bolj ali manj izgubili vse stike. Ob naključnem srečanju s komerkoli izmed bivših sošolcev pa seveda z veseljem obujali spomine. Vedno pa je bilo omenjeno, kako super bi bilo, če bi se večkrat srečali. Tako je padla ideja, da bi ustanovili neke vrste alumni združenje gimnazije.

Tovrstna združenja so povsem običajna praksa v zahodnih državah, predvsem na najboljših šolah. Dijaki in študentje na teh šolah so vedno ponosni, da so obiskovali določeno šolo (majice, registrske tablice, zvezki ipd.), prav tako pa imajo običajno združenja, kjer ostajajo v stikih, iz vseh mogočih razlogov, od mreženja do druženja in ohranjanja tendence srečavanja.

Po približno dveh letih pogovarjanja je prišel dan, ko smo se odločili, da to tudi dejansko naredimo. Sam sem v projekt vložil nekaj denarja, skušal organizirati ekipo, našel nekaj sponzorjev in podpornikov, tako v denarju, kot tudi pomoči v obliki dela in smo začeli. Odprli smo pogovore s šolo, oblikovali spletno stran, naredili bazo kontaktov ipd. Prepričani smo bili, da je to projekt, ki bo neverjetno pomemben za Slovenijo in bo imel neverjetno veliko dodano vrednost.

Da, v našem subjektivnem modelu realnosti. Na srečo smo šli dokaj kmalu na trg in se je začelo usklajevanje realnosti z našimi subjektivnimi predstavami. Prva napačna predpostavka je bila, da bo Gimnazija Bežigrad zainteresirana za sodelovanje. Praktično so nas odslovili brez kakršne koli konstruktivne diskusije. Kljub vsemu smo zadevo ustanovili brez podpore gimnazije.

Projekt smo predstavili javnosti in odziv je bil dober. Prepričani smo bili, da smo na pravi poti. Vpisovanje članov je potekalo neverjetno hitro in v nekaj mesecih smo dosegli okoli 1.000 članov. Organizirali smo še otvoritev, ki je bila dokaj dobro obiskana. Potem pa se je začela prava realnost.

Kateri koli dogodek smo organizirali, enostavno ni bilo dovolj interesa. Seveda smo naredili tudi anketo in organizirali na izbran dan, ob izbrani uri, za izbrano ceno, dogodek na katerega je odgovorilo več kot 80% članov, da bi prišli. Prijavilo se jih je samo nekaj. Ugotovili smo, da interes za druženje bivših dijakov Gimnazije Bežigrad v resnici sploh ni tako velik, prav tako pa, da so ankete v resnici brez prave vrednosti, razen če ne greš resnično v detajle in obravnavaš prav vse aspekte. Drugače tudi z anketami lahko dobiš drugačno, preveč optimistično predstavo o trgu. Edini pravi test na koncu je, da greš enostavno na trg.

Seveda je bilo več dejavnikov, ki so vplivali na končni rezultat projekta, vendar je bilo tukaj več kot očitno, da smo delovali na mnogih napačnih predpostavkah. Na srečo je šlo za projekt, ki ni bil izjemno finančno zahteven, čeprav nas je kar nekaj ljudi posvetilo projektu kar nekaj časa.

Torej napačne predpostavke so mati vseh propadov. Prej kot preverimo točnost naših predpostavk, prej smo na pravi poti. Bolj kot se približamo realnosti, ki si jo vsi delimo, boljše poslovne odločitve lahko sprejemamo. Zato je fleksibilnost v podjetništvu tako pomembnega pomena. Zato je dejstvo, da moramo čim prej do svojih strank, toliko bolj pomembna. Ko guruji marketinga govorijo o tem, da moramo naše stranke poznati do potankosti, to mislijo dobesedno.

V našem primeru, so pač nekateri pričakovali, da bodo dogodki brezplačni, če že imamo sponzorje. Drugi se enostavno niti niso želeli več družiti z bivšimi sošolci, ker imajo sedaj novo družbo. Večina ljudi pa enostavno nima časa, glede na poplavo dogodkov, aktivnosti in tempo življenja. Pa našlo bi se še veliko drugih razlogov.

Tako da, ko razmišljate o svoji ideji, je prvo vprašanje, ki se morate vprašati – zakaj to še ne obstaja? Ali sem se res spomnil nekaj tako inovativnega ali je kakšna bistvena ovira, da zadeva ne deluje? Ali je že kdo poskusil in na kakšne ovire je naletel? S takšnimi vprašanji preverimo težo naših predpostavk, preden poskusimo, koliko vroč je trg.

In na koncu, nikoli ne smemo postati preveč samozavesti glede našega subjektivnega modela realnosti. Svet se tako hitro spreminja, v vsaki subjektivni sliki pa je toliko napak, ki nastajajo znova in znova, da je edini pravi način usklajevanja, testiranje, testiranje, testiranje in na drugi strani akcija, akcija, akcija. Prej, kot testiramo naše predpostavke, z manjšo izgubo časa in denarja ali na drugi strani z večjim uspehom bomo poleteli proti naši veliki viziji.