Najpogostejše napake pri iskanju tveganega kapitala

Pet največjih in najpogostejših napak podjetnikov pri iskanju tveganega kapitala:

  • Podjetniki raje začnejo pri najlažjih stvareh – iskati vire financiranja, kot so krediti, poslovni angeli ipd., kot da bi gradil prototip ali pridobivali stranke ali uporabnike.
  • Podjetniki ne raziščejo, kaj sploh je to tvegani kapital, kakšni so običajni pogoji investiranja, kaj čaka podjetnika po investiciji ipd. Tako pridemo tudi do nerealnih pričakovanj.
  • Podjetniki ne preverijo, če ustrezajo investicijski politiki posameznega investitorja, ne raziščejo ozadja in način delovanja investitorja ter drugih elementov, s katerimi bi si povečali verjetnost pridobitve investicije.
  • Podjetniki se ne pripravijo temeljito na sestanek, nimajo investicijske dokumentacije, se na predstavitvi zmedejo in nepravilno kontaktirajo investitorja.
  • Podjetniki imajo napačna pričakovanja, vse od predvidenega časa prvega sestanka pa do investicije, potem so tukaj še pogoji, ki jih pričakujejo podjetniki ipd.

Potem pa velja še omeniti:

Kako naj vem, da mi ne boste ukradli poslovne ideje? – Podjetnik je tisti, ki ima idejo, energijo, tehnološko znanje, vizijo, motivacijo in željo spremeniti svet. Investitor ima finančna sredstva, močno razvejan socialni kapital ter splošno znanje, kako graditi podjetja. Zato gre za partnerstvo z visoko dodano vrednostjo, kjer vsak prispeva svoje kompetence. Pri tem pa je predvsem pomembno to, da brez podjetnika podjetniška zgodba sploh ne obstaja.

Poleg tega ima investitor običajno dovolj svojih idej in premalo časa, da bi vse realiziral. Tako sploh ni bojazni, da bi ukradel poslovno idejo. Nenazadnje pa, če je idejo resnično lahko skopirati, ni poslovna ideja, ki bi bila primerna za tvegani kapital. Tudi ideja potrebuje svojo jedrno kompetenco.

Če imate  tehnologijo, ki je ne želite razkriti, napišite ločen dokument (“Technology Whitepaper”), kjer je opisana specifikacija rešitve, v poslovnem načrtu pa navedete predvsem prednosti tehnologije. Pred razkritjem ključnih informacij, lahko prosite investitorja, da podpiše Sporazum o varovanju poslovnih skrivnosti (NDA). Vendar le v primeru, če gre res za občutljive informacije, drugače boste v očeh investitorja izgubili veliko mero kredibilnosti.

Če vam ideja ni všeč, jih imam več – Poslovni angeli in skladi tveganega kapitala ne vlagajo v ideje. Vrednost poslovnih  idej je praktično blizu nič. Še toliko manj, če ima podjetnik več idej. Podjetnik potrebuje poslovni načrt, ustanovljeno podjetje, prototip in prve stranke. Dokazano hipotezo vrednosti in hipotezo rasti na podlagi minimalno sprejemljivega produkt. Torej bistveno več, kot zgolj poslovno idejo. Če podjetnik predstavi več poslovnih idej, to pomeni, da ni osredotočen in je tako majhna verjetnost uspeha katerega koli projekta.

Ne hodite do investitorjev, ko imate zgolj idejo. Osredotočite se na eno, najboljšo poslovno idejo, če jih imate več. Napišite poslovni načrt, ustanovite podjetje, pridobite prve stranke, ocenite resnični potencial podjetja in nato stopite v stik z investitorji. Tukaj si lahko preberete več, kako začeti z realizacijo poslovne ideje.

Konkurence ni – Konkurenca vedno obstaja. Če ni direktne konkurence, obstaja indirektna konkurenca. V izjemno redkih primerih, mogoče v enemu promilu primerov, ko res konkurence ni, sta dve možnosti – prva je, da sploh ni trga in tako posel nima prihodnosti. Druga možnost je, da obstaja trg, vendar to pomeni, da bo konkurenca na trgu že jutri. Takoj za vami. In to mogoče veliko močnejša, večja, z boljšim pristopom do trga. Tako se zanašati na to, da ni konkurence nima smisla.

Dobro premislite, kdo in na kakšen način rešuje enak problem, kot ga rešujete vi. Nato pa vsebinsko in finančno temeljito analizirajte vašo konkurenco.

Imamo patent, to je dovolj – Patent je v nekaterih panogah nujno potreben (medicinske naprave, farmacija, biotehnologija ipd.); v drugih panogah pomembna prednost, ki predstavlja dodano vrednost za investitorje; v večini panogah pa patenti sploh niso nujni.

To, da ima podjetje patent, še ne pomeni, da bo takoj pridobilo investicijo. Bistveno bolj, kot sam patent je pomembna strategija komercializacije, tržni potencial, prve alfa stranke ipd. V današnjih časih, ko je trg povsem nasičen, je eno narediti in zaščititi inovativen produkt, veliko težje pa je ta produkt uspešno tržiti in prodajati.

Investitorju jasno pokažite, da imate strateški načrt zaščite in upravljanja z intelektualno lastnino. Še bolj kot to pa pokažite, da se zavedate pomembnosti in zahtevnosti komercializacije.

Vse kar potrebujemo je 1% tržni delež na Kitajskem (“top down”) – Napoved rasti podjetja in velikosti tržnega deleža lahko prikažemo na podlagi “top down” ali “bottom up” pristopa. Veliko bolj temeljit, realističen, pomemben in ključen za investitorja je “bottom up” pristop. “Top down” pristop je osnovan na bistveno bolj nerealnih predpostavkah.

“Bottom up” pristop pomeni, da npr. podjetnik izračuna prodajo na podlagi tega, koliko bo imel prodajalcev v posameznem letu, koliko bo vsak prodajalec naredil sestankov, na kolikih prodal, v kakšni povprečni vrednosti ipd. ter tako za posamezna leta dobi bolj realistične prihodke podjetja in lahko tudi bolj realno izračuna tržni delež.

Imejte podroben načrt pridobivanja tržnega deleža na podlagi “bottom up” strategije. Ta pa se seveda mora kolikor toliko ujemati z »top down« oceno.

Zakaj sploh potrebujemo poslovni načrt?Poslovni načrt oziroma investicijska dokumentacija je domača naloga podjetnika, ki jo enostavno mora narediti. Poslovni načrt je lahko v obliki prezentacije, finančnih projekcij ali klasičnega dokumenta. Namen poslovnega načrta ni, da se bo na njem nabiral prah, vendar predstavlja predvsem izvedbeni načrt podjetja, kako bo podjetje doseglo svoje cilje. S poslovnim načrtom dokazujete sposobnost strateškega razmišljanja ter stopnjo izvršnosti ter profesionalnosti.

Izdelajte profesionalno investicijsko dokumentacijo na podlagi standardov panoge, v kateri se nahajate in na podlagi pričakovanj posameznih investitorjev.

Napoved strokovnjakov je, da bo trg vreden 200 mrd € čet 5 let – Napoved rasti ter velikost trga je pomemben podatek za investitorja, vendar zgolj eden izmed podatkov, ki prispeva k ustvarjeni sliki o investicijski priložnosti. Pomembno je, da je trg velik ter da hitro rase, vendar to še ne pomeni, da bo podjetniška ekipa s katero se pogovarja investitor uspešna na tem trgu.

Veliko več poudarka v prezentaciji in poslovnem načrtu je smiselno nameniti temu, kako bo podjetje konkretno prišlo do levjega tržnega deleža, kaj je kompetenca podjetja, diferenciator, kako se bo pridobivalo nove stranke ipd.

Če želite pridobiti investitorje tveganega kapitala morate poslovati na velikem in hitro rastočem trgu. Vendar se ne zanašajte zgolj na velikost in rast trga. Realno prikažite načrt, kako boste postali pomemben igralec na dotičnem trgu.

Ko bomo dokončali produkt, računamo na viralni marketing – Uspešno komercializirati izdelek na trgu je bistveno težje, kot narediti sam inovativen produkt. In viralni marketing se zgodi samo enemu podjetju na deset tisoče, pri čemer je podlaga za pojav viralnega marketing na stotine faktorjev (trend, kakovost produkta, časovno tempiranje ipd.) in velik del teh se nanaša predvsem na srečo. Na koncu v bistvu sploh ne gre za viralni marketing, vendar je kar sam produkt viralen.

To, da se podjetniška ekipa zanaša na viralni marketing običajno pomeni, da nima dovolj podjetniških izkušenj ter da so člani naivni. Zato raje, kot da se zanašate na viralni marketing izdelajte konkretno marketinško in prodajno strategijo.

Imejte temeljito razdelano strategijo marketinga in prodaje. Pozabite na viralni marketing.

Prodajali bomo čim več produktov, praktično vse – Startup podjetje ima izjemno malo sredstev, zato tudi potrebuje ostrino, s katero lahko penetrira na trg. Tako je nujno, da ima podjetje jasnost namena obstoja, rešuje en nišni problem in to na drugačen način od vseh ostalih. Fokus podjetniške ekipe je ključen in nujno je, da podjetje ne gre preširoko, kar je pogosta tendenca podjetnikov; ker jih pač zanima mnogo stvari.

Če želite pridobiti investicijo tveganega kapitala, se brutalno osredotočite.

Naš tim ima skupaj 112 let izkušenj – Bolj kot to, koliko let izkušenj skupaj ima podjetniška ekipa zanimajo investitorje konkretni pretekli dosežki posameznega člana, predvsem pa pretekle podjetniške izkušnje. V vsakem primeru bodo investitorji skušali dobiti koga, ki je s člani podjetniške ekipe že sodeloval v preteklosti ter pridobiti mnenje o znanju, veščinah in izvršnosti posameznega člana ekipe.

Za vsakega ključnega člana ekipe prikažite konkretne izkušnje in reference.

Idejo bomo realizirali ob vikendih – Nič velikega ni bilo realiziranega ob vikendih, vendar le s popolno predanostjo in osredotočenostjo podjetniške ekipe. Vsekakor je nek prehodni čas, ko podjetnik običajno še dela v službi ter posel gradi v popoldanskem času ter vikendih.

Vendar ko stopi do investitorja mora biti popolnoma odločen, da je jutri pripravljen pustiti službo ali druge delovne obveznosti, ki se ne nanašajo na gradnjo podjetja.

Kontaktirajte investitorje, ko ste časovno že popolnoma predani idej ali ste odločeni, da jutri po potrebi pustite službo.

Zakaj bi sami investirali kaj denarja, saj investiramo svoj čas – V ZDA imajo zelo dober pregovor in sicer “put your money where your mouth is”. Nikakor investitor ne pričakuje, da bo podjetnik vložil toliko denarja kot investitor, saj v tem primeru verjetno ne bi iskal investicije, vendar pa investitor vsekakor pričakuje, da bo podjetnik vložil v podjetje – največ kolikor zmore. Če podjetnik ni pripravljen investirati lastnih sredstev v podjetje pomeni, da ne verjame dovolj v poslovno idejo.

Ne iščite investitorjev, če niste pripravljeni tudi sami investirati denarja v idejo glede na vaše zmožnosti.

Potrebujemo denar za dobre plače – Najslabši možni predlog podjetnika za investitorje je, da podjetniki iščejo denar za dobre plače, pri čemer bodo določeno obdobje razvijali idejo, potem pa se bo videlo, kaj in kako. To za investitorje enostavno ni sprejemljivo, razen v redkih primerih, ko gre za nove tehnologije. Del investicije je vsekakor lahko namenjen tudi plačam, vendar morajo biti te v višini higienika, predvsem pa del širše podjetniške zgodbe.

Ne iščite denarja pri investitorjih, če jih potrebujete samo za dobre plače in nimate širše zgodbe.

Naše finančne projekcije so konservativne – 99% podjetnikov, ki jih srečajo investitorji izrečejo ta stavek. Več kot 90% poslovnih načrtov, pa je bistveno bolj optimističnih, v primerjavi s tem, kaj se nato dogaja v realnosti.

Torej s tem stavkom podjetnik takoj pokaže določeno mero neizkušenosti in naivnosti, kar pa pri investitorjih ni dobrodošlo.

Na sestanku, prezentaciji ali srečanju nikoli ne izrecite stavka, ki nakazuje na to, da so vaše finančne projekcije konservativne. Raje recite nekaj v smislu, kot je – to so finančni cilji, ki smo si jih postavili in za katere se bomo trdo borili. Obenem pa z vsebinskim delom poslovnega načrta dokažite, da so projekcije kolikor toliko realne.

Nikoli ne izrecite stavka: “Naše finančne projekcije so konservativne”.

Smo tik pred podpisom pogodb – Pri investicijah tveganega kapitala je ključna iskrenost, saj je ta osnova za zaupanje. In podjetnik osebno odgovarja za resničnost podatkov. V sklopu skrbnega pregleda bo investitor tudi dejansko pregledal vse pogodbe in preteklo finančno poslovanje podjetja. Če teh pogodb ne bo, bo investicija padla v vodo. In malo verjetnosti je, da bo podjetnik sploh še kdaj prejel investicijo.

Prav tako je velika napaka, če podjetnik nima pogodb, ki bi jih moral imeti. To so različne kreditne pogodbe, pogodbe o zaposlitvi, pogodbe s ključnimi strateškimi partnerji ipd. Ne boste verjeli, vendar se to velikokrat dogaja.

Ko pristopite do investitorja imejte iz pravnega ter finančnega vidika urejeno podjetje. Nato pa bodite z investitorjem iskreni, kaj je potrebno še urediti in naredite skupaj načrt, kako boste to uredili.

V odnosu do investitorja bodite vedno iskreni ter predstavite realno situacijo in stanje vašega podjetja.

Ne bo že jutri denarja na računu? – Od prvega sestanka do dejanske investicije traja običajno od 3 do 9 mesecev, odvisno od kompleksnosti investicije ter nekaterih drugih dejavnikov. Investitorji tveganega kapitala ne investirajo v idejo, temveč v ljudi, zato je bistveno, da se investitor in podjetnik dodobra spoznata ter da se zgradi odnos, ki temelji na zaupanju.

Temeljito preučite investicijski proces, pripravite vse ustrezne dokumente, nato pa graditi na odnosu z investitorjem. In ne pričakujte denarja na računu prej kot v nekaj mesecih.

Ohlajeni interes – Zadnja izjemno pomembna zadeva pa je, da podjetnik zbudi interes pri investitorju, nato pa ne naredi “follow up”-a ter ne komunicira ažurno s posameznim investitorjem. Podjetnik je tisti, ki mora neprestano vzdrževati kontakt z investitorjem ter mu po potrebi priskrbeti še dodatne informacije. Ko enkrat investitor izkaže interes bo skrbno opazoval odločitve in delovanje podjetnika, kar bo tudi bistveno vplivalo na končno odločitev o investiranju.

Podjetnik se mora zavedati, da pridobivanje investicije zahteva vsaj polovični delovni čas ene vodstvene osebe v podjetju. Pridobivanje investicije zahteva izvršnost, tako kot vse ostale funkcije v podjetju.

Dobra novica je, da se vse nahaja na internetu. Več si lahko preberete tudi na straneh Poslovnih angelov Slovenije. Tudi na portalu Mladi podjetnik, je veliko napisanega o podjetništvu. Na tujih straneh pa je takšne vsebine še bistveno več.