Kratka predstavitev poslovne ideje ali elevator pitch

Zgodba nas ponese desetletje nazaj v obdobje pred »pika com« balonom. Vladala je popolna evforija razcveta interneta ter s tem novih poslovnih priložnosti. V famozni Silicijevi dolini je skoraj vsak rezident imel svojo idejo, s katero bo obogatel. Vseeno pa stroški zagona novega podjetja niso bili tako nizki. Zato si potreboval investitorja, pot do tega pa ni nikoli nič kaj lahka. Kot eno izmed osnovnih orodij (del investicijske dokumentacije) za pridobivanje oziroma prepričevanje investitorjev je nastal t.i. »elevator pitch«.

Ideja je ta, da v nebotičniku, ki se vzpenja v nebo, v avli pred dvigalom srečate pomembnega direktorja (naključno ali načrtno), ki bi lahko bil vaš investitor, strateški partner ali bi lahko kako drugače koristil vašemu poslu. Ker je seveda pomemben direktor, ima pisarno v najvišjem nadstropju, vsaj 100 nadstropju, in vožnja z dvigalom bo trajala okoli dobro minuto.

To pa je ravno dovolj, da mu v tem času lahko predstavite vašo idejo in vzbudite dovolj veliko pozornost. Cilj kratke predstavitve ideje je izmenjava vizitk in dogovor za sestanek. Torej, pomembno je, da v poslušatelju vzbudimo interes in na koncu dobimo konkretne rezultate pogovora! Seveda to ne velja zgolj za naključna srečanja v dvigalih. Kratko in jedrnato predstavitev poslovne ideje potrebujemo za vse konference, srečanja, sprejeme, telefonske klice itd.

Guru podjetništva v zgodnjih fazah rasti Guy Kawasaki pravi, da najboljše predstavimo svojo idejo, če si v sami osnovi odgovorimo na tri vprašanja, in sicer:

(1) Kaj počne vaša organizacija? Odgovor na to vprašanje direktno predstavi kontekst poslovanja vašega podjetja. Poslušatelj bo tako dobil ogrodje oziroma kontekst, na katerega bo navezoval vaše nadaljnje ideje. Pri tem je pomembno, da ne ovinkarimo in se zapletamo, ampak odkrito povemo, kaj počnemo.  Na primer, smo podjetje, ki razvija programsko opremo, smo fundacija, zasebna šola itd.

(2) Pa kaj potem? To je drugo pomembno vprašanje, saj je podjetij, ki počnejo podobne stvari, veliko. Ne smemo imeti prevelikega ega, da smo zanimivi za druge zgolj po tem, ker nekaj počnemo. Tako v tem delu odgovora podamo informacijo o naši jedrni kompetenci, iz katere izhaja edinstvena prodajna prednost oziroma diferenciator podjetja. To je tisto, kar nas loči od drugih in je eden najpomembnejših delov našega poslovanja.

Brez kompetence danes težko uspemo v podjetništvu in to je najpomembnejši del, kjer moramo jasno pritegniti pozornost ter vzbuditi zanimanje.

(3) Na primer … Na koncu podamo konkretni primer uporabe našega proizvoda in storitve. S tem se poslušatelj lahko vživi v uporabo izdelka (naši možgani razmišljajo v slikah) in še toliko bolj slikovito uvidi problem, ki ga rešuje vaš proizvod oziroma storitev. To velja predvsem za podjetja, ki so tehnološko usmerjena in bi lahko imeli izzive pri direktni povezavi tehnologije z možnimi aplikacijami.

V nadaljnjih nekaj besedah je smiselno poudariti tudi to, kakšen je potencialni trg, kdo so obstoječi kupci ter poudariti še katere druge pomembne informacije v zvezi z našim podjetjem. Vendar se ne smemo izgubiti in začeti podajati neključnih informacije. Pogosto je v takšnih primerih kakšen stavk manj mnogo bolje, kot pa kakšen stavek več.

Na koncu pa ne smemo pozabiti izpostaviti tudi tega, kaj je interes poslušatelja in zakaj mu predstavljate svojo idejo, torej kakšna je »zmagam – zmagaš« možnost, ki jo vi vidite.

Za lažjo orientacijo podajamo še dva primera:

(Kdo ali kaj?) Smo prvo formalno združenje poslovnih angelov v Sloveniji. (Pa kaj?) Združujemo le najboljše slovenske poslovneže, ki so pripravljeni investirati svoja finančna sredstva, znanje, izkušnje in socialni kapital v mlada in perspektivna podjetja ter pri tem mentorirati podjetnika na njegovi podjetniški poti. (Primer?) Torej, če imate podjetje s prvimi prihodki ali ste tik pred prvimi prihodki, prav tako pa imate velike ambicije ter potencial hitre rasti, lahko pri nas pridobite do 500.000 evrov finančne investicije ter druge omenjene dodane vrednosti in vam tako pomagamo pri gradnji nove podjetniške zgodbe o uspehu.

(Kdo ali kaj?) Imamo podjetje, ki razvija programsko opremo na področju varnosti in smo razvili 128-bitno enkripcijo za pogovore preko telefonov. (Pa kaj?) Zagotavljamo 11 % večjo varnost telefonskih pogovorov, kot trenutno najboljši svetovni konkurenti. (Primer?) Tako na primer, če ste v hotelu in morate narediti povsem varen klic, ste z našo rešitvijo povsem varni. Imamo izdelan prototip in prve stranke, od katerih zbiramo povratne informacije. (Še kaj bistvenega?) Samo v Sloveniji je trg velik x milijonov evrov ter vztrajno rase, regionalni potencial pa je veliko večji. Iščemo finančnega investitorja v višini 200.000 evrov in tudi strateškega partnerja, ki nam bi pomagal pri vzpostavitvi stikov z operaterji. Pripravljen imamo tudi podroben načrt s podrobnimi finančnimi projekcijami, ki vam ga z veseljem pošljemo. Predlagamo, da se dobimo na sestanku, kjer se lahko pogovorimo več o morebitnem sodelovanju.

Pomembno je, da predstavitev poslovne ideje prilagodimo svojemu stilu ter osebno poslušatelju in poudarimo informacije, ki so pomembne glede na naravo našega posla ter glede na vrsto potencialnega poslovnega partnerja, ki ga naslavljamo (investitor, kupec, strateg). Navedena tri vprašanja so zgolj neka splošna usmeritev ter šablona, ki pa jo moramo kot pravi podjetniki vsekakor nujno prilagoditi naši lastni osebnosti.

Na koncu pa si velja še zapomniti. Za običajne ljudi velja Dekartov izrek »mislim, torej sem«, za podjetnika pa velja pravilo »prodajam svojo idejo, torej sem«. Podjetnik je prodajalec svoje ideje v vsakem trenutku na vsakem mestu vsem potencialnim skupinam, tako kupcem, kot tudi zaposlenim, investitorjem, partnerjem itd. Tako je izjemno pomembno, da zna podjetnik v kratkem času jasno in razumljivo predstaviti, kaj počne. Predvsem, jasno, kratko in razumljivo pa za večino podjetnikov predstavlja velik problem.

Zato pripravite izjemno jasno in transparentno predstavitev vaše poslovne ideje. Nato pa postanite živ transparent.