Investicijska dokumentacija 2.0

Če vas investitor prosi za investicijsko dokumentacijo ali poslovni načrt, to še ne pomeni, da pričakuje 100 strani dolgočasnega esejskega dokumenta o tem, zakaj ste začeli vaš posel. V današnjem času to pomeni, da investitor potrebuje nek pisni dokumenti, ki je čim bolj kratek, sistematičen, konkreten in vsebujoč bistvo, na podlagi katerega se lahko odloči, ali ga investicijska priložnost sploh zanima ter si nato vzame konkreten čas, da posluša kaj ima podjetnik povedati.

Največkrat v tej poplavi informacij ne govorimo več o poslovnem načrtu temveč o prezentaciji ali povzetku. Ni pa nujno, v bolj tradicionalnih panogah ali pri tradicionalnih investitorjih boste še vedno potrebovali klasični poslovni načrt.

Že dolgo se pojavlja vprašanje, ali podjetnik res potrebuje dolg in dolgočasen poslovni načrt, ki ga v resnici ne bo nihče bral. V končni fazi priprava dokumenta podjetniku vzame izjemno veliko časa (lahko tudi več kot mesec dela), noben poslovni načrt pa še ni preživel stika s trgom. Namreč skoraj nikoli se ne zgodi scenarij, ki je zapisan v poslovnem načrtu, sploh v tako kompleksnih in hitro spreminjajočih se časih, kot so danes. Zelo redko se zgodi bolje kot napisano, v večini primerov pa bistveno slabše.

Odgovor na to, ali podjetnik potrebuje poslovni načrt ali ne, ni vedno enak, vendar kot že velikokrat omenjeno, odvisen od mnogih faktorjev.  Pet najpogostejših elementov, ki vplivajo na tip in obseg investicijske dokumentacije so:

(1) Sektor poslovanja: Bolj kot je sektor dinamičen, manj potrebe je po dolgem poslovnem načrtu. Na primer, če pogledamo IKT sektor je zgolj prezentacije več kot dovolj. V bolj tradicionalnih sektorjih, sploh če investicija vsebuje tudi postavitev infrastrukture, je poslovni načrt bistveno večkrat zahtevan.

Na obseg in strukturo poslovnega načrta močno vpliva tudi kapitalska intenzivnost sektorja, nasičenost in tehnološka zahtevnost. Te sektorski faktorji vplivajo na to, ali je v poslovnem načrtu več poudarka na tehničnem, strateškem, finančnem ali operativnem delu.

(2) Faza poslovanja in višina investicije:  V zrelejši fazi, kot je podjetje, več imamo konkretnih podatkov in bolj natančno lahko napovemo, kaj bi se lahko dogajalo v prihodnosti. Običajno v kasnejših fazah podjetnik potrebuje tudi večjo investicijo. To pa pomeni, da mora biti vsaj finančni načrt bistveno bolj natančen. Bolj kot se približujemo investicijskemu bančništvu, manj govorimo o podjetništvu ter bolj o managerstvu in finančnemu poslovanju podjetja.

Na drugi strani pri startup podjetjih obsežni elaborati običajno nimajo nobenega smisla. Toliko je neznank in faktorjev izven vpliva podjetnika, da bo podjetje moralo še nekajkrat spremeniti svojo smer. Prav tako je skoraj nemogoče napovedati potencial podjetja. Zato pri startup podjetjih običajno prezentacije povsem zadostujejo. Vseeno pa je tudi pri startup podjetjih pomembno, s katerim tipom investitorja se pogovarjamo (podjetniški, strateški, finančni).

(3) Podjetnikovo poznavanje sektorja in njegove izkušnje: IT je najbolj idealen primer sektorja, kjer ga podjetniki običajno poznajo do potankosti. Večina IT podjetnikov je bilo namreč rojenih z računalnikom. Tako poznajo konkurenco, tehnologijo, razvojne procese ipd. Običajno imajo IT-jevci v poznih dvajsetih že deset let delovnih izkušenj. Zato enostavno ne potrebujejo dolgega poslovnega načrta, z analizami trga in konkurence. Prezentacija je več kot dovolj.

Podoben vpliv imajo tudi podjetnikove izkušnje. Več, kot ima oseba podjetniških izkušenj, krajši poslovni načrt potrebuje. Namreč zato, ker se takoj loti najtežjega bistva podjetništva in to je ustvarjanje vrednosti ter služenje denarja. Manj, kot ima podjetnik izkušenj, sploh pa če ne pozna panoge, bolj obsežen poslovni načrt potrebuje, če ne za investitorja, pa predvsem zase.

Še en faktor je izjemno pomemben. Večjo avtoriteto, kot ima podjetnik v sektorju (zopet na podlagi preteklih izkušenj in udejstvovanja), krajši poslovni načrt bo potreboval. Dodaten plus so še obstoječi kontakti z investitorji in uspešno preteklo poslovanje.

(4) Tip investitorja: Banka bo vedno zahtevala investicijski elaborat, kjer jih zanima predvsem finančni načrt in denarni tokovi s katerimi bo podjetnik odplačeval kredit. Poudarek bo torej predvsem na finančnem delu poslovanja, vsebina jih toliko niti ne zanima. Pri prijavi na nepovratna sredstva je najbolj pomembna vsebina poslovnega načrta, ki mora jasno pokazati, da projekt sovpada z razpisnimi pogoji.

Tudi pri investitorjih tveganega kapitala so bistvene razlike, kje so poudarki v poslovnem načrtu. V osnovi poznamo dva tipa investitorjev tveganega kapitala in sicer tiste, ki izhajajo iz podjetniških vod ter tiste, ki izhajajo iz finančnih vod. Evropski investitorji v večini izhajajo iz finančnih vod, zato so potrebni daljši elaborati s poudarkom na finančnem delu. Investitorji, ki izhajajo iz podjetniških vod pa so običajno serijski podjetniki in imajo povsem drugačen pogled na podjetništvo. Bistveno bolj se zavedajo koncepta tovrstnega investiranja, tveganja, dinamičnosti podjetništva, teže socialne komponente ipd. Zato bodo največkrat zahtevali zgolj prezentacijo.

(5) Geografska lokacija: Ameriški investitorji v Silicijevi dolini najbolj obvladajo posel investiranja tveganega kapitala. Že sama konkurenca med investitorji je velika. Talenta mnogo in poslovnih idej na deset tisoče. V glavnem dogaja. Tam bo čudež, če vas bo kdo vprašal za poslovni načrt.

Bolj, kot se premikamo vzhodno, več verjetnosti je, da bomo naleteli na to vprašanje. Saj tudi ne gre več toliko za podjetniške, kot finančne centre. Kljub vsemu so New York, London ipd. še vedno svetlobna leta pred kontinentalno Evropo. Pri slednji bo izjema, če vas investitorji ne bodo vprašali za poslovni načrt. Tudi pri Poslovnih angelih Slovenije, običajno v neki fazi želimo videti poslovni načrt.

Vendar potrebno je razumeti, zakaj. Namreč pravila poslovanja tukaj so povsem drugačna. Skladi običajno niso specializirani za določen sektor, ki ga dobro poznajo; investitorji v sklade so druge vrste inštitucij; bistveno manj je transakcij, tudi pri nakupih podjetij; regionalni trgi so bistveno bolj zahtevni; izkušenj z investiranjem tveganega kapitala je manj; večina investiranih poslov mora ustvarjali denarni tok ali imeti jasen načrt, kako se bo podjetniška ekipa preselila v tujino; stvari se premikajo bistveno bolj počasi ipd. Za Evropske investitorje ima poslovni načrt še vedno veliko dodano vrednost.

Ne vidim pa razloga, zakaj se podjetnik ne bi potrudil in naredil domačo nalogo, če išče investicijo v nekaj sto tisoč evrih ali celo več, pa četudi bo v realnosti potem kar nekaj preobratov. Nihče namreč ne bo nakazal investicije kar tako, vsak ima svoja pravila, naloga podjetnika pa je, da jih pozna.

Poslovni načrt je torej potrebno prilagoditi vsem naštetim faktorjem. Bistveno je, da pripravimo dokument na katerega smo ponosni, odseva našo profesionalnost in na drugi strani doseže vsa pričakovanja potencialnega bralca ter kar je najbolj ključno podjetnikov cilj.

Kaj potencialni bralec pričakuje lahko ugotovimo zgolj na podlagi raziskave organizacije oziroma osebe in poznavanja pravil financiranja. Na koncu nima smisla, da nekomu, ki pričakuje 50 strani elaborata pošljemo zgolj prezentacijo, nekomu, ki pričakuje zgolj prezenzacijo pa 50 strani elaborata.

Zato je nujno, da je podjetnik pri pripravi investicijske dokumentacije fleksibilen, predvsem pa dokaže svojo izkušenost, profesionalnost ter da naredi svojo analitično domačo nalogo. Predvsem pa brez odvečnega besedila in nepotrebnega dela. Ključno je poznavanje pravil igre, tako kot pri vsem v življenju.