Dobra prezentacija in predstavitev podjetja ali poslovnega načrta je še eno pomembno orodje vsakega podjetnika. Namreč ena izmed glavnih nalog podjetnika je, da različne ciljne skupine (člani podjetniškega tima, zaposleni, strateški partnerji, kupci, investitorji itd.) neprestano navdušuje nad svojo podjetniško idejo in tako podjetje vpenja v optimalno okolje, ki bo omogočalo hitro rast podjetja in doseganje zastavljenih ciljev.

Obstajajo tri najbolj pogoste situacije, kdaj podjetnik izvaja tovrstne predstavitve. Najprej so tukaj (1) konference, sejmi in drugi javni oziroma množični prodajni sestanki. Potem imamo tukaj še (2) individualne sestanke s (potencialnimi) deležniki podjetja z namenom vzpostavljanja partnerstev. In kot tretje, kar je običajno tudi najbolj ključno je tukaj še (3) iskanje investitorja.

V okvir tako navduševanja, kot tudi prodaje, sodi navdušujoča in realna predstavitev poslovnega načrta za investitorje oziroma za potencialne deležnike. Če se pri tem osredotočimo zgolj na finančni vidik podjetja, je ena izmed nalog podjetnika tudi, da zagotovi ustrezna sredstva, ki so potrebna za realizacijo poslovne ideje in tako bo slej kot prej podjetnik potreboval dobro predstavitev; ali za bankirja, poslovnega angela, sklad tveganega kapitala ali kogar koli drugega.

Predstavitev je za investitorje zelo pomembna, saj na eni strani realno pokaže, kako dobro zna podjetnik navduševati in prodajati sebe in svojo idejo, na drugi strani pa je sama prezentacija (PowerPoint diapozitivi) odlično dopolnilo za poslovni načrt oziroma povzetek poslovnega načrta. Sploh v najbolj turboletnih panogah, kjer poslovni načrt nima dejansko nobene dodane vrednosti.

Nekateri skladi tveganega kapitala v tujini tako od podjetnikov že celo pričakujejo, da ne pošiljajo več celotnih poslovnih načrtov, vendar le prezentacijo poslovne ideje z informacijami, ki dokazujejo znanje ter izkušnje podjetnika (Investicijska dokumentacija 2.0). Seveda pa je slej kot prej v investicijskem procesu potreben tudi poslovni načrt, sploh če poslujemo v bolj tradicionalnih panogah ali se pogovarjamo z investitorji, ki imajo finančno ozadje in ne podjetniškega.

Investitorji tveganega kapitala pa običajno mesečno poslušajo več deset prezentacij podjetniških idej, pri čemer se običajno pojavljata dva ekstrema.

Prvi ekstrem so zelo tehnološko usmerjene predstavitve, kjer je poudarek predvsem na tehnologiji, zelo malo pa je informacijah o kupcih in poslovnem delu. Običajen problem te predstavitve je, da ni jasno predstavljena dodana vrednost za kupce, prav tako pa tudi ni oblikovanega jasnega poslovnega modela. Sama predstavitev pa je preveč tehnično naravnana in je večina ljudi, ki niso iz podjetnikove panoge, ne razume (preveč je poudarka na sami tehnologiji, namesto da bi bil poudarek na koristih).

Drugi ekstrem so predstavitve, kjer je preveč ambiciozno in nerealno zastavljen poslovni del, ni pa jasno prikazano tehnološko ozadje (ali inovativnost na katerem drugem nivoju), ki rešuje tako velik problem, ki bi upravičeval ekstremno hitro rast. Karikirano povedano, projekcije, ki nakazujejo na to, da bo podjetje v petem letu tako veliko in finančno močno, da bo lahko kupilo celo Argentino in jo prodalo Braziliji, vsekakor izkazujejo velike ambicije podjetnika, a tudi zelo nerealne predstave. Tovrstnim predstavitvam manjka tisti vsebinski del, ki utemelji in da moč napovedim ter je plod inovativnosti na ravni izdelka, koncepta, poslovnega modela ali na kateri koli drugi ravni.

Idealna predstavitev je seveda tista, ki pokriva tako ustrezno mero tehnično/inovativnega dela poslovnega načrta, kot tudi ustrezno mero ekonomsko/poslovnega področja. To razmerje pa je velikokrat težko najti, zato se v nadaljevanju nahajajo napotki, kako pripraviti optimalno predstavitev.

Predstavitev pred investitorji

Osnovno vodilo, ki ga naj bi ga podjetnik upošteval pri pripravi predstavitve poslovnega načrta je pravilo 10/20/30 za pripravo PowerPoint prezentacije, ki je tudi priporočilo Guy-a Kawasakij-a. Pravilo je sila enostavno in svetuje, da naj bi vsaka prezentacija morala imeti okvirno 10 diapozitivov, trajala ne več kot 20 minut, velikost fontov pa naj bi bila okoli 30 pik.

Število diapozitivov je omejeno na 10 zato, ker posameznik težko na enkrat razmišlja o več konceptih, kot jih je moč predstaviti na omenjenem številu diapozitivov. Obenem je predstavitev v okviru tega koncepta zelo ciljno usmerjena, izvršna, jedrnata in obsega le ključne informacije v zvezi s potencialom poslovne ideje, ki dejansko tudi zanimajo investitorje. Poslušalci pa se tako zelo težko med predstavitvijo začnejo dolgočasiti.

Na vsakem diapozitivu naj bi bile vse pomembne informacije iz ključnih poglavij poslovnega načrta, zato so diapozitivi tudi v nekem logičnem sosledju, kot je struktura poslovnega načrta.

Tako naj bi bilo na posameznem diapozitivu predstavljeno:

• Problem, priložnost in panoga
• Rešitev (proizvod, storitev), stranke in velika vizija podjetnika
• Poslovni in prodajni model
• Marketing in prodaja
• Konkurenca
• Tehnologija, intelektualna lastnina in status razvoja
• Podjetniški tim
• Finančne projekcije
• Status podjetja in terminski plan
• Povzetek in predlog za sodelovanje

Optimalno je, da zgoraj opisanih 10 diapozitivov podjetnik predstavi v 10 do 20 minutah. Običajno predstavitve oziroma tovrstni sestanki trajajo 30 – 60 minut, pri čemer je 20 minut namenjeno podjetnikovi predstavitvi, nato pa poteka diskusija, predvsem na podlagi vprašanj, ki jih dodatno zastavljajo investitorji.

Prav tako obstaja velika verjetnost, da gre na predstavitvi kaj narobe (računalnik se ne ujame s projektorjem, zamudite itd.). Tako je odlično, da lahko svojo predstavitev jasno, navdušujoče in verodostojno predstavite v 20 minutah.

Velja pa omeniti še to, da so predstavitve na konferencah, ali investicijskih večerjah mnogo krajše. Običajno imajo podjetniki nekje od 5 do 10 minut, potem pa sledijo še vprašanja in odgovori. Celoten nastop podjetnika tako ne traja več kot 15 minut. In glede na to, da investitorji vidijo v enem dnevu na ducate podjetnikov, je izjemno pomembno, da naša prezentacija izstopa, tako po inovativnosti, kot profesionalnosti. Pri tem je del profesionalnosti veliko lažji, saj obstaja mnogo usmeritev. Samo z našim kreativnim potencialom pa lahko dosežemo še to, da bomo izstopali.

Če se vrnemo na pravilo. Zadnji del pravila 10/20/30  govori o tem, da naj bi bila velikost črk na predstavitvah velika okoli 30 pik. To pravilo izhaja iz tega, ker veliko podjetnikov kar kopira sklope besedila iz poslovnega načrta in jih umesti na diapozitive.

Besedilo je tako povsem neberljivo, predvsem pa moti samo predstavitev podjetnika, ker poslušalci običajno berejo diapozitive in obenem (delno) poslušajo. Torej namen diapozitivov je, da vodijo rdečo nit celotne predstavitve in vsebujejo ključne informacije, ki nakazujejo na potencial poslovne priložnosti in ne temu, da so na njih sklopi besedil iz poslovnega načrta, ki jih podjetnik bere na predstavitvi. Majhno velikost črk je tudi zelo težko brati in lahko povzroči kar nekaj problemov poslušalcem.

Posledično v praksi to lahko celo pomeni, da imamo dva tipa prosojnic in jih uporabljamo za različne namene. Ena vrsta prosojnic vsebuje le ključne sklope informacij, katerih namen je, da nas vodijo skozi prezentacijo, obenem pa ima poslušalec na prosojnicah še vedno dovolj informacij, da lahko osveži koncept naše poslovne ideje.

Drug koncept prosojnic pa nekoliko manj upošteva pravilo 30 velikost črk, ter strukturirano in predvsem grafično prikaže več informacij. V tem primeru prezentacija služi bolj kot neke vrste povzetek poslovnega načrta. Tovrstne prezentacije so na primer veliko bolj primerne za investicijske bankirje ter finančne investitorje, medtem ko bo najbolj izkušenim investitorjem tveganega kapitala in ZDA veliko bolj všeč prvi koncept.

Dodatni napotki za pripravo predstavitve poslovnega načrta

V nadaljevanju je predstavljenih še nekaj dodatnih napotkov za predstavitev poslovnega načrta:

• Najprej si jasno oblikujte idejo poslovnega modela, nato na podlagi tega napišite celotni poslovni načrt, če ocenjujete da je potrebno in šele čisto na koncu napišite povzetek poslovnega načrta in prezentacijo.
• Prosojnice lepo oblikujte in na predstavitev dodajte logotip podjetja, če ga imate. Vedno izkoristite priložnost za osveščanje o vaši blagovni znamki.
• Potencialnemu partnerju ali finančnemu investitorju poleg vseh ostalih dokumentov (poslovni načrt, povzetek itd.) pošljite tudi prezentacijo.
• Prav tako na sami predstavitvi s seboj prinesite natisnjene diapozitive, ki jih razdelite med poslušalce (z možnostjo zapisovanja). Sploh, če imate lahko probleme s projektorjem.
• Vedno bodite zelo dobro pripravljeni na predstavitev!
• Vaš nastop naj bo zelo samozavesten, a realen. Govorite tekoče, navdušujoče, v sovjem stilu in upoštevajte vse ostale splošne napotke za dobre predstavitve (veliko jih lahko najdete v različnih knjigah o retoriki ali na internetu).
• Bodite pripravljeni na vsa vprašanja, ki jih zastavljajo investitorji. Če nimate odgovora na kakšno vprašanje, to tudi na predstavitvi odkrito povejte. Nihče ne pričakuje od vas popolnosti, iskrenost pa je izjemno pomembna. Zavedati se morate svojih šibkosti, ki jih lahko skupaj s potencialnim investitorjem odpravite.
• Če imate že izdelan prototip, skico, prve stranke ali če vaše podjetje že posluje, to na predstavitvi tudi pokažite. Naštejte najpomembnejše stranke in izpostavite zakaj je vaš proizvod ali storitev edinstvena.
• Na vsak sestanek pojdite z določenim ciljem oziroma dobro se zavedajte kaj hočete od poslušalcev (strateško partnerstvo, finančna investicija itd.). To na predstavitvi tudi jasno izpostavite in predstavite realne korake, kako bi se sodelovanje realiziralo.
• Nekaj dni po predstavitvi ponovno kontaktirajte osebe, katerim ste predstavili poslovni idejo in jih povprašajte po povratnih informacijah.
• Uživajte!

Print PDF

Ena izmed knjig, ki je bila v tem super ugodnem paketu je tudi Prodaja brez prodajanja – Nauki iz džungle za uspeh v prodaji avtorice Terri Levine. Knjiga je kratka in se jo z lahkoto prebere v manj kot eni uri, prav tako ni nobenega  nasvetom, ki ga ne bi vsak prodajalec že intuitivno vedel ali prebral v vsaki drugi knjigi o prodaji. Tudi zgodbice, skozi katere naj bi se učili lekcije niso nič kaj konsistentne. Kljub vsemu gre za osnovne in temeljne lekcije, ki jih nikoli ne smemo pozabiti.

Tako navajam nekaj ključnih lekcij o prodaji:

• Zaupati morate vase, v storitev/izdelek, ki ga prodajate ter v stranko, da vaš izdelek resnično potrebuje.

• Najpomembnejše, kar lahko prodajate ste vi sami. V poslu ste, ne glede na to, kaj prodajate in ne glede na to, za koga prodajate – za svoje podjetje ali za podjetje, za katerega delate. Če se stranke ob vas ne počutijo dobro, ne bodo želele poslovati z vami. Ključna beseda pri vsem tem je zaupanje. Prodajanje sebe ne pomeni nič nepoštenega, vendar moramo narediti vse, kar smo obljubili strankam.

• Lahko poslušate svoje stranke in ugotovite, kakšne so njihove potrebe. Z njimi lahko ravnate pošteno in odkrito. Lahko poskrbite, da vaš izdelek ustreza vsem strogim merilom, ki ste jih postavili. Zadovoljna stranka morda nikoli ne pove nikomur o tem, kako odlična je vaša storitev, nezadovoljna stranka pa pove vsem.

• Nujno je, da prodajate kakovostne izdelke. Veliko ljudi išče kakovostne izdelke po ugodni ceni. Stremite k temu, da ustrežete vašim strankam in naredite vse, da jih osrečite. Vendar bo pri tem vedno del strank nezadovoljen. Namreč vedno bodo obstajali ljudje, ki preprosto ne morejo najti poti k sreči, ne glede na to, kaj naredite.

• Zavedati se morate pomembnosti stalnih strank. Uspešen prodajalec ohranja stike s stranko tudi po tem, ko je prodaja že opravljena. Bolje je obdržati stranko kot skleniti prodajo, ki si je stranka ne želi.

• Tisti trenutek, ko se podjetje osredotoči na kvantiteto, namesto na kakovost, se začne spust navzdol. Prav tako ljudje načeloma ne marajo vsiljivega pristopa.

Mogoče najpomembnejša lekcija iz knjige pa je sledeča. Prodaja ni džungla in ljudi ni potrebno odirati ali se počutiti slabo, ker prodajamo. Živimo v svetu polnem ljudi, ki si zaslužijo najbolje, kar jim lahko daš – čeprav to lahko pomeni, da včasih izgubiš prodajo. Če resnično skrbite za svoje stranke, jim prodajate izdelek v katerega verjamete, prinašate v njihova življenja nekaj vrednega, zato stranke nikoli niso proti vam, vendar jim vi služite.

Print PDF

1. Dober prodajalec je tudi sam svoj kupec. Če posameznik ne verjame v proizvod in ga ne kupuje oziroma uporablja tudi sam, težko postane res dober prodajalec. Na primer pogosto finančni svetovalci skušajo prodajati finančne produkte, v katere sami ne vlagajo. Zato pa jih tudi težko prodajo.

2. Dober prodajalec verjame v proizvod in to dokaže najprej s tem, ko ga sam kupi in nato uporablja. Prodajalec enostavno mora verjeti, da je njegov proizvod oziroma storitev prava stvar za kupca – vrednost proizvoda za kupca je kristalno jasna.

3. Dober prodajalec je navdušen. Uspešna prodaja pomeni razumsko utemeljitev, spodbuditev nekega čustvenega stanja in pa energijo prodajalca. To je tudi ena od razlik med marketingom in prodajo. Pri marketingu ni prisotne energije prodajalca. Ne glede na to, kako zelo pravilo tehniko prodaje izvaja prodajalec in kako dober produkt ima, če ni prave energije oziroma iskrenega navdušenja, prodaja ne bo stekla.

4. Dober prodajalec čustveno posluša svojo stranko. Ko se pogovarja s svojo stranko gre za enak pogovor kot za pogovor s prijateljem. Prodajalec in stranka imata skupne teme, pretežno časa pa govori stranka in ne prodajalec. Pri tem običajno stranka izrazi, kakšne probleme ima in kaj potrebuje, nato pa dober prodajalec te probleme stranki reši – ter tako izvede prodajo.

5. Dober prodajalec je vedno pripravljen na pomoč. Bistvo prodaje je zaupanje, bistvo zaupanja pa to, da se kupec lahko zanese na prodajalca. Zato je dober prodajalec vedno pripravljen pomagati svoji stranki in z njo gradi dolgoročen odnos. Zaupanje pa zgradimo tudi na podlagi kredibilnosti, kredibilnost pa na podlagi znanja. In nenazadnje je dolgoročni odnos s stranko zelo pomemben, saj je veliko lažje prodajati že obstoječi stranki, kot pa pridobiti novo stranko.

6. Dober prodajalec ima pristen nasmeh in to so prvo zaznali pri Japoncih, ki se radi veliko smejijo. Nasmeh izraža pozitivno energijo, zaupanje in samozavest prodajalca. Torej dober prodajalec je nasmejan in ima pozitiven odnos.

7. In nazadnje, dober prodajalec je podoben svojim kupcem. To vključuje podobno starost, hobije, družinsko stanje itn. Podobnost pomeni podobne interese, podobne probleme in vzorce. Vse skupaj pa zopet pripelje do prve razlike med dobrim in slabim prodajalcem, torej da dober prodajalec uporablja svoj izdelek, saj ta rešuje enake probleme, kot jih imajo njemu podobni ljudje.

Omenil bi še dve stvari, ki sta bili izpostavljeni na predavanju in je o tem smiselno razmisliti. Ena je ta, da naj bi bilo večina nakupov narejenih kot posledica čustvenega neavnotežja (kupimo obleko, ker nas je razjezil šef in se s tem pomirimo). Druga pa je ta, da prodaja ni toliko bistvena, kot prodajna učinkovitost – kako do čim več prodaj, v najkrajšem času itn.

Print PDF

Seveda pa lahko prodajo gledamo tudi v najširšem smislu. Najboljši prodajalec mora biti seveda podjetnik sam in prodajati svoje ideje potencialnim kupcem, zaposlenim, investitorjem, strateškim partnerjem in ostalim. Prav tako pa skoraj vsako podjetje potrebuje tudi močno prodajno ekipo, ki verjame v proizvod oziroma storitev in ima vsa ustrezna znanje in veščine, da tudi ustvarja ustrezno prodajo.

V nadaljevanju je nekaj nasvetov, ki lahko pripomorejo k boljši prodaji vsakega posameznika z vidika ožje opredelitve prodaje. Nekaj nasvetov je napisanih na podlagi mojih lastnih izkušenj, nekaj pa je povzetih iz priročnikov (nasmeh, izrekanje imena…), navodil za člane mrežnega marketinga ter nasvetov prodajnih gurujev. Vsak posamezni nasvet pa lahko povsem prilagodite vašemu stilu, oziroma uporabljate tisto, kar za vas deluje ter zavržete tisto, kar se vam zdi absurdno. No, gremo v akcijo.

Izhodiščno dejstvo je, da je biti prodajalec danes zelo zahteven poklic, saj je na trgu iz dneva v dan več proizvajalcev in prodajalcev, zahtevnost kupcev pa se strmo veča. Danes je prodaja veliko bolj zahtevna in kompleksna kot kdaj koli prej, zato sta osredotočenost in priprava na prodajo postala za vsakega prodajalca nuja.

Potrebno se je zavedati, da je kot omenjeno, ravno prodaja ključni element v podjetju. To potrjuje tudi dejstvo, da največ predsednikov uprav prihaja ravno iz prodajnega oddelka. Prodaja je tista, ki ustvarja prihodke in s tem denar. Zato je bistvena tako za vsako podjetje, kot tudi za celotno gospodarstvo.

Zakaj ljudje kupujejo?

Ljudje kupujejo povsem zaradi lastnih potreb in razlogov, ki nimajo nobene povezave z našimi lastnimi potrebami in razmišljanji. Zato je ključno, da se pri vsaki prodaji postavimo v kožo stranke (empatija). Nenazadnje ima stranka le tri možnosti: Lahko izdelka/storitve sploh ne kupi, lahko ga kupi pri konkurenci, ali pa najboljše, da ga kupi od vas.

Vsak nakup je povsem čustven in običajno nima nič opraviti z razumom. Če stranka omeni, da bi rada še premislila o nakupu, to pomeni le, da še ne ve, če si resnični želi imeti ta proizvod oziroma uživati vse koristi, ki jih ponuja.

Osnovni princip prodaje je ta, da ljudje ne kupujejo proizvodov, vendar koristi. In naloga prodajalca je, da v pogovoru s stranko razbere, kakšne koristi stranka išče in je za njih pripravljena plačati. Glede na zaznane koristi, ki jih išče stranka, ji lahko nato tudi predstavite idealen proizvod.

Stranke si želijo preprosto resnico o proizvodu. Želijo slišati pošten odgovor, kako jim lahko proizvod koristi in izboljša njihovo vsakodnevno življenje. Nikakor pa si ne želijo kakršnega koli pritiska.

Prodajanje je umetnost!

Vizualizacija je pomembno orodje, ki vam lahko pomaga postati uspešen prodajalec. Vsaj tako trdijo guruji prodaje (vizualizacija naj bi bila zelo uporabna tudi na drugih področjih življenja in izhaja iz nevro-lingivstičnega programiranja). V mislih si predstavljajte, kako uspešno pomagate svojim strankam pri odločitvah in jim s proizvodi, ki jih prodajate polepšujete vsakdan. Redna vizualizacija vas bo miselno naravnala k uspehu, delo s strankami pa bo tudi v realnem veliko lažje.

Pri prodaji je pomembno, da se stranka poistoveti s proizvodom. Zato je pomembno, da ji proizvod naslikate v njenem okolju in obenem predstavite vse prednosti, ki jih proizvod ponuja. Le tako bo stranka lahko začutila resnično vrednost proizvoda.

Ko prodajate je pomembno, da delate tako z mislimi, kot s čustvi. Logika pripravi ljudi do tega, da razmišljajo o koristih, čustva pa do ukrepanja. Pomembno je, da naprej stranko z dejstvi izobrazite o koristnosti proizvoda, nato pa na čustvenem nivoju navdušite nad nakupom.

Nakup proizvodov nikakor ni strošek, temveč dolgoročna investicija v udobnejše in lepše življenje. Zato se pri prodaji izogibajte besedam kot so strošek, cena, vendar raje uporabljajte besedo investicija.

Ključna je pot do profesionalnosti

Večina prodajalcev je vsiljivih, kar stranke ponavadi odganja. Ne bodite vsiljivi, namesto tega rajši postanite strankin prijatelj. Prisluhnite željam stranke, nato pa jim ponudite le najboljše. Bistveno v odnosu je zaupanje!

Prodajanje ni govorjenje, temveč spraševanje in poslušanje. Resnično poslušanje je najpomembnejša prodajna veščina. Ključno je, da vašim strankam postavite čim več vprašanj, ki vam bodo dala informacijo, kako rešiti problem, ki ga ima stranka. Le s spraševanjem in skrbnim poslušanjem, lahko ugotovite kaj stranka res potrebuje in ji nato predstavite ustrezen proizvod.

Pristen nasmeh je bližnjica za vzpostavitev takojšnega odnosa. Zato se prijazno nasmejte potencialni stranki, preden jo ogovorite. Smeh je najbolj naravna stvar in za pristen nasmeh ne potrebujete nobenega znanja.

Slišati svoje ime, naj bi bilo nekaj najlepšega kar lahko slišimo v življenju. Zato se ob prvem stiku predstavite in vprašajte vašo stranko po imenu. Nato v pogovoru stranko nagovarjajte z njenim imenom. Tako se bo stranka bolje počutila, ker bo imela občutek, da jo obravnavate individualno in ne le še kot eno stranko.

Pomembno je, da zgradite temelje odnosa s stranko na zaupanju. To pomeni, da stranka v vas kot v prodajalcu vidi osebo, ki ji lahko popolnoma zaupa, zaradi integritete, vrednot, načel in delovne odgovornosti.

Najpomembnejši je prvi vtis, zato bodite kot prodajalec vedno skrbno urejeni, ali v poslovnih oblekah ali v predpisanih uniformah podjetja. Pomembno je, da uredite tudi svojo pričesko, nohte na rokah in tako v celoti izražate vašo profesionalnost tudi skozi obleko. Nikoli nimate druge priložnosti, da lahko naredite dober prvi vtis.

Osebne značilnosti profesionalnih prodajalcev

Zelo pomembno je, da ste do svojih strank pošteni in etični. Edino pošten odnos do strank vas bo dolgoročno naredil uspešnega prodajalca. Nikoli vas ne smejo premamiti kratkoročni zaslužki v zameno za nepoštenost. S takim odnosom dolgoročno lahko naredite veliko škode podjetju, predvsem pa sebi.

Disciplina pomeni, da naredite vse zadane stvari, pa če si to dejansko želite ali pa tudi ne. Samodisciplina daje moč vaši volji, tako kot telesna vadba vašim mišicam, zato je ravno samodisciplina ključnega pomena za uspešne prodajalce.

Če želite biti uspešni v katerem koli poklicu, morate nekaj dati v zameno in to je ponavadi ravno trdo delo. Prodaja je zahteven poklic in najboljši prodajali so vedno pripravljeni na trdo delo.

Biti prodajalec je pomemben, zelo zahteven in spoštovanja vreden poklic. Zato bodite ponosni na svoje delo in ga z veseljem opravljajte. Poskušajte se pri delu zabavati, kar vam zna v življenje prinesti veliko zadovoljstvo.

Odnos do dela

V prodajanju boste uspešni, ko boste sami to zares želeli. Vaš uspeh nikakor ni odvisen od drugih, vendar povsem od vas samih. Če želite biti v prodaji resnično uspešni je ključno, da svoje poslovno in osebno življenje prevzamete povsem v svoje roke.

V prodaji boste lahko uspešni le, če boste resnično verjeli v kakovost in koristnost proizvodov, ki jih prodajate. Vero v proizvode pa boste dobili le, če jih boste tudi sami uporabljali in bili z njimi zadovoljni do te mere, da jih boste priporočali vsem svojim najdražjim.

Prodajanje je veščina, ki se je lahko nauči vsak. Zato je pomembno, da se neprestano izobražujete na področju prodaje s prebiranjem knjig, poslovnih in strokovnih revij, različne literature, obiskovanjem seminarjev in z druženjem z uspešnimi prodajalci.

Če verjamete vase, v svoje podjetje in proizvode, ki jih prodajate, pomeni vsaka zavrnitev izguba za stranko in ne za vas osebno. Obenem pa se zavedajte, da vas vsaka zavrnitev pripelje bližje k novim in zadovoljnim strankam.

Tako kot povsod drugod v življenju, so tudi v prodaji vzponi in padci. In ravno padci so tisti, ki vam omogočajo ponoven vzpon. Vsak padec naj bo test za vašo notranjo moč in izziv za ponoven vzpon proti vrhu. Najboljša zmaga je tista, ki je posledica vztrajnosti in trdne volje.

Prodajni proces zahteva svoj čas, zato bodite potrpežljivi. Zavedajte se, da je najprej potrebno posejati semena, šele nato pride žetev. Zato bodite potrpežljivi, vlagajte vase in tudi če napredujete počasi, se zavedajte, da vas v prihodnosti čaka velik uspeh.

Najboljše, kar lahko naredite tako v prodaji, kot na drugih področjih življenja je, da daste vedno popolnoma vse od sebe. Če boste dali vedno vse od sebe, se boste počutili odlično, ne glede na hitrost vašega napredka.

Prodajne veščine

Osredotočite se na prodajni uspeh, vsak vaš poslovni korak naj bo narejen v tej smeri. Dobro spoznajte proizvode, ki jih prodajate, zavežite se k izobraževanju in razvijanju prodajnih sposobnosti.

Zelo pomembno je, da ste v svojem poslovnem delovanju ciljno usmerjeno. Zadajte si realne cilje tako v prodaji, kot tudi v vašem osebnem in poslovnem razvoju.

Vodite osnovno statistiko, ki vam bo omogočala spremljanje vašega napredka. Poleg tega si zapisujte vsa nova spoznanja in veščine, ki se jih naučite. Spremljanje vašega napredka vam bo dalo voljo za nadaljnje delo. Statistika vam omogoča, da identificirate kdaj in v kakšnih okoliščinah delate dobro in kje so vaše pomanjkljivosti. Po identificiranju vaših prednosti in slabosti lahko začnete vlagati še več energije v prednosti in aktivno odpravljati slabosti.

Po zelo uspešen prodajnem dnevu, analizirajte vsako podrobnost, kaj ste počeli ta dan, da ste dosegli izjemne rezultate. Identificirajte stvari, ki delujejo in jih nato ponavljajte znova in znova.

Najpogostejše napake v prodaji

V večini je edini stik podjetja s strankami preko prodajalcev, zato so prodajalci eni izmed najpomembnejših zaposlenih. Pomembno je, da prodajalci niso agresivni in vsiljivi, temveč zadržani, pripravljeni napraviti uslugo in graditi dolgotrajne odnose.

Vsaka beseda, ki jo izgovorite, pri stranki slika določene predstave. Zato morate zelo paziti, da ne uporabljate neprimernih besed in s tem ustvarjate negativne predstave v mislih kupca.

Veliko strank se ne odloči za nakup, samo zato, ker prodajalec ne zna zaključiti prodaje. Zato je zelo pomembno, da prodajalec prepozna nakupni signal pri stranki in v pravem času s pravim proizvodom zaključi prodajo.

Pomembno je, da se pri prodaji ne hiti in da si prodajalec vzame čas za vsako stranko. Le tako prodajalec ne spusti nobenih podrobnosti, ki so stranki pomembne.

Zavedati se je potrebno, da če stranka nima vtisa, da delate po svojih najboljših močeh, bo našla nekoga, ki bo, kar pa si vsak prodajalec nikakor ne želi.

Če ne verjamete iskreno, da je ponudba za stranko res odlična in jo še vedno prepričujete v nakup, bo stranka ali prepoznala vašo neiskrenost ali pa si bo po nakupu izdelka ustvarila slabo mnenje o vas in se nikoli več vrnila k vam po nadaljnje nakupe.

Želim vam veliko sreče in uspehov pri vaši prodaji!

Print PDF

Gost na predavanju je bil Geoff Burch, ki je neke vrste “alternativni” poslovni guru, predvsem zaradi svojih zanimivih pogledov na svet, izjemnih retoričnih sposobnosti, ki vključujejo oblico humorja in predvsem dolgoletnih svetovalno-poslovnih izkušenj. Financial Times ga je poimenoval “Hell’s Angel poslovnega svetovanja”, zaradi svojih referenc pa je eden najbolj iskanih poslovnih govorcev.

Preden povzamem bistvene nasvete Geoff-a bi se osredotočil predvsem na njegov način podajanja informacij. Geoff se očitno zelo dobro zaveda dejstva “Facts tell, story sells”, zato je bilo njegovo celotno predavanje sestavljeno zgolj iz zgodbic, ki so vsebovale poslovne nauke. Kljub vsemu, da ne bi izgubil strokovnosti, je svoje zgodbice vsake toliko časa začinil s konkretnimi orodji, ki se jih da integrirati v poslovanje.

Pomemben element, ki so ga vsebovale vse njegov zgodbice je humor. Ljudje se radi smejimo, radi smo dobre volje in visok nivo čustvene energije je velik vzvod za visok nivo mentalne energije. Če smo v odličnem čustvenem stanju smo bolj odprti, bolj dovzetni za informacije in dogodki naredijo na nas večji vtis. Torej pomemben del vsake komunikacije je zagotovo pozitivno čustveno stanje in humor.

In tretja stvar, ki se je dobro zaveda Geoff in se je mora zavedati vsak retorik je ta, da k razumevanju govornega sporočila prinašajo besede le 7%, ton glasu 38% in telesna govorica kar 55%. Iz tega, psihološko dokazanega dejstva, lahko jasno razberemo, da niti ni toliko pomembno kaj povemo, veliko bolj pomembno je, kako to povemo. Kot sem omenil, se je govornik tudi tega zelo dobro zavedal in tako skušal vse svoje anekdote podkrepiti z (bolj ali manj smešnimi) gibi, poplesavanjem po odru itd., zelo dobro je uporabljal tudi presledke v govoru, zviševanje in zniževanje tona in podobno. Nazadnje je njegovo predavanje izpadlo kot gledališka igra s poslovno vsebino, v kateri so vsi zelo uživali.

Sedaj pa še nekaj ključnih stvari, ki jih je poudaril Geoff, po temah:

Prodaja

Edina aktivnost, ki prinaša podjetju denar je iskanje strank in to, da poskrbimo, da stranke pri nas tudi ostanejo. Vse ostalo je samo strošek za podjetje. Pri tem nikakor ne gre zanemariti druge funkcije v podjetju, vendar, kot omenjeno je prodaja tista, ki podjetju nosi denar. Zato je pametno vedeti čim več dejstev povezanih s prodajo. Geoff je podal nekaj izmed njih.

Ljudje kupujemo zato, ker nekaj od proizvoda/storitve pričakujemo. Na primer Aspirina ne kupimo, ker je to Aspirin, temveč zato, ker pričakujemo, da bo pozdravil naš glavobol. Pričakovanja, ki jih imajo kupci, so vrednosti, ki naj bi jih mi dostavili. Zato je potrebno jasno skomunicirati s strankami, kakšno vrednost ponujamo.

Torej stranke kupujejo vrednost, ki je razlika med koristmi in ceno. In če želimo ponuditi večjo vrednost, kot jo ponuja naša konkurenca, moramo biti ali cenejši ali pa ponuditi več koristi za enako ceno. In da zagotovimo ponujeno vrednost, se je potrebno neprestano spraševati: “Does your business deliver 100%?”

Problem večine podjetij je, da imajo slabe informacije o zadovoljstvu njihovih strank in ponovnih nakupih obstoječih strank. Ključ do rešitve tega problema je zelo preprost. Enostavno moraš izvedeti, ali je tvoja stranka dovolj zadovoljna ali ne, da bo pri tebi opravila ponovni nakup. In kako to narediš? Preprosto: Vprašaš jih. Vaša prihodnost leži v strankah, zato se čim več pogovarjajte z njimi in od njih skušajte pridobiti čim več informacij!

Še dve dejstvi, ki tezi, da je potrebno redno komunicirati s strankami, dajeta še toliko večjo vrednost:

• Desetkrat več vas stane pridobiti novo stranko, kot pa prodati nekaj že obstoječi stranki.
• Devet od desetih strank pri vas ne opravi ponovno nakupa, ker jih je nekaj vznemirilo, sami pa sploh ne veste kaj je to.

Zaposleni

Problem večina podjetji je, da nimajo razvite podjetniške kulture pri zaposlenih na najnižjih ravneh organizacijske strukture. Da se ta lahko razvije, pa je potrebno dati več moči za odločanje ljudem na nižjih ravneh v podjetju in jim tudi bolj zaupati.

Preprosto vprašanje: Ali ima kdo kaj od tega, če dela slabo? Seveda, da ne. In zato je delo managerjev, da poskrbijo, da ljudje delajo prave stvari (uspešnost) in na prav način (učinkovitost). Največja napaka je, ker ljudi ne učimo kako delati boljše temveč zgolj kako se izogniti kazni za slabo delo.

Uspešnost in učinkovitost zaposlenih pa je v prvem koraku odvisna že od tega, kako gledajo na svojo službo. Za tem navedenim dejstvom, je sledila zgodbica, ki ponazarja moč čustvene vpletenosti. Tri zidarje so vprašali, kaj počnejo za preživetje. Prvi je odgovoril, da polaga zidake, drugi da služi 10€ na uro in tretji, da gradi prostor, kjer bodo ozdravili mnogo bolnih ljudi (gradili so ravno bolnišnico). Torej pomembno vprašanje, kakšen je vaš motiv ali motiv vaših zaposlenih, da vsak dan vstanejo in gredo v službo?

Geoff tudi trdi, da so zaposleni na nižjih organizacijskih ravneh najboljše zrcalo, v kakšnem stanju je vaše podjetje. Če želimo izvedeti kaj več o podjetju, nima smisla o tem spraševati management, pravi naslov za to so tajnica, hišnik, referent in ostali, na prvi pogled nepomembni ljudje v podjetju. V primeru, da ti zaposleni nimajo dobrega mnenja o podjetju, bo potrebno začeti uvajati spremembe.

In ko uvajate spremembe, naj bodo zaposleni del teh sprememb. Samo, če nekaj sami vzgajamo oziroma uvajamo, smo to pripravljeni tudi sprejeti. Naj vsi vedo, kaj je vrednost, ki jo ponuja vaše podjetje in na koncu prispevajo k zadovoljstvu vaših strank s tem, da so aktivno vpleteni v poslovanje in imajo večjo moč odločanja.

In še nekaj splošnih nasvetov Geoffa…

• Počasna podjetja nimajo prihodnosti. Hitrost je dandanes veliko bolj pomembna kot kakovost, ker stranke hočejo stvari takoj! Čakanje ne pride več v poštev.
• Ljudem prodajajte tisto kar hočejo in ne tistega kar resnično rabijo (po vašem mnenju).
• Streho popravljajte, ko še sije sonce.
• Ko delate nove stvari ali strateško zelo pomembne stvari, jih delajte, ko ste polni mentalne in čustvene energije in ne ko ste na tleh. Prav tako ne sprejemajte pomembnih odločitev, ko ste na nizkem nivoju energije.
• Najprej se vprašajte zakaj in šele nato kako. Ugotovite, kje leži vaša strast, nato naredite plan in ga realizirajte!

Print PDF