V nadaljevanju so tako navedena najpogostejša vprašanja, ki jih zastavljajo investitorji v podjetja, ki se nahajajo v začetnih fazah rasti oziroma predvsem investitorji tveganega kapitala; pa tudi druge vrste investitorjev, predvsem tisti s podjetniškimi izkušnjami. Vsa vprašanja sicer naj bi bila že bolj ali manj odgovorjena v poslovnem načrtu, vendar kljub temu lahko pričakujete, da bodo investitorji spodaj navedena vprašanja večkrat zastavili na predstavitvi poslovne ideje; z namenom, da si ustvarijo čim bolj jasno sliko. Poleg tega pa nihče več ne bere poslovnih načrtov.

Vprašanja so lahko tudi odlično izhodišče, preden začne podjetnik pisati poslovni načrt, da strukturirano razmisli vse koncepte poslovanja, predvsem pa poslovni model na katerem bo temeljilo podjetje. Ko ima podjetnik okvirne odgovore na spodaj navedena vprašanja, je pisanje poslovnega načrta povsem enostavno. In ko je dokončno napisan poslovni načrt skupaj s povzetkom, morajo biti odgovori na spodnja vprašanja povsem jasni.

Ko odkljukate, da ima vaš posel večino elementov uspešnih podjetij, je smiselno, da greste sistematično in temeljito skozi spodnja vprašanja ter ugotovite, kje ima vaš posel še potencialne šibkosti ter kje vam manjka informacij. Nato pa se še bolj temeljito pripravite.

 Produkt / storitev

• Kaj je vaš proizvod ali storitev ( v nekaj stavkih)?
• Kako rešuje težave vaših strank?
• Na kakšen način je vaš produkt ali storitev edinstven?
• Ali je vaš proizvod povsem nekaj novega ali izboljšava obstoječega?
• Imate izdelan prototip vašega produkta oziroma storitve?
• Ali imate dokazano hipotezo vrednosti?
• Kakšna je vaša hipoteza rasti pridobivanja uporabnikov storitve?
• Kako pridobivate povratne informacije o uporabi vašega izdelka ali storitve?

Temelji podjetja

• Kaj je vaša jedrna kompetenca – v čem ste najboljši na svetu?
• Kaj je vaš diferenciator – kako se ločite od konkurence?
• Kaj je vaša velika vizija in kje si želite biti v prihodnosti?
• Kakšen problem rešujete in za koga oziroma, kaj je vaše poslanstvo?
• Katere so oziroma bodo temeljne vrednote vašega podjetja?
• Kateri so vaši ključni strateški cilji?
• Katere cilje nameravate doseči v prvem letu in kakšen je vaš operativni plan?

 Panoga in trg

• V kateri panogi se nahajate in kakšni so glavni trendi v panogi?
• Kako uveljavljen oziroma razvit (ali nov) je trg?
• Kako velik je trg, na katerega ciljate in kako hitro raste?
• Ali utemeljeno mislite, da lahko postanete eden ključnih igralcev na trgu?

Stranke

• Kdo so vaše ciljne stranke in kateri segmenti se pojavljajo na trgu?
• Kakšna je vaša »idealna« potencialna stranka?
• Kdo plačuje vaše račune? (poskusite navesti specifične primere strank)?
• Kdo so vaše že obstoječe stranke?
• Ali imate pripravljen »lijak« vaših potencialnih strank?

 Konkurenca

• Kdo je vaša obstoječa in možna potencialna konkurenca?
• Kaj so njihove prednosti in kaj pomanjkljivosti in kako boste to izkoristili?
• Kateri so vaši trije glavni konkurenti in kakšen je njihov tržni delež?
• Katera podjetja so na trgih blizu vas, ki bi lahko vstopila na vaš trg kot konkurenca ali s katerim bi lahko navezali partnerstvo?
• Zakaj ste vi drugačni od konkurence, kaj je vaš diferenciator?

Ponudba vrednosti

• Kakšna je vaša ponudba vrednosti za kupce?
• Kakšen donos na investicijo z nakupom lahko pričakujejo vaše stranke?
• Kakšne težave dejansko rešujete potencialnim strankam?
• Ali prodajate vitamine, aspirin ali antibiotike (luksuzna dobrina; nekaj, kar je lepo imeti; ali nekaj, kar nujno potrebujete)?

Trženje, prodaja in pridobivanje strank

• Kakšna je vaša prodajna, marketinška in distribucijska strategija?
• Kakšna je vaša strategija vstopa na trg in na kateri del trga boste najprej vstopili?
• Kako boste tržno komunicirali s posameznim segmentom, ki se pojavlja na trgu?
• Na kakšen način boste vzbudili pozornost kupcev?
• Kakšno podobo želite ustvariti z vašim izdelkom ali storitvijo ter kaj je vaša edinstvena prodajna prednost?
• Koliko sredstev boste namenili in katere medije boste uporabili za tržno komuniciranje?
• Kakšen je vaš prodajni proces in kako dolg je prodajni cikel?
• Kako boste dostopali do ciljnih strank?
• Kakšne so vaše metode prodaje in prodajne poti, ki jih boste uporabljali?
• Kakšna je cena za pridobitev nove stranke?
• Kako se bo ta znesek s časom spreminjal in zakaj?
• Kakšna je življenjska vrednost ene stranke?
• Kakšna je vaša strategija vstopa na tuje trge?
• Ali imate trenutno že kakšno stranko ali podpisano namero oziroma pogodbo?
• Imate kakšne stranke, ki jih je možno poklicati, kako so zadovoljni z vašo rešitvijo?

Poslovni model, prodajni model in cenovna strategija

• Kakšna je vaša cenovna strategija in kakšne so vaše cene v primerjavi s konkurenco?
• Kako služite denar in kdo plačuje vaše račune (uporabnik, plačnik)?
• Kakšen je vaš poslovni in prodajni model?
• Ali imate v načrtu še kakšen alternativni poslovni model?
• Kateri so pogoji, da dosežete dobičkonosnost?
• Ali ima vaš proizvod sezonske komponente, ki vplivajo na raven cen?
• Koliko časa cena vključuje tudi servisiranje in kakšen je garancijski rok?
• Kakšne so vaše po-prodajne storitve in kako nameravate zbirati povratne informacije od vaših strank?

 Razvoj, pravne zahteve in intelektualna lastnina

• V kateri točki razvoja se trenutno nagajate?
• Ali je prototip že izdelan oziroma ali imate že prve stranke?
• Kdo je lastnik intelektualne lastnine in kje je zaščitena oziroma kje jo nameravate zaščititi, če je še nimate (patenti, blagovne znamke, modeli itd.)?
• Katera so nadaljnja kritična razvojna vprašanja?
• Kakšen je bil vaš napredek do sedaj (jasno opredelite sedanjost in prihodnost)?
• Naštejte ključne prihodnje mejnike glede razvoja?
• Kako nameravate nadalje razvijati ali izboljšati vaš proizvod ali storitev?
• Kakšen je vaš proizvodnji proces in operativni cikel?
• Katere pravne zahteve je potrebno izpolniti, da lahko začnete poslovati?
• Kako imate nastavljen sistem merjenja napredka in sistem povratnih informacij?
• Koliko sredstev boste namenili razvoju?

 Partnerstva

• Kdo so vaši ključni tehnološki in distribucijski partnerji (sedaj in v prihodnosti)?
• Kako odvisni ste od njih?
• Kakšen partnerski model boste imeli in kakšen bo interes partnerjev, da sodelujejo z vami?

Vodstvo in človeški viri

• Kdo je direktor podjetja in katere so ključne reference direktorja?
• Kakšen je vaš vodstveni team oziroma kdo je v ključnem vodstvenem osebju?
• Kako boste zadržali ključno vodstveno osebje v podjetju?
• Kakšne so vaše izkušnje s področja tehničnega in poslovnega dela?
• Katere so šibkosti vašega tima in kako jih nameravate zapolniti?
• Koliko ljudi boste zaposlovali in kakšna znanja iščete na trgu?
• Kakšna bo politika zaposlovanja v podjetju?

Terminski plan, mejniki, kritična tveganja in ostala pomembna vprašanja

• Katere so ključne aktivnosti v prvem poslovnem letu?
• Kakšen je vaš terminski načrt?
• Na katerih predpostavkah temelji uspeh vašega podjetja (kaj je paradigma)?
• Katera so kritična tveganja na makro nivoju in na nivoju podjetja?
• Katere nepričakovane spremembe bi lahko čez noč spremenile poslovanje (npr. nove tehnologije, novi igralci na trgu ali spremembe standardov ali zakonskih ureditev)?
• Kakšne so šibke točke vašega podjetja?

Finančni plan, sredstva in vlagatelji

• Kdaj in kakšne dobičke iz poslovanja pričakujete?
• Kdaj načrtujete, da boste dosegli točko preloma?
• Kako boste upravljali z denarnim tokom v podjetju?
• Kakšni so vaši fiksni in kakšni variabilni stroški?
• Kakšna je vrednost celotnih sredstev, ki jih potrebujete za zagon vašega podjetja?
• Koliko sredstev nameravate s partnerji sami vložiti v podjetje?
• Kolikšna sredstva ste že pridobili od zunanjih virov financiranja?
• Koliko denarja še nameravate zbrati v skladu s finančno konstrukcijo?
• Kako točno boste porabili ta denar?
• Ali lahko ponudite kakšno zavarovanje za finančna sredstva?
• Za koliko časa bo denar zadostoval in katere mejnike bo podjetje doseglo do takrat?
• Kakšen denarni tok ima podjetja?
• Kakšen delež ponujate investitorjem in kakšen je predviden donos na investicijo?
• Kakšen je časovni horizont investicije oziroma kdaj se predvideva izstop investitorja?
• Kakšna je potencialna strategija izhoda investitorja iz podjetja?
• Kakšne glasovalne pravice ponujate investitorjem oziroma kakšno pravico odločanja?
• Kakšen je vaš idealni investitor (znanja, izkušnje, panoga itd.)?

Zgoraj navedena vprašanja so ključna, na katera mora imeti podjetnik odgovor, če želi uspešno voditi podjetje oziroma če želi pridobiti zunanje investitorje. Sicer je res, da je vprašanj veliko, vendar ko ima podjetnik odgovore na vsa vprašanja, močno zniža tveganje, ki ga prevzeme z odločitvijo o realizaciji svoje poslovne ideje.

Ob tem je jasno, da verjetno podjetnik ne more imeti odgovorov na vsa vprašanja v fazi, kjer se nahaja (semenska ali zgodnja faza). To je razumljivo in iskrenost je veliko bolj pomembna, kot pa napačne informacije – laganje.

Pomembno je, da podjetnik ugotovi katera vprašanja so bistvena za naravno njegove poslovne priložnosti in tako oceni, katerim vprašanjem bo posvetili več časa. Na nekatera vprašanja podjetnikom lahko pomaga odgovoriti tudi potencialni investitor ali neodvisni strokovni svetovalec.

Bolj kot se podjetje razvija in daljšo, kot ima zgodovino, več je vprašanj na katera naj bi podjetnik imel zelo specifične in jasne odgovore. Tako nam vsa navedena vprašanja lahko zelo koristijo v vseh fazah rasti.

Seznam pa je nepogrešljiv, ko iščemo investitorja, saj se lahko s pomočjo vprašanj resnično dobro pripravimo na sestanek in pustimo toliko boljši vtis, obenem pa pokažemo, da imamo sistemski pristop do realizacije zastavljenih ciljev.

Vse, kar jasno kaže kompetentnost in sistematičnost podjetnika, ima izjemno veliko vrednost pri pridobivanju investitorjev. Če poznamo njihova najpogostejša vprašanja in še bolje, če imamo tehtne, iskrene in smiselne odgovore, smo zagotovo korak bližje investiciji.

Print PDF

Dobra prezentacija in predstavitev podjetja ali poslovnega načrta je še eno pomembno orodje vsakega podjetnika. Namreč ena izmed glavnih nalog podjetnika je, da različne ciljne skupine (člani podjetniškega tima, zaposleni, strateški partnerji, kupci, investitorji itd.) neprestano navdušuje nad svojo podjetniško idejo in tako podjetje vpenja v optimalno okolje, ki bo omogočalo hitro rast podjetja in doseganje zastavljenih ciljev.

Obstajajo tri najbolj pogoste situacije, kdaj podjetnik izvaja tovrstne predstavitve. Najprej so tukaj (1) konference, sejmi in drugi javni oziroma množični prodajni sestanki. Potem imamo tukaj še (2) individualne sestanke s (potencialnimi) deležniki podjetja z namenom vzpostavljanja partnerstev. In kot tretje, kar je običajno tudi najbolj ključno je tukaj še (3) iskanje investitorja.

V okvir tako navduševanja, kot tudi prodaje, sodi navdušujoča in realna predstavitev poslovnega načrta za investitorje oziroma za potencialne deležnike. Če se pri tem osredotočimo zgolj na finančni vidik podjetja, je ena izmed nalog podjetnika tudi, da zagotovi ustrezna sredstva, ki so potrebna za realizacijo poslovne ideje in tako bo slej kot prej podjetnik potreboval dobro predstavitev; ali za bankirja, poslovnega angela, sklad tveganega kapitala ali kogar koli drugega.

Predstavitev je za investitorje zelo pomembna, saj na eni strani realno pokaže, kako dobro zna podjetnik navduševati in prodajati sebe in svojo idejo, na drugi strani pa je sama prezentacija (PowerPoint diapozitivi) odlično dopolnilo za poslovni načrt oziroma povzetek poslovnega načrta. Sploh v najbolj turboletnih panogah, kjer poslovni načrt nima dejansko nobene dodane vrednosti.

Nekateri skladi tveganega kapitala v tujini tako od podjetnikov že celo pričakujejo, da ne pošiljajo več celotnih poslovnih načrtov, vendar le prezentacijo poslovne ideje z informacijami, ki dokazujejo znanje ter izkušnje podjetnika (Investicijska dokumentacija 2.0). Seveda pa je slej kot prej v investicijskem procesu potreben tudi poslovni načrt, sploh če poslujemo v bolj tradicionalnih panogah ali se pogovarjamo z investitorji, ki imajo finančno ozadje in ne podjetniškega.

Investitorji tveganega kapitala pa običajno mesečno poslušajo več deset prezentacij podjetniških idej, pri čemer se običajno pojavljata dva ekstrema.

Prvi ekstrem so zelo tehnološko usmerjene predstavitve, kjer je poudarek predvsem na tehnologiji, zelo malo pa je informacijah o kupcih in poslovnem delu. Običajen problem te predstavitve je, da ni jasno predstavljena dodana vrednost za kupce, prav tako pa tudi ni oblikovanega jasnega poslovnega modela. Sama predstavitev pa je preveč tehnično naravnana in je večina ljudi, ki niso iz podjetnikove panoge, ne razume (preveč je poudarka na sami tehnologiji, namesto da bi bil poudarek na koristih).

Drugi ekstrem so predstavitve, kjer je preveč ambiciozno in nerealno zastavljen poslovni del, ni pa jasno prikazano tehnološko ozadje (ali inovativnost na katerem drugem nivoju), ki rešuje tako velik problem, ki bi upravičeval ekstremno hitro rast. Karikirano povedano, projekcije, ki nakazujejo na to, da bo podjetje v petem letu tako veliko in finančno močno, da bo lahko kupilo celo Argentino in jo prodalo Braziliji, vsekakor izkazujejo velike ambicije podjetnika, a tudi zelo nerealne predstave. Tovrstnim predstavitvam manjka tisti vsebinski del, ki utemelji in da moč napovedim ter je plod inovativnosti na ravni izdelka, koncepta, poslovnega modela ali na kateri koli drugi ravni.

Idealna predstavitev je seveda tista, ki pokriva tako ustrezno mero tehnično/inovativnega dela poslovnega načrta, kot tudi ustrezno mero ekonomsko/poslovnega področja. To razmerje pa je velikokrat težko najti, zato se v nadaljevanju nahajajo napotki, kako pripraviti optimalno predstavitev.

Predstavitev pred investitorji

Osnovno vodilo, ki ga naj bi ga podjetnik upošteval pri pripravi predstavitve poslovnega načrta je pravilo 10/20/30 za pripravo PowerPoint prezentacije, ki je tudi priporočilo Guy-a Kawasakij-a. Pravilo je sila enostavno in svetuje, da naj bi vsaka prezentacija morala imeti okvirno 10 diapozitivov, trajala ne več kot 20 minut, velikost fontov pa naj bi bila okoli 30 pik.

Število diapozitivov je omejeno na 10 zato, ker posameznik težko na enkrat razmišlja o več konceptih, kot jih je moč predstaviti na omenjenem številu diapozitivov. Obenem je predstavitev v okviru tega koncepta zelo ciljno usmerjena, izvršna, jedrnata in obsega le ključne informacije v zvezi s potencialom poslovne ideje, ki dejansko tudi zanimajo investitorje. Poslušalci pa se tako zelo težko med predstavitvijo začnejo dolgočasiti.

Na vsakem diapozitivu naj bi bile vse pomembne informacije iz ključnih poglavij poslovnega načrta, zato so diapozitivi tudi v nekem logičnem sosledju, kot je struktura poslovnega načrta.

Tako naj bi bilo na posameznem diapozitivu predstavljeno:

• Problem, priložnost in panoga
• Rešitev (proizvod, storitev), stranke in velika vizija podjetnika
• Poslovni in prodajni model
• Marketing in prodaja
• Konkurenca
• Tehnologija, intelektualna lastnina in status razvoja
• Podjetniški tim
• Finančne projekcije
• Status podjetja in terminski plan
• Povzetek in predlog za sodelovanje

Optimalno je, da zgoraj opisanih 10 diapozitivov podjetnik predstavi v 10 do 20 minutah. Običajno predstavitve oziroma tovrstni sestanki trajajo 30 – 60 minut, pri čemer je 20 minut namenjeno podjetnikovi predstavitvi, nato pa poteka diskusija, predvsem na podlagi vprašanj, ki jih dodatno zastavljajo investitorji.

Prav tako obstaja velika verjetnost, da gre na predstavitvi kaj narobe (računalnik se ne ujame s projektorjem, zamudite itd.). Tako je odlično, da lahko svojo predstavitev jasno, navdušujoče in verodostojno predstavite v 20 minutah.

Velja pa omeniti še to, da so predstavitve na konferencah, ali investicijskih večerjah mnogo krajše. Običajno imajo podjetniki nekje od 5 do 10 minut, potem pa sledijo še vprašanja in odgovori. Celoten nastop podjetnika tako ne traja več kot 15 minut. In glede na to, da investitorji vidijo v enem dnevu na ducate podjetnikov, je izjemno pomembno, da naša prezentacija izstopa, tako po inovativnosti, kot profesionalnosti. Pri tem je del profesionalnosti veliko lažji, saj obstaja mnogo usmeritev. Samo z našim kreativnim potencialom pa lahko dosežemo še to, da bomo izstopali.

Če se vrnemo na pravilo. Zadnji del pravila 10/20/30  govori o tem, da naj bi bila velikost črk na predstavitvah velika okoli 30 pik. To pravilo izhaja iz tega, ker veliko podjetnikov kar kopira sklope besedila iz poslovnega načrta in jih umesti na diapozitive.

Besedilo je tako povsem neberljivo, predvsem pa moti samo predstavitev podjetnika, ker poslušalci običajno berejo diapozitive in obenem (delno) poslušajo. Torej namen diapozitivov je, da vodijo rdečo nit celotne predstavitve in vsebujejo ključne informacije, ki nakazujejo na potencial poslovne priložnosti in ne temu, da so na njih sklopi besedil iz poslovnega načrta, ki jih podjetnik bere na predstavitvi. Majhno velikost črk je tudi zelo težko brati in lahko povzroči kar nekaj problemov poslušalcem.

Posledično v praksi to lahko celo pomeni, da imamo dva tipa prosojnic in jih uporabljamo za različne namene. Ena vrsta prosojnic vsebuje le ključne sklope informacij, katerih namen je, da nas vodijo skozi prezentacijo, obenem pa ima poslušalec na prosojnicah še vedno dovolj informacij, da lahko osveži koncept naše poslovne ideje.

Drug koncept prosojnic pa nekoliko manj upošteva pravilo 30 velikost črk, ter strukturirano in predvsem grafično prikaže več informacij. V tem primeru prezentacija služi bolj kot neke vrste povzetek poslovnega načrta. Tovrstne prezentacije so na primer veliko bolj primerne za investicijske bankirje ter finančne investitorje, medtem ko bo najbolj izkušenim investitorjem tveganega kapitala in ZDA veliko bolj všeč prvi koncept.

Dodatni napotki za pripravo predstavitve poslovnega načrta

V nadaljevanju je predstavljenih še nekaj dodatnih napotkov za predstavitev poslovnega načrta:

• Najprej si jasno oblikujte idejo poslovnega modela, nato na podlagi tega napišite celotni poslovni načrt, če ocenjujete da je potrebno in šele čisto na koncu napišite povzetek poslovnega načrta in prezentacijo.
• Prosojnice lepo oblikujte in na predstavitev dodajte logotip podjetja, če ga imate. Vedno izkoristite priložnost za osveščanje o vaši blagovni znamki.
• Potencialnemu partnerju ali finančnemu investitorju poleg vseh ostalih dokumentov (poslovni načrt, povzetek itd.) pošljite tudi prezentacijo.
• Prav tako na sami predstavitvi s seboj prinesite natisnjene diapozitive, ki jih razdelite med poslušalce (z možnostjo zapisovanja). Sploh, če imate lahko probleme s projektorjem.
• Vedno bodite zelo dobro pripravljeni na predstavitev!
• Vaš nastop naj bo zelo samozavesten, a realen. Govorite tekoče, navdušujoče, v sovjem stilu in upoštevajte vse ostale splošne napotke za dobre predstavitve (veliko jih lahko najdete v različnih knjigah o retoriki ali na internetu).
• Bodite pripravljeni na vsa vprašanja, ki jih zastavljajo investitorji. Če nimate odgovora na kakšno vprašanje, to tudi na predstavitvi odkrito povejte. Nihče ne pričakuje od vas popolnosti, iskrenost pa je izjemno pomembna. Zavedati se morate svojih šibkosti, ki jih lahko skupaj s potencialnim investitorjem odpravite.
• Če imate že izdelan prototip, skico, prve stranke ali če vaše podjetje že posluje, to na predstavitvi tudi pokažite. Naštejte najpomembnejše stranke in izpostavite zakaj je vaš proizvod ali storitev edinstvena.
• Na vsak sestanek pojdite z določenim ciljem oziroma dobro se zavedajte kaj hočete od poslušalcev (strateško partnerstvo, finančna investicija itd.). To na predstavitvi tudi jasno izpostavite in predstavite realne korake, kako bi se sodelovanje realiziralo.
• Nekaj dni po predstavitvi ponovno kontaktirajte osebe, katerim ste predstavili poslovni idejo in jih povprašajte po povratnih informacijah.
• Uživajte!

Print PDF

Poslovni načrt je osnovni dokument, ki ga potrebuje podjetnik tako zase, kot za pridobivanje deležnikov. Predvsem pa je dokument, ki odigra svojo funkcijo predvsem v kasnejših fazah rasti podjetja, ko ima to že neko zgodovino. Predvsem v kontinentalni Evropi pa je v veliko primerov vloga poslovnega načrta zgolj preverba investitorja, če je podjetnik naredil svojo nalogo.

Preden pa bo kdor koli namenil pozornost poslovnemu načrtu (v sklopu dokumentov investicijske dokumentacije in investicijske dokumentacije 2.0), pa ga bo potrebno prepričati z nečem drugim. Z nečem, kar mu bo vzelo ne več kot nekaj minut.

To je povzetek poslovnega načrta. Dokument lahko primerjamo z napovedniki v kinu. Ko gremo v kino in preden gledamo izbran film, nam prikažejo nekaj kratkih napovednikov (trailerjev). In zagotovo je vsak od nas videl kakšen napovednik, po katerem je rekel, ta film pa si moram resnično ogledati. Vreden je dveh ur mojega dragocenega časa. Ravno takšno nalogo ima povzetek poslovnega načrta.

Običajno povzetek poslovnega načrta pošljemo nekomu, ki smo ga na hitro spoznali na podlagi našega »elevator pitcha«, ali pa kot osnovni dokument, ko želimo z nekom sestanek pa ga še ne poznamo. Zato je kakovost povzetka poslovnega načrta izjemno pomembna. Je sestavni del našega prvega vtisa.

»Executive summary« (povzetek oziroma managerski izroček) lahko opredelimo kot povzetek daljšega dokumenta, na primer raziskave, projektne dokumentacije ali poslovnega načrta. Je vedno zadnja stvar, ki jo avtor poslovnega načrta napiše, saj le tako učinkovito zadane bistvo izdelanega dokumenta. Mnogo podjetnikov naredi napako in se lotijo najprej pisanja povzetka. Namesto povzetka pa napišejo neke vrste uvod, ki nima nobene dodane vrednosti, oziroma še več, je povsem odbijajoč.

Kot omenjeno je poslovni načrt običajno preobsežen in vsebuje preveč podrobnost, da bi se bralec lahko takoj in v celoti vanj poglobil. Zato mora avtor poslovnega načrta napisati tudi povzetek za potencialne bralce, ki pa mora biti enostaven, kratek in zanimiv. Povzetek pove bralcu bistvo, direktno in brez kakršnih koli ovinkov oziroma »avtorju zanimivih podrobnosti«. Torej, povzetek poslovnega načrta ni uvod v poslovni načrt ali pa zgolj vsebinski povzetek, kaj se v poslovnem načrtu nahaja, temveč gre za poslovni načrt v malem, ki poudarja ključne elemente poslovnega načrta, ki izkazujejo dejansko poslovno priložnost.

Tako kot ima vsaka izvedba tisoč stranske knjige svojo žepno izvedbo, ima tudi poslovni načrt svoj povzetek, ki je še enkrat poslovni načrt v malem in ne uvod. Cilj povzetka poslovnega načrta je, da bralca prepriča, da nato prebere celotni poslovni načrt. Zato se povzetek poslovnega načrta lahko smatra tudi kot najbolj pomemben del tega dokumenta.

Povzetek poslovnega načrta je idealno dolg eno do dve strani, nikoli pa ne sme biti daljši od treh strani oziroma od 10 % originalnega dokumenta (poslovnega načrta). Dokument mora biti realen, strukturiran, tekoče berljiv, zanimiv in navdušujoč. Prav tako kot vsak dokument naj ima tudi povzetek svoj uvod oziroma začetek, jedro in zaključek.

Ne smemo pozabiti tudi na ti, da mora biti povzetek poslovnega načrta skladen s celostno grafično podobo podjetja in mora vsebovati kontaktne podatke.

Če gremo sedaj konkretno na strukturo povzetka poslovnega načrta, lahko rečemo, da naj bi bila ta standardna, kot to velja za poslovni načrt. V uvodu se poudari, kaj je sploh ideja oziroma podjetniška priložnost oziroma kateri problem se rešuje in kako velik je. Prav tako se navede, v kateri panogi se nahaja podjetje in kakšni so osnovni trendi panoge.

V jedru se navede ključne informacije iz poslovnega načrta. Le-te so:

• Ideja – kateri problem rešujete in kakšno novo vrednost prinašate na trg za kupce;
• Analiza trga – kupci, obseg trga in trendi, konkurenca, jedrna kompetenca podjetja;
• Načrt trženja – tržno komuniciranje, cenovna strategija, prodajne poti, prodajna strategija;
• Poslovni model – način, kako bo podjetje delalo denar, ponudba vrednosti, rast in razvoj;
• Proizvodni/storitveni načrt, načrt razvoja – pravne zahteve, status razvoja (ali ima podjetje prototip ali prve stranke), industrijska lastnina;
• Vodstvena skupina – izkušnje in verodostojnost ključnega osebja v podjetju;
• Kritična tveganja in ključni mejniki
• Finančni plan – pričakovana rast, dobički in donos ter strategije izhoda;
• Finančna konstrukcija – potrebe po investiciji (najmanjša količina kapitala, da se doseže naslednji ključni mejnik), trenutni investitorji, delež/donos.

V zaključku povzetka poslovnega načrta avtor poudari, kakšna so pričakovanja od bralca poslovnega načrta (investitorja) in kaj oziroma kakšen je lahko bralčev interes (ROI). Za vsak sestavni del poslovnega načrta napišemo stavek ali dva.

V povzetek poslovnega načrta se nikakor ne vključuje splošnih stavkov (»na splošno je delovna sila v Aziji cenejša in zato …«), ali zgolj različnih splošnih opisov. Ko pišete povzetek poslovnega načrta, je smiselno imeti v mislih, da namen povzetka ni opisovanje, temveč »prodaja«, zato mora biti dokument zelo konkreten in specifičen.

Torej, povzetek poslovnega načrta naj bo napisan tako, da ga bralec lahko prebere v petih minutah in da mu je po tem, ko ga prvič prebere, takoj jasno, kje se skriva poslovna priložnost. Če se zdi skoraj nemogoče, da bi na eni do dveh straneh opisali svojo poslovno priložnost, potem poslovna ideja po vsej verjetnosti še ni povsem dodelana. Povzetek mora biti kratek, jedrnat in enostaven za razumevanje. Za dober povzetek poslovnega načrta si je namreč potrebno vzeti čas, saj gre, kot omenjeno, za enega najbolj zahtevnih delov poslovnega načrta.

Povzetek poslovnega načrta je običajno prvi dokument, ki ga bo bral potencialni bralec in ker nočete, da bi bila tudi zadnja stvar, ki jo bo bral, si je smiselno vzeti dovolj časa, da se napiše povzetek tako, da bo dosegel svoj cilj. S tem dokumentom gre namreč za prvi vtis, ki se ga pusti na bralcu in zato mora biti izjemen ter resnično dobro napisan.

Vsekakor mora podjetnik posvetiti mnogo svojega časa pripravi dobrega povzetka poslovnega načrta. Od tega dokumenta je lahko odvisno, ali se bodo podjetniku odprla prava vrata, ali ne. Prav tako pa povzetek poslovnega načrta jasno odraža profesionalnost podjetnika ter njegove analitične kompetence.

Print PDF

Ideja je ta, da v nebotičniku, ki se vzpenja v nebo, v avli pred dvigalom srečate pomembnega direktorja (naključno ali načrtno), ki bi lahko bil vaš investitor, strateški partner ali bi lahko kako drugače koristil vašemu poslu. Ker je seveda pomemben direktor, ima pisarno v najvišjem nadstropju, vsaj 100 nadstropju, in vožnja z dvigalom bo trajala okoli dobro minuto.

To pa je ravno dovolj, da mu v tem času lahko predstavite vašo idejo in vzbudite dovolj veliko pozornost. Cilj kratke predstavitve ideje je izmenjava vizitk in dogovor za sestanek. Torej, pomembno je, da v poslušatelju vzbudimo interes in na koncu dobimo konkretne rezultate pogovora! Seveda to ne velja zgolj za naključna srečanja v dvigalih. Kratko in jedrnato predstavitev poslovne ideje potrebujemo za vse konference, srečanja, sprejeme, telefonske klice itd.

Guru podjetništva v zgodnjih fazah rasti Guy Kawasaki pravi, da najboljše predstavimo svojo idejo, če si v sami osnovi odgovorimo na tri vprašanja, in sicer:

(1) Kaj počne vaša organizacija? Odgovor na to vprašanje direktno predstavi kontekst poslovanja vašega podjetja. Poslušatelj bo tako dobil ogrodje oziroma kontekst, na katerega bo navezoval vaše nadaljnje ideje. Pri tem je pomembno, da ne ovinkarimo in se zapletamo, ampak odkrito povemo, kaj počnemo.  Na primer, smo podjetje, ki razvija programsko opremo, smo fundacija, zasebna šola itd.

(2) Pa kaj potem? To je drugo pomembno vprašanje, saj je podjetij, ki počnejo podobne stvari, veliko. Ne smemo imeti prevelikega ega, da smo zanimivi za druge zgolj po tem, ker nekaj počnemo. Tako v tem delu odgovora podamo informacijo o naši jedrni kompetenci, iz katere izhaja edinstvena prodajna prednost oziroma diferenciator podjetja. To je tisto, kar nas loči od drugih in je eden najpomembnejših delov našega poslovanja.

Brez kompetence danes težko uspemo v podjetništvu in to je najpomembnejši del, kjer moramo jasno pritegniti pozornost ter vzbuditi zanimanje.

(3) Na primer … Na koncu podamo konkretni primer uporabe našega proizvoda in storitve. S tem se poslušatelj lahko vživi v uporabo izdelka (naši možgani razmišljajo v slikah) in še toliko bolj slikovito uvidi problem, ki ga rešuje vaš proizvod oziroma storitev. To velja predvsem za podjetja, ki so tehnološko usmerjena in bi lahko imeli izzive pri direktni povezavi tehnologije z možnimi aplikacijami.

V nadaljnjih nekaj besedah je smiselno poudariti tudi to, kakšen je potencialni trg, kdo so obstoječi kupci ter poudariti še katere druge pomembne informacije v zvezi z našim podjetjem. Vendar se ne smemo izgubiti in začeti podajati neključnih informacije. Pogosto je v takšnih primerih kakšen stavk manj mnogo bolje, kot pa kakšen stavek več.

Na koncu pa ne smemo pozabiti izpostaviti tudi tega, kaj je interes poslušatelja in zakaj mu predstavljate svojo idejo, torej kakšna je »zmagam – zmagaš« možnost, ki jo vi vidite.

Za lažjo orientacijo podajamo še dva primera:

(Kdo ali kaj?) Smo prvo formalno združenje poslovnih angelov v Sloveniji. (Pa kaj?) Združujemo le najboljše slovenske poslovneže, ki so pripravljeni investirati svoja finančna sredstva, znanje, izkušnje in socialni kapital v mlada in perspektivna podjetja ter pri tem mentorirati podjetnika na njegovi podjetniški poti. (Primer?) Torej, če imate podjetje s prvimi prihodki ali ste tik pred prvimi prihodki, prav tako pa imate velike ambicije ter potencial hitre rasti, lahko pri nas pridobite do 500.000 evrov finančne investicije ter druge omenjene dodane vrednosti in vam tako pomagamo pri gradnji nove podjetniške zgodbe o uspehu.

(Kdo ali kaj?) Imamo podjetje, ki razvija programsko opremo na področju varnosti in smo razvili 128-bitno enkripcijo za pogovore preko telefonov. (Pa kaj?) Zagotavljamo 11 % večjo varnost telefonskih pogovorov, kot trenutno najboljši svetovni konkurenti. (Primer?) Tako na primer, če ste v hotelu in morate narediti povsem varen klic, ste z našo rešitvijo povsem varni. Imamo izdelan prototip in prve stranke, od katerih zbiramo povratne informacije. (Še kaj bistvenega?) Samo v Sloveniji je trg velik x milijonov evrov ter vztrajno rase, regionalni potencial pa je veliko večji. Iščemo finančnega investitorja v višini 200.000 evrov in tudi strateškega partnerja, ki nam bi pomagal pri vzpostavitvi stikov z operaterji. Pripravljen imamo tudi podroben načrt s podrobnimi finančnimi projekcijami, ki vam ga z veseljem pošljemo. Predlagamo, da se dobimo na sestanku, kjer se lahko pogovorimo več o morebitnem sodelovanju.

Pomembno je, da predstavitev poslovne ideje prilagodimo svojemu stilu ter osebno poslušatelju in poudarimo informacije, ki so pomembne glede na naravo našega posla ter glede na vrsto potencialnega poslovnega partnerja, ki ga naslavljamo (investitor, kupec, strateg). Navedena tri vprašanja so zgolj neka splošna usmeritev ter šablona, ki pa jo moramo kot pravi podjetniki vsekakor nujno prilagoditi naši lastni osebnosti.

Na koncu pa si velja še zapomniti. Za običajne ljudi velja Dekartov izrek »mislim, torej sem«, za podjetnika pa velja pravilo »prodajam svojo idejo, torej sem«. Podjetnik je prodajalec svoje ideje v vsakem trenutku na vsakem mestu vsem potencialnim skupinam, tako kupcem, kot tudi zaposlenim, investitorjem, partnerjem itd. Tako je izjemno pomembno, da zna podjetnik v kratkem času jasno in razumljivo predstaviti, kaj počne. Predvsem, jasno, kratko in razumljivo pa za večino podjetnikov predstavlja velik problem.

Zato pripravite izjemno jasno in transparentno predstavitev vaše poslovne ideje. Nato pa postanite živ transparent.

Print PDF

Največkrat v tej poplavi informacij ne govorimo več o poslovnem načrtu temveč o prezentaciji ali povzetku. Ni pa nujno, v bolj tradicionalnih panogah ali pri tradicionalnih investitorjih boste še vedno potrebovali klasični poslovni načrt.

Že dolgo se pojavlja vprašanje, ali podjetnik res potrebuje dolg in dolgočasen poslovni načrt, ki ga v resnici ne bo nihče bral. V končni fazi priprava dokumenta podjetniku vzame izjemno veliko časa (lahko tudi več kot mesec dela), noben poslovni načrt pa še ni preživel stika s trgom. Namreč skoraj nikoli se ne zgodi scenarij, ki je zapisan v poslovnem načrtu, sploh v tako kompleksnih in hitro spreminjajočih se časih, kot so danes. Zelo redko se zgodi bolje kot napisano, v večini primerov pa bistveno slabše.

Odgovor na to, ali podjetnik potrebuje poslovni načrt ali ne, ni vedno enak, vendar kot že velikokrat omenjeno, odvisen od mnogih faktorjev.  Pet najpogostejših elementov, ki vplivajo na tip in obseg investicijske dokumentacije so:

(1) Sektor poslovanja: Bolj kot je sektor dinamičen, manj potrebe je po dolgem poslovnem načrtu. Na primer, če pogledamo IKT sektor je zgolj prezentacije več kot dovolj. V bolj tradicionalnih sektorjih, sploh če investicija vsebuje tudi postavitev infrastrukture, je poslovni načrt bistveno večkrat zahtevan.

Na obseg in strukturo poslovnega načrta močno vpliva tudi kapitalska intenzivnost sektorja, nasičenost in tehnološka zahtevnost. Te sektorski faktorji vplivajo na to, ali je v poslovnem načrtu več poudarka na tehničnem, strateškem, finančnem ali operativnem delu.

(2) Faza poslovanja in višina investicije:  V zrelejši fazi, kot je podjetje, več imamo konkretnih podatkov in bolj natančno lahko napovemo, kaj bi se lahko dogajalo v prihodnosti. Običajno v kasnejših fazah podjetnik potrebuje tudi večjo investicijo. To pa pomeni, da mora biti vsaj finančni načrt bistveno bolj natančen. Bolj kot se približujemo investicijskemu bančništvu, manj govorimo o podjetništvu ter bolj o managerstvu in finančnemu poslovanju podjetja.

Na drugi strani pri startup podjetjih obsežni elaborati običajno nimajo nobenega smisla. Toliko je neznank in faktorjev izven vpliva podjetnika, da bo podjetje moralo še nekajkrat spremeniti svojo smer. Prav tako je skoraj nemogoče napovedati potencial podjetja. Zato pri startup podjetjih običajno prezentacije povsem zadostujejo. Vseeno pa je tudi pri startup podjetjih pomembno, s katerim tipom investitorja se pogovarjamo (podjetniški, strateški, finančni).

(3) Podjetnikovo poznavanje sektorja in njegove izkušnje: IT je najbolj idealen primer sektorja, kjer ga podjetniki običajno poznajo do potankosti. Večina IT podjetnikov je bilo namreč rojenih z računalnikom. Tako poznajo konkurenco, tehnologijo, razvojne procese ipd. Običajno imajo IT-jevci v poznih dvajsetih že deset let delovnih izkušenj. Zato enostavno ne potrebujejo dolgega poslovnega načrta, z analizami trga in konkurence. Prezentacija je več kot dovolj.

Podoben vpliv imajo tudi podjetnikove izkušnje. Več, kot ima oseba podjetniških izkušenj, krajši poslovni načrt potrebuje. Namreč zato, ker se takoj loti najtežjega bistva podjetništva in to je ustvarjanje vrednosti ter služenje denarja. Manj, kot ima podjetnik izkušenj, sploh pa če ne pozna panoge, bolj obsežen poslovni načrt potrebuje, če ne za investitorja, pa predvsem zase.

Še en faktor je izjemno pomemben. Večjo avtoriteto, kot ima podjetnik v sektorju (zopet na podlagi preteklih izkušenj in udejstvovanja), krajši poslovni načrt bo potreboval. Dodaten plus so še obstoječi kontakti z investitorji in uspešno preteklo poslovanje.

(4) Tip investitorja: Banka bo vedno zahtevala investicijski elaborat, kjer jih zanima predvsem finančni načrt in denarni tokovi s katerimi bo podjetnik odplačeval kredit. Poudarek bo torej predvsem na finančnem delu poslovanja, vsebina jih toliko niti ne zanima. Pri prijavi na nepovratna sredstva je najbolj pomembna vsebina poslovnega načrta, ki mora jasno pokazati, da projekt sovpada z razpisnimi pogoji.

Tudi pri investitorjih tveganega kapitala so bistvene razlike, kje so poudarki v poslovnem načrtu. V osnovi poznamo dva tipa investitorjev tveganega kapitala in sicer tiste, ki izhajajo iz podjetniških vod ter tiste, ki izhajajo iz finančnih vod. Evropski investitorji v večini izhajajo iz finančnih vod, zato so potrebni daljši elaborati s poudarkom na finančnem delu. Investitorji, ki izhajajo iz podjetniških vod pa so običajno serijski podjetniki in imajo povsem drugačen pogled na podjetništvo. Bistveno bolj se zavedajo koncepta tovrstnega investiranja, tveganja, dinamičnosti podjetništva, teže socialne komponente ipd. Zato bodo največkrat zahtevali zgolj prezentacijo.

(5) Geografska lokacija: Ameriški investitorji v Silicijevi dolini najbolj obvladajo posel investiranja tveganega kapitala. Že sama konkurenca med investitorji je velika. Talenta mnogo in poslovnih idej na deset tisoče. V glavnem dogaja. Tam bo čudež, če vas bo kdo vprašal za poslovni načrt.

Bolj, kot se premikamo vzhodno, več verjetnosti je, da bomo naleteli na to vprašanje. Saj tudi ne gre več toliko za podjetniške, kot finančne centre. Kljub vsemu so New York, London ipd. še vedno svetlobna leta pred kontinentalno Evropo. Pri slednji bo izjema, če vas investitorji ne bodo vprašali za poslovni načrt. Tudi pri Poslovnih angelih Slovenije, običajno v neki fazi želimo videti poslovni načrt.

Vendar potrebno je razumeti, zakaj. Namreč pravila poslovanja tukaj so povsem drugačna. Skladi običajno niso specializirani za določen sektor, ki ga dobro poznajo; investitorji v sklade so druge vrste inštitucij; bistveno manj je transakcij, tudi pri nakupih podjetij; regionalni trgi so bistveno bolj zahtevni; izkušenj z investiranjem tveganega kapitala je manj; večina investiranih poslov mora ustvarjali denarni tok ali imeti jasen načrt, kako se bo podjetniška ekipa preselila v tujino; stvari se premikajo bistveno bolj počasi ipd. Za Evropske investitorje ima poslovni načrt še vedno veliko dodano vrednost.

Ne vidim pa razloga, zakaj se podjetnik ne bi potrudil in naredil domačo nalogo, če išče investicijo v nekaj sto tisoč evrih ali celo več, pa četudi bo v realnosti potem kar nekaj preobratov. Nihče namreč ne bo nakazal investicije kar tako, vsak ima svoja pravila, naloga podjetnika pa je, da jih pozna.

Poslovni načrt je torej potrebno prilagoditi vsem naštetim faktorjem. Bistveno je, da pripravimo dokument na katerega smo ponosni, odseva našo profesionalnost in na drugi strani doseže vsa pričakovanja potencialnega bralca ter kar je najbolj ključno podjetnikov cilj.

Kaj potencialni bralec pričakuje lahko ugotovimo zgolj na podlagi raziskave organizacije oziroma osebe in poznavanja pravil financiranja. Na koncu nima smisla, da nekomu, ki pričakuje 50 strani elaborata pošljemo zgolj prezentacijo, nekomu, ki pričakuje zgolj prezenzacijo pa 50 strani elaborata.

Zato je nujno, da je podjetnik pri pripravi investicijske dokumentacije fleksibilen, predvsem pa dokaže svojo izkušenost, profesionalnost ter da naredi svojo analitično domačo nalogo. Predvsem pa brez odvečnega besedila in nepotrebnega dela. Ključno je poznavanje pravil igre, tako kot pri vsem v življenju.

Print PDF

Za investicijsko dokumentacijo obstajajo osnovne usmeritve, kako jo pripraviti. To so neke splošne usmeritve, s katerimi si lahko pomagamo. Kako pa bomo dejansko pripravili investicijsko dokumentacijo je odvisno od mnogih faktorjev, kot so branža poslovanja, naša avtoriteta v branži, mreža med investitorji, razvojni cikel gospodarstva, zahtevnost in faza posla, sogovornika, geografske lokacije investitorja ipd. Za nekatere vrste posla je potreben dolg elaborat z vsemi možnimi specifikacijami (proizvodna podjetja), med tem, ko pri drugih investicijska dokumentacija lahko obsega zgolj predstavitev z nekaj diapozitivi in načrt porabe sredstev (spletna podjetja, sploh v ZDA).

Naloga vsakega podjetnika je, da oceni kako obsežno investicijsko dokumentacijo potrebuje ter da jo profesionalno pripravi. Velikokrat imajo podjetniki celo več različic oziroma izvedb dokumentov, glede na sogovornike. Splošnega pravila ni. Nekateri podjetniki pripravijo resnično profesionalni elaborat in pridobijo investicijo, drugi enako, pa pač ne. Spet drugi pripravijo minimalno potrebno dokumentov, a imajo na drugi strani dokaze profesionalnosti in izvršnosti na ravni proizvoda/storitve ter trga, pa prav tako pritegnejo investitorje. Spet drugim z enakim pristopom ne uspe.

Ne glede na to, s čim se odločimo prepričati investitorja, ali je to investicijska dokumentacija, konkretni proizvod/storitev z dokazom trga ali naša karizma, je večja verjetnost, da pridobimo investicijo, če imamo vse troje. Zato bolj, kot se potrudimo, več verjetnosti je, da dosežemo zastavljeni cilj.

Investicijska dokumentacija je sestavljena iz naslednjih elementov – tovrstno poimenovanje se uporablja predvsem pri lastniškem financiranju s tveganim kapitalom, vendar pa v drugih panogah prav tako potrebujemo podobne dokumente, ki imajo mogoče zgolj nekoliko drugačno ime in strukturo vsebine:

Kratka predstavitev poslovne ideje (»elevator pitch«) – Najbolj osnovno orodje vsakega podjetnika je predstavitev poslovne ideje. Že v tej fazi ima veliko podjetnikov težave. Enostavno ne znajo v nekaj stavkih prestaviti, kaj je njihov posel ter kaj je namen obstoja njihovega podjetja.

Pomembno je, da zna podjetnik sredi noči v nekaj stavkih kratko in jedrnato predstaviti svojo poslovno idejo; svojim strankam, dobaviteljem, zaposlenim investitorjem ter drugim potencialnim deležnikom. Podjetnik mora biti praktično živ transparent.

Namen kratke predstavitve poslovne ideje je izmenjava vizitk in dogovor za sestanek. Čas je najbolj dragocena dobrina, profesionalnost pa osnova poslovnega sveta in z dobrim prvim vtisom podjetnik jasno pokaže, da obvlada svoj posel.

Ne glede na to, kaj počnemo v življenju, vedno je pomembno, da naredimo izjemen prvi vtis ter da se znamo dobro prodati. To pa zahteva pripravo in dobre retorične sposobnosti.

Povzetek poslovnega načrta (»executive summary«) – Gre za dokument, ki je neke vrste poslovni načrt v malem. Vsebuje ključne informacije iz vsakega poglavja poslovnega načrta. Njegova vloga je, da bralca informira o glavnih predpostavkah poslovne priložnosti, obenem pa ga toliko zainteresira, da si bralec želi videti poslovni načrt, prezentacijo ali dobiti dodatne informacije.

Vlogo povzetka poslovnega načrta lahko primerjamo z napovedniki za filme, ko gremo v kino. Vsak od nas je kdaj videl napovednik (»trailer«), ki ga je toliko navdušil, da si je potem pogledal celotni film (poslovni načrt). Enak efekt mora doseči povzetek poslovnega načrta.

Povzetek poslovnega načrta potrebujemo zato, ker je kratek, jedrnat in na eni strani bralcu na vzame dolgo časa, po drugi strani pa v njem ne razkrijemo vseh ključnih informacij, ki se dotikajo razvoja in rasti posla.

Prezentacija (»business plan presentation«) – Na prvem sestanku, po uspešni kratki predstavitvi našega posla v dvigalu ter po poslanem povzetku poslovnega načrta, običajno dodatno podrobno  predstavimo našo poslovno idejo, projekt oziroma podjetje. Ko govorimo o prezentaciji govorimo o diapozitivih, ki so nam v pomoč, da strukturirano, sistematično ter tekoče predstavimo našo poslovno priložnost.

Na prezentaciji poslušalec ocenjuje tako osebo, ki prezentira, njeno profesionalnost, kompetentnost in integriteto, kot tudi podrobno spoznava samo vsebino. Kot vsa dokumentacija mora biti tudi prezentacija pripravljena po določenih splošnih usmeritvah oziroma standardih finančnega ter podjetniškega sektorja. Pri tveganem kapitalu tako običajno govorimo o pravilu 10/20/30, kjer se na desetih diapozitivih v 20 minutah predstavi poslovno idejo. Velikost črk na diapozitivih pa ne sme biti premajhna (najbolje 30pt, lahko pa tudi nekoliko manj), saj je namen diapozitivov, da vodijo prezentacijo in ne da vsebujejo goro teksta. Prezentacija ne sme biti preveč poslovno ali tehnično usmerjena, vendar mora biti pravo ravnovesje.

Glede na to, da sestanki običajno trajajo eno uro, je 20 minut pravi okvir, da je po prezentaciji še čas za vprašanja in odgovore. Velikokrat pa podjetnik potrebuje še eno, krajšo prezentacijo, sploh če nastopa na različnih dogodkih ali prezentira na investicijskih večerjah. Na tovrstnih dogodkih je časa za prezentiranje še manj, običajno med 5 in 10 minut, zato je potrebno še toliko bolj strniti ključne informacije na manj diapozitivih.

Ne glede na to, ali ima podjetnik pripravljen poslovni načrt in povzetek poslovnega načrta ali ne, je prezentacija običajno osnovno orodje, ki ga mora nujno imeti. Najboljši svetovni sklada tveganega kapitala zahtevajo zgolj prezentacijo in finančne projekcije. Zato je smiselno, da podjetnik vloži energijo v profesionalno pripravo prezentacije, sploh če išče investitorje tveganega kapitala.

Poslovni načrt (»business plan«) – Poslovni načrt je elaborat, ki opisuje celotno zgodbo o predvidenem razvoju in rasti posla. Obseg poslovnega načrta je zelo odvisen od različnih faktorjev. Pri poslih v manj dinamičnih branžah in pri podjetjih, ki imajo že zgodovino lahko govorimo bolj o klasičnem poslovnem načrtu, medtem ko pri startup podjetjih bolj o strateškem in operativnem planu, saj imamo izjemno malo informacij o poslovanju podjetja.

Ne glede na to, kakšna je struktura poslovnega načrta in obseg, veljajo enaka pravila. Dokument mora biti kratek, jedrnat in s ključnimi podatki. Vsi imamo izjemno omejen čas in v prvi fazi se poslovni načrt bere po diagonali, sploh če je slabo pripravljen. Zato v poslovnem načrtu ne sme biti nobenih nepotrebnih, odvečnih in nebistvenih informacij.

Finančni načrt (»financial forecasts«) – Sestavni del poslovnega načrta je tudi finančni načrt. Običajno vsebuje načrt porabe investiranih sredstev ter načrt izkaza uspeha, bilance stanja ter denarnih tokov za določeno obdobje. S finančnim načrtom pokažemo, koliko sredstev predvidevamo, da bomo potrebovali do točke preloma, kakšen je potencial rasti podjetja ipd. Več, kot ima podjetje zgodovine, lažje pripravimo konkreten finančni načrt. Zato velikokrat pri startup podjetjih, ki še nimajo zgodovine, govorimo zgolj o velikosti trga, poslovnem modelu, načrtu porabi sredstev in ne toliko o konkretnih številkah v posameznemu finančnemu izkazu.

Za vso dokumentacijo lahko na internetu najdemo ogromno informacij, kako jo profesionalno pripraviti. Včasih je bil dostop do informacij izjemno omejen, danes pa lahko na internetu najdemo mnogo usmeritev, navodil ter zgodb o uspehu, ki so nam lahko zgled. Res pa je, da se usmeritve mnogokrat križajo in moramo biti previdni, da se preveč ne zmedemo. Na koncu je ključno, da pripravimo dokumentacijo, ki bo odražala naš osebni pristop, našo osebno strategijo ter našo profesionalnost.

Print PDF

Preden se lotimo pisanja poslovnega načrta je vseeno smiselno, da dodobra razdelamo svojo poslovno idejo. Nenazadnje gre za 20 do 30 strani teksta in nekako ni dobro, če že na začetku zaidemo v narobno smer. Tako je najboljše, če najprej na listu papirja skiciramo naš poslovni model, definiramo kompetenco itn. Najlažje je, če oblikujemo neko osnovno prezentacijo, skozi katero že lahko razčistimo posamezne segmente poslovanja podjetja in vidimo ali imamo pravo poslovno idejo.

Pretežni del pisanja poslovnega načrta za kreativnim procesom je zbiranje in analiziranje informacij. To nam običajno vzame več kot 75% časa, saj se je potrebno res dobro poglobiti kaj že obstaja na trgu in v čem smo lahko drugačni. Potem je samo pisanje poslovnega načrta sila enostavno, sploh če panogo poznamo že iz preteklih kariernih izkušenj.

Vsekakor se je poslovnega načrta smiselno lotiti s pomočjo orodij.

Predloge

Na internetu lahko najdete veliko različnih predlog za pripravo poslovnega načrta. Predlagam predlogo, ki smo jo pripravili pri Poslovnih angelih Slovenije, ki zajema vsa bistvena področja, prav tako vsebuje vprašanja za vsako posamezno podpoglavje, ki so v oporo in pomoč piscu poslovnega načrta.

Finančne projekcije

Najtežji del priprave poslovnega načrta so finančne projekcije. Na srečo je Tovarna podjemov pripravila izjemno dobro brezplačno programsko orodje Poslovni načrt, ki izjemno poenostavi pripravo finančnih projekcij in načrtov. Gre za enega najboljših orodij za poslovno načrtovanje in se lahko kosa z drugimi orodij v svetovnem merilu, kot je na primer tudi Business Plan Pro. Orodje vsebuje tudi predlogo za vsebinski del poslovnega načrta.

Obstajata še dve pogosto uporabljeni orodji, ki sta pripravljeni v Excelu in sicer orodje Ekonomske fakultete UL ter orodje Slovenskega podjetniškega sklada. Orodja je nekoliko težje uporabljati in potrebujemo nekoliko predznanja, vendar še vedno lažje, kot če projekcije izdelamo sami od začetka.

Najboljši podjetniki pa finančni načrt izdelajo kar sami v Excelu.

Prezentacija in povzetek poslovnega načrta

Pomemben del poslovnega načrta je tudi povzetek, ki mora biti izjemno dobro pripravljen, zato je smiselno prebrati, kako pripraviti dober povzetek poslovnega načrta.

Slej kot prej moramo našo idejo tudi v živo komu predstaviti in zato je smiselno imeti dobro pripravljeno prezentacijo. Navodila za pripravo prezentacij lahko najdete tukaj, predlogo v PowerPointu pa tukaj. Kot omenjeno je predlogo smiselno uporabiti že pri razvoju ideje.

Primeri poslovnih načrtov

Na koncu pa večino ljudi tudi zanima, kje do primera poslovnega načrta. Ker gre pri večini poslovnih načrtov za poslovno skrivnosti, je vzorčen primer relativno težko dobiti. Vendar na srečo obstaja drugi vir, kjer si lahko pogledamo primere dobro pripravljenih poslovnih načrtov. To so diplomske in magistrske naloge.

Centralna ekonomska knjižnica objavlja diplomska in magistrska dela in če v iskalniku del vtipkate besedno zvezo poslovni načrt, boste dobili dobre primere poslovnih načrtov, s katerimi si lahko pomagate pri pripravi lastnega poslovnega načrta.

Priročniki za poslovno načrtovanje

Če vam to ni dovolj, si lahko pomagate tudi s priročnikom za pripravo poslovnega načrta Ekonomske fakultete v Ljubljani ali s priročnikom Od ideje do uspešnega podjetja o začetkih podjetniške poti, katerega sem pomagal urediti in napisal nekaj prispevkov.

Veliko užitkov ob pripravi poslovnega načrta!

————————————————-

Potrebujete profesionalni poslovni ali finančni načrt? Ali pa pregled in dopolnitev obstoječega poslovnega načrta?

Podjetje Venturelab je specializirano za izdelavo poslovnih načrtov. Zagotovite si izdelavo poslovnega načrta po ugodni ceni z vključenim brezplačnim podjetniškim svetovanjem ali brezplačen pregled že izdelanega poslovnega načrta z napotki za izboljšave.

Print PDF

Pri vsem tem gre za neverjetno sposobnost naših možganov, da imamo zmožnost v mislih ustvarjati prestave, kako bi lahko svet izgledal in deloval. Že v sklopu poslovnih idej in poti do idej sem zapisal, da vse kar ni ustvarila narava, je ustvarila človeška roka. In vse kar je bilo ustvarjeno s strani človeka, je bila najprej ideja v glavi nekoga – zgradba, slika, naprava, kip, prevozno sredstvo itn. Neverjetno! In pri veliki večini idej gre za reševanje problemov, s katerimi se ljudje soočamo ali za zadovoljevanje človeških potreb. Torej na nek način, če smo pravi podjetniki, je vizija prvi korak do spreminjanja sveta na bolje.

Zakaj potrebujemo vizijo? Odgovor je seveda preprost. Če ne vemo, kam želimo, je vsaka pot prava. Vizija je v tem kontekstu neke vrste kompas. Torej gre za to, da si definiramo, kakšen je naš končni cilj in delno, kako bomo prišli do tega cilja. Glede na hitro spreminjajoče se okolje, recimo, da z vizijo vsaj označimo nekaj ključnih točk v gozdu, na podlagi katerih se bomo kasneje v delovanju orientirali. Vizija je običajno izpeljana iz same ideje in predstavlja dolgoročni razvoj in stanje po implementaciji ideje. Torej kakšno bo stanje, ko bomo idejo do konca realizirali.

Če pogledamo ozadje tega, lahko rečemo, da imamo v osnovi dve opciji – ali zgolj sledimo denarju (včasih kratkoročno utemeljeno), ali imamo strateški načrt, stavimo na določeno tržno paradigmo. Dolgoročno sledenje zgolj denarju se je velikokrat izkazalo kot slaba strategija. To predstavlja bolj ali manj zgolj pomanjkanje dolgoročnega pogleda. Tak pristop lahko opišemo tudi kot razliko med proaktivni in odzivnim delovanjem. Vizija nam pomaga, da delujemo proaktivno, torej aktivno soustvarjamo okolje znotraj našega območja vpliva in nismo zgolj odzivni na okolje, se pravi da zgolj nekako reagiramo na to, kar nas zadane.

Vizija kot temelj podjetja je pomembna tudi za to, ker združuje ljudi, deluje kot magnet, ki ga nato napajajo vrednote. Ljudje sledijo ljudem in sledijo velikim idejam, ali še bolje rečeno vizijam. Posameznik težko danes spremeni svet sam, za to potrebuješ tim najboljših ljudi. Vendar prva točka, kjer mora biti tim usklajen je ravno vizija. Predstavljajte si razliko med člani tima, ki pač hodijo v službo, da prejmejo plačo in med člani tima, ki so goreče zavezani, da spremenijo svet. Seveda je razlika jasna in očitna. Pri tem igra ključno vlogo oblikovanje kolektivne zavesti ter sinergične čustvene energije. Gre za pojave, ki presegajo delovanje posameznika. Po drugi strani je posledica tega, da vizija spodbuja pripadnost timu ter obenem na nek način definira smisel delovanja tima.

Tukaj velja še omeniti, da smo ljudje čustvena bitja, veliko bolj kot si sami upamo priznati. Zato je dobro, da tudi vizija vsebuje veliko čustvenih elementov. Na primer, če imamo vizijo, da bomo imeli v petem letu poslovanja 21,3% tržni delež, to ne mora biti kaj preveč navdihujoče. Ob tem nam gredo kocine težko pokonci. Potrebujemo nekaj bolj čustvenega, plemenitega, velikega, enkratnega, itn.

Primer vizije McDonald’s-a: McDonald’s je najboljša restavracija s hitro prehrano v svetovnem merilu. Biti najboljša pomeni zagotavljati največjo možno kakovost storitve, čistočo in vrednost, tako da prav v vsaki restavraciji iz prav vsakega gosta privabimo nasmeh na obrazu. Moje vrednote so daleč od vrednot tega podjetja, vendar pa imajo čustveno vizijo, ki jo tudi dosegajo.

Ostanimo še nekoliko pri viziji in ljudeh. Če pogledamo nekatere trende na trgu dela, sploh v sklopu generacije Y, lahko opazimo, da bo vizija vedno bolj pomemben dejavnik. Denar in druge materialne stvari zgubljajo kot glavni motivator in v ospredje prihajajo vse bolj mehki elementi (seveda še vedno ob zadostnem plačilu). Velik motivator tako posameznika, kot tudi celotnega tima je torej vedno bolj končni cilj, velika vizija, ki nam bo prinesla veliko zadovoljstvo za dobro opravljeno delo in doprinos k svetu.

Drugo vprašanje, ki se takoj za vsem tem postavi je, kaj je res prava vizija? Tukaj je zopet odgovor zelo preprost. Ko pridete do videnja, ob katerem vam gredo kocine pokonci, zvečer ne morate zaspati ob misli, kako boste to realizirali in zjutraj vstanete ob misli na to vizijo… čez celotni dan z največjim navdušenjem delate korake za realizacijo vizije, še ponoči po možnosti sanjate o vaši viziji. Ko se vam to zgodi, ste zagotovo na pravi poti. Tudi če se vam polovico tega dogaja, ste gotovo na pravi poti.

Običajno so takšne vizije posledica naše lastne neprilagojenosti trenutnim stanjem. Tukaj dobijo glavno vlogo vizionarji. Res je, da preživijo tisti, ki so najbolj fleksibilni, torej tisti, ki se najbolj prilagodijo svetu, vendar pa je razvoj sveta odvisen od nerazumnih ljudi, ki želijo svet prilagoditi sebi in lastnemu načinu delovanja (ki je običajno boljši). Četudi so včasih za to križani ali zapravijo svoje življenje.

Poglejmo si nekaj takih primerov. Richard Branson je imel vizijo, kako se lahko ljudje med letom, ko nimajo več ur kaj za početi, zabavajo. Zato, ker se tudi sam rad zabava. Donald Trump je imel vizijo, kako lahko ljudem omogoči udobno in prestižno okolje za bivanje v eni največjih prestolnic na svetu. Zato, ker ima tudi sam rad lepoto in luksuz. Igor Akrapovič je omogočil motoristom, da s pomočjo njegove tehnologije dosežejo boljše rezultate na dirkališčih. Zato, ker je tudi sam dirkal in imel vizijo, kako lahko spremeni to panogo.

Torej vizija mora biti navdihujoča, plemenita, dosegljiva in nam more predstavljati izziv, predvsem pa, mora izhajati iz nas samih. Za povrh je dobro, da je zapisana v sedanjiku, povsem iz psihološkega razloga.

Seveda pa vizija ni stalna, in že smo pri vprašanju kako pogosto se vizija spreminja? Še v prejšnjem stoletju je vizija verjetno zadostovala za slabo polovico stoletja, danes za obstoječa podjetja lahko že govorimo o dolgoročni viziji v horizontu 5 do 10 let, v prihodnosti se bo gotovo ta čas še mnogo skrajšal. Vizija bo oblikovana za leto, dve v naprej in bo odvisna od neprestanih hitrih sprememb in turbulentnega poslovnega okolja. Tako bomo primorani vedno znova in znova definirati svojo vizijo. To ima svoje prednosti in slabosti.

Slabost je seveda ta, da ne bomo morali nikoli spati na lovorikah, vendar vedno znova inovirati in imeti nove vizije. Dolgega počitka, če bomo želeli biti uspešni ne bo. Na drugi strani je to tudi prednost, saj bomo težko kdaj koli zaspali, temveč bomo neprestano v stanju osebne in poslovne evolucije. Ozadje tega je, da kreativnost in ustvarjalnost ni omejena. Kratkoročno mogoče že, saj za ustvarjalnost potrebujemo čas in prihaja v kreativnih valovih, vendar dolgoročno nismo omejeni z nekim številom idej, ki jih lahko razvijemo. Ustvarjalnost je neomejena, res pa je, kot omenjeno, da če ustvarjalnosti namerimo s pištolo in zagrozimo, se bo enostavno pustila ubiti.

Na drugi strani je past vizije, če je ne spreminjamo tudi ta, da se je včasih bojimo doseči, ker (1) nimamo predstave, kaj bomo potem. To velikokrat predstavlja de-motivacijo za zadnjih nekaj odstotkov. Še večji problem imamo, če vizija (2) ni tisto, kar si resnično želimo iz dna duše, ali (3) nismo prepričani (psihološki kapital), da to dejansko lahko dosežemo. Vsi trije scenariji imajo običajno fatalne učinke. Kot primer naj navedem Zorana Jankoviča, ki je v več intervjujih izjavil, da nikoli ne bi moral voditi tobačnega podjetja oziroma če bi ga, bi bilo to težko uspešno.

Plemenita vizija. Definirati vizijo na podlagi denarja ali materialnih sredstev je nesmisel. Edina prava vizija izhaja iz tega, kako lahko s svojim kreativnim potencialom/talenti in kompetencami (individualnimi ali kolektivnimi) spremenimo svet na boljše. Prav vizija zagotovo vključuje elemente ustvarjanja in inoviranja ter ne zgolj samo majhnega izbruha kreativnosti in potem desetletja izkoriščanja. Ob plemeniti viziji zaspimo z dobrim notranjim občutkom.

Upam, da je končno nastopil čas, da si vsi odkrito priznamo, da smo vsi med seboj povezani in da s tem, ko pomagamo sebi, pomagamo drugim. In obratno. Če škodujemo drugim, škodujemo sebi. Zato plemenita vizija vsebuje tudi elemente vračanja skupnosti!

Precenjevanje vizije. Včasih sem sam vizijo močno precenjeval v smislu procesa oblikovanja vizije. Prepričan sem bil, da so vsi veliki podjetniki imeli v glavi točno, kako naj bi njihovo podjetje izgledalo čez nekaj let (od števila zaposlenih, do števila fikusov, in barve fasade na poslovni stavbi). Nič ni s tem narobe, če imamo tako podrobno definirano vizijo, vendar nas življenje običajno premetava sem in tja in tudi končna točka je lahko nekoliko drugačna, kot smo si jo predstavljali. Sploh, če nimamo na primer znanja o panogi.

Bolj se mi zdi, da se vizija pri uspešnih podjetnikih oblikuje kot neka energetska nit razvita iz ideje. Poglej, kako super smo rešili ta problem, zakaj ne bi to z veseljem uporabljali vsi na kontinentu. Še bolj pogosto vizija izvira iz osnovne komponente človeške narave, tekmovalnosti. Ljudje radi merimo in se primerjamo, zato je vizija biti vodilni v panogi, vodilni v regiji itn. videnje, ki mu realno lahko postavimo strateške cilje in mu tudi lažje sledimo. Takšna vizija se mi zdi povsem v redu in smiselna, vendar zgolj, če vključuje tudi elemente plemenite vizije. Dobiček, tržni delež in vse ostalo naj bo kot posledica dobrega dela, večje inovativnosti in kreativnosti itn., ne pa kot posledica na primer neprestanega blatenja in kritiziranja konkurence.

Vendar je zopet v tem procesu ključno vodstvo podjetja. Izhajati moramo iz sebe, kaj je tisto, kar nas najbolj motivira. Nekateri vodje so povsem spontani, drugi planirajo do zadnjega detajla. Pravila ni.

Razlika med vizijo in iluzijo. SSKJ pa definira vizijo tudi kot vidno zaznavo brez stvarne podlage, torej privid. Boljša beseda za to bi bila iluzija. Tudi če pogledamo to definicijo ustreza temu opisu in sicer gre za predstavo, navadno optimistično, ki ni osnovana na resničnosti, torej slepilo ali samoprevara. Se pravi, ko si zastavljamo vizijo, moramo biti pozorni, da ne gre za iluzijo.

No, dejansko je običajno včasih najprej iluzija, ki jo je potrebno razviti v vizijo. To najlažje naredimo tako, da napišemo strateški ali poslovni načrt, kjer opredelimo strateške, taktične in nekatere operativne korake, kako bomo to vizijo realizirali. Torej poleg samega videnja, vidimo tudi ključne korake v sklopu realizacije ideje.

Tako k številu iluzij, kot tudi vizij pomaga, če smo v življenju včasih nekoliko sanjači. Sanjamo o boljšem svetu, si ga predstavljamo, razmišljamo opazujemo itn. Pri tem nam lahko pomaga literatura, glasba, kino, sanje itn. Močno pomaga tudi poznavanje samega sebe, saj so običajno talenti in vizija zelo povezani. Oziroma osebna vizija vodstva podjetja in vizija samega podjetja. Kljub temu pa moramo biti pazljivi, da v življenju nismo zgolj sanjači. Ideja ali vizija ni nič, pretežni del je realizacija. Zato želimo biti v življenju med peščico tistih, ki stvari naredijo (»doer«) in ne med večino, ki o stvareh zgolj govorijo (»talker«).

Print PDF

Poglejmo si najprej osnove. Načrtovanje z drugo besedo imenujemo tudi planiranje. Če pogledamo strokovno definicijo gre za zavestno uravnavani delovni proces, ki je sestavljen iz zamišljanja rezultata in procesa dela. Torej razmisliti vnaprej in predlagati ukrepe, ki bodo pripeljali do določenega cilja. Na tej točki velja omeniti, da vse kar ni ustvarila narava, je ustvarila človeška roka. In preden je človeška roka to ustvarila, se je v večini primerov porodila ideja v glavi, oziroma še boljše povedano vizija – videnje prihodnosti. Torej naši možgani imajo neverjetno sposobnost, da si lahko nekaj zamislimo, kar še ne obstaja, nato pa to tudi spravimo k življenju. V bistvu gre za umetniški vidik podjetništva ali poslovnega sveta. Vendar kot velikokrat omenjeno, idej in vizij ima vsak posameznik v glavi veliko, realizacija vizije pa je dejansko glavnina uspeha. Prvi korak k realizaciji je običajno ravno poslovno načrtovanje. Razlika med iluzijo in vizijo je ta, da imamo pri slednji tudi definirane neke ključne strateške korake, kako bomo to vizijo realizirali. Iz sanjanja preidemo na konkretna dejstva in akcijske korake, slednji pa vplivajo na videnje naše vizije. Zato je faza načrtovanja običajno sestavljena tako iz kreativnega, kot tudi analitičnega procesa. Končni rezultat načrtovanja je za podjetje poslovni načrt za daljše obdobje ali recimo letni načrt poslovanja, če govorimo o krajšem časovnem obdobju. V sklopu projektnega vodenja pa projektna dokumentacija. Lahko bi našteli še mnogo drugih oblik planiranja, med katere sodi tudi postavljanje osebnih ciljev.

Ko govorimo o neverjetni sposobnosti naših možganov, naletimo na prvi velik problem, ki ga rešuje načrtovanje. Ta problem je, da naša vizija temelji na lastni subjektivni realnosti, ki je sestavljena iz določenih predpostavk, ki bazirajo predvsem na naših lastnih preteklih izkušnjah ali določenih stvareh, ki smo jih slišali, videli ali prebrali ter jih najverjetneje posplošili. Določena veja psihologije to imenuje percepcijski zemljevid. Naša subjektivna realnost se običajno močno razlikuje od objektivne realnosti, kar posledično pomeni, da so tudi določene naše predpostavke napačne. Če gremo še korak dlje, s tem ko imamo določeno vizijo, želimo s svojo subjektivno realnostjo vplivati na prihodnjo objektivno realnost, ta pa temelji še na več predpostavkah, kot že naše samo dojemanje trenutne objektivne realnosti. Zakaj je to problem zelo lepo ponazarja podjetniški rek, ki pravi »wrong assumptions are mother of all fuckups!«. Z drugimi besedami povedano, to kar mi želimo, še ne pomeni, da to želijo tudi vsi drugi, oziroma če smo sebi rešili določen problem, to še ne pomeni, da si take rešitve želijo tudi vsi drugi.

Torej prvo vrzel, ki jo želimo zapolniti z načrtovanjem je, da našo subjektivno realnost skušamo čim bolj približati objektivni realnosti. Oblikovanje ustreznega modela realnosti je izjemno pomembno predvsem v primeru, ko imamo pomanjkanje (poslovnega in/ali tehničnega) znanja. Največje tveganje, ki ga lahko sprejmemo v življenju je, da nikoli ne poskusimo, drugo največje tveganje je pomanjkanje znanja ali/in kompetenc. To velja do neke meje (ki je zelo visoka), namreč tudi preveč enega ali drugega ima lahko zaviralni učinek, vendar je to pojav v kasnejših fazah in redko v tej o kateri govorimo sedaj. Pomanjkanje znanja običajno pomeni, da je naš subjektivni model realnosti še toliko bolj temelječ na predpostavkah, katerih resničnost je vprašljiva. Zato je lahko primarni namen poslovnega načrtovanje skozi sistematični proces pridobiti znanje, tako metodološko, kot tudi vsebinsko o določeni stvari, ki se je lotevamo. Ta segment odločilno vpliva na dolžino in obseg poslovnega načrtovanja, prav tako na čas, ki nam  ga ta faza vzame.

Praktični primer bi bil naslednji. Predstavljajte si dve osebi, ki sta približno enako kompetentni. Ena oseba že petnajst let dela v gostinstvu, zamenjala je sedem restavracij, opravljala vsa opravila od strežbe do vodje izmene itn. Druga oseba ima z restavraciji toliko stika, da si v povprečju enkrat na teden privošči kosilo v eni izmed restavracij. Katera oseba potrebuje daljši poslovni načrt? Vsekakor druga! Glede na to, da ima prva oseba gostinstvo v malem prstu, ima znanje, kako poteka dobava, kašna mora biti zaloga, kako nadzorovati strežno osebje, kakšna so pravila glede inšpekcije itn., ji ni potrebno vse to raziskati in zapisati. Druga oseba ima dve opciji. Ali se brez ustrezne analize loti posla in se vse to nauči »learning by doing«, kar v principu podjetništvo tudi je, ali pa naredi ustrezno raziskavo, na podlagi tega ustrezne predpostavke in načrt poslovanja in se šele nato loti posla. Torej pravilu v podjetništvu »learning by doing« se nikakor ne bomo morali izogniti, saj je to edini način, kako se učimo izven cone udobja. Vendar nas bodo verjetno doleteli izzivi na področjih, kjer najmanj pričakujemo in zakaj si ne bi z načrtovanjem vsaj nekoliko olajšali življenja in nekatere izzive premagali kar z lahkoto.

Mogoče je smiselno, da podam še en primer na lastnem percepcijskem zemljevidu. Nikoli me ni zanimala formula ena in tudi ne poznam veliko ljudi, ki bi spremljali ta šport. Moja posplošitev je, da ni veliko ljudi na svetu, ki bi jih to sploh zanimalo, zato tudi v tem sektorju verjetno ni veliko poslovnih priložnosti. Kljub temu gre za šport, kamor se steče milijone in milijone evrov in to z nekim namenom oziroma trženjskim ciljem. Panoge zakonitosti so mi povsem tuje in brez načrtovanja bi jih verjetno spoznal na zelo trd način. V sklopu načrtovanja je torej primarno bistven posnetek stanja – čim bližji model objektivne realnosti (analitični del), na katerega nato navežemo drugi, predpostavljen del – naša predvidevanja.

Drugi del predpostavk v poslovnem planu se kot omenjeno nanaša na čista predvidevanja, kaj se bo v prihodnosti dogajalo oziroma kako želimo mi vplivati na to, skladno z rekom najboljše napovedovanje prihodnosti je, da jo ustvarimo sami. Sicer je res, da prihodnosti ne moremo natančno predvideti, dokler stvari ne poskušamo na trgu (dokler nam uspe), vendar lahko načrtovanje že bistveno vpliva na naše videnje poslovne priložnosti. Nihče ne ve točno, kdo bo jutri uspešen na trgu, prav tako se ne ve, kaj bodo točno aplikacije, ki bodo požele največ uspeha, so pa za vsak sektor začrtane razvojne usmeritve za katere se ve, da bodo močno spremenila naša življenja. Gre za vale prihodnjih priložnosti, ki jih lahko kot vzvod jezdimo v poslu, če smo napovedali prave predpostavke. V sklopu naših predpostavk moramo definirati tudi jedrno kompetenco podjetja, za katero smatramo, da nam bo omogočila jezdenje vala.

Grobo začrtanost priložnosti dokazuje tudi dejstvo, da se poslovne ideje in poslovni načrt močno ponavljajo. Dejansko gre za tekmo, kdo bo določeno idejo najbolje realiziral, z najboljšim timom, produktom, strategijo itn. Veliko pa je tudi izjem, ki so presenetile trg in si ni nihče predstavljal ta bodo takšne uspešnice. Tak primer je Twitter. Če bi mi dve leti nazaj kdo predstavil idejo, bi si mislil, da to ne bo nikoli delovalo. Danes je podjetje zbralo že več kot 50 mio $, število uporabnikov neverjetno rase, pred kratkim mi je celo nekdo ponudil, da odkupi moj Twitter uporabniško ime, ker uporablja vzdevek kos. Glede na to, da predvidevam, da bo podjetje v prihodnosti še veliko bolj uspešno, sem se odločil, da še malo počakam. Na drugi strani pa je bilo povsem jasno, da bo ena izmed socialnih spletnih mrež postala vodilna na trgu, pri čemer je Facebook tisti, ki trenutno drži to pozicijo.

Če to združimo v kratko sintezo, lahko rečemo, da nam poslovno planiranje največ koristi pri posnetku s katerim se skušamo čim bolj približati objektivni realnosti, prav tako nas na podlagi predpisane forme vodi skozi vsa najpomembnejša področja za določen sektor. Pri tem obravnavamo vse ključne segmente in dobimo določeno znanje (kot je na primer intelektualna lastnina pri poslovnem načrtu). Na podlagi tega nato oblikujemo določene predpostavke prihodnosti, kjer gre za naše videnje realnosti, ki jo želimo ustvariti v prihodnosti. Za realizacijo naše vizije bo imela ključno vlogo fleksibilnost, kar pomeni, da bomo lahko večino časa izven poti in tako bo potrebno znova in znova ustrezno zavijati, da na koncu prispemo do zastavljenega cilja. Ne izključuje se tudi možnost, da se celo zamenja celotna vizija. Namreč če pogledamo statistike, izjemno malo uspešnih podjetij danes počne to, kar so v začetku načrtovali.

Vse to vodi tudi do slednjega dejstva glede planiranja, ki pravi, da je plan kot dokument bolj ali manj brez praktične vrednosti, sam proces planiranja pa neprecenljiv. Kot omenjeno v današnjih časih so spremembe okolja tako hitre in nenadne, da je od organizacij zahtevana neverjetna fleksibilnost. Kar napišemo danes v načrt, je lahko jutri večji del že brez prave vrednosti, ker smo primorani spremeniti strategijo. V prihodnosti bo zaradi pojava singularnosti ta karakteristika okolja še toliko bolj izpostavljena. Vendar kljub temu je ravno proces planiranja tisti del, ki nas je pripeljal do pomembnih ugotovitev na podlagi kateri nato delamo strateške premike. Gre za pomembno osnovo, ki nam omogoča prilagajanje našega modela realnosti, ki se neprestano spreminja. Torej fleksibilni moramo biti v umu in odraz te fleksibilnosti se mora odražati v treh pomembnih točkah in sicer tako v (1) pripravljenosti spremembe strategije in prilagoditvi trgu, kot tudi (2) spremembi plana in s tem tudi dojemanja (3) procesa planiranja kot konstantni proces. Z drugimi besedami povedano, plan je živ dokumenti, ki se nenehno spreminja, tako kot se objektivna realnost trga, h kateri se želimo približati.

Če se zopet navežemo na praktični primer, recimo da imamo inovativno tehnično rešitev za vozila formule ena. V primeru, da bi imel idejo za ta sektor bi moral spisati izjemno dolg poslovni načrt, saj bi bil namenjen predvsem spoznavanju zakonitosti panoge. Predpisana oblika poslovnega načrta bi me vodila skozi vse pomembne elemente podjetništva, da slučajno ne bi spustil katerega od segmentov. To se v praksi potem navezuje tako na spoznavanje panoge, kot tudi načrte. Na primer, obsežno poglavje v poslovnem načrtu, sploh če gre za tehnično rešitev je intelektualna lastnina. Prvo kot prvo bi moral to področje preučiti in spoznati osnove, če bi sploh želel kaj napisati v tem poglavju (kaj je patent, blagovna znamka itn.). Nato bi moral spoznati zakonitosti sektorja, na primer ali v tem sploh potrebujem patent ali ne oziroma ali je sploh smiseln, kje in kako te lahko skopirajo itn. So sektorji, kjer je patent skoraj obvezen za ekonomski uspeh, kot je na primer farmacija in so drugi sektorji, kot na primer računalniška koda, kjer patent v Evropi sploh ni možen. Potem, ko imam znanje o področju (intelektualna lastnina) in panogi (formula ena) je potrebno vse skupaj aplicirati na idejo, se pravi ali je ta sploh primerna za takšno zaščito na podlagi tega pa pripraviti več scenarijev in finančnih učinkov posameznega scenarija na celotno poslovno zgodbo. V podjetništvu enako velja za konkurenčne prednosti, gospodarsko pravo, dolgoročni razvoj podjetja, človeške vire in vsa ostala poglavja, ki jih zajema poslovni načrt. Vsako poglavje naj bi predstavljalo kritično oceno same podjetniške ideje, ki bi jo morali znova in znova nadgrajevati in izpopolnjevati.

Tudi uporabnost planov je večstranska. Notranje motive odgovorne osebe za pripravo plana, kot so spoznavanje zakonov poslovanja, preverjanje poslovnih idej in smiselnosti projekta sem že večkrat omenili. Poleg tega je načrt dejansko tudi priročnik za izvedbo oziroma kompas, ko se podamo k dejanski realizaciji. V tem sklopu je načrt koristen tudi kot orodje za merjenje uspešnosti in svarilo pred izogibanjem nepremišljenim napakam. Poleg notranjih motivov poznamo tudi zunanje motive za pripravo načrta. Te zunanji motivi so, da z načrtom lahko privabilo nove člane v ekipo, navdušimo potencialne sodelavce, pridobimo povratne informacije, formiramo podjetniški tim, dobimo odobritev projekta s strani nadrejene osebe in podobno. Tudi če želimo pridobiti zunanje investitorje v sklopu virov financiranja, kot so na primer poslovni angeli, bomo nujno potrebovali poslovni načrt. Nenazadnje pa, veliko besedila in drugih konceptov, ki jih predstavimo v načrtu lahko kasneje uporabimo za promocijske materiale, izdelavo spletnih strani in podobno.

Pristop do načrtovanja in tri osnovna pravila

Načrti so uporabni tako na strateškem, kot tudi taktičnem in operativnem nivoji. Vendar, kot omenjeno, zaradi vse hitrejših sprememb poudarek prihaja vedno bolj na taktični nivo. Ko govorimo o dolgoročni strategiji, govorimo o uspešnosti, izbiri pravih poti (Kaj?). Gre za okvirni, dolgoročni in zelo fleksibilni plan. Bistvo planiranja na strateškem nivoju je, da se pripravimo na hitro in ustrezno proaktivno (in ne odzivno) reagiranje, če se okolje spremeni. Na drugem, taktičnem nivoju govorimo o učinkovitosti, pravem načinu za dosego uspešnosti (Kako?). V tem sklopu načrtovanja gre za določitev ključnih indikatorjev poslovanja, ustreznega fokusa, mesečnih ciljev, prioritet, izbiro ustreznih partnerjev, itn. Ta nivo poslovanja lahko navežemo tudi na najnižji, operativni nivo, kjer govorimo predvsem o procesih, torej vsakodnevnem delovanju za realizacijo uspešnosti in učinkovitosti. Običajno se plani dotikajo strateškega nivoja, v sklopu vizije in definiranja možnih poti za realizacijo, zelo so osredotočeni na taktični nivo, nekoliko pa se navežejo tudi na operativni nivo poslovanja, ki se v praksi bolj ali manj potem oblikuje na podlagi klime in kulture v podjetju. Definitivno pa želimo na to imeti vpliv.

Ko se lotimo poslovnega načrtovanja, se moramo zavedati tudi dejstva, da je to sestavljeno iz več faz. Prva faza je (1) zbiranje vseh potrebnih informacij. To je faza, ki nam običajno vzame največ časa, sploh če ne poznamo sektorja v katerega se podajamo. Naslednja faza je (2) analiza zbranih informacij, katerih zaključki na morajo usmeriti k nadgradnji poslovne ideje ali projekta, prav tako k izbiri pravih poti v prihodnosti. Potem sledi (3) pisanje plana, na koncu še (4) urejanje in (5) dopolnjevanje, saj gre za živ dokument. Verjetno ni potrebno omeniti, da urejanje zajema tako oblikovno dovršenost dokumenta, kot to, da je dokument jedrnat, ustrezno strukturiran ter da je čim manj napak. Ne glede na to, se v sklopu posamezne faze izmenjujejo tako kreativni, kot analitični procesi, na kakovost katerih še najbolj vpliva interdisciplinarnost. Zaključki analize določenih informacij morajo voditi h kreativni nadgraditvi projekta ali poslovne ideje. Najboljše povratne informacije seveda pridejo kar direktno s trga  in to ima običajno tudi največji vpliv na spreminjaje plana oziroma živost dokumenta.

Velja omeniti še tri osnovna pravila načrtovanja, ki so ključnega pomena in izhajajo predvsem iz optimizma načrtovalca. Prav je, da je optimizem prisoten, vendar je dobro, da je ta optimizem čim bližje realnosti torej neke vrste realni optimizem. Tako se je v praksi izkazalo, da je prvo pravilo, ki ga moramo upoštevati to, da bo vse trajalo veliko dalj časa, kot smo načrtovali. V terminskem planu, ki je sestavni del vsakega načrta, je torej smiselno prvotno načrtovane roke podaljšati. Drugo pravilo je, da bodo stroški veliko večji, kot smo jih prvotno načrtovali. Pri oceni stroškov smo običajno zelo konzervativni in v praksi se nato izkaže, da so veliko večji. To je lahko usodno za realizacijo projekta. Podcenjevanje stroškov je običajno predvsem iz dolgoročnega vidika, ko ne ocenimo realne potrebe po človeških virih, administrativnih stroškov itn. Zato je nujno, da pogledamo, kaj se dogaja v panogi, kako poslujejo sorodna podjetja ali kako so bili izpeljani sorodni projekti. Na drugi strani stroškov, predvsem pri poslovnih načrtih so seveda prihodki. Zopet velja enako pravilo in sicer, da bodo prihodki zagotovo nižji, kot smo prvotno načrtovali. Tukaj je običajno še posebno prisoten podjetniški optimizem, na katerega moramo biti pozorni. Pogosto pravilo je, da moramo pri vsem tem upoštevati vsaj faktor 2, drugi pravijo, da je še boljši faktor pi (3,14). Več kot 9 od 10 poslovnih načrtovalcev se ujame v to past, ko ne upoštevajo tega faktorja pri časovni dimenziji, prihodkih in stroških. Tako so v 9 od 10 poslovnih načrtov bistveno drugačne predpostavke, kot se zgodi potem v resnici.

V sklopu splošnih navodil načrtovanja velja omeniti še eno zadevo in sicer to, da noben načrtovalec ne ve vsega. Zato je nujno, da naš načrt pregledajo tudi drugi strokovnjaki, ki jim zaupamo in podajo kritično oceno. Namreč sami imamo zgolj en pogled na posel, ki izhaja iz lastne subjektivne realnosti in je zelo omejen. S tem ko nekdo pregleda poslovni načrt, poda kritiko in usmeritve, dobimo povsem nov pogled. Tako je pomembno, da poslovni načrt piše tim ljudi, obenem pa, da tudi kakšen zunanji strokovnjak, ki ni vpleten v dogajanje poda svoje mnenje in predloge za nadgraditev. Če smo napisali in videli že stotine načrtov, to še ne pomeni, da bo naš načrt povsem ustrezen. Zato se temu koraku nikakor ni vredno izogniti. Konec koncev tudi izkušene načrtovalce prežema podjetniški optimizem in prav je tako, drugače verjetno ne bi bili več v poslu. Vseeno gre za pomembne korake, ki jih je smotrno upoštevati. Če presežemo zastavljene cilje, bomo še toliko bolj zadovoljni, v primeru nedoseganja rezultatov smo z opredelitvijo tveganj in upravljanj z njimi pripravljeni na najhuje. Vse ostalo mora biti prepuščeno fleksibilnosti.

Če zaključimo, prihodnost nas bi morala skrbeti vse, saj bomo tam preživeli preostanek našega življenja. Glede na to, da je najboljše napovedovanje prihodnosti tako, da jo soustvarjamo, je dobro imeti vizijo prihodnosti in korake, kako bomo to realizirali. Prvi korak k realizaciji je plan, skozi katerega analitično in kreativno definiramo korake realizacije. Na podlagi vseh do sedaj naštetih dispozicij in osebnostnih preferenc ter izkušenj odgovorne osebe je lahko načrt zgolj skica na prtičku, lahko pa konkreten dokument s stotinami stranmi. V praksi uspevajo in eni in drugi, v vseh možnih kombinacijah. Pri tem ne smemo pozabiti na fleksibilnost, kar vpliva tudi na živost plana. To je tudi stična točka med spontanostjo in načrtovanjem. Zato je tudi smiselno vso dokumentacijo, ki izhaja iz naslova planiranja zasnovati tako, da jo bomo čim lažje spreminjali in prilagajali.

————————————————-

Potrebujete profesionalni poslovni ali finančni načrt? Ali pa pregled in dopolnitev obstoječega poslovnega načrta?

Podjetje Venturelab je specializirano za izdelavo poslovnih načrtov. Zagotovite si izdelavo poslovnega načrta po ugodni ceni z vključenim brezplačnim podjetniškim svetovanjem ali brezplačen pregled že izdelanega poslovnega načrta z napotki za izboljšave.

Print PDF

V sklopu izobraževanj predavajo podjetniki, ki so že pridobili kapital, tako s strani poslovnih angelov, kot tudi skladov tveganega kapitala, prav tako pa strokovnjaki s posameznaih področji, ki jih vključuje poslovni načrt, kot je na primer finančno planiranje, zaščita in managiranje intelektualne lastnine itn. Na posameznih modulih pa imajo častne govore tudi najboljši slovenski poslovneži.

Če vas slučajno izobraževanje zanima, lahko preberete več tukaj, vendar pa se izobraževanje prične že naslednji teden. No, ampak v podjetništvu je potrebna ravno hitrost in fleksibilnost. Drugače pa bo seveda veliko podrobnosti o poslovnem planiranju v prihodnosti tudi na tem blogu.

Print PDF

Poslovni načrt ima standardno predpisano obliko, ki je povsem sistematična in strukturirano pokriva večino poslovnih področij, ki so za podjetnika izjemno pomembna predvsem na začetku krivulje rasti podjetja. Posamezno poglavje v poslovnem načrtu je v večini primerov nadgradnja prejšnjega poglavja. Tako se podjetnikovo poznavanje pristopa do najustreznejše poti gradnje novega podjetja sproti nadgrajuje, podjetniška ideja pa se obenem razvija v poslovno priložnost.

V grobem poslovni načrt delimo na dva dela. Prvi je vsebinski del, drugi del pa zajema finančne projekcije ter druge finančne napovedi in kazalnike. V vsebinskem delu najprej temeljito opišemo svojo idejo ter panogo, v kateri bo podjetje delovalo, na koncu poglavja pa začrtamo gene podjetja z zapisom jasne vizije, poslanstva in temeljnih vrednot podjetja. Nato sledi poglavje o tržni analizi, v kateri predstavimo zaznane trende na trgu, vzorce kupcev umeščene v homogene segmente ter konkurenco. Pri navedbi konkurence je pomembno, da navedemo tudi, kako se bomo diferencirali od vseh naših tekmecev.

Analiza trga je temeljna osnova za načrt trženja in prodaje, kjer natančno opišemo, kakšna je naša vstopna strategija na trg, torej kako bomo vzbudili pozornost kupcev, kakšna bo naša cenovna strategija, strategija distribucije ter kako bomo tržno komunicirali z našimi ciljnimi skupinami. Če nameravamo vstopati na tuje trge, v tem sklopu tudi opišemo, na kakšen način bomo na izbrane tuje trge vstopali ter v kakšnem predvidenem časovnem zaporedju. Pomembno je, da v tem poglavju predstavimo tudi načrt prodaje. Nenazadnje je ravno prodaja tista, ki ustvarja prihodke, torej pritok denarja v podjetje, ki pa je nujno potrebno za obstoj in rast podjetja.

Razliko med trženjem in prodajo si lahko predstavljamo zelo enostavno. Prodaja pomeni predstavitev našega izdelka ali storitve na štiri oči potencialnemu kupcu, partnerju ali komu drugemu. Seveda pa želimo naš izdelek prodajati veliko ljudem in ker enostavno nimamo časa oziroma ne moremo našega izdelka predstaviti vsem potencialnim kupcem, uporabimo različne mehanizme, ki morajo naše sporočilo na čim bolj učinkovit način predstaviti čim širši skupini ljudi. Obenem pa nam morajo biti te mehanizmi (oglas, letak…) še cenovno dostopni.

Preostali del poslovnega načrta zajema opis nadaljnjega razvoja podjetja, torej načrt morebitnih novih proizvodov ali storitev, načrt zaščite intelektualne lastnine, če je to potrebno ter opis podjetniškega tima s priloženimi življenjepisi. Dve pomembni samostojni poglavji sta tudi predstavitev vseh potencialnih tveganj in kako bomo upravljali z njimi oziroma jih čim bolj učinkovito zmanjšali ter terminski plan, kjer predstavimo nadaljnje ključne korake ter v kakšnem časovnem roku nameravamo te korake doseči. Terminski plan običajno vključuje mejnike ter posamezne aktivnosti, ki jih je potrebno opraviti, da te mejnike dosežemo.

Drugi del poslovnega načrta vsebuje finančne preglednice, v katerih prikažemo predvideno finančno poslovanje našega podjetja za obdobje 3 do 5 let. V sklopu finančnih projekcij naj bi bila izdelana bilanca stanja, izkaz uspeha in izkaz denarnih tokov za omenjeno obdobje. Pomembni pa so tudi nekateri kazalniki in drugi parametri, ki jih lahko razberemo iz preglednic, kot so na primer dobičkonosnost podjetja, prag rentabilnosti, potrebna višina kapitala za zagon podjetja in podobno.

Omenjeni izkazi prikazujejo zgodbo, kako »zdravo« bo naše podjetje torej kako uspešno in učinkovito bo naše poslovanje. Za nekoga, ki nima poslovne izobrazbe je priprava tovrstnih izkazov lahko izjemno zahtevna. Tako je smiselno, da projekcije pripravimo skupaj s strokovnjaki, ki nam lahko v tej fazi izjemno koristijo in nas opozorijo na morebitne napake. Na internetu se nahaja tudi več brezplačnih orodij, s katerimi si lahko pomagamo izdelati vse omenjene finančne napovedi.

Sicer pa lahko najdemo kar nekaj argumentov, ki pomembnosti poslovnega načrta, kot dokumenta odvzemajo težo. Najmočnejši argument je ta, da je 95% poslovnih načrtov napisanih »narobe«, oziroma da se v 95 od 100 primerov zgodi povsem drugače, kot je bilo zapisano. V izjemno redkih primerih so rezultati boljši, v večini primerov pa seveda slabši. Odgovor na to seveda je, da poslovni načrt res ni na koncu tako pomemben, v smilu, da se mora točno to zgoditi v prihodnosti, veliko bolj pomemben je poslovni načrt kot prodajni dokument in pa sam proces planiranja, ki ima neizmerno vrednost za podjetnika. To pomembnost procesa lahko najdemo v definiciji planiranja, kar nenazadnje poslovni načrt oziroma poslovni plan tudi je. Planiranje je zavestno uravnavani delovni proces, ki je sestavljen iz zamišljanja rezultata in procesa dela.

S planiranjem si zamišljamo prihodnost, postavljamo cilje in zadevo skušamo čim bolj konkretizirati v kalupih realnosti. Kljub vsemu pa je pomembna velika fleksibilnost, kar pa privede tudi do tega, da je poslovni načrt živ dokument. Se pravi, dokument, ki ga neprestano nadgrajujemo, dopolnjujemo, spreminjamo itn. Kot je rekel eden izmed generalov, v bitki so plani neuporabni, planiranje pa ključno. Torej moramo dokument obvezno spreminjati, tako na povratne informacije, ki jih dobivamo, kot tudi glede na spremembe v timu, komu bomo poslali dokument v branje itn. Če poudarimo še enkrat pomembnost planiranja prihodnosti, lahko rečemo, da bi nas vse morala prihodnost zelo skrbeti, saj bomo preostanek našega življenja preživeli ravno v prihodnosti. In nenazadnje, najboljše napovedovanje prihodnosti je, da jo enostavno ustvarimo sami.

Ko govorimo o smiselnosti priprave poslovnega načrta, lahko najdemo tako notranje, kot tudi zunanje motive, zakaj je zelo priporočljivo, da vsak podjetnik skrbno pripravi ta dokument. Notranji motivi, se nanašajo bolj na pomembnost procesa in zajemajo predvsem podjetnikovo spoznavanje podjetništva in zakonov poslovanja (še toliko bolj pomembno, če nimamo podjetniških izkušenj), omenjeno preverjanje in razvoj ideje v poslovno priložnosti, načrt poti realizacije, ki predstavljajo neke vrste priročnik za izvedbo, pripomoček za merjenje uspešnosti in nenazadnje tudi mehanizem za izogibanje nepremišljenim napakam.

Zunanje motive pa povežemo predvsem s tem, da je poslovni načrt lahko tudi odličen prodajni dokument. V tem okviru na smiselnost poslovnega načrta nakazuje že dejstvo, da največkrat ravno s tem dokumentom podjetnik usklajuje in prenaša svojo veliko vizijo na ključne potencialne člane tima in druge zaposlene. Ljudje namreč sledijo tako ljudem, kot tudi idejam. Poleg tega pa brez poslovnega načrta nikakor ne gre, če želimo pridobiti zunanje investitorje v podjetje ali kandidirati za nepovratna sredstva, pomembno vlogo pa lahko odigra tudi pri sklepanju strateških partnerstev.

Končni dokument naj bi obsegal 20 do največ 30 strani brez prilog in brez slovničnih napak, prav tako naj bi bil oblikovan v skladu s celostno grafično podobno podjetja. Pomembno je, da odraža profesionalnost, naše poznavanje zakonitosti panoge, v kateri nameravamo poslovati, prav tako pa je pomembno, da ne dolgovezimo pri posameznih poglavjih, temveč zapišemo le tiste bistvene stvari, ki so pomembne za naš podjetniški uspeh. Skratka, na koncu je smiselno, da izdelamo dokument, na katerega smo ponosni!

Veliko priročnikov in nasvetov, kako napisati poslovni načrt pa lahko najdemo tudi na spletu. V primeru, da ne najdete nič, kar bi vam ustrezalo, pa mi lahko tudi pišete in z veseljem vam priporočam nekaj tovrstnih orodij.

————————————————-

Potrebujete profesionalni poslovni ali finančni načrt? Ali pa pregled in dopolnitev obstoječega poslovnega načrta?

Podjetje Venturelab je specializirano za izdelavo poslovnih načrtov. Zagotovite si izdelavo poslovnega načrta po ugodni ceni z vključenim brezplačnim podjetniškim svetovanjem ali brezplačen pregled že izdelanega poslovnega načrta z napotki za izboljšave.

Print PDF

Bi pa pri tem poudaril, da se opredelitev posameznih faz razlikuje in ni splošno usklajena, predvsem v tem, kdaj je narejen prehod iz ene v drugo fazo. Specifika posamezne faze je tudi zelo odvisna od panoge, kjer posluje podjetje ter strategije vstopa na trg (lokalno, regionalno, globalno itn). V spodaj opisanem primeru je najbližje situaciji tehnološko podjetje, ki želi postopoma iz lokalnega vstopiti na regionalni in globalni trg.

Kljub temu pa si faze sledijo v določnem zaporedju, ki ga je dobro poznati. Vsaka faza ima namreč svoje zahteve, izzive in razsežnosti, s katerimi se mora podjetnik soočati. Kot omenjeno, pa je smiselno faze prilagoditi panogi, kjer podjetje posluje.

Kreativne vrednote

Sanjska faza – Odločimo se, da gremo v podjetništvo, imamo več idej, raziskujemo, pridobivamo znanje, ocenjujemo posamezne ideje, dokler ne pridemo do tiste ideje, ki ustreza vsem osnovnim merilom in jo želimo realizirati. Idejo opišemo na eni ali nekaj straneh.

Idejna faza – V idejni fazi napišemo prve poglobljene dokumente, idejo razvijemo v na papirju preverjeno poslovno priložnost (poslovni načrt). Poslovni ideji posvečamo vedno več energije in fokusa. Pogovarjamo se z ljudmi, potencialnimi strankami, navdušimo ljudi in pridobimo prve člane tima. Odločimo se, da odpremo novo podjetje, vložimo svoja sredstva ter se podamo na podjetniško avanturo.

Kreativno-izvršne vrednote

Semenska faza (seed phase) – Začnemo poslovati, imamo prve prihodke ali smo tik pred prvimi prihodki. Dokončan imamo prototip ali izpeljan pilotni projekt, največkrat se vselimo v poslovne prostore, lahko pridobimo prve zunanje finančne investitorje v podjetje. Zbiramo mnenja in močno prilagajamo naš proizvod/storitev glede na povratne informacije s trga.

Zagonska faza (startup phase) – Imamo več prvih (alfa) strank, povsem dokončan proizvod ali storitev. Od prototipa pridemo do prve »nulte« serije ali jasno oblikovane storitve. Pripravljamo obsežnejšo marketinško strategijo ter jo začnemo izvajati, aktivno vpenjamo podjetje, lahko pride do dokapitalizacije podjetja s strani zunanjih investitorjev, če je to potrebno. Podjetje ima prve redne denarne tokove.

Izvršne vrednote

Zgodnja faza (early stage) – Vzpostavljena je serijska proizvodnja ali je dokončno izoblikovanih več storitev, aktivno prodajamo na lokalnem trgu, postajamo eden izmed pomembnih akterjev v tem segmentu, podjetje ima redne denarne tokove, zaposlujemo nove ljudi, začenja se hitra rast podjetja.

Pozna zgodnja faza (late early stage) – Aktivno širimo poslovanje, tipamo regionalne ali globalne trge, pripravljamo se na hitro rast (zbirano resurse…). Imamo izdelano strategijo vstopa na tuje trge, poslovanje na obstoječih trgih je stabilno in rase.

Faza hitre rasti (high growth) – Vstopimo na druge načrtovane trge v skladu s strategijo vstopa, podjetje dosega hitro rast, postaja vodilno v panogi, narekuje smer in tempo razvoja itn. Na koncu imamo zrelo, mednarodno uspešno podjetje, ki zaposluje veliko ljudi in s svojimi proizvodi ali storitvami spreminja svet na boljše tisočim ljudem.

Administrativne vrednote

Podjetje prehaja v zrelo fazo in posluje kot eden izmed vodilnih podjetij na trgu, z levjim tržnim deležem. Po določenem obdobju se rast podjetja upočasnuje. Tako je skoraj dosežen in realiziran potencial podjetja. Iz izvršnosti vedno bolj prihajamo v administrativne vrednote, iz podjetništva v korporativno managerstvo, orodja so vedno bolj racionalna.

Pogrebne vrednote

Po določeni dobi poslovanja ni več rasti – prodaja, vrednost podjetja itn. začnejo padati. Podjetje je v fazi zatona. Največkrat se v takih primerih podjetje prestrukturira ali pa »razkosa« in proda. Vendar pa je to že povsem drugo poglavje poslovnih vod.

Print PDF

Če se še nekoliko bolj poglobimo v pomembnost realizacije ideje, lahko najdemo veliko literature, kjer uspešni podjetniki in poslovnih guruji navajajo, da je sama ideja vredna okoli 5 – 10%. Vso preostalo težo pa nosi ravno realizacija. To pomeni, da takoj, ko zaznamo podjetniško priložnost, prevzamemo celotno odgovornost, TVEGAMO, angažiramo lastne in druge resurse (ljudi, kapital…), ki jih potrebujemo za realizacijo ideje, vse te resurse učinkovito organiziramo in uresničimo potencial ideje na trgu preko svojega podjetja. To pa je nenazadnje tudi definicija podjetništva.

Od kreativnosti do izvršnost

Realizacijo poslovne ideje lahko v eni besedi povzamemo v izvršnosti, pri tem da v tem primeru govorimo v najširšem pomenu te besede. Temelj izvršnosti predstavlja beseda izvajati, kar pomeni, da počnemo nekaj v smeri, da kaj zamišljenega (ideja) postane stvarnost, dejstvo. Ta temelj pa mora biti začinjen z vsemi sestavinami premagovanje konkurence, ki zajema hitrost, prilagodljivost, drugačnost, iznajdljivost, itn.

Veliko ljudi, ki se želi podati na podjetniško pot, ima probleme pri tranziciji od iskanja prave »idealne« ideje (ki ne obstaja) pa do tega, da začnejo delati prve korake k realizaciji. Ponavadi je veliko lažje razmišljati, kot pa narediti prvi korak k akciji, se podati iz cone udobja. Največkrat je ta tranzicija problematična, ko predstavlja realizacija konkretno prodajo, torej srečanje z našimi strankami na štiri oči in predstavitev našega produkta.

Nenazadnje pa se je izkazalo, v skladu z omenjeno veliko večjo težo izvršnosti, da lahko v podjetništvu dosežemo izjemne uspehe tudi s slabšimi idejami, če smo prežeti z vsemi osebnostnimi lastnosti, veščinami, motivacijo, vztrajnostjo, vizionarstvom in ostalimi elementi, ki so zajeti v izvršnosti.

Prepričan sem, da sem že dodobra utemeljil pomembnost izvršnosti ali pa se je že zavedate sami. Vseeno pa je tukaj še eno pomembno dejstvo, za vse tiste, ki se podajate na podjetniško pot. Po vsej verjetnosti ima v tem trenutku vsaj še nekaj podjetniških ekip dokaj podobno idejo kot vi. Ravno izvršnost pa bo odločila, kdo bo najbolje realiziral to idejo in žel podjetniške uspehe na tem področju.

Tudi proces razvoja ideje je že del izvršnosti

Poti do dobrih podjetniških idej je veliko, vendar pa je pomembno poudariti, da se le redkokdaj zgodi, da dobimo tako dobro idejo, da je nemudoma primerna za realizacijo. V večini primerov imamo določeno izhodišče (študija, hobij, lastni problem…), na katerem moramo graditi, dokler naša ideja ne ustreza vsem osnovnim kriterijem dobre ideje. Torej, dobre ideje se razvijajo na podlagi cikličnega izmenjevanja procesa analiziranja in procesa kreativnosti.

Pri tem bi navedel dva ključna dejavnika, ki lahko največ prispevata k razvoju naše ideje. To sta brskanje po internetu (iskalniki) in pogovarjanje s pravimi ljudmi. V slednjem primeru gre za odprte, kreativne, pomagati pripravljene posameznike, ki delujejo v naši panogi ali posedujejo kakršno koli drugo tehnično ali poslovno znanje, s katerim nam lahko pomagajo pri realizaciji naše ideje.

Torej, ponavadi gre zgodba nekako takole. Dobimo neko izhodiščno idejo. Obiščemo najbolj znane iskalnike in več dni brskamo po internetu, kaj kdo že počne na svetu v povezavi z našo idejo. Pri tem zberemo več dokumentov in običajno ugotovimo, da počne že veliko podjetij po svetu veliko boljše stvari, kot smo si jih mi zamislili. Naročimo kataloge, zberemo še več podatkov. Naenkrat najdemo segment, kjer bi lahko dodali pomembno vrednost. Nismo prepričani, zato zopet obiščemo več iskalnikov, naročimo več knjig iz tujine itn.

Vse potrjuje, da je ideja prava in vso znanje, da to realiziramo imamo. Obiščemo nekaj ljudi, ki jih dobro poznamo v tej panogi in jim zaupamo. Predstavimo jim idejo. Eden je skeptičen, drugi vidi priložnosti in nam da še nekaj idej. Tretji se nam je pripravljen priključiti itn. Začnemo pisati poslovni načrt, kjer dokončno ocenimo idejo kot poslovno priložnost. Imamo že kontakte s prvo potencialno stranko za pilotni projekt in podjetniška akcija se začne.

Pri tem bi poudaril še dve lastni izkušnji. Prva je, da glede na kakovost zadetkov iskalnikov ponavadi najdete najboljša gradiva šele po parih dneh intenzivnega iskanja, ko prebirate zadetke, ki so rangirani daleč daleč zadaj (vsi čakamo, kdo bo rešil ta problem – next google). Velikokrat je vredno uporabiti tudi iskalnike, ki bazirajo na socialni komponenti, agregirajo podatke ali kako drugače prikazujejo podatke (del.icio.us, squidoo itn.) ter kakšne druge prijeme (p2p), včasih pa je vredno kakšno analizo trga tudi plačati.

Druga izkušnja pa se seveda dotika ljudi. Smiselno se je izogibati ljudi, ki vam po enournem pogovoru poberejo vso energijo, motivacijo in po vrhu še smisel do življenja. To so ponavadi samooklicani svetovalci, ki na podlagi govoric vse vedo, sami pa redkokdaj kaj realizirajo, vendar raje »svetujejo« drugim. Iščite ljudi, ki konstruktivno prispevajo k vašim vprašanjem, takoj iščejo dodatne rešitve, povezave itn. Nenazadnje pa, vedno imejte v mislih – bolj kot bi bila vaša ideja očitna, bolj verjetno je, da bi jo kdo že realiziral. Ko vam vsi govorijo, da ste nori in imate obenem še nakazan impulz s trga (pilotni projekt, potencialne odjemalce…) bolj verjetno je, da greste v pravo smer.

Osnovne komponente dobre podjetniške ideje

Preden podrobno vrednotimo svojo podjetniško idejo, je pomembno, da preverimo, če naša ideja ustreza osnovnima dvema kriterijema, ki jih moramo izpolniti za dolgoročni uspeh v podjetništvu.

Prvi element, ki ga mora imeti vsaka ideja je kompetenca (core competence), se pravi vsebovati mora neko določeno sposobnost, ki jo bo posedovalo naše podjetje. Če definiramo bolj podrobno, kompetenca je tista stvar, s katero delamo v podjetju denar na dolgi rok, pa jo konkurenca ne mora z lahkoto skopirati. Tukaj pa lahko govorimo o tehnologiji, znanju z visoko dodano vrednostjo, določeni poslovni skrivnosti (recept za Coca Colo), bazi podatkov, dostopu, strateški povezavi, organizacijski strukturi, pristopu itn.

Kompetenco podjetja se nato pogosto razvije v tržni diferenciator. Tu gre že za bolj marketinško kategorijo, ki jo nekateri poznajo bolj kot edinstvena prodajna prednost. Pogosto je že sama kompetenca podjetja diferenciator, lahko pa je nekaj povsem drugega, najpogosteje so to vrednote, ki jih ima neko podjetje. Diferenciator je tisto, kar nas na trgu loči od drugih, zakaj ljudje kupujejo pri nas in ne pri konkurenci.

Če posedujemo določeno tehnologijo, s katero edini znamo rešiti določen primer, torej imamo monopol (čeprav se to redko dogaja), je že to naš diferenciator, saj bodo kupci enostavno primorani kupovati pri nas. Drugi ekstrem je, če se lotimo nečesa, kjer je trg že zasičen. Kljub vsemu pa je tukaj lahko tudi priložnost. Na primer picerij v ZDA je bilo že na tisoče, vendar je podjetnik z idejo Domion’s Pizza na podlagi vrednote hitrost (dostave) zgradil na milijone dolarjev vreden posel.

Nenazadnje pa, kar je temeljna osnova, vendar pa velikokrat pozabljamo razmišljati o tem je, da mora imeti naša ideja tržni potencial. Hitreje, kot želimo rasti in večje, kot želimo imeti podjetje, več ekonomskih kriterijev je, katerim moramo zadovoljiti. Če ni trga, naša ideja ni vredna nič. Torej paziti moramo, da ne začenjamo loviti tam, kjer ni rib. In vedno moramo biti pripravljeni zamnejati smer naše podjetniške plovbe. Kot pravijo američani, follow the money (ni vedno nujno v podjetništvu, če stavimo na določeno paradigmo, vendar o tem kdaj drugič)!

Varovanje dobrih idej

Pomemben segment, ko razmišljamo o podjetniški ideji, je tudi varovanje le-te. Veliko podjetnikov je paranoično strah, da jim bo kdo ukradel idejo. Ne pravim, da previdnost ni odveč, kljub vsemu pa…

Najboljša zaščita svoje podjetniške ideje je, da smo korak pred drugimi. Vedno in povsod. Nikoli ne zaspimo na lovorikah. Ko nas konkurenca začne kopirati (kar nas verjetno bo, tako ali drugače, če imamo res dobro idejo), moramo imeti pripravljene že nove proizvode in storitve. V podjetništvu je bistvena rast, razvoj, konkurenca nas v to neprestano sili. In v povezavi s korakom pred konkurenco zopet pridemo do tako pomembne izvršnosti.

Največ strahov pred krajo imajo predvsem inovatorji, kar povsem razumem. Vsekakor moramo biti previdni, pri tem pa se moramo seveda vedno vprašati, komu predstavljamo idejo. Če idejo predstavljamo finančnemu investitorju, je minimalna verjetnost, da bi lahko imeli kakšne probleme. Večja nevarnost je pri potencialnih strateških partnerjih, poslovnih partnerjih ali »prijateljih«. Kljub temu pa se to poredko dogaja.

Vseeno pa, če se vrnemo na prejšnji odstavek – če smo odločeni, da bomo uspeli z našo idejo, smo že korak pred drugimi. Prav tako sem že omenil, da ima po vsej verjetnosti podobno idejo, kot jo imamo mi, že kar nekaj ljudi po svetu. In kdo bo žel sadove te ideje bo odigrala izvršnost. Previdno in premišljeno, vendar ne pretirano. Nenazadnje se ponavadi zgodi ravno tisto, česar se najbolj bojimo.

Obstaja pa dokument, s katerim se lahko delno zaščitimo, prav tako pa izkaže neko resnost in izkušnje. Gre za Sporazum o varovanju poslovnih skrivnosti (Non-disclosure agreement), ki je praksa, da se ga podpisuje pri predstavitvah idej podjetij, ki so v začetnih fazah rasti ali pa še na ravni ideje tik pred ustanovitvijo. Pri tem bi poudaril, da se dokument podpisuje predvsem za poslovne načrte in redko za same ideje. Finančni investitorji brez problema in redno podpisujejo tovrstni dokument.

V primeru, da imamo neko res izjemno tehnologijo, pa podrobnosti delovanja le-te ne bi želeli razkriti, obstaja še ena zelo smiselna rešitev. To je, da iz poslovnega načrta izvzamemo tehnološki del in ga zapišemo v Tehničnih specifikacijah (Technology Whitepaper). V poslovnem načrtu pa zapišemo vse koristi, ki jih prinaša tehnologija, aplikacije ter seveda pokrijemo vsa ostala poglavja poslovnega načrta. Tehnične specifikacije pa pokažemo šele ob podpisu pogodb. Seveda nas običjano čakajo velike kazni, če smo kaj prikrili, si izmislili itn.

Pomembno pa je omeniti še formalno zaščito, ki je v nekaterih primerih nujna (biotehnologija, medicinska oprema, farmacija itn.), v večini pa velik problem in dilema. Tukaj so seveda delikatni predvsem patenti. Blagovno znamko je seveda imeti smiselno vedno zaščiteno, modeli pa pridejo v poštev zopet zgolj v določenih panogah. Več o tem si lahko preberete na straneh Urada za intelektualno lastnino, nekaj več pa bom napisal tudi v eni izmed naslednjih objav.

Od ideje do poslovne priložnosti

Potencial ideje preverimo preko pisanja poslovnega načrta. Vendar je to dokument, ki zahteva veliko časa in truda, zato je smiselno, da stopenjsko preverimo potencial vsake ideje. Najbolj smiselni koraki so v večini primerov naslednji:

Dobimo izhodiščno idejo, ki jo preko analize in kreativnega procesa razvijemo do te mere, da vsebuje kompetneco, nam je ideja privlačna in bi želeli imeti podjetje, kot organizacijo za razvoj te ideje. Pomembno pri tem je tudi, da je ideja (tehnološko) izvedljiva.

Za določeno podjetniško idejo sestavimo različne potencialne poslovne modele. Torej se vprašamo in skiciramo (lahko na prtiček), kje in na kakšen način bomo delali denar – kdo bo plačeval naše račune, kako, kdaj, kdo bodo naši partnerji itn.

Ko imamo poslovni model, lahko naredimo hitro oceno ekonomike poslovne ideje. Kakšni so potencialni prihodki, stroški itn. Torej na podlagi ocen skozi palec moramo ugotoviti, da je ideja ekonomsko opravičljiva.

Potem se lotimo pisanja poslovnega načrta. Najprej je smiselno, da za vsako poglavje in podpoglavje poslovnega načrta navedem nekaj ključnih alinej, ki predstavljajo neke vrste mini poslovni načrt. Še enkrat naredimo podrobnejšo raziskavo in po potrebi alineje popravimo.

Na podlagi končnih alinej spišemo celotni poslovni načrt. Najboljše je, da poslovni načrt pišemo z vsemi člani podjetniškega tima, oziroma jih vključujemo v proces, ko se navdušijo. Več o poslovnem načrtu v naslednjem poglavju.

Nenazadnje pa, čim prej moramo iti na teren do naših potencialnih strank (kupcev, investitorjev, partnerjev, dobaviteljev, potencialnih zaposlenih itn). Lahko že pred začetkom pisanjem poslovnega načrta. Čim prej potrebujemo impulz s trga, čim prej potrebujemo povratno informacijo, da je naš proizvod ali naša storitev pri potencialnih kupcih tudi zaželena.

Print PDF

Življenjski cikel je sicer za različne stvari različno dolg, v večini primerov pa ima povsem enake faze. Prva faza je začetek, rojstvo, razodevanje, manifestacija neke nove energije. Za začetkom sledi vzpon, razvoj, rast oziroma širjenje energije. Na neki točki pa se tudi rast konča in takrat življenjski cikel doseže svoj vrhunec, plato. Sledi faza upadanja, krčenja in nato konec, razkroj oziroma smrt.

Življenjski cikel pa nam povzroča kar nekaj problemov. Prvi problem je ta, da se mu ljudje običajno zaradi svoje lenobe izjemno želimo izogniti. To močno spodbujajo tudi filmi, marketinške zgodbe itn. Tipični primer je na primer zaljubljenost ali pa poroka. Enkrat nekaj naredimo in pričakujemo, da bo trajalo to celo življenje (tudi če nehamo vlagati energijo). Zaljubimo se in pričakujemo da bo to trajalo večno. Ali pa na primer, imamo proizvod, ki se prodaja kot vroče žemljice in pričakujemo, da se bo to večno dogajalo. Zaspimo na lovorikah.

V življenju pa stvari ne potekajo tako. Osnovno načelo je, da stvarem, katerim posvečamo pozornost (na pravilen način) rastejo in stvarem, katerim ne posvečamo pozornosti začnejo padati. Druge poti ni, ali rastemo, ali padamo. V katero smer gremo, pa je odvisno od nas samih. In nenazadnje tudi če bi zgolj neprestano rasli, nas čaka nekoč nekje konec. Evolucija neizprosno skrbi za razvoj, za postopno spreminjanje v popolnejše, bolj dovršene oblike. Element evolucije pa je torek tudi (dokončni) konec, katerega namen je, da se naredi prostor za nekaj svežega, novega, verjetno boljšega.

Torej, ko se rodi nova energija in ko se ta razvija, se je smiselno zavedati, da ima ta energija svoj življenjski cikel, na katerega pa lahko vplivamo. Če upoštevamo, da je življenjski cikel krivulja, lahko na njeno obliko vplivamo s posvečanjem naše energije in seveda na kakšen način to energijo posvečamo. V odnosih na primer je bolj smotrn način, če posvečanje energije pomeni zabavanje in smeh z nekom, kot pa prepiranje. Raziskave so potrdile, da je močna korelacija med zadovoljstvom v partnerstvu in tem, koliko časa skupaj preživimo ter na kakšen način. Način, ki ga izberemo, pa je odvisen od naših kompetenc, torej znanja, izkušenj, večin, vrednot in stališč.

Ko govorimo o vplivanju na življenjski cikel, pa je potrebno izpostaviti še eno stvar, ki pa je v večini najbolj relevantna na osebnih področjih. Izkazalo se je, da imamo največji vpliv, če se ne obremenjujemo s preteklostjo, ampak se iz nje zgolj učimo. Gledamo in delujemo pa predvsem dolgoročno, obenem pa se tudi zavedamo, da je točka moči samo v sedanjem trenutku. Torej v vsakem trenutku damo vse od sebe in na ta način pravilno fokusiramo posvečanje svoje energije. S tem pa se pravilno oblikuje tudi prihodnost.

Od začetne faze preidemo k fazi rasti. Hitrejša kot je rast, bolj trdno morajo biti postavljeni temelji. Postavljanje stolpnice na temeljih za majhno hišo že v osnovi nakazuje, da se bo stolpnica slej kot prej porušila. V odnosih to pomeni, da hitreje, kot se poglabljamo v odnos, bolj moramo biti zreli, kot osebnost oziroma rasti skupaj z odnosom. Hitreje kot raste naše podjetje, hitrejša je tudi zahtevana od podjetnika  poslovna in osebnostna rast. Če pride do nenadzorovane rasti, s katero se podjetnik ali manager ne zna soočiti, gre zopet za stolpnico na majavih tleh.

Drugače pa je rast tisti najpomembnejši del, kjer pridobivamo nova znanja, veščine in izkušnje, osebnostno napredujemo in se samoaktualiziramo. Običajno je ta rast najhitrejša v interakciji z drugimi ljudmi, kolektivnem delu, izmenjavi mnenj, znanj in piljenju socialnih veščin. Rast je torej ključna za vsakega posameznika. In kot je rekel eden izmed mojih prijateljev, na koncu je vse minljivo, s seboj vzameš le tisto, kar je v tebi, toliko, kolikor si osebnostno zrasel.

Za fazo rasti pa bi izpostavil še dve pomembni dejstvi. Prvo dejstvo je, da običajno rastemo v zahtevnih situacijah, če karikiram, v trenutkih, ko nam po čelu teče znoj ali po licu solze. Težja kot je situacija, skozi katero gremo, bolj osebnostno zrastemo (kar ne ubije, krepi). Drugo dejstvo pa je to, da ima tudi rast svoje cikle. Ni to navpična krivulja navzgor, ampak je vijugasta krivulja sestavljena iz mnogo vzponov in padcev. Bistveno pa je, da ima ta vijugasta krivulja naklon rasti, ki kaže našo rast in doseganje naših osebnih ali poslovnih ciljev.

Na koncu pa pridemo do vrhunca in nato upadanja oziroma konca. Tukaj pa se zadeve nekoliko zakomplicirajo. Gledano z stališča osebnega razvoja, če se celotno življenje razvijamo in rastemo, lahko fazo upadanja izjemno skrajšamo. Enako velja za odnos z nekom, kjer fazo upadanja lahko verjetno celo eliminiramo (ne pa mikro-ciklov znotraj tendence). Za podjetnika, ki svoje proizvode ali storitve neprestano izboljšuje ali uvaja nove, podjetje pa na neki toči prepusti otrokom, mogoče sploh ne doživi faze upadanja podjetja. V glavnem, ne želim tu preveč zakomplicirati zadeve, kar želim izpostaviti je, da enostavno vsaka stvar ima svoj konec, če ga dočakamo ali pa ne (tudi življenje na zemlji se bo nekoč končalo, vsaj v tej obliki, kot je sedaj). Zagotovo pa je fazo upadanja pri večini stvareh smiselno čim bolj skrajšati.

Konec pa je poglavje povsem zase. Kot omenjeno je namen konca običajno, da naredi prostor za nekaj novega. Konec lahko spremlja ali bolečina ali izguba, lahko pa tudi veselje in radost. Odvisno, kaj se je končalo, zakaj in kako. Za konec velja tudi tehtni pregovor, da čas celi rani in to “celjenje” ima tudi svojo življenjsko krivuljo, ki jo moramo upoštevati. Še večje poglavje zase pa je konec konec. Tega se ljudje bojimo oziroma nam znova in znova pred oči postavlja vprašanje, kaj je smisel življenja in zakaj smo tu na svetu.

Ko govorimo o koncu koncu imamo kar nekaj teorij, ki pravijo, da je to le prehodno stanje in ne zares konec. Na primer nebesa, reinkarnacija in podobne teorije. Nekatere govorijo o temu, da v enem življenju nekaj narediš, potem te pa čaka neko stanje večne sreče v nekem drugem svetu. Drugi to povežejo v milejši obliki prek karme in reinkarnacije kar z enakim svetom. Obstaja še veliko drugih teorij, ampak namen tega dela objave ni, da potrdi ali zavrne katero koli teorijo, zgolj da se poudari veličina, pomembnost in nenazadnje mističnost te točke v zadnji fazi.

Če dodobra ozavestimo to, da ima vse svoj cikel nam to v življenju lahko zelo pomaga pri razvoju, prav tako pa v podjetništvu. Prvo je, da se zavedamo, da kot omenjeno ta krivulja ni ravna ampak vijugasta in da nas čakajo pri risanju te krivulje različni vzponi in padci. Ne smemo se bati napredovati počasi, vendar le tega, da se ustavimo. In po dežju vedno sije sonce.

Vir: Center za razvoj novih izdelkov

Druga pomembna lekcija pa je, da je smiselno popravljati streho, ko še sije sonce in ne potem, ko že doživimo nevihto. Se pravi tako osebno, kot tudi v podjetništvu se od nas zahteva neprestan razvoj in napredovanje. Če danes nek proizvod uspeva, to ne bo trajalo večno. In če želimo močno podaljšati življenjsko krivuljo celotnega podjetja, moramo dodobra predvideti tudi krivuljo naših proizvodov in storitev ter kako jih bomo izboljševali ali uvajali nove. Rast, rast, rast in ne spanje na lovorikah je bistveno zavedanje ob poznavanju ciklov in krivulj, ki te cikle spremljajo. To pa ne velja le za naše podjetje, ampak za vsa področja življenja.

Print PDF

Tipični primer učenja vzročnega mišljenja so MBA šole in druge podobne akademske inštitucije. Vzročno mišljenje temelji v naprej določenem cilju, načinu dela ter orodjih ter na iskanju optimalne poti, torej najhitrejše, najcenejše in najučinkovitejše alternative za dosego cilja.

Na drugi strani pa praktično mišljenje ne zahteva v naprej postavljenih ciljev, vendar le določena izhodišča, načine dela in sredstva ter se nato na podlagi le-teh cilji naključno izoblikujejo sami, kot posledica domišljije in inspiracije nosilcev projekta in drugih ljudi, ki so vpleteni v izvedbo.

Vsaka oseba naj bi dejansko lahko uporabljala obe mišljenji, odvisno od različnih okoliščin v katerih se nahaja. Pokazalo pa se je, da najboljši podjetniki zelo dobro uporabljajo oba načina mišljenja. V začetnih fazah rasti podjetja je v ospredju praktično mišljenje (kreativno-izvršna faza), bolj kot je zrelo podjetje, večja je potreba po vzročnem mišljenju (izvršno-administrativna faza). Veliko podjetnikov pa na žalost ne naredi uspešne tranzicije in takrat se pojavi potreba po zaposlitvi managerja.

V šolah, kot omenjeno, učijo večinoma vzročno mišljenje. V povezavi s podjetništvom to pomeni povsem sistematični pristop do raziskave trga, izdelave finančnih projekcij, planiranja tima, oblikovanja prototipa in seveda predvidevanja vseh tveganj, ki se bi lahko na poti zgodile. To zahteva planiranje, brez ene same akcije oziroma pogovora s potencialnimi strankami. Uspešni podjetniki pa vedo, da presenečenja na podjetniški poti niso koraki s poti, vendar smerokazi, ki podjetnika usmerjajo v obračanje nepredvidljive prihodnosti v priložnosti.

Vzročno mišljenje lahko vsebuje komponento kreativnosti, lahko pa tudi ne, praktično mišljenje pa vedno vsebuje to komponento. Poleg kreativne komponente pa praktično mišljenje zahteva tudi bujno domišljijo oziroma vizionarstvo, spontanost, prevzem tveganja in prodajne veščine.

Podroben pogled procesa delovanja praktičnega mišljenja pokaže, da podjetniki izhajajo iz treh osnovnih izhodišč in sicer kdo so (osebnostne lastnosti), kaj znajo (znanje, veščine) in koga poznajo (socialna mreža). Na podlagi teh treh izhodišč, si podjetniki začnejo zamišljati, kaj bi bilo moč narediti, ustvariti oziroma zgraditi. Pri tem pogosto začnejo v majhnem merilu, s sredstvi, ki so na dosegu roke, brez pretiranega planiranja.

Z razliko od vzročnega mišljenja, ki temelji na previdnem planiranju in izvršnosti na podlagi narejenega plana, praktično mišljenje temelji na takojšnji in hitri izvršnosti. Plani so dejansko narejeni na podlagi akcije in interakcije z drugimi ljudmi na dnevni osnovi. Bistveno pri praktičnem mišljenju je tudi to, da je vedno skupna vizija članov tima, ki jih drži skupaj in žene po še neodkritih poteh.

Trije ključni elementi praktičnega mišljenja so tudi te, da ni fokus na pričakovanem donosu, temveč na sprejemljivi zgubi, da ne temelji na analizi konkurenčnosti, temveč strateških partnerstvih in da ne temelji na napovedih, ampak na izkoriščanju posameznih situacij in naključij.

V praksi to pomeni, da podjetnik, ki ima v mislih nov proizvod ali storitev, ne naredi najprej tradicionalne analize trga, vendar skuša proizvod čim prej komu prodati, pa četudi ta sploh še ni narejen do konca. Fokus je na izvršnosti, na »Just do it!«, na vzpostavitvi strateških partnerjev in čim hitrejši prodaji. Pri tem mora biti popolna fleksibilnost uma, sej se izhodiščna ideja lahko konča kot poslovna priložnost v povsem različnih panogah. To lahko vsekakor povežemo tudi z Darwinovo teorijo, da preživijo najbolj fleksibilni (in najbolj seksi seveda).

Če zadevo razvijemo nekoliko dlje, lahko rečemo, da je osnovni temelj vzročnega mišljenja ta, da če pravilno napovemo prihodnost, jo lahko kontroliramo. Na drugi strani pa je osnovni temelj praktičnega mišljenja ta, da lahko kontroliramo prihodnost, tudi če je ne napovemo – prihodnost namreč ni zato, da jo napovemo, temveč da jo ustvarimo. Biti na trgu, ki se ga da napovedati je bolj rizično, kot biti na trgu, ki je bolj nepredvidljiv. Pri prvem namreč obstaja vedno možnost, da se bo našel nekdo, ki bo prihodnost napovedal bolj natančno in imel več sredstev.

Mogoče še povsem praktičen podjetniški prikaz teh dve različnih mišljenj oziroma pristopov. Najbolj slikovit primer je podjetnik, ki si želi odpreti indijsko restavracijo. Vzročni pristop k temu bi bil, da podjetnik naredi analizo trga na območju, kjer želi odpreti restavracijo, naredi segmentacijo trga, na podlagi potencialnih strank opremi restavracijo, angažira potrebna finančna sredstva in človeške vire, nato začne s trženjem in vsakdanjimi operacijami.

Na drugi strani je poanta praktičnega mišljenja ta, da gre podjetnik takoj v akcijo in izhaja iz tega kdo je, kaj zna in koga pozna. Če je podjetnik v osnovi kuhar in nima denarja bi se zadeve lotil nekako tako: Začel bi sklepati partnerstva z ostalimi eksotičnimi restavracijami, hoditi na sejme in razstave ter tam sklepal dodatna partnerstva, začel s cateringom itn. Nato bi poklical svoje prijatelje in se z njimi dogovoril, da jim za pošteno ceno vsak dan dostavi kosilo. Na podlagi ustnih priporočil bi se mu nato širil posel. Kuhal bi od začetka doma in ko bi z ostalimi storitvami prihranil dovolj denarja, bi se lotil odpiranja restavracije.

Lahko pa bi se zgodilo tudi, da se kosila ne bi obnesla, podjetnik pa bi ugotovik, da si stranke želijo spoznavati indijsko kulturo ali pa nečesa čisto drugega. Na koncu bi lahko pristal v popolnoma drugi panogi s povsem drugo poslovno priložnostjo.

In kakšno je moje mnenje glede obeh pristop oziroma načinov razmišljanja. Po mojem mnenju ima res dober podjetnik oboje, ni pa nujno. Lahko se obkroži z ljudmi okoli sebe, ki zapolnjujejo njegovo vrzel. Prav tako ni splošnega pravila, saj je priložnosti in načinov za uspeh neskončno. Vsekakor pa je smiselno ozavestiti, na kakšen način kot podjetniki delujemo.

V osnovi lahko staviš na določeno paradigmo, angažiraš vsa sredstva, ki so na voljo in se podaš v akcijo. Na drugi strani pa se lahko obračaš na trgu na podlagi tega, od kje prihaja denar in slej kot prej naletiš na priložnost okoli katere je moč zgraditi uspešno podjetje. V obeh primerih pa je presek izvršnost in prodaja. Razvoj podjetniške ideje oziroma poslovne priložnosti ter poslovnega načrta in rast podjetja ni enkratno dejanje, temveč proces, ki od podjetnika zahteva tudi izjemno hitro osebnostno rast.

Idealen pristop je, kot omenjeno mešanica obeh mišljenj. Podjetnik zazna priložnost, angažira določena sredstva, ki so mu na voljo, se nekaj časa obrača po denarju in kmalu pride do tega, da lahko napove svojo veliko paradigmo. Potem jo secira v detajle preko poslovnega načrta, pridobi zunanje vire financiranja in zajaha val v polni meri. Do sedaj sta bila oba moja podjetniška podviga posledica najprej praktičnega pristopa (prve stranke še preden so bila angažirana vsa potrebna sredstva), nato pa vzročnega mišljenja (pisanje poslovnega načrt itn.). Pri obeh pa se je zalomilo pri desetih najpogostejših razlogih, zakaj podjetja propadajo. Ampak v tretje gre rado.

V nobenem primeru pa podjetniku ne uide prodaja in izvršnost, fokus; znoj in solze. Torej trdno delo, veliki izzivi in reševanje problemov. Nenazadnje pa, za običajne ljudi namreč velja »I think, therefore I am«, za podjetnike pa »I pitch, therefore I am«. Ne glede na to, kateri pristop vam je bližje, veliko sreče na podjetniški poti.

Vir: Saras Sarasvathy – What makes entrepreneurs entrepreneurial?, Empirical Investigations of Effectual Logic,

Print PDF