Za večino stvari, ki nas v določenem trenutku zanimajo pač odpremo brskalnik in pobrskamo za informacijami. Skoraj nobenemu več ne pride na misel, da bi odprl rumene strani, čakal na pravi oglas ali le te spremljal v dnevnem časopisu. Zato je nujno, da ima vsako podjetje svojo predstavitev na internetu. Tega se večina podjetij tudi že zaveda. Problem pa leži nekje drugje. To je, da smo velikokrat prepričani, da je postavitev spletne strani dovolj in da bomo s postavitvijo spletne strani kar začeli s prodajo. Resnica je daleč od tega.

Eno je postaviti spletno stran, kar je sila enostavno, drugo pa je upravljati spletno stran, da se obisk na spletni strani dejansko odraža tudi v večanju obiska, naročilih, nakupih in prihodkih. Korakov, kaj vse lahko naredimo narobe, je kar nekaj. Vsaka taka napaka pa absolutno vpliva na zmanjšanje obiska ter nato koverzije v povpraševanja ali nakupe. Zato moramo postavitev vsake spletne strani izjemno natančno načrtovati, sploh če ocenjujemo, da naši potencialni kupci preživljajo veliko časa na internetu. In malo panog je, kjer bi lahko odgovorili, da se ne nahajajo. Tako v nadaljevanju navajam le nekaj čisto osnovnih napak oziroma stvari, pri katerih moramo biti pazljivi in previdni od začetka načrtovanja spletne strani. V prihodnosti pa si bomo vsak element postavitve spletne strani pogledali tudi bolj podrobno.

Registracija domene – Velika večina domen je na žalost enostavno zasedenih. V angleščini še toliko bolj. Najti ime za domeno je tako postalo izjemno težko. Imamo dve rešitvi, ali smo izjemno kreativni ali pa mora biti domena sestavljena iz več besed oziroma najboljše iz povsem domišljijskega imena, ki ne pomeni nič, vseeno pa se dobro sliši. Nima pa smisla, da ima ime vaše domene več kot tri besede. Domena ne sme biti predolga, dobro pa je, če je hitro zapomljiva. Seveda imamo lahko ime, ki je posredno povezano z našo storitvijo. Na primer Prasicek.Si ponuja spletno gostovanje in registracijo domen. Imajo pa kreativno ime, ki si ga gotovo zapomniš. Glavne ideja imena je, da ni potrebno razbiti vašega “šparovčka”, da boste lahko registrirali domeno. Jasno so konkurenčni predvsem na ceni.

Pogosta dilema pri izbiri imena je tudi, ali uporabiti med besedami pomišljaj ali ne. To je odločitev posameznika, glede na estetiko z lastnega vidika. Avtoritete na področju optimizacije (kako visoko bo rangirala vaša spletna stran) za spletne iskalnike si niti niso enotni, kaj je boljše. Vsekakor pa je za optimizacijo za iskalnike zelo dobro, če je ime domene v smeri vsebine, produkta ali storitve, ki jo ponuja spletna stran, ni pa nujno, če je zadaj dobra zgodba. Prav tako imajo starejše domene več avtoritete, kot novo registrirane domene.

Pot do imena idealne domene je običajno dolga in je zanjo potrebno veliko “možganskega viharjanja”. Vseeno pa si ne smemo preveč beliti glave s izbiro. Vsako ime gre slej kot prej v uho. Po izbiri domene je potrebno izbrati tudi ustreznega registrarja, se pravi posrednika, ki omogoča registracijo domene. Pri izberi je dobro, da smo previdni. Namreč ko enkrat izberemo registrarja ga je relativno drago in težko zamenjati. Pomembno je, da registrar ponuja dober uporabniški vmesnik, nam dopušča popolno kontrolo nad domeno, predvsem pa da zagotavlja ustrezno podporo. Cene registracije domen pa se gibljejo nekje od 10€ naprej. Kot omenjeno na Prasicek.Si, lahko preverite in registrirate domeno, če je prosta, ter jo nato tudi ugodno registrirate. Če se odločite pri registratju odločite tudi za gostovanje, pa dobite še posebne popuste.

Gostovanje – To, kje imamo gostovanje močno vpliva na hitrost nalaganja spletne strani. Najboljše je, če je gostovanje v Sloveniji. Poleg tega mora biti gostovanje čim bolj zanesljivo, saj vsaka ura, ko naša spletna stran ne funkcionira zaradi težav s strežnikom izgubljamo promet. Ponudnik vam mora zagotavljati 99,9% zanesljivost.

Pri gostovanju bodite previdni, da izberete tudi ponudnika, ki vam nudi ustrezno podporo in vam je vedno na voljo, tako kot pri registraciji domene. Primer odličnega spletnega gostovanja za ugodno ceno je omenjeno spletno gostovanje Prašiček.Si. Jamčijo zadovoljstvo, obenem pa imajo prednaloženih več kot 100 spletnih aplikacij (Wordpres, Drupal, Joomla ipd.). Čeprav se gostovanje zdi v splošnem ugodno, se pravi nekaj evrov na mesec, pa je vseeno smiselno izbrati ugodnega ponudnika, saj se stroški za gostovanje s časom kar nabirajo in nabirajo. Pri omenjenem ponudniku gotovo lahko prihranite.

Optimizacija nalaganja spletne strani – Več časa, kot se vaša spletna stran nalaga, več potencialnih obiskovalcev bo enostavno vašo spletno stran zaprlo in odšlo drugam. V najslabšem primeru konkurenci. Zato je izjemno pomembno, da se spletna stran nalaga hitro, je optimizirana velikost slik ipd.

Arhitektura spletne strani in dizajn – Arhitektura spletne strani je izjemno pomembna, seveda pa odvisna predvsem od cilja, ki ga želimo doseči. Najdemo lahko na tisoče študij, ki govorijo o tem, kaj je dobra arhitektura spletne strani. Ta je odvisna od tega, ali želimo imeti več prikazov, koliko bo spletna stran interaktivna ipd. Vendar je arhitekturo vedno potrebno prilagoditi ciljem, ki jih želimo doseči z našo spletno stranjo (gradnja blagovne znamke, direktna prodaja, zbiranje kontaktov ipd.).

Izpostavljeni deli spletne strani – Bistveno na vsaki spletni strani je, da ima določen del močno izpostavljen, z namenom, da takoj pritegne pogled. Ta izpostavljen del mora seveda voditi k konverziji oziroma ciljem spletne strani. Ljudje ne beremo dolgih tekstov (z razliko na tem blogu ) in se težko znajdemo v obilici vsebine ter elementov. Če ne vemo kam, gremo enostavno drugam. In glede na to, da bralci spletne strani samo “skenirajo” z očmi in ne berejo, je pomembno, da poskrbimo ravno za to, da se oči ustavijo na eni stvari, ki vodi k cilju spletne strani. Namen izpostavljenega dela spletne strani je povsem enak, kot dobrega in izpostavljenega naslova na reklamen letaku.

Vsebina in dodana vrednost – Na drugi strani tega, da se oči ustavijo na eni stvari, ki konvertira in dosega cilj spletne strani, pa je pomembno, da ima vsaka stran tudi določene dodane vrednosti, predvsem z vsebinskega vidika. Namreč pomembno je, da se obiskovalci na našo spletno stran vračajo. To lahko vključuje tako pisanje bloga, elektronski mesečnik ipd. Potencialni obiskovalci morajo imeti razlog, da se na spletno stran vrnejo. Več kot je dodane vrednosti, raje in večkrat se bodo vračali. Pred tem pa je potrebno poskrbeti, da obiskovalci sploh prvič pridejo na našo spletno stran.

Optimizacija za iskalnike (SEO) – Ko postavimo spletno stran, se takoj pojavi vprašanje, kako pritegniti obiskovalce na spletno stran. S poplavo spletnih strani in močno konkurenco je to vedno težje. Pri tem obstajata dve osnovni orodji, eno je optimizacija za iskalnike (SEO) in drugo spletni marketing (SEM). Če danes nimamo spletne strani optimizirane, je malo verjetnosti, da bomo z lahkoto pritegnili veliko obiskovalcev, razen če nismo že uveljavljen “brand” na trgu. Osnovna ideja optimizacije za iskalnike je ta, da se za določene ključne besede v iskalnikih vaša spletna stran pojavi čim višje.

Spletni marketing (SEM) – Poleg optimizacije za iskalnike je pomemben tudi spletni marketing, ki vključuje različne elemente, od plačanih oglasov, izmenjave pasic, različnih objav, vpisov spletnih strani ipd. Najbolj popularen sistem oziroma orodje za spletni marketing je gotovo Google Adwords. Ko enkrat postavimo spletno stran, moramo nujno nekaj časa nameniti ravno temu, da čim bolje tržimo spletno stran. Tako z optimizacijo za iskalnike, kot tudi s spletnim marketingom želimo na stran pritegniti čim več obiskovalcev. Namen arhitekture in vsebine spletne strani pa je, da poskrbi za čim večjo konverzijo.

Spletne skupnosti - Vedno bolj popularne so tudi spletne skupnosti, kot so Facebook, Twitter in druge socialne mreže. Za dobršen del trženja produktov in storitev so tudi tovrstne skupnosti vedno bolj primerne. V sklopu spletne trženjske strategije je potrebno oceniti, če je naš produkt ali storitev primerna za oglaševanje tudi preko tovrstnih kanalov. Vsekakor pa velja razmišljati predvsem o temu, da skozi tovrstno marketinško kampanjo izstopamo. Potrebujemo pravo in prepričljivo zgodbo, ki ima tudi viralni učinek. To, da ustvarimo zgolj skupino na Facebook-u, vprašanje, če ima bistveno vrednost, glede na to, da vsak uporabnik dobi na dan veliko vabil v tovrstne skupine. Danes uspejo zgolj tisti, ki so dovolj inovativni in se spomnijo nekaj novega.

Cilji (konverzija) – Ključno je predvsem to, da že od začetka spletno stran oblikujemo z določenimi cilji. To je lahko direktno naročilo izdelka, naročilo informativne brezplačne storitve, prijava na mesečnik, prenos informativne brošure ipd. Namen spletne strani je, da dobivamo kontakte čim več potencialnih strank, ki jih lahko po obisku spletne strani kontaktiramo, pošljemo določene novosti ipd.

Optimizacija spletne strani in spletni marketing pa seveda nista brezplačna. Zato mora biti konverzija čim boljša. Nujno je, da najdemo razmerje, ki nam omogoča ob vloženem denarju v spletni marketing dovolj veliko konverzijo, da pokrijemo marketinško akcijo ter obenem tudi zaslužimo. Velikokrat je to izjemno težko, sploh na tujih trgih. Zato je pomembno, da spletno stran uspešno zasnujemo od samega začetka. Potem, ko je večino dela že opravljenega je izjemno težko spremeniti smer.

Merjenje – Največji čar interneta pa je predvsem to, da je vse merljivo. Poleg odličnega brezplačnega programa Google Analytics obstaja še vrsta drugih programov, s katerimi lahko merimo uspešnost naše spletne strani. Končni in glavni namen merjenja spletne strani pa je seveda predvsem ta, da lahko spletno stran še izboljšamo. Številke so na koncu tiste, ko govorijo naš uspeh in če te rasejo, smo zagotovo na pravi poti.

Za konec pa, spletna stran je živa stvar, ki jo je potrebno neprestano ažurirati. Brez ažuriranja, obisk začne drastično padati. Vedno je potrebno delati na novih in novih dodanih vrednostih. Pričakujemo pa lahko zgolj dolgoročne rezultate. Po določenem času ustvarjanja dodane vrednosti, ki jo uporabniki začnejo resnično ceniti. Na primer ta blog razvaja svoje bralce s članki iz osebne in poslovne rasti že več kot 4 leta, z več kot 200 objavami, ki bi napolnile kar nekaj knjig. Pa še bodo sledile, saj je cilj te spletne strani samo en. Vsaj malo polepšati svet.

Print PDF

Ne bomo zavili na področje religije, tokrat je teh sedem smrtnih grehov pomembno iz dveh drugih razlogov. Prvi razlog so tako imenovane impulzne nakupne odločitve, ki velikokrat potekajo podzavestno. Avtorja knjige Karaoke kapitalizem in Ta nori posel trdita, da ljudje kupujemo predvsem zaradi teh naših šibkosti, sploh kadar gre za čustvene odločitve, kaj bomo kupili. Uspešna prodajna zgodba vsakega artikla naj bi temeljila na čustvenem inoviranju, ki na vedno bolj kreativne načine izkorišča naše karakterne slabosti. Tako si poglejmo vsakega izmed grehov nekoliko pobliže ter praktične primere proizvodov in storitev, ki na določen greh aplicirajo to čustveno inoviranje prodajnih zgodb.

Vse se začne pri nečimrnosti. Nečimrnost je greh vseh grehov in v primeru, da imate probleme s tem grehom, je velika verjetnost, da greste direktno v pekel. Nečimrnost imenujemo tudi napuh, pomeni pa, da se počutimo več od drugih, torej da verjamemo, da smo več vredni od katerega koli drugega človeškega bitja na tej zemlji. Sicer to običajno vodi tudi v narcizem, ampak tokrat pri tem grehu resnično govorimo o izvirnem občutku večvrednostnega kompleks. Je pa res, da ta praviloma izhaja iz manjvrednostnega kompleksa. Z vsem tem ni nič narobe, saj življenje ni črno belo in v vsaki dobri stvari je nekaj slabega in tudi obratno. Le priznati to si je blizu nemogočega. Sicer je nečimrnost močno razširjen greh in tako na trgu kraljuje tudi veliko proizvodov in storitev, ki ta greh izkoriščajo. Večajno nam občutek lastne vrednosti. Primeri takih storitev so vsi statusni simboli (»penis extension«), od avtomobilov, dragih oblek, ekskluzivnih elitnih klubov, kartic zgolj za izbrance itn. Vse, kar poudarja to, da naj bi bili več od drugih.

Za nečimrnostjo imamo še šest smrtnih grehov in sicer so trije, ki imajo motiv »korenčka« so neke vrste »pull« grehi ter tri grehe, ki so palica oziroma »push« grehi. Namen vseh je, da nas na nek način motivirajo, da stopimo v akcijo ali ščitijo pred veliko čustveno bolečino. Grehi, ki nas vlečejo k akciji so pohlep, pohota in požrešnost, ostali trije grehi, ki nas potiskajo k akciji so jeza, zavist in lenoba.

Moj prijatelj in pionir visoko tehnološkega podjetništva v Sloveniji Kristjan Pečanac celo trdi, da bolj kot nas okolje priznava v kakršnem koli smislu, večje probleme imamo s pohlepom, pohoto in požrešnostjo ter obratno. Manj kot smo uspešni v delovanju po merilih okolja, bolj nas pestijo zavist do drugih, ki imajo tisto kar si sami želimo, jeza, ker nas določeni konflikti ali frustracije omejujejo za dosego cilja ter lenoba, ker ne želimo iz cone udobja, da se ne bi še bolj opekli. Ostanemo v varnem zavetju. Nečimernost, ki nas pesti vse (bolj kot želimo biti uspešni, več problemov nam povzroča), pa je zgolj predpogoj za delovanje ostalih šest grehov. No, poglejmo si bolj podrobno še preostalih šest grehov, začnimo najprej s tistimi, ki se nam ponujajo v obliki korenčka.

Pohlep je vsem dobro poznan greh in pomeni strastno željo prisvajati si materialne dobrine. Vseeno ima pohlep tudi druge dimenzije, saj so na primer poslovni ljudje res nekoliko bolj pohlepni po denarju, na drugi strani veliko znanstvenikov veliko bolj pesti pohlep po znanju. Torej je pohlepov več oblik in ljudje naravno stremimo k pretiravanju. Zato je življenje tudi izumilo določene mehanizme, s katerimi nas ustavi, kot je na primer pomanjkanje energije, če prekomerno delamo. In pa slabost, bolečina, verjetno celo orgazem. Proizvodi oziroma storitve, ki izkoriščajo pohlep, so nam vsem dobro poznani. Na primer kazino, loterija, mrežni marketing, še to finančno krizo oziroma recesijo je pripeljal pohlep kreativnih finančnikov. Večino ljudem se začnejo svetiti oči, ko zaslutijo, da bi lahko dobili nekaj velikega za nič vložka.

Drugi tak greh je požrešnost, ki je izjemno podoben pohlepu, samo da tukaj govorimo o pretiranemu konzumiranju hrane in pijače. Že podatki o debelosti zahodnih narodov jasno kažejo, kako pogost in razširjen je ta greh. Najbolj pridno ga izkoriščajo močno razširjene restavracije s hitro prehrano in druge podobne restavracije, katerih konkurenčna prednost je količina in hitrost. Najbolj poznana takšna veriga restavracij je McDonald’s in pred leti so imeli reklamo, na kateri sta bila dva hamburgerja, zraven pa napis »Zakaj ima človek dve roki?«. Odkrita vez s požrešnostjo.

V okviru tega greha velja omeniti tudi tako imenovane popožrešnostne storitve. To so vsi izdelki in vse storitve, ki nam obljubljajo, da bomo po letih prenajedanja čez noč postali zopet zdravi, vitki in suhi. Sem lahko štejemo tudi kozmetično industrijo, rekreacijske storitve, prav vse, kar je tudi podlaga za naslednji greh.

Zadnji greh v sklopu korenčkov je pohota – velika želja po zadovoljevanju spolne sle. Ja, res je, tudi pohota spada med smrtne grehe. Mislim, da tukaj ni potrebno veliko dodati. Več kot polovica transakcij na internetu se dogaja na pornografskih straneh. V ameriki vsak dan posnamejo 50 pornografskih filmov. Na pol gole lepotice na vsakem koraku želijo pritegniti pozornost in sprožiti podzavestne odzive, ki ustvarijo določene asociacije in tako dolgoročno vplivajo na določene nakupne odločitve. In še bi lahko naštevali.

Ostali so nam še  trije grehi, ki delujejo na nekoliko drugačen način. Prvi tak greh je zavist, se pravi da nas pesti občutek velikega nezadovoljstva, da nekdo nekaj ima, kar si želimo mi. O zavisti lahko govorimo na dveh ravneh, prva raven je povsem zavedna in ko nekomu nekaj zavidamo, je to seveda znak, da si želimo to tudi sami in da smo do sedaj počeli nekaj narobe in moramo spremeniti določene akcijske in vedenjske vzorce. Ne glede na to, velikokrat pretirana zavist vodi v povsem nerazumna dejanja.

Ima pa zavist še veliko bolj globljo, podzavestno raven. Ste kdaj pomislili, zakaj znane osebnosti nastopajo v reklamah. Na primer nekaj časa nazaj je v reklamah za Gillette britvice nastopal David Beckhaam, za kar mu je podjetje plačalo milijone. Seveda mu niso dali toliko denarja, ker bi ga imeli preveč, vendar ker takšno oglaševanje učinkuje. Razlog leži ravno v zavisti. David Backhym ima lepo telo, veliko kondicije, lepo žensko oziroma lepe ženske, odvisno koga vprašate, potem ima še veliko denarja, je slaven itn. Vse to naj bi bilo vredno zavidanja. Ampak oglas jasno kaže, da se David Backham brije tudi z Gillette brivnikom. In to je lahko naša skupna točka z njim in vsemi dobrotami, ki jih ima. Torej naša podzavest poveže, da če se on brije s tem brivnikom in če se začnemo tudi mi, bomo mogoče čudežno bolj podobni njemu in prišli do vsega, kar je predmet podzavestnega zavidanja. To doživljamo vsi, bolj ali manj na podzavedni ravni. Izjemno koristno je, če se tega zavedamo. Veliko izdelkov hitre potrošnje imajo zvezdnike v svojih oglasih, prav s tem namenom

Zelo podobno na podzavestni ravni deluje tudi jeza. Gre za kratko in močno čustvo, ki povzroča napadalne težnje. Še boljša beseda je mogoče bes. Jeza se običajno pojavi zaradi notranjega konflikta ali zunanje frustracije. Se pravi obstaja neka ovira, ki nam preprečuje, da pridemo do določenega cilja. Namen jeze je, da nas motivira, da zadovoljimo svoje potrebe, najpogosteje gre za primarno raven potreb. O pretirani jezi raje sploh ne bi pisal, ker vsi dobro poznamo uničujoče posledice.

Vendar smo danes v obdobju, ko jeze ne  moramo več tako direktno in enostavno izraziti (hvala Bogu, če že govorimo o grehih). Namreč včasih še v času antike si postal jezen, ker ti je nekdo naredil na primer škodo ali kar koli drugega nebodigatreba, zato si mu prerezal vrat in šel naprej okopavati svojo njivo, če poenostavim. Danes to ni več mogoče, zato je potrebno to jezo izraziti nekako drugače. Odlični produkti in storitve za kompenzacijo so tisti, ko se poistovetimo z nekim drugim likom, pozabimo na realnost in tako sprostimo negativno čustvo. Govorim seveda predvsem o igricah in filmih, ogledu dvobojev in podobno.

Naši možgani slabo ločijo med realnostjo in tem kaj gledamo, zato situacije v filmih tudi vzbudijo v nas določena čustva. Na primer, če je žalostni konec lahko celo jokamo, v realnosti pa je verjetno vsak od akterjev dobil milijone dolarjev. Čemu potem solze, razen zaradi tega, ker smatramo situacijo za resnično, se pravi empatično doživljamo določeno vlogo. In preprosto, ko gremo pogledati Bruce Willisa, kako premaga vse lopove in se zato prikupi lepotici, se s tem poistovetimo in kompenziramo našo jezo. Ali pa recimo strelske igrice, kjer otroci pobijajo z izbranim karakterjem na tisoče vesoljskih bitji. Kompenzacija za jezo in obenem odlična tržna priložnost. Tudi če pozabimo na podzavestne učinke, trgovina z orožjem je eden največjih trgov na svetu. Pogost povod za uporabo orožja je ravno jeza.

Zadnji greh, ki pesti ljudi je še lenoba; ta označuje človeka, ki ne dela rad. Poznamo dve vrsti lenobe in sicer telesno in intelektualno. Ljudje v splošnem želimo varčevati z energijo in iščemo bližnjice, vendar te ne obstajajo. Produktov za eno in drugo vrsto lenobe je tako izjemno veliko. Za fizično lenobo na primer od stola, strojev, avtomobilov, vse kar nam olajša fizični vložek. Tudi počitnice so storitev, ki izkoriščajo lenost človeške narave. Na drugi strani so produkti, ki izkoriščajo intelektualno lenobo, kot so recimo diapozitivi, inštrukcije, telefonski imeniki, vse kar olajšuje miganje naših možganov.

Vsak od teh grehov je odlična priložnost za prodajno zgodbo in tržno uspešnico. Tako da, ko razmišljate o svoji poslovni ideji, razmišljajte tudi katere človeške šibkosti obračate sebi v prid. S tem ni nič narobe, saj kot omenjeno gre za dve plati, grehi so obenem tudi gonilo razvoja družbe in tako prihajamo na višje nivoje, kjer njihova vloga tudi izgublja pomen. Tako kot se iz nemoči rodi moč. In mogoče bomo nekoč v prihodnosti celo prodajali izdelke in storitve na podlagi kreposti ljudi.

Pomembnost razumevanja sedmih smrtnih grehov pa se nahaja še na enem povsem drugem nivoju. Namreč nisem še srečal res uspešne osebe, ki ne bi imela velikega izziva vsaj z enim ali kombinacijo grehov. Vodilni greh predstavlja veliko motivacijo za doseganje določenih ciljev na različnih področjih. To je povsem normalno – človeško in grehi v bistvu sploh niso grehi, temveč človeška narava, ki jo moramo razumeti in šele s tem obvladovati. Zanikanje ne vodi nikamor.

Torej grehi so pomembni del motivacijskega mehanizma človeškega delovanja. Skušajmo narediti nekoliko podrobno analizo zakaj. Na povsem primarni živalski ravni, ki je tudi del človeške narave lahko najdemo nekaj tipičnih vzorcev, katerih namen je preživetje določene vrste. Nekaj takih vzorcev je, da se recimo predstavniki določne vrste borijo med seboj za hrano, ki je osnovno sredstvo, ki omogoča preživetje. Potem večina živali se združujejo v skupine, kar poveča možnosti preživetja. V tem sodelovanju je nato vedno prisotno tudi tekmovanje, ki organizira skupino.

To tekmovanje je v bistvu borba za »alfa samca«, ki je še en tak vzorec. Tisti, ki je najmočnejši v živalskem svetu enostavno pridobi določen status, kateri mu omogoča največjo in najkakovostnejšo širitev lastnih genov med svojo vrsto. Tako je v naravi vsake živali, da se bori za tak posebni status. Ljudje imamo tudi svojo živalsko komponento, ki je ne gre zanikati. Ta vsebuje prav tako borbo po preživetju in potrebo po reprodukciji oziroma širjenju svojih genov. Se je pa s civilizacijo in evolucijo igra močno spremenila, predvsem z razvojem uma.

Tako tekmovanje za alfa samca ni več zgolj na fizičnem nivoju premoči, temveč tudi na drugih nivojih, ki jih določa socialno okolje. Tekmovanje poteka v poslu, umetnosti, športu na mnogih področjih. Kar naenkrat je mnogo disciplin, kjer se nekdo lahko izkaže. Poleg tega je raven reprodukcije dobila povsem drugačno vlogo, z drugimi mehanizmi, ki so že veliko globlje čustvene narave in mogoče celo duhovnega izvora. Seveda govorim poleg o sami privlačnosti, tudi o zaljubljenosti in navezanosti, ki so tri povsem različne kategorije.

Tekma za »alfa samca« je nekako še zmeraj ostala, če upoštevamo, da je človek še vedno zgolj moralna žival. Z razvojem uma, ki je izjemno sofisticiran stroj ni bilo več dovolj zgolj spolna sla in potreba po reprodukciji, ki bo najmočnejšega pripeljala do alfa samca. Človek je potreboval druge motivacijske mehanizme, ki ga ženejo po tem, da se dandanes v mnogih disciplinah dokazuje in dosega rezultate, s katerimi očara nasprotni spol. Grehi so odlični mehanizem, ki žene človeka k tako privlačni izjemnosti. Eden izmed grehov je še direktno povezan z reprodukcijskim mehanizmom (pohota), vendar predvsem zaradi užitka, ne same reprodukcije.

Seveda pa stvari na srečo niso več tako primitivne. Človek poleg živalske komponente postaja tudi vse bolj čustveno oziroma bolje rečeno empatično ter duhovno bitje, kjer ta živalska komponenta začenja izgubljati svoj pomen. To je seveda odvisno od ravni zavesti posameznika, nenazdanje pa tudi kolektivnih zavesti, ki vladajo v določenih skupinah.

Verjetno je res, da so najbolj poduhovljeni ljudje tega sveta, od Jezusa Kristusa (če to strogo ločimo od cerkve kot inštitucije), Siddharte Gothame in mnogi drugi razvili toliko pozitivnih vrlin, da so izkoreninili to živalsko-človeško komponento in postali duhovna bitja. To so vrline, kot so na primer ponižnost, zmernost, hvaležnost in podobno. Če pogledamo v krščansko doktrino prav tako sedmim smrtnim grehom nasproti stoji sedem kreposti, med katerimi so tri Božje kreposti in sicer vera, ljubezen, upanje in štiri glavne kreposti, ki so razumnost, pravičnost, srčnost in zmernost. Seveda če strogo ločimo vero, vrline in inštitucije, so to izjemno modre usmeritve. Torej veliki mojstri življenja so s svojim delovanjem pokazali, da se generalno lahko postavimo nad človeške šibkosti in postanemo čista ljubezen. Vsak na svoj način. Zavidanja/Upanja vreden dosežek.

Sedaj se takoj pojavi še vprašanje, ali je lahko človek uspešen na življenjskih področjih (razen očitno duhovnem), ne da bi jasno izražal svoje grehe. Kot omenjeno namreč vsi uspešni ljudje imajo močno izpostavljene določene grehe. Na primer skoraj ga ni podjetnika, ki ga ne bi dajalo vsaj malo nečimrnosti in da bi bil prepričan, da zna v svoji panogi narediti stvari boljše od drugih. Donalda Trumpa poleg tega zagotovo muči tudi pohlep in pohota. Srečal sem mnogo uspešnih znanstvenikov, še posebno računalniških strokovnjakov, ki so nekoliko leni. V smislu, da na primer če morajo nekje narediti dva klika z miško, bodo raje cel teden programirali aplikacijo, da bodo potem lahko kliknili samo enkrat. Tako je lenoba lahko tudi veliko gonilo napredka celotnega sveta.

Problematičnost teh grehov se pojavi predvsem v trenutku, ko z dvigom zavesti ne začenjamo bolj in bolj obvladovati grehe, vendar nas bolj in bolj obvladujejo. Pri vseh pridemo slej kot prej do stanja, ki ponazarja beg pred samim seboj. Napuh, kot že omenjeno najpogosteje izvira iz občutkov manjvrednosti. Namesto bližine in ljubezni vlada obvladovanje in dokazovanje ter prisotnost mask ljubezni. Pretiran pohlep je pogosto kompenzacija za kakovost odnosov ali potrebe po varnosti, čeprav se prava varnost skriva v notranjih virih in razvijanju talentov. Požrešnosti kot kompenzacije za negativna čustvena izkustva niti ne bi omenjal.

Pohota lahko postane problem, zopet predvsem ko govorimo o begu pred samim seboj in nima nobenega drugega namena kot polnjenje lastne vrednosti ali kaj podobnega. Močna jeza nastane zunaj zavesti ter nam močno omeji pogled in v svojem grobem delovanju običajno izgubimo občutek za okolico in obenem tudi izgubimo stik sami s seboj. Dokazano je, da je pogost vzrok jeze predvsem strah. Zavist kaže na to, da moramo začeti delovati v določeni smeri in to negativno čustvo nam zagotovo ovira kakovostne stike, predvsem z ljudmi, ki jim zavidamo. Vendar z negativnimi čustvi do drugih škodimo predvsem sami sebi (in svojemu zdravju). In lenoba je lahko problematična v obeh ekstremih, tako v pretiranem deloholizmu, ki lahko vodi do izgorelosti, kot lenobi, ki nas večino življenja ohranja na enaki stopnji razvitosti.

Kljub vsemu pa življenje je pot in ne cilj in noben na tem svetu se ni rodil razsvetljen, vendar je to dosegel z veliko truda in vlaganja. Poti, kako to razsvetljenost lahko dosežeš je verjetno veliko, oziroma še bolje rečeno, vsak ima svojo, lastno, povsem individualno. To je  lahko posel, šport ali meditiranje v gozdu. Se pravi namen naših talentov in možnosti velikih dosežkov ni več, da zgolj očaramo nasprotni spol in razširimo svoje gene, vendar da izpolnimo svoje življenjsko poslanstvo in pozitivno prispevamo k svetu in njegovemu razvoju. Talenti so nam dani, da jih izkoristimo do največje možne mere, ob tem osebnostno zrastemo, dvignemo raven zavesti in se samoaktualiziramo. Ob vsem tem tudi prispevamo svetu, da postane boljši prostor za vse nas in za vse, ki bodo še imeli možnost (ponovnega) izkustva življenja.

Pri tem tudi ne smemo razmišljati o ali/ali vendar o in. Vedno bomo imeli probleme z grehi, ne glede na to, kako hitro in dobro se osebnostno razvijamo. Tudi Jezus Kristus naj bi nekoč v jezi razmetal trgovsko blago s polic v templju. Zatiranje grehov vodi samo v neverjetno krute in gnusne izbruhe, kot so recimo pedofilija med duhovniki, poboji v šolah in podobno. Pomembno je, da začenjamo razumeti svojo naravo in jo tudi obvladovati. Ali čustva in nagoni obvladajo nas, z razumevanjem jih lahko začnemo obvladovati sami. In vedno bolj ko obvladujemo svojo človeško naravo, vedno bolj ko se samoaktualiziramo, vedno bolj ko izpolnjujemo svoje življenjsko poslanstvo, četudi se mogoče tega sploh ne zavedamo, bolj postajamo duhovna bitja z višjo ravnjo zavesti. Kot že velikokrat napisano, bi k takšnemu cilju moral stremeti vsak izmed nas. Nekdo lahko tak cilj doseže skozi šport, drugi skozi meditacijo tretji s poslom in gradnjo podjetji. In še enkrat, gre za pot in ne enkratni cilj, kar pomeni, da je to tudi veliko lažje napisati, kot živeti. Vse to namreč zahteva razvoj in neprestano krepitev vrlin, pri čemer se dnevno popravljamo, opominjamo, discipliniramo in zopet naravnamo v pravo smer, da bo naše življenje čim bolj izpopolnjeno.

Kot zanimivost naj za konec omenim še to, da Vatikan opozarja dejstvo problema sodobnega sveta in sicer, da so smrtni grehi prešli iz individualnih še na družbeno razsežnost. Tako so dodali še novih sedem grehov sodobne družbe, ki so uničevanje in onesnaževanje okolja, prekomerno bogatenje, ki povzroča bedo in siromaštvo, pedofilija, splav, znanstveni poskusi na ljudeh, manipuliranje z genskimi zapisi, genetične spremembe ter uporaba in preprodaja drog. No, očitno ne drži povsem, da je poleg akademskega sveta, edina manj prilagodljiva inštitucija na svetu le še katoliška cerkev.

Print PDF

Podrobnosti filozofije radikalnega trženja se nahajajo v knjigi Radical Marketing, ki sta jo napisala Sam Hill in Glenn Rifkin. Sicer se mi zdi, da je filozofija v večini namenjena že dokaj uveljavljenim in večjim podjetjem, kljub vsemu pa je več kot očitno, da v trženju obstajajo določena pravila, ki se jih je smiselno držati oziroma jih integrirati v trženjske procese in marketinške akcije, ne glede na fazo razvoja podjetja – zgolj na drugem nivoju.

Nenazadnje, ko začenjamo z novim podjetjem je ponavadi podjetnik od začetka kar sam tudi glavni tržnik. Kasneje, ko podjetje rase pa je trženjska funkcija v podjetju vedno bolj samostojno oblikovana in glede na naravo dejavnosti tudi kadrovsko okrepljena. Kljub temu pa je bistveno predvsem to, da se vedno držimo nekaj osnovnih marketinških pravil, ki zagotavljajo dolgoročni uspeh, z rastjo pa jim kaj hitro lahko nehote začnemo odvzemati pomen.

Ta pravila so povezana predvsem s tem, da smo neprestano v stiku z našimi kupci. Kupec je kralj, oziroma če razvijemo koncept še nekoliko globlje, kupec je naš prijatelj, skoraj član družine. Tako je za vodstvo podjetja, kot tudi za ostale ključne zaposlene smiselno, da so čim več v stiku s kupci, ne glede na to, kako veliko je podjetje. Na podlagi tega pridobivamo pomembne povratne informacije o ustreznosti naše ponudbe in s pomočjo teh informacij se lahko hitro in učinkovito prilagajamo potrebam na trgu.

Poleg stika s kupci pa sta za učinkovito trženje oziroma lahko tudi prodajo izjemno pomembni še dve stvari, ki sta spodaj večkrat na različen način omenjeni. Prvo je, da imamo v podjetju zaposlene misionarje (pripadnost blagovni znamki). To so posamezniki, ki verjamejo v naše podjetje, praktično živijo zanj in ustvarjajo zavest o naši blagovni znamki na vsakem koraku. Če pogledamo Google, kot najboljšega delodajalca na svetu, je v tej smeri naredil izjemen korak. Moč blagovne znamke tega podjetja je skoraj neverjetna.

Drugo izjemno pomembno pravilo trženja pa je to, da smo vedno drugačni od konkurence, obenem pa tudi neke vrste “lisjaki”. Jasen diferenciator, hitre in donosne gverilske akcije itn. so osnova za uveljavljanje na trgu, lahko pa tudi za boj s konkurenco (odvisno od filozofije delovanja podjetja, strategije trženja, panoge,…). Pomembna je visoka mera kreativnosti in iznajdljivosti, ki pozitivno vpliva na prihodke podjetja. Veliko o tem piše Aleš Lisac, tako na svojem blogu, kot tudi v okviru delovanja svojega podjetja Lisac&Lisac.

No, pa pojdimo na deset pravil radikalnega trženja:

1. Izvršni direktor mora imeti trženjsko funkcijo vedno v svoji posesti. Izvršni direktorji podjetij z radikalnim trženjem nikoli ne delegirajo trženjske odgovornosti; tipično delujejo kot de facto vodje trženja.
2. Zagotovite, da bo trženjski oddelek na začetku majhen in sploščeno organiziran ter da ostane takšen. Da bi ostali vpleteni v trženje, izvršni direktorji ne smejo dovoliti, da se ravni managementa tako množijo, da ga oddaljujejo od trga.
3. Bodite v osebnem stiku z ljudmi, ki največ pomenijo – kupci. Za radikalne tržnike je osebni stik mantra. Radikalni tržniki se zavedajo pomembnosti neposredne interakcije s kupci.
4. Previdno uporabljajte tržne raziskave. Za tržno raziskavo je tipično, da pove tržniku, kaj želi povprečen kupec. Radikalni tržniki dajejo prednost poglobljenim tehnikam.
5. Zaposlite le strastne misijonarje. Podjetja z radikalnim trženjem nimajo tržnikov, imajo misionarje.
6. Radi imejte in spoštujete svoje kupce. Radikalni tržniki spoštujejo kupce kot posameznike, ne kot številke na razpredelnici. Zavedajo se, da so glavni kupci odgovorni za večino uspeha podjetja.
7. Ustvarite skupnost uporabnikov. Radikalni tržniki spodbujajo svoje kupce, da o sebi razmišljajo kot o skupnosti, o blagovni znamki pa kot o povezovalcu te skupnosti.
8. Ponovno premislite o trženjskem spletu. Trženjske tehnike radikalnih tržnikov se pogosto dramatično razlikujejo od tistih, ki jih uporabljajo klasični tržniki. Na primer, klasični tržniki poskušajo doseči široko občinstvo z množičnim oglaševanjem, medtem ko radikalni tržniki uporabljajo oglaševanje, za katero so značilne kratke, ciljno usmerjene oglaševalske kampanje.
9. Poveličujte zdravo pamet. Manjša podjetja z omejenimi viri ne morejo upati, da bi konkurirala z večjimi konkurenti brez svežih in drugačnih trženjskih idej. Zato radikalni tržniki, na primer, omejijo distribucijo, da ustvarijo zvestobo in pripadnost med svojimi distributerji in odjemalci.
10. Bodite zvesti blagovni znamki. Radikalni tržniki so obsedeni z integriteto blagovne znamke in preokupirani s kakovostjo.

Print PDF

• Celotna vsebina filma Skrivnost v besedah (pdf).

Drugače pa je trenutno v ZDA zadeva pravi hit, prav tako kot film Drkajva skupaj (danes sem slučajno slišal reklamo za ta film, zato je pristal tukaj kot primerjava). Najprej ti ni jasno, kako je lahko pač še ena komedija tako velik hit, pri nas ali pa v Ameriki. Kmalu je jasno – marketing. »Marketing is everything«. Na vsakem koraku plakat, vsakih 15 min reklama na televiziji, letaki v kinu itd. Korelacija je očitna in izjemna. Lahko se spomente tudi na Dormeo. Torej čista matematika, kreativnost niti ni tako bistvena.

Tako v podjetništvu sploh ni nujno, da imaš najboljši proizvod/storitev (Microsoft Windows, McDonald’s itd.). Skrivnost uspeha je lahko tudi v procesih, sistemu, konceptu, marketingu itd. Več o tem v eni izmed naslednjih, daljših objav.

No, če sem pa ravno omenil film Drkajva skupaj (ki mi je nekako antipatičen), je tukaj še vnaprejšnje opravičilo za provokativen prevod naslova filma, kot je napisano na spletnih straneh Koloseja:

Opomba v zvezi z naslovom filma:
iz Slovarja slovenskega knjižnega jezika: drkati -am nedov. (r) zastar.
1. večkrat zdrsniti, zdrkniti: potne kapljice so mu drkale po čelu
2. drsati se: gledala je, kako fantje drkajo po ledu; otroci so se hodili na potok drkat

Pojasnilo glede prevodov naslovov filmov: prevod filmskega naslova je izbira distributerja in ne prikazovalca.

Print PDF

Kar 90% uspeha vašega prodajnega pisma je odvisna od naslednjih elementov:

• Komu pošiljamo (izbor prave ciljne skupine, ustrezna segmentacija)?
• Kaj ponujamo (rešujemo pravi problem)?
• Kako prepričljivo je naše prodajno pismo?

Našel sem tudi raziskavo, ki trdi, da je uspešnost prodajnga pisma odvisna predvsem od naslednjih faktorjev:

• Pravilna izbira ciljne skupine (50%)
• Samo prodajno pismo (23%)
• Privlačnost ponudbe (13%)
• Pravilna izbira trenutka (9%)
• Kreativna rešitev v smislu oblikovanja (5%)

Preden se lotite pisati prodajno pismo je smiselno za uspešnost le-tega, čim bolj natančno odgovoriti na spodnjih pet vprašanj:

1. Kateri problem rešujete potencialnemu kupcu in kako velik je ta problem? Pri reševanju problema je pomembno, da je problem dovolj velik, da ga ni moč prezreti in da natančno veste, komu ta problem rešujete (segmentacija).
2. Kakšne koriti vse prinašate kupcu (prihranek časa ali denarja, enostavnejša uporaba itd.) in kaj od vsega, kar obljubljate, kupcu največ pomeni?
3. Kaj je vaš diferenciator? Kaj kupec izgubi, če ne sodeluje z vami, ampak s konkurenco? Tukaj lahko govorimo tudi o edinstveni prodajni prednosti (unique selling proposition – USP). To je tisto, kar vas v očeh kupcev razlikuje od ostalih ponudnikov v panogi.
4. Ali ste podjetje vredno zaupanja in ali zagotavljamo ustrezne poprodajne storitve (ali bomo dostopni za kupca, če bo ta imel težave itd.)?
5. Kako lahko kupcu pomagate premagati strah pred “napačno” odločitvijo in kako lahko naredite poslovanje z vami preprosto in sproščeno?

Ko odgovorimo na vsa ta vprašanja, imamo izoblikovano stališče, zakaj naj potencialna stranka kupi ravno pri nas (torej, ker stranki rešujemo točno določen problem, ji s tem prinašamo točno določene koristi in ker bo izgubila nekaj pomembnega, če ne bo sodelovala z nami).

Tako kot oglase, je tudi prodajna pisma smiselno pisati po pravilu AIDA. Najprej je črka A – Attention, torej naslov, ki pritegne pozornost. Če naslov ne pritegne pozornost, prodajno pismo takoj roma v smeti. Ko pritegnemo pozornost, je potrebno vzbuditi I – Interest, torej zanimanje bralca o sami tematiki. To najlažje naredimo tako, da v prvem odstavku predstavimo problem, ki ga rešujemo in v drugem odstavku, kako to naredimo boljše od konkurence, oziroma kaj je naša edinstvena prodajna prednost. Nato sledi D – Desire, torej z besedilom moramo v bralcu vzbuditi željo po našem izdelku. Željo najlažje vzbudimo v bralcu tako, da si živo predstavlja vse koristi, ki so jih deležni naši kupci in se v to super vlogo postavi tudi sam. In na koncu pride še A – Action, torej sporočilo mora imeti jasen poziv k dejanju (nakupu), pri čemer je zelo dobro, če je dodan še občutek nujnosti (več v nadaljevanju).

Zelo pomembno je tudi to, da vemo, kaj potencialne stranke nikakor ne zanima:

• Kupce ne zanimajo splošni podatki o podjetju, njegova lokacija, kdo vse ga je ustanovil in koliko časa že posluje.
• V kontekst nepotrebnih podatkov o podjetju sodi tudi informacija kdo vodi podjetje, koliko podružnic in kje po svetu jih ima ter kdo vse so lastniki.
• Potencialnim kupcem je tudi vseeno ali je vaš izdelek popolnoma nov, ali le nadgradnja prejšnjega, prav tako večina kupcev ne zanimajo vse tehnične podrobnosti in ostale informacije, ki jih ponavadi povprečen kupec ne razume. Kupca zanimajo zgolj koristi.

Torej klasični prvi odstavek s predstavitvijo podjetja, zgodovino in ostalimi nepomembnimi podrobnostmi lahko mirno spustite.

Vsebina prodajnega pisma (sporočila)

Tukaj so zbrani najpogostejši nasveti za pisanje prodajnih sporočil, ki so se tudi empirično dokazali za zelo učinkovite:

• Če pošiljate prodajno pismo po pošti, naj bo ovojnica, drugačna, privlačna, taka, da v prejemniku zbudi močno željo, da jo odpre. Napisi, kot so pomembno, nujno, zelo osebno pripeljejo do veliko boljših rezultatov, čeprav se na prvi pogled zdi, da tovrstni napisi izdajajo, da gre za direktni marketing. Temu ni tako. Sexy ovojnice z naslovom prinašajo boljše rezultate.
• Najpomembnejši v prodajnem pismu je naslov. Pomembno je, da že v naslovu poveste bistvene koristi, kar bo bralca motiviralo, da prebere celotno sporočilo. Naloga naslova je, da pritegne pozornost, selekcionira potencialne kupce in pritegne bralca v nadaljnje branje besedila.
• Na koncu prodajnega pisma se vedno podpišite. Vaše ime in vašo funkcijo v podjetju napišite s tiskanimi črkami, nato pa se poleg dejansko podpišite. Če imate elektronski dokument, prilepite sliko svojega podpisa.
• Poleg naslova je smiselno čisto na koncu dodati tudi P.S (post scriptum). Večina ljudi zagotovo prebere vsaj naslov in P.S. Na koncu v P.S. je seveda smiseln poziv k dejanju skupaj z občutkom nujnosti.
• Veliko dilem je bilo že glede dolžine pisma. Dolžina načeloma ni pomembna (no, vsekakor je pomembna, ampak pismo je lahko tudi daljše). Prepričanje, da bralci ne berejo dolgih prodajnih pisem je zmotno. Smiselno je, da se napiše toliko dolgo prodajno pismo, da potencialnemu kupcu poveste vse, kar bi mu povedali tudi v živo. Tudi naslovi so lahko daljši, običajno imajo taki tudi več učinka.
• Pismo naj bo personalizirano. Personalizacija daje prodajnemu pismu večjo vrednost, saj ima bralec občutek, da gre za nekaj pomembnega. Če je le možno, uporabite ime in priimek bralca. To bo drastično povečalo pozornost vašega prodajnega pisma.
• Prodajno pismo pišite, kot da ga pišete le za enega samega kupca. Predstavljajte si, da ta oseba sedi nasproti vas, vi pa mu skušate povedati zakaj naj kupi vaš izdelek oziroma storitev.
• Zelo pomembno marketinško dejstvo je: “Facts tell, story sells”. Zgodbe privlačijo pozornost, zgodbe pomagajo potencialni stranki razumeti, kako ji bo izdelek ali storitev olajšal življenje. V zgodbi se moramo prepoznati in zgodba mora biti vsekakor čustvena (podjetništvo je prodajanje čustev).
• Prav tako pomembno dejstvo pri opisovanju vašega izdelka ali storitve je, da navajate koristi, ki jih prinaša in ne opisujete lastnosti (tukaj lahko najdemo izjeme – stokovnjaki, vse je odvisno od ciljne publike, ki jo naslavljamo). Stranka si iz opisa izdelka ne bo znala predstavljati koristi, zato je potrebno, da koristi jasno navedete.
• Stvari, ki jih pišete v svojem prodajnem pismu morajo biti slišati resnične. V primeru, da niso slišati resnične, nimajo teže. Torej poskrbite, da dokažete z dejstvi, da so vaše na prvi pogled neresnične trditve, resnične.
• Če je le možno, v svoje prodajno pismo vključite tudi izjave zadovoljnih strank. Izjave zadovoljnih strank so eno najmočnejših marketinških orodij. Izjave naj dejansko napišejo zadovoljne stranke, nikoli jih ne pišite sami.
• Poleg izjav zadovoljnih strank je močno marketinško orodje tudi 100% vračilo denarja ob nezadovoljstvu z nakupom oziroma garancija na zadovoljstvo. To izraža vaše zaupanje v izdelek, obenem pa psihološko olajša strah pred napačno nakupno odločitvijo.
• V prodajnem pismu lahko vključite tudi sliko. Pod sliko vedno napišite tekst, ker besedilo pod slikami podzavestno z veliko večjo verjetnostjo preberemo kot ostali tekst. Spomnite se slike nekje točno na sredini časopisa Slovenske novice, kaj je napisano spodaj?
• Jezik v prodajnem pismu naj bo prilagojen ciljni skupini. Če bo v prodajnem pismu nekaj, česar kupec ne bo zastopil, se bo počutil neumnega in to ga bo odvrnilo od nakupa.
• Vedno uporabljajte fonte, ki so prijazni za branje. Poznamo fonte, ki so “serifed” (Times Roman, Courier, Century…) in “sans-serifed” fonte (Arial, Helvetica…). Na desetine študij je pokazalo, da so “serifed” fonti veliko bolj prijazni za branje, če je besedilo sprintano in “sans-serifed” za branje na ekranu. Drugače so “Serif” tisti fonti, pri katerih se posamezna črka spodaj konča s črticami.
• Pomembne besede ali besedne zveze v posameznih stavkih poudarite z odebelejnimi črkami. Pri tem naj ne bo tovrstnih poudarkov preveč, ker se drugače povsem porazgubijo.
• Odstavki naj bodo dolgi od 5 do 7 vrstic. Tako je prodajno pismo veliko bolj berljivo. Pri tem naj bodo odstavki jasno povezni med seboj, rdeča nit mora biti skozi vse odstavke. Stavki naj bodo kratki in jedrnati.
• Uporabite okvirčke, v katere napišete najpomembnejše stvari oziroma poziv k akciji. Te okvirčki se imenujejo Johnson box in so zelo učinkoviti, saj jih bralci skoraj vedno opazijo in preberejo.
• V prodajnem pismu je smiselno, da naštevate z alinejami, uporabite več naslovov, dodate diagrame in tabele ter kot omenjeno poudarite pomembne zadeve z odebeljeno pisavo ali pa relevantne zadeve podčrtate.
• V pismih lahko malce pretiravate, nikoli pa ne lažite. Pokažite svoje navdušenje nad svojim izdelkom in storitvijo, vendar ne prestopite meje. Vendar, še enkrat poudarjam, ne lažite.
• Pomembno je, da pismo odraža vašo profesionalnost. Zato je smiselno, če nekoliko več vložite v kakovosten papir. To bo dalo pomembno vrednost vaši blagovni znamki.
• Prevelika kreativnost pri direktnem marketingu lahko deluje ravno nasprotno. Prodajno pismo naj sploh ne bi bilo posebno oblikovano, najbolj deluje preprost tekst s kakšno slikco. Če imamo izdelano lepo oblikovano brošuro, je pomembno, da zraven pošljemo še individualizirano spremno pismo. Torej brez prevelike kreativnosti. Za določitev stopnje kreativnosti, ki bo vključena v oglas oziroma prodajno pismo, je najprej smiselno odgovoriti na spodnja vprašanja:
• Ali bo kreativni element ustavil bralca?
• Ali je določen kreativni element v pomembni povezavi z izdelkom, ki ga prodajamo ali z njim nima nobene veze?
• Ali bo kreativni element v očeh bralca predstavljal določeno dodano vrednost?

Poziv k dejanju

Na koncu prodajnega pisma mora biti vedno poziv k dejanju. Ljudje čutimo močno potrebo po tem, da nam nekdo pove, kaj naj naredimo v določenem trenutku. To je posledica tega, da če nam nekdo nekaj pove, kaj točno naj naredimo, se počutimo varne.

Torej v vsakem marketinškem sporočilu je nujna spodbuda k nakupu. Samo ponudba ni dovolj, kupca spodbudite k dejanju in mu dajte konkretno ponudbo.

Spodbuda je lahko:

• Ne zamudite te enkratne priložnosti in pokličite zdaj na telefonsko številko…
• Obiščite nas in si oglejte izdelek v živo…
• Pišite nam za več informacij…
• Kliknite tu in naročite izdelek sedaj…
• Izrežite kupon in ga prinesite s seboj ob naslednjem nakupu pri nas…
• Itd.

Smiselno je, da ima bralec več možnosti odziva, tako preko telefona, brezplačnega telefona, e-pošte, spletnega obrazca, faxa itd.

Spodbuda je seveda smiselna na koncu, v primeru, da je prodajno sporočilo daljše, je lahko spodbuda tudi večkrat v samem besedilu (Johnson boxes). To je pomembna značilnost vseh prodajnih sporočil.

Občutek nujnosti

Iz psihološkega vidika je potrebno za takojšen nakup v potencialnem kupcu vzbuditi občutek nujnosti. Brez občutka nujnosti, je verjetnost, da se bo zgodil nakup relativno majhna. Torej, če se spomnimo na direktno prodajo po televiziji: Pokličite zdaj in prejeli boste še….

• Darilo. Ljudje imamo zelo radi darila in z darili lahko drastično povečamo svojo prodajo.
• Popust. Popusti so vedno privlačen motiv za nakup. Če je popust dovolj velik, se lahko zanesemo na pohlep naših potencialnih strank.
• Dodaten izdelek. Navzkrižni marketing je pomembno marketinško orodje. Če poleg svojega izdelka brezplačno ponudimo še en izdelek, lahko naša prodaja visoko poskoči.
• Sodelovanje v nagradni igri. Nagradna igra je pomemben element posepešvanja prodaje. Prav tako je odlično orodje za grajenje baze potencialnih kupcev.
• Brezplačno članstvo v klubu. Še eno zelo učinkovito zbiranje podatkov o potencialnih kupcih. Seveda morajo imeti tehten motiv za včlanitev.
• Itd.

Seveda je pomembno, da pri vsem tem določimo časovni rok, ki pa mora biti TAKOJ!

Še nekaj pomembnih dejstev o prodaji, ki so povezana z direktnim marketingom

• Sedemkrat ceneje je prodati nekaj novega obstoječemu kupcu, kot pa pridobiti novega kupca. Zato je ključno stalno grajenje odnosa z obstoječimi kupci. Stik lahko redno obnavljamo z zahvalnimi pismi, klubom naročnikov, strokovnimi e-mesečniki, anketami, čestitkami itd.
• Tudi pri prodaji pogosto velja Paretovo načelo. Veliko podetij ustvari 80% prihodkov z naslova 20% obstoječih strank. Dobro se zavedajte, katerih je teh 20% strank in jim namenite daleč največ pozornosti.

Bonbončki

Kljub podrobnim navodilom, kako napisati prodajno pismo, je za lažji začetek tukaj objavljeno eno najboljših prodajnih pisem vseh časov, ki ga je dolgo svojim potencialnim naročnikom pošiljal Wall Street Journal. In ker je, kot omenjeno, naslov eden najpomembnejših elementov vsakega prodajnega pisma, je tukaj za inspiracijo še 100 najboljših naslovov prodajnih pisem vseh časov.

Print PDF

Kot prvo, navadil sem se, da se za vsako orodje, izdelek ali storitev vprašam: Kateri problem rešuje? In enako velja za direktni marketing. Problem, ki ga rešuje je, lepo artikuliral John Wanamaker: “Pol denarja, ki ga porabim za oglaševanje, vržem stran. Težava je v tem, da ne vem, katero polovico.”

Direktni marketing je način komunikacije s potencialno stranko, pri čemer je promocijski material dostavljen individualno, obenem pa je zahtevan neposreden in takojšen (direkten) odziv. Torej ni posrednika (v večini primerov, oziroma je na mediju zahtevan direkten odziv do nas), kot je na primer radio, televizija ali plakat, temveč je promocijski material naslovljen direktno na obstoječo ali potencialno stranko.

Uporaba direktnega marketinga se je zelo povečala s tako imenovanimi specializiranimi prodajnimi pismi, ki so lahko tudi v elektronski obliki (salesletters). Drugače pa v sklop direktnega marketinga sodijo tudi telefonski klici, letaki, plakati, brošure in katalogi, če so distribuirani direktno do obstoječih in potencialnih strank in zahtevajo takojšnji odziv.

Štiri pomembne značilnosti direktnega marketinga so:

1. Uporaba baze podatkov o kupcih (e-poštni predali, naslovi, telefonska številka…),
2. zahtevan neposreden odziv potencialnega kupca na marketinško sporočilo, brez kakršnih koli posrednikov,
3. možnost natančnega merjenja uspešnosti marketinške akcije in možnost predhodnega testiranja posamezne akcije,
4. relativno nizki stroški posamezne marketinške akcije (gverilski marketing).

Pomembno je omeniti tudi to, da se direktni marketing v splošnem smatra nekoliko širše – od grajenje baz in zbiranja podatkov o kupcih (bolj ali manj podrobnih), do neposredne prodaje ter do vzpostavljanja in ohranjanja odnosov z obstoječimi in potencialnimi strankami. Lahko rečemo, da je direktni marketing celostni, strateški pristop komuniciranja in ne zgolj taktična enkratna odločitev.

Namen direktnega marketinga s strateškega vidika torej je, da izoliramo svoje potencialne ali obstoječe kupce, in z njimi kot individumi gradimo trajajoč odnos, tako da bodo imeli oni večje koristi, mi pa s tem večji profit.

Med orodja komuniciranja s kupci v okviru direktnega marketinga spadajo:

• Tiskovine
• Direktna pošta (salesletter, letak, …)
• Tiskani oglas z direktnim odzivom
• Razglednica
• Katalog
• Itd.
• Telemarketing
• Klasični mediji
• TV prodaja
• Radio oglasi
• Uporaba sodobne tehnologije
• Direktna e-pošta
• SMS marketing
• Internet
• Itd.

Velika prednost direktnega marketinga je ta, da je dejansko možno merjenje odziva na določeno marketinško akcijo. Tako imamo dokaj hitro povratno informacijo ali je investicija opravičena ali ne. S tem je olajšano tudi testiranje uspešnosti posameznega promocijskega materiala oziroma akcije.

Slabosti direktnega marketinga lahko iščemo v visokih stroških, če se direktnega marketinga ne lotimo pravilno (strateško), ali naslavljamo preveliko ciljno skupino, v velikih količinah papirja, ki je vržen stran in v tem, da je veliko ljudi, ki ne želi prejemati tovrstnih sporočil. Nekateri se tudi zelo aktivno borijo proti marketingu te oblike.

Smiselnost uporabe dirketnega marketinga je, ko:

• Imamo storitev ali izdelek, za katerega so običajni oglaševalski kanali neprimerni (kupca je potrebno tudi informirati o koristih, kar zahteva komunikacijo z več informacij) ali predragi,
• želimo komunicirati direktno s svojimi strankami, brez posrednikov,
• se zavemo, da je nujno potrebno natančno meriti uspešnost posamezne marketinške akcije,
• dobro poznamo svojo ciljno skupino oziroma je narejena ustrezna segmentacija,
• na podlagi narejene segmentacije želimo z direktnim marketingom znotraj ciljne skupine meriti odzivnost posameznega segmenta,
• želimo v kratkem času, z relativno nizkimi stroški (gverilski marketing) doseči vidne rezultate,
• želimo nagovoriti točno določene stranke (segment) ob točno določenem času na točno določen način,
• želimo povečati učinkovitost vsake marketinške akcije s predhodnim testiranjem,
• želimo graditi bazo obstoječih in potencialnih kupcev, ki jih lahko kasneje kontaktiramo na različne načine.

Robert Rolih je v članku v reviji Podjetnik tudi izpostavil sedem največjih napak pri direktnem marketingu:

1. Izvajanje posameznih akcij direktnega marketinga namesto strateškega pristopa – torej direktni marketing naj ne bi bil enkratno dejanje temveč strateško delovanje.
2. Neurejena baza podatkov o kupcih – urejena baza s čim podrobnejšimi informacijami o kupcih je ključ do uspeha pri direktnem marketingu.
3. Napačna postavitev prioritet – zlato pravilo pravi, da je potrebno 40% časa nameniti izbiri ciljne skupine kupcev in medijev, skozi katere bomo komunicirali s kupci, 40% časa je potrebno nameniti pripravi ponudbe, preostalih 20% pa za vse druge vidike akcije.
4. Slepa uporaba tehnologije – za vsako tehnologijo moramo natančno vedeti, kako je bomo uporabili in vključili v svojo marketinško strategijo.
5. Nerazumevanje koncepta doživljenjske vrednosti kupca – direktni marketing najbolj koristi pri komuniciranju z obstoječimi kupci. Potrebno je izračunati, koliko vsaka nova stranka s posamezno akcijo prinese na dolgi rok.
6. Neuporaba testiranja in merjenja odziva na akcije – le s testiranjem lahko maksimiramo donos na naložbo v direktni marketing.
7. Priprava odzivnih oglasov ali prodajnih pisem brez dobrega naslova ali sploh brez naslova – naslov je najpomembnejši element vseh marketinških materialov!

Torej, kakšen bi moral biti rezultat vaše marketinške akcije z uporabo direktnega marketinga? To je lepo zapisal že leta 1923 Claude Hopkins, eden najbolj uspešnih piscev marketinških besedil tistega časa v reviji Scientific Advertising: »Testno serijo osebne pošte smo za neko podjetje poslali na 12 različnih skupin naslovov, izdelek smo prodajali s tremi različnimi cenami in dvema načinoma plačila, prejemniki so pošto prejeli v različnih časovnih obdobjih, na voljo so imeli različne oblike naročil in pisma so bila vsebinsko različna. Rezultat: najboljša kombinacija naštetih faktorjev je prinesla 58-krat več naročil kot najslabša kombinacija.«

Ker je testiranje povsod toliko poudarjeno, je tukaj še nekaj nasvetov za izvajanje le-tega:

• Testirajte pomemben element promocijskega sporočila (naslov,…).
• Testirajte eno spremenljivko hkrati (segment, proizvod/storitev, ponudbo, ceno, popust, poziv k akciji, čas, medij, format, besedilo, možnosti za odziv…).
• Testiranje izvajajte vedno in redno.
• Testiranje mora biti izvedeno statistično pravilno.
• Promocijsko sporočilo testirajte ponovno, preden greste v veliko marketinško akcijo.
• Ne zavrzite učinkovitega promocijskega sporočila, dokler nimate boljšega sporočila, kar je seveda prej potrdil test.

Print PDF

1. The secret of making people like you
2. A little mistake that cost a farmer $3,000 a year
3. Advice to wives whose husbands don’t save money — by a wife
4. The child who won the hearts of all
5. Are you ever tongue-tied at a party?
6. How a new discovery made a plain girl beautiful
7. How to win friends and influence people
8. The last 2 hours are the longest — and those are the 2 hours you save
9. Who else wants a screen star figure?
10. Do you make these mistakes in english?
11. Why some foods “explode” in your stomach
12. Hands that look lovelier in 24 hours — or your money back
13. You can laugh at money worries — if you follow this simple plan
14. Why some people almost always make money in the stock market
15. When doctors “feel rotten” this is what they do
16. It seems incredible that you can offer these signed original etchings — for only $5 each
17. Five familiar skin troubles — which do you want to overcome?
18. Which of these $2.50 to $5 best sellers do you want — for only $1 each?
19. Who ever heard of a woman losing weight — and enjoying 3 delicious meals at the same time?
20. How I improved my memory in one evening
21. Discover the fortune that lies hidden in your salary
22. Doctors prove 2 out of 3 women can have more beautiful skin in 14 days
23. How I made a fortune with a “fool idea”
24. How often do you hear yourself saying: “no, I haven’t read it: I’ve been meaning to!”
25. Thousands have this priceless gift — but never discover it!
26. Whose fault when children disobey?
27. How a “fool stunt” made me a star salesman
28. Have you these symptoms of nerve exhaustion?
29. Guaranteed to go through ice, mud or snow — or we pay the tow!
30. Have you a “worry” stock?
31. How a new kind of clay improved my complexion in 30 minutes
32. 161 new ways to a man’s heart — in this fascinating book for cooks
33. Profits that lie hidden in your farm
34. Is the life of a child worth $1 to you?
35. Everywhere women are raving about this amazing new shampoo!
36. Do you do any of these ten embarrassing things?
37. Six types of investor — which group are you in?
38. How to take out stains…use (product name) and follow these easy directions
39. Today…add $10,000 to your estate — for the price of a new hat
40. Does your child ever embarrass you?
41. Is your home picture-poor
42. How to give your children extra iron — these 3 delicious ways
43. To people who want to write — but can’t get started
44. This almost-magical lamp lights highway turns before you make them
45. The crimes we commit against our stomachs
46. The man with the “grasshopper mind”
47. They laughed when I sat down at the piano — but when I started to play!
48. Throw away your oars!
49. How to do wonders with a little land
50. Who else wants lighter cake — in half the mixing time?
51. Little leaks that keep men poor
52. Pierced by 301 nails….retains full air pressure
53. No more backbreaking garden chores for me — yet ours is now the show-place of the neighborhood!
54. Often a bridesmaid, never a bride
55. How much is “worker tension” costing your company?
56. To men who want to quit work someday
57. How to plan your house to suit yourself
58. Buy no desk — until you’ve seen this sensation of the business show
59. Call back these great moments at the opera
60. “I lost my bulges…and saved money, too”
61. Why (brand name) bulbs give more light this year
62. Right and wrong farming methods — and little pointers that will increase your profits
63. New cake-improver gets you compliments galore!
64. Imagine me…holding an audience spellbound for 30 minutes
65. This is marie antoinette — riding to her death
66. Did you ever see a “telegram” from your heart?
67. Now any auto repair job can be “duck soup” for you
68. New shampoo leaves your hair smoother — easier to manage
69. It’s a shame for you not to make good money — when these men do it so easily
70. You never saw such letters as harry and i got about our pears
71. Thousands now play who never thought they could
72. Great new discovery kills kitchen odors quick! — makes indoor air “country-fresh”
73. Make this 1-minute test — of an amazing new kind of shaving cream
74. Announcing…the new edition of the encyclopedia that makes it fun to learn things
75. Again she orders… “a chicken salad, please”
76. For the woman who is older than she looks
77. Where you can go in a good used car
78. Check the kind of body you want
79. “you kill that story — or I’ll run you out of the state!”
80. Here’s a quick way to break up a cold
81. There’s another woman waiting for every man — and she’s too smart to have “morning mouth
82. This pen “burps” before it drinks — but never afterwards!
83. If you were given $200,000 to spend — isn’t this the kind of (type of product, but not brand name) you would build?
84. “last friday…was I scared!—my boss almost fired me!”
85. 76 reasons why it would have paid you to answer our ad a few months ago
86. Suppose this happened on your wedding day!
87. Don’t let athlete’s foot “lay you up”
88. Are they being promoted right over your head?
89. Are we a nation of lowbrows?
90. A wonderful two years’ trip at full pay — but only men with imagination can take it
91. What everybody ought to know…about this stock and bond business
92. Money-saving bargains from america’s diamond discount house
93. Former barber earns $8,000 in 4 months as a real estate specialist
94. Free book — tells you 12 secrets of better lawn care
95. Greatest gold-mine of easy “things-to-make” ever crammed into one big book
96. $80,000 in prizes! Help us find the name for these new kitchens
97. Now! Own florida land this easy way…$10 down and $10 a month
98. Take any 3 of these kitchen appliances — for only $8.95 (values up to $15.45)
99. Save 20 cents on two cans of cranberry sauce — limited offer
100. One place setting free for every three you buy!

Print PDF

Tukaj je besedilo:

”

Dear Reader:

On a beautiful late spring afternoon, twenty-five years ago, two young men graduated from the same college. They were very much alike, these two young men. Both had been better than avenge students, both were personable and both–as youngcollege graduates are–were filled with ambitious dreams for the future.

Recently, these men returned to their college for their 25th reunion.

They were still very much alike. Both were happily married. Both had three children. And both, it turned out, had gone to work for the same Midwestern manufacturing company after graduation, and were still there.

But there was a difference. One of the men was manager of a small department of that company. The other was its president.

Have you ever wondered, as I have, what makes this kind of difference in people’s lives? It isn’t always a native intelligence or talent or dedication. It isn’t that one person wants success and the other doesn’t.

The difference lies in what each person knows and how he or she makes use of that knowledge.

And that is why I am writing to you and to people like you about The Wall Street Journal. For that is the whole purpose of The Journal: To give its readers knowledge–knowledge that they can use in business.

You see, The Wall Street Journal is a unique publication. It’s the country’s only national business daily. Each business day, it is put together by the world’s largest staff of business-news experts.

Each business day, The Journal’s pages include a broad range of information of interest and significance to business-minded people, no matter where it comes from. Not just stocks and finance, but anything and everything in the whole, fast-moving world of business… The Wall Street Journal gives you all the business news you need–when you need it.

Right now, I am reading page one of The Journal. It combines all the important news of the day with in-depth feature reporting. Every phase of business news is covered, from articles on inflation, wholesale prices, car prices, tax incentives for industries to major developments in Washington, and elsewhere.

And there is page after page inside The Journal, filled with fascinating and significant information that’s useful to you. A daily column on personal money management helps you become a smarter saver, better investor, wiser spender. There are weekly columns on small business, marketing, real estate, technology, regional developments. If you have never read The Wall Street Journal, you cannot imagine how useful it can be to you.

Much of the information that appears in The Journal appears nowhere else. The Journal is printed in numerous plants across the United States, so that you get it early each business day.

Put our statements to the proof by subscribing for the next 13 weeks for just $28. This is the shortest subscription term we offer–and a perfect way to get acquainted with The Journal. Or you may prefer to take advantage of a longer term subscription for greater savings: an annual subscription at $107 saves you $20 off The Journal’s cover price. Our best buy–two years for $185–saves you a full $69!

Simply fill out the enclosed order card and mail it in the postage-paid envelope provided. And here’s The Journal’s guarantee: Should The Journal not measure up to your expectations, you may cancel this trial arrangement at any point and receive a refund for the undelivered portion of your subscription.

If you feel as we do that this is a fair and reasonable proposition, then you will want to find out without delay if The Wall Street Journal can do for you what it is doing for millions of readers. So please mail the enclosed order card now, and we will start serving you immediately.

About those two college classmates I mention at the beginning of this letter: They were graduated from college together and together got started in the business world. So what made their lives in business different?

Knowledge. Useful knowledge. And its application.

I cannot promise you that success will be instantly yours if you start reading The Wall Street Journal. But I can guarantee that you will find The Journal always interesting, always reliable, and always useful.

Sincerely yours,
Peter R. Kann
Executive Vice President/
Associate Publisher

PRK: vb
Encs.

P.S. It’s important to note that The Journal’s subscription price may be tax
deductible.

Print PDF