V nadaljevanju so tako navedena najpogostejša vprašanja, ki jih zastavljajo investitorji v podjetja, ki se nahajajo v začetnih fazah rasti oziroma predvsem investitorji tveganega kapitala; pa tudi druge vrste investitorjev, predvsem tisti s podjetniškimi izkušnjami. Vsa vprašanja sicer naj bi bila že bolj ali manj odgovorjena v poslovnem načrtu, vendar kljub temu lahko pričakujete, da bodo investitorji spodaj navedena vprašanja večkrat zastavili na predstavitvi poslovne ideje; z namenom, da si ustvarijo čim bolj jasno sliko. Poleg tega pa nihče več ne bere poslovnih načrtov.

Vprašanja so lahko tudi odlično izhodišče, preden začne podjetnik pisati poslovni načrt, da strukturirano razmisli vse koncepte poslovanja, predvsem pa poslovni model na katerem bo temeljilo podjetje. Ko ima podjetnik okvirne odgovore na spodaj navedena vprašanja, je pisanje poslovnega načrta povsem enostavno. In ko je dokončno napisan poslovni načrt skupaj s povzetkom, morajo biti odgovori na spodnja vprašanja povsem jasni.

Ko odkljukate, da ima vaš posel večino elementov uspešnih podjetij, je smiselno, da greste sistematično in temeljito skozi spodnja vprašanja ter ugotovite, kje ima vaš posel še potencialne šibkosti ter kje vam manjka informacij. Nato pa se še bolj temeljito pripravite.

 Produkt / storitev

• Kaj je vaš proizvod ali storitev ( v nekaj stavkih)?
• Kako rešuje težave vaših strank?
• Na kakšen način je vaš produkt ali storitev edinstven?
• Ali je vaš proizvod povsem nekaj novega ali izboljšava obstoječega?
• Imate izdelan prototip vašega produkta oziroma storitve?
• Ali imate dokazano hipotezo vrednosti?
• Kakšna je vaša hipoteza rasti pridobivanja uporabnikov storitve?
• Kako pridobivate povratne informacije o uporabi vašega izdelka ali storitve?

Temelji podjetja

• Kaj je vaša jedrna kompetenca – v čem ste najboljši na svetu?
• Kaj je vaš diferenciator – kako se ločite od konkurence?
• Kaj je vaša velika vizija in kje si želite biti v prihodnosti?
• Kakšen problem rešujete in za koga oziroma, kaj je vaše poslanstvo?
• Katere so oziroma bodo temeljne vrednote vašega podjetja?
• Kateri so vaši ključni strateški cilji?
• Katere cilje nameravate doseči v prvem letu in kakšen je vaš operativni plan?

 Panoga in trg

• V kateri panogi se nahajate in kakšni so glavni trendi v panogi?
• Kako uveljavljen oziroma razvit (ali nov) je trg?
• Kako velik je trg, na katerega ciljate in kako hitro raste?
• Ali utemeljeno mislite, da lahko postanete eden ključnih igralcev na trgu?

Stranke

• Kdo so vaše ciljne stranke in kateri segmenti se pojavljajo na trgu?
• Kakšna je vaša »idealna« potencialna stranka?
• Kdo plačuje vaše račune? (poskusite navesti specifične primere strank)?
• Kdo so vaše že obstoječe stranke?
• Ali imate pripravljen »lijak« vaših potencialnih strank?

 Konkurenca

• Kdo je vaša obstoječa in možna potencialna konkurenca?
• Kaj so njihove prednosti in kaj pomanjkljivosti in kako boste to izkoristili?
• Kateri so vaši trije glavni konkurenti in kakšen je njihov tržni delež?
• Katera podjetja so na trgih blizu vas, ki bi lahko vstopila na vaš trg kot konkurenca ali s katerim bi lahko navezali partnerstvo?
• Zakaj ste vi drugačni od konkurence, kaj je vaš diferenciator?

Ponudba vrednosti

• Kakšna je vaša ponudba vrednosti za kupce?
• Kakšen donos na investicijo z nakupom lahko pričakujejo vaše stranke?
• Kakšne težave dejansko rešujete potencialnim strankam?
• Ali prodajate vitamine, aspirin ali antibiotike (luksuzna dobrina; nekaj, kar je lepo imeti; ali nekaj, kar nujno potrebujete)?

Trženje, prodaja in pridobivanje strank

• Kakšna je vaša prodajna, marketinška in distribucijska strategija?
• Kakšna je vaša strategija vstopa na trg in na kateri del trga boste najprej vstopili?
• Kako boste tržno komunicirali s posameznim segmentom, ki se pojavlja na trgu?
• Na kakšen način boste vzbudili pozornost kupcev?
• Kakšno podobo želite ustvariti z vašim izdelkom ali storitvijo ter kaj je vaša edinstvena prodajna prednost?
• Koliko sredstev boste namenili in katere medije boste uporabili za tržno komuniciranje?
• Kakšen je vaš prodajni proces in kako dolg je prodajni cikel?
• Kako boste dostopali do ciljnih strank?
• Kakšne so vaše metode prodaje in prodajne poti, ki jih boste uporabljali?
• Kakšna je cena za pridobitev nove stranke?
• Kako se bo ta znesek s časom spreminjal in zakaj?
• Kakšna je življenjska vrednost ene stranke?
• Kakšna je vaša strategija vstopa na tuje trge?
• Ali imate trenutno že kakšno stranko ali podpisano namero oziroma pogodbo?
• Imate kakšne stranke, ki jih je možno poklicati, kako so zadovoljni z vašo rešitvijo?

Poslovni model, prodajni model in cenovna strategija

• Kakšna je vaša cenovna strategija in kakšne so vaše cene v primerjavi s konkurenco?
• Kako služite denar in kdo plačuje vaše račune (uporabnik, plačnik)?
• Kakšen je vaš poslovni in prodajni model?
• Ali imate v načrtu še kakšen alternativni poslovni model?
• Kateri so pogoji, da dosežete dobičkonosnost?
• Ali ima vaš proizvod sezonske komponente, ki vplivajo na raven cen?
• Koliko časa cena vključuje tudi servisiranje in kakšen je garancijski rok?
• Kakšne so vaše po-prodajne storitve in kako nameravate zbirati povratne informacije od vaših strank?

 Razvoj, pravne zahteve in intelektualna lastnina

• V kateri točki razvoja se trenutno nagajate?
• Ali je prototip že izdelan oziroma ali imate že prve stranke?
• Kdo je lastnik intelektualne lastnine in kje je zaščitena oziroma kje jo nameravate zaščititi, če je še nimate (patenti, blagovne znamke, modeli itd.)?
• Katera so nadaljnja kritična razvojna vprašanja?
• Kakšen je bil vaš napredek do sedaj (jasno opredelite sedanjost in prihodnost)?
• Naštejte ključne prihodnje mejnike glede razvoja?
• Kako nameravate nadalje razvijati ali izboljšati vaš proizvod ali storitev?
• Kakšen je vaš proizvodnji proces in operativni cikel?
• Katere pravne zahteve je potrebno izpolniti, da lahko začnete poslovati?
• Kako imate nastavljen sistem merjenja napredka in sistem povratnih informacij?
• Koliko sredstev boste namenili razvoju?

 Partnerstva

• Kdo so vaši ključni tehnološki in distribucijski partnerji (sedaj in v prihodnosti)?
• Kako odvisni ste od njih?
• Kakšen partnerski model boste imeli in kakšen bo interes partnerjev, da sodelujejo z vami?

Vodstvo in človeški viri

• Kdo je direktor podjetja in katere so ključne reference direktorja?
• Kakšen je vaš vodstveni team oziroma kdo je v ključnem vodstvenem osebju?
• Kako boste zadržali ključno vodstveno osebje v podjetju?
• Kakšne so vaše izkušnje s področja tehničnega in poslovnega dela?
• Katere so šibkosti vašega tima in kako jih nameravate zapolniti?
• Koliko ljudi boste zaposlovali in kakšna znanja iščete na trgu?
• Kakšna bo politika zaposlovanja v podjetju?

Terminski plan, mejniki, kritična tveganja in ostala pomembna vprašanja

• Katere so ključne aktivnosti v prvem poslovnem letu?
• Kakšen je vaš terminski načrt?
• Na katerih predpostavkah temelji uspeh vašega podjetja (kaj je paradigma)?
• Katera so kritična tveganja na makro nivoju in na nivoju podjetja?
• Katere nepričakovane spremembe bi lahko čez noč spremenile poslovanje (npr. nove tehnologije, novi igralci na trgu ali spremembe standardov ali zakonskih ureditev)?
• Kakšne so šibke točke vašega podjetja?

Finančni plan, sredstva in vlagatelji

• Kdaj in kakšne dobičke iz poslovanja pričakujete?
• Kdaj načrtujete, da boste dosegli točko preloma?
• Kako boste upravljali z denarnim tokom v podjetju?
• Kakšni so vaši fiksni in kakšni variabilni stroški?
• Kakšna je vrednost celotnih sredstev, ki jih potrebujete za zagon vašega podjetja?
• Koliko sredstev nameravate s partnerji sami vložiti v podjetje?
• Kolikšna sredstva ste že pridobili od zunanjih virov financiranja?
• Koliko denarja še nameravate zbrati v skladu s finančno konstrukcijo?
• Kako točno boste porabili ta denar?
• Ali lahko ponudite kakšno zavarovanje za finančna sredstva?
• Za koliko časa bo denar zadostoval in katere mejnike bo podjetje doseglo do takrat?
• Kakšen denarni tok ima podjetja?
• Kakšen delež ponujate investitorjem in kakšen je predviden donos na investicijo?
• Kakšen je časovni horizont investicije oziroma kdaj se predvideva izstop investitorja?
• Kakšna je potencialna strategija izhoda investitorja iz podjetja?
• Kakšne glasovalne pravice ponujate investitorjem oziroma kakšno pravico odločanja?
• Kakšen je vaš idealni investitor (znanja, izkušnje, panoga itd.)?

Zgoraj navedena vprašanja so ključna, na katera mora imeti podjetnik odgovor, če želi uspešno voditi podjetje oziroma če želi pridobiti zunanje investitorje. Sicer je res, da je vprašanj veliko, vendar ko ima podjetnik odgovore na vsa vprašanja, močno zniža tveganje, ki ga prevzeme z odločitvijo o realizaciji svoje poslovne ideje.

Ob tem je jasno, da verjetno podjetnik ne more imeti odgovorov na vsa vprašanja v fazi, kjer se nahaja (semenska ali zgodnja faza). To je razumljivo in iskrenost je veliko bolj pomembna, kot pa napačne informacije – laganje.

Pomembno je, da podjetnik ugotovi katera vprašanja so bistvena za naravno njegove poslovne priložnosti in tako oceni, katerim vprašanjem bo posvetili več časa. Na nekatera vprašanja podjetnikom lahko pomaga odgovoriti tudi potencialni investitor ali neodvisni strokovni svetovalec.

Bolj kot se podjetje razvija in daljšo, kot ima zgodovino, več je vprašanj na katera naj bi podjetnik imel zelo specifične in jasne odgovore. Tako nam vsa navedena vprašanja lahko zelo koristijo v vseh fazah rasti.

Seznam pa je nepogrešljiv, ko iščemo investitorja, saj se lahko s pomočjo vprašanj resnično dobro pripravimo na sestanek in pustimo toliko boljši vtis, obenem pa pokažemo, da imamo sistemski pristop do realizacije zastavljenih ciljev.

Vse, kar jasno kaže kompetentnost in sistematičnost podjetnika, ima izjemno veliko vrednost pri pridobivanju investitorjev. Če poznamo njihova najpogostejša vprašanja in še bolje, če imamo tehtne, iskrene in smiselne odgovore, smo zagotovo korak bližje investiciji.

Print PDF

Dobra prezentacija in predstavitev podjetja ali poslovnega načrta je še eno pomembno orodje vsakega podjetnika. Namreč ena izmed glavnih nalog podjetnika je, da različne ciljne skupine (člani podjetniškega tima, zaposleni, strateški partnerji, kupci, investitorji itd.) neprestano navdušuje nad svojo podjetniško idejo in tako podjetje vpenja v optimalno okolje, ki bo omogočalo hitro rast podjetja in doseganje zastavljenih ciljev.

Obstajajo tri najbolj pogoste situacije, kdaj podjetnik izvaja tovrstne predstavitve. Najprej so tukaj (1) konference, sejmi in drugi javni oziroma množični prodajni sestanki. Potem imamo tukaj še (2) individualne sestanke s (potencialnimi) deležniki podjetja z namenom vzpostavljanja partnerstev. In kot tretje, kar je običajno tudi najbolj ključno je tukaj še (3) iskanje investitorja.

V okvir tako navduševanja, kot tudi prodaje, sodi navdušujoča in realna predstavitev poslovnega načrta za investitorje oziroma za potencialne deležnike. Če se pri tem osredotočimo zgolj na finančni vidik podjetja, je ena izmed nalog podjetnika tudi, da zagotovi ustrezna sredstva, ki so potrebna za realizacijo poslovne ideje in tako bo slej kot prej podjetnik potreboval dobro predstavitev; ali za bankirja, poslovnega angela, sklad tveganega kapitala ali kogar koli drugega.

Predstavitev je za investitorje zelo pomembna, saj na eni strani realno pokaže, kako dobro zna podjetnik navduševati in prodajati sebe in svojo idejo, na drugi strani pa je sama prezentacija (PowerPoint diapozitivi) odlično dopolnilo za poslovni načrt oziroma povzetek poslovnega načrta. Sploh v najbolj turboletnih panogah, kjer poslovni načrt nima dejansko nobene dodane vrednosti.

Nekateri skladi tveganega kapitala v tujini tako od podjetnikov že celo pričakujejo, da ne pošiljajo več celotnih poslovnih načrtov, vendar le prezentacijo poslovne ideje z informacijami, ki dokazujejo znanje ter izkušnje podjetnika (Investicijska dokumentacija 2.0). Seveda pa je slej kot prej v investicijskem procesu potreben tudi poslovni načrt, sploh če poslujemo v bolj tradicionalnih panogah ali se pogovarjamo z investitorji, ki imajo finančno ozadje in ne podjetniškega.

Investitorji tveganega kapitala pa običajno mesečno poslušajo več deset prezentacij podjetniških idej, pri čemer se običajno pojavljata dva ekstrema.

Prvi ekstrem so zelo tehnološko usmerjene predstavitve, kjer je poudarek predvsem na tehnologiji, zelo malo pa je informacijah o kupcih in poslovnem delu. Običajen problem te predstavitve je, da ni jasno predstavljena dodana vrednost za kupce, prav tako pa tudi ni oblikovanega jasnega poslovnega modela. Sama predstavitev pa je preveč tehnično naravnana in je večina ljudi, ki niso iz podjetnikove panoge, ne razume (preveč je poudarka na sami tehnologiji, namesto da bi bil poudarek na koristih).

Drugi ekstrem so predstavitve, kjer je preveč ambiciozno in nerealno zastavljen poslovni del, ni pa jasno prikazano tehnološko ozadje (ali inovativnost na katerem drugem nivoju), ki rešuje tako velik problem, ki bi upravičeval ekstremno hitro rast. Karikirano povedano, projekcije, ki nakazujejo na to, da bo podjetje v petem letu tako veliko in finančno močno, da bo lahko kupilo celo Argentino in jo prodalo Braziliji, vsekakor izkazujejo velike ambicije podjetnika, a tudi zelo nerealne predstave. Tovrstnim predstavitvam manjka tisti vsebinski del, ki utemelji in da moč napovedim ter je plod inovativnosti na ravni izdelka, koncepta, poslovnega modela ali na kateri koli drugi ravni.

Idealna predstavitev je seveda tista, ki pokriva tako ustrezno mero tehnično/inovativnega dela poslovnega načrta, kot tudi ustrezno mero ekonomsko/poslovnega področja. To razmerje pa je velikokrat težko najti, zato se v nadaljevanju nahajajo napotki, kako pripraviti optimalno predstavitev.

Predstavitev pred investitorji

Osnovno vodilo, ki ga naj bi ga podjetnik upošteval pri pripravi predstavitve poslovnega načrta je pravilo 10/20/30 za pripravo PowerPoint prezentacije, ki je tudi priporočilo Guy-a Kawasakij-a. Pravilo je sila enostavno in svetuje, da naj bi vsaka prezentacija morala imeti okvirno 10 diapozitivov, trajala ne več kot 20 minut, velikost fontov pa naj bi bila okoli 30 pik.

Število diapozitivov je omejeno na 10 zato, ker posameznik težko na enkrat razmišlja o več konceptih, kot jih je moč predstaviti na omenjenem številu diapozitivov. Obenem je predstavitev v okviru tega koncepta zelo ciljno usmerjena, izvršna, jedrnata in obsega le ključne informacije v zvezi s potencialom poslovne ideje, ki dejansko tudi zanimajo investitorje. Poslušalci pa se tako zelo težko med predstavitvijo začnejo dolgočasiti.

Na vsakem diapozitivu naj bi bile vse pomembne informacije iz ključnih poglavij poslovnega načrta, zato so diapozitivi tudi v nekem logičnem sosledju, kot je struktura poslovnega načrta.

Tako naj bi bilo na posameznem diapozitivu predstavljeno:

• Problem, priložnost in panoga
• Rešitev (proizvod, storitev), stranke in velika vizija podjetnika
• Poslovni in prodajni model
• Marketing in prodaja
• Konkurenca
• Tehnologija, intelektualna lastnina in status razvoja
• Podjetniški tim
• Finančne projekcije
• Status podjetja in terminski plan
• Povzetek in predlog za sodelovanje

Optimalno je, da zgoraj opisanih 10 diapozitivov podjetnik predstavi v 10 do 20 minutah. Običajno predstavitve oziroma tovrstni sestanki trajajo 30 – 60 minut, pri čemer je 20 minut namenjeno podjetnikovi predstavitvi, nato pa poteka diskusija, predvsem na podlagi vprašanj, ki jih dodatno zastavljajo investitorji.

Prav tako obstaja velika verjetnost, da gre na predstavitvi kaj narobe (računalnik se ne ujame s projektorjem, zamudite itd.). Tako je odlično, da lahko svojo predstavitev jasno, navdušujoče in verodostojno predstavite v 20 minutah.

Velja pa omeniti še to, da so predstavitve na konferencah, ali investicijskih večerjah mnogo krajše. Običajno imajo podjetniki nekje od 5 do 10 minut, potem pa sledijo še vprašanja in odgovori. Celoten nastop podjetnika tako ne traja več kot 15 minut. In glede na to, da investitorji vidijo v enem dnevu na ducate podjetnikov, je izjemno pomembno, da naša prezentacija izstopa, tako po inovativnosti, kot profesionalnosti. Pri tem je del profesionalnosti veliko lažji, saj obstaja mnogo usmeritev. Samo z našim kreativnim potencialom pa lahko dosežemo še to, da bomo izstopali.

Če se vrnemo na pravilo. Zadnji del pravila 10/20/30  govori o tem, da naj bi bila velikost črk na predstavitvah velika okoli 30 pik. To pravilo izhaja iz tega, ker veliko podjetnikov kar kopira sklope besedila iz poslovnega načrta in jih umesti na diapozitive.

Besedilo je tako povsem neberljivo, predvsem pa moti samo predstavitev podjetnika, ker poslušalci običajno berejo diapozitive in obenem (delno) poslušajo. Torej namen diapozitivov je, da vodijo rdečo nit celotne predstavitve in vsebujejo ključne informacije, ki nakazujejo na potencial poslovne priložnosti in ne temu, da so na njih sklopi besedil iz poslovnega načrta, ki jih podjetnik bere na predstavitvi. Majhno velikost črk je tudi zelo težko brati in lahko povzroči kar nekaj problemov poslušalcem.

Posledično v praksi to lahko celo pomeni, da imamo dva tipa prosojnic in jih uporabljamo za različne namene. Ena vrsta prosojnic vsebuje le ključne sklope informacij, katerih namen je, da nas vodijo skozi prezentacijo, obenem pa ima poslušalec na prosojnicah še vedno dovolj informacij, da lahko osveži koncept naše poslovne ideje.

Drug koncept prosojnic pa nekoliko manj upošteva pravilo 30 velikost črk, ter strukturirano in predvsem grafično prikaže več informacij. V tem primeru prezentacija služi bolj kot neke vrste povzetek poslovnega načrta. Tovrstne prezentacije so na primer veliko bolj primerne za investicijske bankirje ter finančne investitorje, medtem ko bo najbolj izkušenim investitorjem tveganega kapitala in ZDA veliko bolj všeč prvi koncept.

Dodatni napotki za pripravo predstavitve poslovnega načrta

V nadaljevanju je predstavljenih še nekaj dodatnih napotkov za predstavitev poslovnega načrta:

• Najprej si jasno oblikujte idejo poslovnega modela, nato na podlagi tega napišite celotni poslovni načrt, če ocenjujete da je potrebno in šele čisto na koncu napišite povzetek poslovnega načrta in prezentacijo.
• Prosojnice lepo oblikujte in na predstavitev dodajte logotip podjetja, če ga imate. Vedno izkoristite priložnost za osveščanje o vaši blagovni znamki.
• Potencialnemu partnerju ali finančnemu investitorju poleg vseh ostalih dokumentov (poslovni načrt, povzetek itd.) pošljite tudi prezentacijo.
• Prav tako na sami predstavitvi s seboj prinesite natisnjene diapozitive, ki jih razdelite med poslušalce (z možnostjo zapisovanja). Sploh, če imate lahko probleme s projektorjem.
• Vedno bodite zelo dobro pripravljeni na predstavitev!
• Vaš nastop naj bo zelo samozavesten, a realen. Govorite tekoče, navdušujoče, v sovjem stilu in upoštevajte vse ostale splošne napotke za dobre predstavitve (veliko jih lahko najdete v različnih knjigah o retoriki ali na internetu).
• Bodite pripravljeni na vsa vprašanja, ki jih zastavljajo investitorji. Če nimate odgovora na kakšno vprašanje, to tudi na predstavitvi odkrito povejte. Nihče ne pričakuje od vas popolnosti, iskrenost pa je izjemno pomembna. Zavedati se morate svojih šibkosti, ki jih lahko skupaj s potencialnim investitorjem odpravite.
• Če imate že izdelan prototip, skico, prve stranke ali če vaše podjetje že posluje, to na predstavitvi tudi pokažite. Naštejte najpomembnejše stranke in izpostavite zakaj je vaš proizvod ali storitev edinstvena.
• Na vsak sestanek pojdite z določenim ciljem oziroma dobro se zavedajte kaj hočete od poslušalcev (strateško partnerstvo, finančna investicija itd.). To na predstavitvi tudi jasno izpostavite in predstavite realne korake, kako bi se sodelovanje realiziralo.
• Nekaj dni po predstavitvi ponovno kontaktirajte osebe, katerim ste predstavili poslovni idejo in jih povprašajte po povratnih informacijah.
• Uživajte!

Print PDF

Poleg uspešnih podjetnikov, ki so v preteklem delovanju spoznali panogo, so pogosto uspešni tudi tandemi, pri čemer je eden član tima odgovoren za tehnično plat podjetja in običajno izhaja iz panoge, drugi član tima pa za poslovno plat podjetja in ima predvsem poslovne izkušnje, obenem pa pregled nad panogo. Tako se vsak lahko osredotoči na svoj del poslovanja, skupaj pa pokrivata dve ključni poslovni funkciji, ki predstavljata temelj podjetja.

Za ponazoritev pomembnosti poznavanja panoge si poglejmo konkretni primer. Imamo dve osebi, ki se odločita, da bosta odprli restavracijo. Prva oseba je v gostinstvu že deset let. Opravljala je funkcije od natakarja, kuharja, vodje izmene, snovalca jedilnikov in vodje nabave. Ta oseba dodobra pozna procese v restavracijah, nabavo in upravljanje zalog, finančno optimizacijo podjetja, organizacijo zaposlenih ipd. Druga oseba ni nikoli delala v restavraciji. Zdi se ji zgolj dobra ideja, da bi imela svojo restavracijo. Kateri osebi bi zaupali svoj denar?

Če ne poznate dobro panoge… vas bodo zaposleni bistveno lažje prenašali okoli; boste bistveno težje izbrali prave zaposlene; mogoče boste prekršili zakonodajo, ker imate premalo znanja; ne boste izbrali pravih dobaviteljev ali poslovnih partnerjev; vaša konkurenčna prednost v resnici sploh ne bo konkurenčna prednost. In še bi lahko naštevali.

Seveda so tudi izjeme. Primer je Richard Branson, ki je uspel v več deset panogah. Vendar je njegova skrivnost v tem, da se vedno obkroži s pravimi ljudmi, ki poznajo panogo in porivajo tudi tehnični del. Kar je zopet neke vrste oblika tandema. Vsekakor lahko uspete tudi, če panoge ne poznate. Vendar boste verjetno naredili bistveno več napak. Te napake ne smejo biti predrage, predvsem pa se morate izjemno hitro učiti. In pa morate imeti dovolj finančnega zaledja, da preživite.

Res pa je, da nobena panoga ni tako kompleksna, da je ne bi morali relativno hitro naštudirati, ko enkrat v njej poslujete. Če je ambicija dovolj velika, smo se pripravljeni učiti in nas ni strah, lahko večino panog z delovanjem v njej (in ne zgolj z branjem) hitro spoznamo. So pa nekatera spoznanja lahko kar boleča, sploh če so bile naše predpostavke glede panoge napačne (velikost trga, prodajni cikli ipd.).

Zato vseeno velja razmisliti, da v primeru, ko bi želeli imeti lastno podjetje v določeni panogi, najprej panogo spoznamo tako, da v njej delamo in da nas kdo za učenje plačuje (»learn while you earn«). Ko pa panogo dovolj spoznamo in identificiramo pravo podjetniško priložnost, pa se podamo na lastno podjetniško pot. Kakor komu bolj ustreza; nekateri raje najprej pomočijo prste v vodo. Vendar se potem na koncu včasih v vodo sploh ne podajo. Drugi raje kar takoj skočijo na glavo in včasih ugotovijo, da je plitvina. Na koncu je zopet verjetno najboljša srednja pot. Zato vsaj delno spoznajte panogo.

Print PDF

• Podjetniki raje začnejo pri najlažjih stvareh – iskati vire financiranja, kot so krediti, poslovni angeli ipd., kot da bi gradil prototip ali pridobivali stranke ali uporabnike.
• Podjetniki ne raziščejo, kaj sploh je to tvegani kapital, kakšni so običajni pogoji investiranja, kaj čaka podjetnika po investiciji ipd. Tako pridemo tudi do nerealnih pričakovanj.
• Podjetniki ne preverijo, če ustrezajo investicijski politiki posameznega investitorja, ne raziščejo ozadja in način delovanja investitorja ter drugih elementov, s katerimi bi si povečali verjetnost pridobitve investicije.
• Podjetniki se ne pripravijo temeljito na sestanek, nimajo investicijske dokumentacije, se na predstavitvi zmedejo in nepravilno kontaktirajo investitorja.
• Podjetniki imajo napačna pričakovanja, vse od predvidenega časa prvega sestanka pa do investicije, potem so tukaj še pogoji, ki jih pričakujejo podjetniki ipd.

Potem pa velja še omeniti:

Kako naj vem, da mi ne boste ukradli poslovne ideje? – Podjetnik je tisti, ki ima idejo, energijo, tehnološko znanje, vizijo, motivacijo in željo spremeniti svet. Investitor ima finančna sredstva, močno razvejan socialni kapital ter splošno znanje, kako graditi podjetja. Zato gre za partnerstvo z visoko dodano vrednostjo, kjer vsak prispeva svoje kompetence. Pri tem pa je predvsem pomembno to, da brez podjetnika podjetniška zgodba sploh ne obstaja.

Poleg tega ima investitor običajno dovolj svojih idej in premalo časa, da bi vse realiziral. Tako sploh ni bojazni, da bi ukradel poslovno idejo. Nenazadnje pa, če je idejo resnično lahko skopirati, ni poslovna ideja, ki bi bila primerna za tvegani kapital. Tudi ideja potrebuje svojo jedrno kompetenco.

Če imate  tehnologijo, ki je ne želite razkriti, napišite ločen dokument (“Technology Whitepaper”), kjer je opisana specifikacija rešitve, v poslovnem načrtu pa navedete predvsem prednosti tehnologije. Pred razkritjem ključnih informacij, lahko prosite investitorja, da podpiše Sporazum o varovanju poslovnih skrivnosti (NDA). Vendar le v primeru, če gre res za občutljive informacije, drugače boste v očeh investitorja izgubili veliko mero kredibilnosti.

Če vam ideja ni všeč, jih imam več – Poslovni angeli in skladi tveganega kapitala ne vlagajo v ideje. Vrednost poslovnih  idej je praktično blizu nič. Še toliko manj, če ima podjetnik več idej. Podjetnik potrebuje poslovni načrt, ustanovljeno podjetje, prototip in prve stranke. Dokazano hipotezo vrednosti in hipotezo rasti na podlagi minimalno sprejemljivega produkt. Torej bistveno več, kot zgolj poslovno idejo. Če podjetnik predstavi več poslovnih idej, to pomeni, da ni osredotočen in je tako majhna verjetnost uspeha katerega koli projekta.

Ne hodite do investitorjev, ko imate zgolj idejo. Osredotočite se na eno, najboljšo poslovno idejo, če jih imate več. Napišite poslovni načrt, ustanovite podjetje, pridobite prve stranke, ocenite resnični potencial podjetja in nato stopite v stik z investitorji. Tukaj si lahko preberete več, kako začeti z realizacijo poslovne ideje.

Konkurence ni – Konkurenca vedno obstaja. Če ni direktne konkurence, obstaja indirektna konkurenca. V izjemno redkih primerih, mogoče v enemu promilu primerov, ko res konkurence ni, sta dve možnosti – prva je, da sploh ni trga in tako posel nima prihodnosti. Druga možnost je, da obstaja trg, vendar to pomeni, da bo konkurenca na trgu že jutri. Takoj za vami. In to mogoče veliko močnejša, večja, z boljšim pristopom do trga. Tako se zanašati na to, da ni konkurence nima smisla.

Dobro premislite, kdo in na kakšen način rešuje enak problem, kot ga rešujete vi. Nato pa vsebinsko in finančno temeljito analizirajte vašo konkurenco.

Imamo patent, to je dovolj – Patent je v nekaterih panogah nujno potreben (medicinske naprave, farmacija, biotehnologija ipd.); v drugih panogah pomembna prednost, ki predstavlja dodano vrednost za investitorje; v večini panogah pa patenti sploh niso nujni.

To, da ima podjetje patent, še ne pomeni, da bo takoj pridobilo investicijo. Bistveno bolj, kot sam patent je pomembna strategija komercializacije, tržni potencial, prve alfa stranke ipd. V današnjih časih, ko je trg povsem nasičen, je eno narediti in zaščititi inovativen produkt, veliko težje pa je ta produkt uspešno tržiti in prodajati.

Investitorju jasno pokažite, da imate strateški načrt zaščite in upravljanja z intelektualno lastnino. Še bolj kot to pa pokažite, da se zavedate pomembnosti in zahtevnosti komercializacije.

Vse kar potrebujemo je 1% tržni delež na Kitajskem (“top down”) – Napoved rasti podjetja in velikosti tržnega deleža lahko prikažemo na podlagi “top down” ali “bottom up” pristopa. Veliko bolj temeljit, realističen, pomemben in ključen za investitorja je “bottom up” pristop. “Top down” pristop je osnovan na bistveno bolj nerealnih predpostavkah.

“Bottom up” pristop pomeni, da npr. podjetnik izračuna prodajo na podlagi tega, koliko bo imel prodajalcev v posameznem letu, koliko bo vsak prodajalec naredil sestankov, na kolikih prodal, v kakšni povprečni vrednosti ipd. ter tako za posamezna leta dobi bolj realistične prihodke podjetja in lahko tudi bolj realno izračuna tržni delež.

Imejte podroben načrt pridobivanja tržnega deleža na podlagi “bottom up” strategije. Ta pa se seveda mora kolikor toliko ujemati z »top down« oceno.

Zakaj sploh potrebujemo poslovni načrt? – Poslovni načrt oziroma investicijska dokumentacija je domača naloga podjetnika, ki jo enostavno mora narediti. Poslovni načrt je lahko v obliki prezentacije, finančnih projekcij ali klasičnega dokumenta. Namen poslovnega načrta ni, da se bo na njem nabiral prah, vendar predstavlja predvsem izvedbeni načrt podjetja, kako bo podjetje doseglo svoje cilje. S poslovnim načrtom dokazujete sposobnost strateškega razmišljanja ter stopnjo izvršnosti ter profesionalnosti.

Izdelajte profesionalno investicijsko dokumentacijo na podlagi standardov panoge, v kateri se nahajate in na podlagi pričakovanj posameznih investitorjev.

Napoved strokovnjakov je, da bo trg vreden 200 mrd € čet 5 let – Napoved rasti ter velikost trga je pomemben podatek za investitorja, vendar zgolj eden izmed podatkov, ki prispeva k ustvarjeni sliki o investicijski priložnosti. Pomembno je, da je trg velik ter da hitro rase, vendar to še ne pomeni, da bo podjetniška ekipa s katero se pogovarja investitor uspešna na tem trgu.

Veliko več poudarka v prezentaciji in poslovnem načrtu je smiselno nameniti temu, kako bo podjetje konkretno prišlo do levjega tržnega deleža, kaj je kompetenca podjetja, diferenciator, kako se bo pridobivalo nove stranke ipd.

Če želite pridobiti investitorje tveganega kapitala morate poslovati na velikem in hitro rastočem trgu. Vendar se ne zanašajte zgolj na velikost in rast trga. Realno prikažite načrt, kako boste postali pomemben igralec na dotičnem trgu.

Ko bomo dokončali produkt, računamo na viralni marketing – Uspešno komercializirati izdelek na trgu je bistveno težje, kot narediti sam inovativen produkt. In viralni marketing se zgodi samo enemu podjetju na deset tisoče, pri čemer je podlaga za pojav viralnega marketing na stotine faktorjev (trend, kakovost produkta, časovno tempiranje ipd.) in velik del teh se nanaša predvsem na srečo. Na koncu v bistvu sploh ne gre za viralni marketing, vendar je kar sam produkt viralen.

To, da se podjetniška ekipa zanaša na viralni marketing običajno pomeni, da nima dovolj podjetniških izkušenj ter da so člani naivni. Zato raje, kot da se zanašate na viralni marketing izdelajte konkretno marketinško in prodajno strategijo.

Imejte temeljito razdelano strategijo marketinga in prodaje. Pozabite na viralni marketing.

Prodajali bomo čim več produktov, praktično vse – Startup podjetje ima izjemno malo sredstev, zato tudi potrebuje ostrino, s katero lahko penetrira na trg. Tako je nujno, da ima podjetje jasnost namena obstoja, rešuje en nišni problem in to na drugačen način od vseh ostalih. Fokus podjetniške ekipe je ključen in nujno je, da podjetje ne gre preširoko, kar je pogosta tendenca podjetnikov; ker jih pač zanima mnogo stvari.

Če želite pridobiti investicijo tveganega kapitala, se brutalno osredotočite.

Naš tim ima skupaj 112 let izkušenj - Bolj kot to, koliko let izkušenj skupaj ima podjetniška ekipa zanimajo investitorje konkretni pretekli dosežki posameznega člana, predvsem pa pretekle podjetniške izkušnje. V vsakem primeru bodo investitorji skušali dobiti koga, ki je s člani podjetniške ekipe že sodeloval v preteklosti ter pridobiti mnenje o znanju, veščinah in izvršnosti posameznega člana ekipe.

Za vsakega ključnega člana ekipe prikažite konkretne izkušnje in reference.

Idejo bomo realizirali ob vikendih – Nič velikega ni bilo realiziranega ob vikendih, vendar le s popolno predanostjo in osredotočenostjo podjetniške ekipe. Vsekakor je nek prehodni čas, ko podjetnik običajno še dela v službi ter posel gradi v popoldanskem času ter vikendih.

Vendar ko stopi do investitorja mora biti popolnoma odločen, da je jutri pripravljen pustiti službo ali druge delovne obveznosti, ki se ne nanašajo na gradnjo podjetja.

Kontaktirajte investitorje, ko ste časovno že popolnoma predani idej ali ste odločeni, da jutri po potrebi pustite službo.

Zakaj bi sami investirali kaj denarja, saj investiramo svoj čas – V ZDA imajo zelo dober pregovor in sicer “put your money where your mouth is”. Nikakor investitor ne pričakuje, da bo podjetnik vložil toliko denarja kot investitor, saj v tem primeru verjetno ne bi iskal investicije, vendar pa investitor vsekakor pričakuje, da bo podjetnik vložil v podjetje – največ kolikor zmore. Če podjetnik ni pripravljen investirati lastnih sredstev v podjetje pomeni, da ne verjame dovolj v poslovno idejo.

Ne iščite investitorjev, če niste pripravljeni tudi sami investirati denarja v idejo glede na vaše zmožnosti.

Potrebujemo denar za dobre plače – Najslabši možni predlog podjetnika za investitorje je, da podjetniki iščejo denar za dobre plače, pri čemer bodo določeno obdobje razvijali idejo, potem pa se bo videlo, kaj in kako. To za investitorje enostavno ni sprejemljivo, razen v redkih primerih, ko gre za nove tehnologije. Del investicije je vsekakor lahko namenjen tudi plačam, vendar morajo biti te v višini higienika, predvsem pa del širše podjetniške zgodbe.

Ne iščite denarja pri investitorjih, če jih potrebujete samo za dobre plače in nimate širše zgodbe.

Naše finančne projekcije so konservativne – 99% podjetnikov, ki jih srečajo investitorji izrečejo ta stavek. Več kot 90% poslovnih načrtov, pa je bistveno bolj optimističnih, v primerjavi s tem, kaj se nato dogaja v realnosti.

Torej s tem stavkom podjetnik takoj pokaže določeno mero neizkušenosti in naivnosti, kar pa pri investitorjih ni dobrodošlo.

Na sestanku, prezentaciji ali srečanju nikoli ne izrecite stavka, ki nakazuje na to, da so vaše finančne projekcije konservativne. Raje recite nekaj v smislu, kot je – to so finančni cilji, ki smo si jih postavili in za katere se bomo trdo borili. Obenem pa z vsebinskim delom poslovnega načrta dokažite, da so projekcije kolikor toliko realne.

Nikoli ne izrecite stavka: “Naše finančne projekcije so konservativne”.

Smo tik pred podpisom pogodb - Pri investicijah tveganega kapitala je ključna iskrenost, saj je ta osnova za zaupanje. In podjetnik osebno odgovarja za resničnost podatkov. V sklopu skrbnega pregleda bo investitor tudi dejansko pregledal vse pogodbe in preteklo finančno poslovanje podjetja. Če teh pogodb ne bo, bo investicija padla v vodo. In malo verjetnosti je, da bo podjetnik sploh še kdaj prejel investicijo.

Prav tako je velika napaka, če podjetnik nima pogodb, ki bi jih moral imeti. To so različne kreditne pogodbe, pogodbe o zaposlitvi, pogodbe s ključnimi strateškimi partnerji ipd. Ne boste verjeli, vendar se to velikokrat dogaja.

Ko pristopite do investitorja imejte iz pravnega ter finančnega vidika urejeno podjetje. Nato pa bodite z investitorjem iskreni, kaj je potrebno še urediti in naredite skupaj načrt, kako boste to uredili.

V odnosu do investitorja bodite vedno iskreni ter predstavite realno situacijo in stanje vašega podjetja.

Ne bo že jutri denarja na računu? - Od prvega sestanka do dejanske investicije traja običajno od 3 do 9 mesecev, odvisno od kompleksnosti investicije ter nekaterih drugih dejavnikov. Investitorji tveganega kapitala ne investirajo v idejo, temveč v ljudi, zato je bistveno, da se investitor in podjetnik dodobra spoznata ter da se zgradi odnos, ki temelji na zaupanju.

Temeljito preučite investicijski proces, pripravite vse ustrezne dokumente, nato pa graditi na odnosu z investitorjem. In ne pričakujte denarja na računu prej kot v nekaj mesecih.

Ohlajeni interes – Zadnja izjemno pomembna zadeva pa je, da podjetnik zbudi interes pri investitorju, nato pa ne naredi “follow up”-a ter ne komunicira ažurno s posameznim investitorjem. Podjetnik je tisti, ki mora neprestano vzdrževati kontakt z investitorjem ter mu po potrebi priskrbeti še dodatne informacije. Ko enkrat investitor izkaže interes bo skrbno opazoval odločitve in delovanje podjetnika, kar bo tudi bistveno vplivalo na končno odločitev o investiranju.

Podjetnik se mora zavedati, da pridobivanje investicije zahteva vsaj polovični delovni čas ene vodstvene osebe v podjetju. Pridobivanje investicije zahteva izvršnost, tako kot vse ostale funkcije v podjetju.

Dobra novica je, da se vse nahaja na internetu. Več si lahko preberete tudi na straneh Poslovnih angelov Slovenije. Tudi na portalu Mladi podjetnik, je veliko napisanega o podjetništvu. Na tujih straneh pa je takšne vsebine še bistveno več.

Print PDF

Youth@Work je izobraževalni dogodek, ustvarjen z namenom spodbujanja podjetništva mladih. Mladi preko predavanj, predstavitev in delavnic pridobijo dragocene izkušnje in osvojijo veščine, ki jim koristijo pri razvoju podjetniške spretnosti.

Program Youth@Work izvaja Evropska komisija v tesnem sodelovanju z mrežo EURES in nacionalnimi zaposlitvenimi centri v vseh članicah EU.

V okviru programa se na izobraževalno-zaposlitvenih sejemskih prireditvah povsod po Evropi izvajajo podobni informativno-izobraževalni dogodki za mlade, ki si želijo ustanoviti svoje lastno podjetje. Mladi preko predavanj, predstavitev in delavnic tako dobijo spodbudo in podporo, da se podajo na samostojno pot in ustanovijo lastno podjetje.

Print PDF

Tokrat pa sta razmišljala o tem, če bi v Sloveniji skupaj odprla novo podjetje.

Vsekakor ima Slovenija velik problem z gospodarskim kriminalom. Vendar takšno omejevanje, kot ga prinaša nov zakon, ni prava rešitev. Podjetništvo je izjemno tvegano in polno neuspehov; kljub vsemu pa ravno na inovativnih in drznih posameznikih temelji razvoj gospodarstva. Zato je potrebno takšne posameznike spodbujati, ne zavirati. Neuspeh je pač integralni del uspeha.

Čas je, da strogo ločimo podjetniški neuspeh, h kateremu lahko botruje na tisoče faktorjev (npr. Bill Gatesovo prvo podjetje Traf-O-Data ni bilo uspešno) in gospodarski kriminal. Slednjega je potrebno učinkovito preganjati, kar ga verjetno trenutno ne. Vsak podjetnik pa sprejme tudi napačne odločitve. Konec dneva mora pač biti več pravih odločitev kot napačnih; kar pa je v tako kompleksnem in turbolentnem okolju, kot ga poznamo danes, izjemno težko.

Če kdo ne verjame, lahko sam poskusi.

Print PDF

Debelost je ena najbolj razširjenih bolezni na svetu. Negativni vplivi debelosti na zdravje so izjemno veliki, od manjše življenjske energije oziroma vitalnosti, slabše okretnosti in mnogih drugih dodatnih zdravstvenih problemov. In tako, kot lahko vsak posameznik s seboj po svetu prenaša odvečno težo, se enako lahko dogaja tudi s podjetjem. In tudi podjetje ima na žalost lahko »odvečne kilograme«.

Skušajmo najprej definirati zdravje podjetja.

Prvi del zdravja podjetja je jasno ustvarjanje konkretne dodane vrednosti za kupce na podlagi jedrne kompetence.  Z drugimi besedami to pomeni biti seksi za svoje ciljno pleme. To je temelj na katerem sta zgrajena vizija in poslanstvo podjetja, z drugimi besedami potencial organizacije. Če to primerjamo s človekom bi lahko rekli, da mora imeti posameznik trdno hrbtenico in jasno sliko, kako se bo samoaktualiziral v tem življenju. Gre za psihološki kapital, notranje vire, ki jih entiteta skozi čas lahko unovčuje v zunanjih virih. Če ne vemo zakaj, tudi ne vemo kako.

Vendar pa akumulacija notranjih virov nima nobenega smisla, če na neki točki ne pričnemo s konverzijo teh virov v zunanje vire. Potencial sam po sebi ne pomeni nič. Lahko bi rekli, da ta korak konverzije na nak način pomeni materializacija samoaktualizacije oziroma dejansko ustvarjanje za služenje svetu.

Če ne pride do te konverzije je enako, kot če bi imeli določeno kompetenco ali znanje, ki ga nikoli ne uporabljamo za sebe ali druge. Na primer, tudi če preberemo na desetine knjig o zdravju, dokler znanja ne spravimo v prakso nam to prav nič ne pomaga. Življenje pa od nas zahteva, da akumulirano koristimo, saj je vse, kar se vestno ne uporablja, slej kot prej odvzeto in dano nekomu drugemu; oziroma v najslabšem primeru atrofira.

Tako mora podjetje poleg ustvarjene dodane vrednosti znati ustvarjeno vrednost tudi na najbolj optimalen način »dostaviti« do svojih potencialnih strank, kar v sklopu podjetja pomeni oblikovati čim boljšo organizacijsko strukturo in procese, poslovni model ter komunikacijo. Temu z eno besedo pravimo izvršnost. Stopnja učinkovitosti konverzije notranjih virov v zunanje ter učinkovitost upravljanja z njimi kaže drugi del zdravja organizacije. Če se ustvarjanje ne pozna pod črto, se pravi, da ne prejmemo plačila, pa naj bo to plačilo finančno oziroma materialno ali kakršne koli druge oblike (intelektualno, čustveno, duhovno), ustvarjena vrednost ni imela nobenega smisla. Energija vržena stran. Slika, na kateri se nabira prah v kleti. Gre za vire, ki niso bili uporabljeni in bodo slej kot prej odvzeti. Še v Bibliji lahko najdemo zgodbo o treh sužnjih in zahtevi življenja po oplemenitenju talentov.

Če ne drugega, zunanje okolje od vsake entitete zahteva nenehno prilagajanje. Kljub temu, da je cilj znan, je pot do tega cilja vedno vijugasta. Na te vijuga pa moramo biti pripravljeni. In več kot imamo akumuliranih virov, pa naj bo to bančni račun, energetski račun odnosa, kondicija posameznika ali pa katera koli druga vrsta energije, lažje zvozimo ovinke. Boljša kot je konverzija in bolj učinkovito kot upravljamo z akumuliranimi viri na podlagi konkretno ustvarjene dodane vrednosti, bolj zdravo imamo entiteto. Lažje se prilagajamo, bolj smo fit, več lahko investiramo. Za podjetje v praksi to enostavno pomeni boljši denarni tok in večjo finančno moč, kar posledično zopet pomeni, da si podjetje lahko privošči več napak in investicij. Čar vsega skupaj na koncu je, da ustvarjene zunanje vire lahko vedno reinvestiramo v dodatno akumulacijo notranjih virov.

Sedaj, ko imamo jasno definirano zdravje podjetja, lahko veliko lažje definiramo tudi, kaj vse vodi k eni najbolj razširjenih bolezni, debelosti podjetij. Edina pomembna razlika je, da človeško telo odvečne kilograme lahko prenaša v desetletjih, za podjetja pa so te kilogrami veliko hitreje usodni. Če pogledamo najpogostejše razloge, zakaj podjetja propadajo, lahko hitro ugotovimo, da veliko teh razlogov temelji  ravno na odvečni teži. Odvečni kilogrami so za podjetje še toliko bolj usodni, ko začenjamo z novo podjetniško zgodbo. Zato pa je v tem turbulentnem in kompleksnem času tudi tako popularen model vitkih startup podjetij. Dokler nimamo akumuliranih vsaj nekaj zunanjih virov, moramo biti še toliko bolj previdni, kako z njimi upravljamo. Pa četudi smo študenti, saj nas slej kot prej lahko vržejo ven iz stanovanja.

Nekaj najpogostejših primerov odvečnih kilogramov podjetja:

(1) Ni poslovnega modela ali obljubljene rešitve – Ustvarjanje vrednosti, pri čemer nihče ne razmišlja o dostavljanju vrednosti, ki se odraža v monetizaciji, so eni sami veliki odvečni kilogrami podjetja. Podjetje ima lahko na primer še tako bistre inovatorje, ki ustvarijo marsikaj genialnega, vendar če ta genialnost nima vrednosti na trgu, kar se odraža v prihodkih, so zapravljene ure za nepotrebno inoviranje. Absolutno odvečni kilogrami podjetja. Na drugi strani je tudi vsako komuniciranje vrednosti, ki je podjetje ni sposobno dostaviti ravno tako balast. Z nedostavljeno vrednostjo in nezadovoljstvom strank se ta odvečna teža samo še multiplicira.

(2) Podjetja razvijajo nekaj, kar nihče noče – Vsaka minuta, ki jo direktor, podjetniška ekipa in zaposleni ne porabijo za ustvarjanje in dostavljanje dejanske vrednosti, kar se mora posledično odražati v naročilih, uporabnikih in izdanih fakturah, so odvečni kolegrami. To je pogost problem predvsem mladih podjetij. Podjetniki se lotijo mnogih drugih lažjih nalog (od pisanja poslovnih načrtov, iskanja investitorjev ipd.), kot pa bistva podjetništva, ki je prodaja. Če ni prodaje, oziroma v nekaterih izjemnih primerih zgolj novih uporabnikov, našega produkta nihče noče. Ne zgolj, da ne dobimo plačila na kakršni koli način, še slabše, produkta sploh nihče ne želi uporabljati. Zato potrebujemo jasno statistiko poslovanja podjetja in skrbno določene KPIje.

Problem je tudi, če so ljudje, ki bi uporabljali naš produkt, vendar je teh ljudi premalo, da bi podjetje lahko raslo. Zato potrebujemo izjemno jasno in podrobno metodologijo spremljanja uspeha in učinkovitosti podjetja ter hitrost pridobivanja novih kupcev.

Seštete zapravljene dnevne ure vseh človeških virov podjetja pod prvo in drugo točko lahko pretvorimo v določeno število kilogramov, odvisno od velikosti dodane vrednosti na zaposlenega. Večje, kot je podjetje in več dodane vrednosti kot ustvarja, več odvečne tovrstne teže lahko ima.

(3) Zaposleni, ki se delajo, da delajo – Prejšnjo točko lahko popeljemo še korak dlje. To so zaposleni, ki ne zgolj, da nimajo postavljenih prioritet, vendar podjetju celo več vzamejo, kot ustvarijo. Z drugimi besedami predvsem tisti zaposleni, ki se večino časa delajo, da delajo ali recimo iz podjetja odnašajo »pisala in WC papir«. To je izjemno velika odvečna teža oziroma bolezen podjetja.  Še toliko večja, če kdo od zaposlenih načrtno dela proti podjetju. V prejšnji družbeni ureditvi smo lahko videli veliko tega. Ljudje so v podjetju prav vse, zato moramo vedno izjemno skrbno izbrati zaposlene.

Podjetje potrebuje zaposlene, ki prispevajo in ustvarjajo, vlečejo organizacijo skupaj z vodstvo in ne zaposlene, ki jih je potrebno vleči in zgolj otežujejo delovanje.

(4) Izčrpavanje podjetja – Vsaka prejeta faktura podjetja, ki se ne nanaša na inpute v sklopu procesa ustvarjanja dodane vrednosti podjetja, je odvečna teža. Vsak tovrstni račun, pa naj bo še tako nizek, pomeni dodatne kilograme za podjetje. Tovrstna odvečna teža je pogost pojav v podjetjih, kjer lastniki ali management želi izčrpavati podjetje. Nesmiselna sponzoriranja so tudi lahko primer tovrstnega odvečnega balasta. Takšno podjetje na dolgi rok nima nobene možnosti obstoja, razen s pomočjo državne naklonjenosti. Vse seštete fakture, ki se ne nanašajo direktno na inpute v procesu ustvarjanja in dostavljanja dodane vrednosti, lahko pretvorimo v odvečne kilograme podjetja.

Tukaj lahko izpostavimo tudi vodstvo podjetja, ki počne vse drugo, le vodi podjetja ne. Ko direktor preživlja svoj čas predvsem na konferencah, srečanjih, golf igrišlih in kadi cigare ter pije konjak, namesto da bi vlagal vase in v podjetje, lahko govorimo o jasnem izčrpavanju. Tudi iskanje investitorja ali udeležba na vsakem dogodku, ki prija podjetnikovemu egu, je lahko za marsikatero podjetje izčrpavanje. Namesto faktur v odvečne kilograme pač pretvorimo zapravljene ure.

(5) Neurejena infrastruktura podjetja – Neurejena infrastruktura podjetja, neučinkoviti informacijski sistemi in vse ostalo, kar zmanjšuje produktivnost zaposlenih. Primer fit podjetja v tem kontekstu je zagotovo (bil) Google, podjetje v preteklosti izbrano za najboljšega delodajalca na svetu, ki zaposlenim organizira prevoz na delo in domov, ustrezno računalniško opremo ipd. Na tej točki velja še omeniti, da moramo biti pri infrastrukturi in vlaganju v zaposlene izjemno previdni, da se investicija na preobrne v odvečne kilograme, ko z investicijo v infrastrukturo pretiravamo, sploh če ne ustvarjamo dovolj dodane vrednosti, da si določene bonitete lahko privoščimo.

Zdravilo – Zdravilo za odvečne kilograme je v teoriji zelo dobro poznano in je bilo o tem napisanih na tisoče knjig. V praksi pa je izjemno težko izvedljivo. Pač biti moramo fit in sexy. Z jasno dodano vrednostjo in optimiziranimi procesi do zadnje sponke. Nižja, kot je dodana vrednost, večja je potreba po popolni optimizaciji poslovanja. Na temeljih podjetja (kompetenci) je potrebno zgraditi ustrezno organizacijsko strukturo in oblikovati čim bolj učinkovite procese; le tako lahko naše podjetje ostane fit, brez odvečnih kilogramov. To izvesti v praksi pa je seveda velika umetnost, uspe pa le malo ljudem. Tistim najboljšim podjetnikom in managerjem.

Print PDF

Silicijeva dolina, visokotehnološko in podjetniško najuspešnejše okolje na svetu, ima poleg izjemnega talenta (najboljše svetovne univerze) in svetovne koncentracije prebojnih tehnologij (IKT), tudi neverjetno veliko toleranco do neuspeha. Zato konec koncev tudi govorimo o edinstvenem kotičku na svetu iz podjetniško-ustvarjalnega vidika.

Akterji v Silicijevi dolini razumejo, da je neuspeh integralni del uspeha. Ni ga podjetnika, ki ne bi imel za seboj tudi neuspehe. Celo Bill Gates, Steve Jobs in drugi svetovno znani podjetniki. Prav tako pa vsi ostali, novodobni podjetniki. Zato ima neuspeh v Silicijevi dolini kar svojo vsakoletno konferenco z imenom FailCon, kjer podjetniki in investitorji govorijo o svojih neuspehih.

Vredno si je pogledati nekaj predavanj ter intervjujev s strani govorcev – podjetnikov in investitorjev – kakšen je pravilen in smiseln pogled na neuspeh. Nekaj se jih nahaja v nadaljevanju, več informacij pa je na spletni strani konference.

Zanimivo je nekaj dejstev, kot naprimer, da je podjetnik Roger Dickey (Zynga) pred uspehom igre Mafia Wars sprogramiral 16 drugih iger za Facebook, ki so bile neuspešne. Vendar ni odnehal. Danes je Zynga eno najuspešnejših podjetij, ki ustvarja igre za socialna omrežja.

Še bolj pa velja izpostaviti dejstvo, da je Roger z ekipo ustvaril novo igro vsakih nekaj dni. Programirali so od jutra, ko so se zbudili, pa dokler niso zvečer omagali ter našli igro, ki je bila zanimiva za obiskovalce socialnih omrežij. Izvršnost je torej pri ustvarjanju novega podjetja izjemnega pomena.

Na koncu pa, tudi Vinod Khosla, svetovna legenda investiranja tveganega kapitala, odkrito prizna, da je pri svojih poskusih večkrat neuspel, kot uspel. Ravno to, da je tvegal in vztrajal, ga je pripeljalo do vseh uspehov, s katerimi se danes lahko pohvali.

Vinod Khosla

Peter Gardner

Brian Wong & Roger Dickey

Chris Dewolfe

Print PDF

Kljub vsemu pa ideje so ideje pomembne. Zelo pomembne. Na novih idejah temelji razvoj sveta. Ideje so tiste, ki poganjajo svet. Torej imajo poslovne ideje vsekakor veliko težo in s tem tudi vrednost. Zato skušajmo v nadaljevanju vsaj do neke mere razčleniti, kako bi lahko ovrednotili določeno poslovno idejo.

Najprej se je potrebno vprašati po vrsti dodane vrednosti, ki jo bo imela naša nova ideja. Če gre za poslovno idejo, govorimo o finančnem potencialu. Če gre za socialno idejo, govorimo o stopnji kakovosti življenja, ki se bo izboljšala za določeno skupnost in seveda o velikosti te skupnosti. Če gre za dobrodelno idejo, govorimo o temu, koliko ljudem in v kakšni meri bomo pomagali iz določene življenjske stiske, na katero se dobrodelna ideja nanaša. Če govorimo o umetniški ideji, govorimo o moči čustvene vrednosti, ki bo v določenem številu ljudi vzbudila emocionalno blagostanje. In še bi lahko naštevali. Različne vrste idej imajo seveda povsem drugačne učinke in zato jih popolnoma drugače ovrednotimo.

Daleč največ primerov, ko je potrebno in smiselno ovrednotiti idejo, pa je seveda v poslovnem svetu. Prav tako je v poslovnem svetu verjetno najlažje ovrednotiti ideje, saj je denar zelo, če ne kar najbolj eksakten merilec vrednosti. Zato se osredotočimo na vrednotenje poslovnih idej.

Vrednost poslovne ideje v poslovnem svetu je tako velika, kot je velik njen finančni potencial. To pomeni da je vrednost poslovne ideje močno povezana s tem, v kolikšni meri bo ta poslovna ideja povečala vrednost premoženja (bodočega) lastnika te poslovne ideje. To pa se lahko odraža v povečanju prihodkov, znižanju stroškov ipd. Vendar direktni ali pa mogoče indirektni odsev v finančnih izkazih podjetja mora biti povsem jasen. Problem je le, da tega potenciala običajno ne znamo natančno oceniti.

Pri tem obstajajo osnovne tri možnosti, kaj lahko naredimo, ko dobimo novo poslovno idejo. Prva je, da to poslovno idejo realiziramo sami, v okviru lastnega podjetja; druga možnost je, da to idejo realiziramo v sodelovanju z neko drugo organizacijo, na primer tam, kjer smo zaposleni; zadnja možnost pa je, da poslovno idejo prodamo. Verjetno je še kakšna možnost, vendar to so tri glavne.

Pri slednji možnost, da bi idejo prodali, je že takoj jasno, kje leži največji problem. Že v sami definiciji vrednosti ideje. Če nam poslovna ideja lahko močno poveča vrednost lastnega premoženja, zakaj bi to poslovno idejo sploh prodali? Ena možnost je, da v idejo ne verjamemo toliko. Vendar, zakaj bi jo nekdo potem kupil in verjel namesto nas. Naslednja možnost je, da smo enostavno leni. Vendar, če smo leni, bo slej kot prej neko, ki je marljiv in priden našel pot, da bo realiziral nekaj podobnega, ne da bi mi imeli kaj od tega. Tretja možnost je, da nimamo dovolj resursov, da bi idejo realizirali, oziroma nekomu ta ideja bistveno več pomeni, kot nam samim. Na primer, dobimo določeno idejo, ki bi točno določenemu podjetju predstavljala resnično veliko dodano vrednost.

Pri tej zadnji možnosti, ki je najbolj verjetna, da idejo sploh lahko prodamo; pridemo do podobnega scenarija, kot če delamo v neki organizaciji in dobimo neko idejo za izboljšanje produkta, procesov ali kar koli drugega, kar bo povečalo vrednost podjetja.

To je verjetno eden redkih možnih scenarijev, kjer lahko zgolj s poslovno idejo tudi nekaj zaslužimo. Pojavi pa se nek drugi izziv, ki ga lahko pogosto opazimo v takšnih situacijah. Gre za izziv, ki je podoben temu, zakaj študentske raziskave in študentska raziskovalna dela redko kdaj predstavljajo dodano vrednot za podjetje. Poglejmo si nekoliko bolj konkretno, kje leži razlog.

Vodstvo določenega podjetja že vrsto let oblikuje strategijo, analizira panogo, pozna deležnike v panogi, imajo dostop do poslovnih informacij ipd. Nato pa pride do neke nove ideje nekdo, ki ima bistveno manj informacij, izkušenj v podjetju, običajno ne ve s čim vsem se je vodstvo že ukvarjalo ipd. Velikokrat je v realnosti tako, da je imelo vodstvo podjetja že velikokrat prej enako idejo, kot jo ima nosilec ideje, ključno vprašanje pa je predvsem, kako to idejo implementirati ob vseh drugih prioritetah.

Redko kdaj se zgodi, da pride nekdo brez znanja in izkušenj na podlagi neobremenjenosti do boljše ideje ali rešitve, kot jo ima vodstvo. Veliko večja verjetnost je, da do novih idej pride nekdo, ki ima dolgoletne izkušnje v branži. To pa so potem profesionalni svetovalci, vendar imajo te drugačen poslovni model, plačani so za svetovanje (urna postavka, projekt), ne za prodajo posameznih idej, ki jih imajo.

Prav tako je bistveno drugače, če je nekdo v podjetju odgovoren za razvoj, ali dela na razvoju. Mogoče celo dela v marketingu, pa stranke povedo, kaj bi še potrebovale. Naloga vsakega zaposlenega je, da prispeva nove ideje k razvoju in rasti podjetja. Običajno ima za to podjetje vzpostavljeno sistem nagrajevanja inovacij, če je to smiselno.

Če sistematično v podjetju na inovacijah dela kar nekaj zaposlenih, je malo verjetnost, da niso na podobno pomislili, kot je naša ideja, če pa že, verjetno niso videli zdrave poti implementacije. Zato se redko zgodi, da nekdo lahko proda nekomu zgolj idejo. Saj tudi v takšnih primerih same ideje niso vredne prav dosti. Pogosto se v redkih primerih uspešna prodaja ideje v tovrstnih okvirih nanaša tudi na strategijo realizacije ideje, ki prej ni bila jasna ali vidna. In to je potem že bolj »outsourcing« model. In zopet pridemo do tega, da je malo verjetnosti, da bomo svojo idejo zgolj prodali.

Mogoče ena izmed redkih izjem so izumi in inovacije. Vendar nismo zopet nič kaj daleč od prejšnjih dejstev. Če pogledamo enega najuspešnejših slovenskih izumiteljev Petra Florjančiča, je redko kdaj prodal zgolj idejo. V večini primerov je bila že konkretna in delujoča inovacija z možnostjo za prodajo in zaščiteno intelektualno lastnino.  Pa četudi jo je prodal, se je s tem moral dolgo časa aktivno ukvarjati. In Peter Florjančič je izumil na desetine inovacij, da je katero izmed njih prodal. Večji del njegovega uspeha kot samo inoviranje je bila sposobnost prodajanja inovacij. Večina inovatorjev pa s svojimi idejami in inovacijami ne zaslužijo prav ničesar.

Druga redka izjema so nekatere industrije, kot je na primer farmacija, medicina in druge visoko tehnološke branže. Te kupujejo ideje od inštitucij znanja. Vendar tudi v teh primerih ne govorimo o prodaji zgolj ideje, vendar o prenosu znanja na podlagi dolgoletnih raziskav in razvoja. Poslovni model sodelovanja pa je pogosto vezan na uspeh poslovne ideje v praksi (licenčnine ipd.).

Iluzorno je pričakovati, da bomo dobili poslovno idejo, potrkali na vrata in jo bo nekdo kar kupil. Prav tako ne smemo biti preveč zaverovani v to, da imamo resnično edinstveno poslovno idejo. V večini primerov je veliko ljudi na enako pomislilo že večkrat, vendar pa niso vložili dovolj energije v realizacijo, kar pomeni, da bi se ukvarjali tudi s strategijo, implementacijo ipd.

In če bomo imeli enak pristop, tudi sami, se pravi, da bi idejo zgolj prodali, ne bomo verjetno imeli prav nič od poslovne ideje. Zavedati se moramo, kot že večkrat napisano, da je ključ poslovnega uspeha predvsem v realizaciji, ideja je zgolj osnova.

Velikokrat je zato daleč najbolj optimalna pot, da poslovno idejo realiziramo sami. Pri tem lahko naredimo okvirno oceno, koliko je poslovna ideja, ki jo imamo vredna in če je vrednost dovolj velika, da se bomo realizacije lotili. Ne smemo pozabiti, da je ideja v razmerju do tima tista, ki definira potencial in hitrost rasti podjetja, če je tim dovolj kompetenten.

Seveda pa gre v vsakem primeru zgolj za oceno in pogosto se v realnosti zgodi povsem nekaj drugega. Na koncu, čisto pod črto, je vrednost ideje tolikšna, kot jo definira trg in prav nič več. Se pravi kupec, ki je pripravljen ponuditi največ definira vrednost poslovne ideje, če jo želimo prodati. Če pa idejo realiziramo sami je njena vrednost tolikšna, kolikor se bo povečalo naše premoženje.

Ne glede na to, da težko sami ocenimo, koliko je poslovna ideja vredna, pa je vseeno smiselno temeljito razmisliti o tem, koliko nam poslovna ideja lahko prinese. Je to 1.000€, mogoče 10.000€, mogoče 1 mio € ter v kakšnem obdobju. Nujno je, da o idejah razmišljamo tudi s tega vidika. Boljša kot je poslovna ideja, večji ima finančni potencial.

To lahko apliciramo tako na posamezne projekte, kot tudi na mini ideje, ki jih implementiramo v podjetju ali vse druge ideje. In v splošnem jih lahko rangiramo v nekaj kategorij potenciala. Če izvzamemo druge kazalce, kot je na primer čustveno zadovoljstvo ali katera koli druga oblika dodane vrednosti, lahko na tej podlagi ideje tudi rangiramo. Vendar v poslu velja, da več kot nam bo finančno poslovna ideja prinesla, večjo vrednost seveda ima ta ideja. Premalo je, da je ideja dobra sama po sebi.

Pri tem ne smemo pozabiti tudi na vire, ki jih je potrebno organizirati, da bomo idejo lahko realizirali. Govorimo predvsem o znanju, timu ljudi in kapitalu. Če idejo lahko realiziramo sami, brez finančnega kapitala in zgolj z intelektualnim kapitalom, je vrednotenje ideje daleč najlažje. Lahko rečemo, da bomo na primer, izdali knjigo in pri tem ocenimo, koliko izvodov bi lahko prodali ter odštejemo investicijo.

Knjiga seveda spada v pasivni prihodek in ko jo enkrat napišemo lahko prodajamo izdelek dalj časa. Kljub vsemu pa je nek plato, koliko knjig lahko v določenem obdobju prodamo na določenem trgu. Vsak izdelek ima svoj življenjski cikel. Če bi pa na primer organizirali zgolj enkratni enodnevni seminar je oceniti potencial ideje zelo enostavno. Od števila predvidenih potencialnih kotizacij odštejemo stroške.

Včasih se zdi nerealno, vendar veliko uspešnih podjetnikov uspe zgolj z enostavno matematiko prioritizacije poslovnih idej skozi finančno perspektivo. Njihovo glavno znanje je iznajdljivost v trgovanju, pri čemer so se zgodaj naučili gledati na poslovne ideje s pravega vidika. In jih sami tudi realizirati.

Res pa je, da bolj kot je ideja kompleksna in več resursov, kot potrebujemo, težje bomo ovrednotili poslovno idejo za prodajo; vendar je po drugi strani dolgoročno lahko ideja tudi bistveno več vredna. V tem primeru tudi običajno ne govorimo več zgolj o sami poslovni ideji, temveč o poslovnem načrtu. Pri tem da imamo oceno velikosti trga, rast trga, oceno prodaje po letih ipd. Na podlagi finančnega načrta lahko okvirno ocenimo, koliko bi bila lahko vrednost podjetja.

Je pa v realnosti že tako, kot večkrat omenjeno, da se običajno zgodi vse drugo, samo tiso ne, kar je zapisano v poslovnem načrtu. Vsako podjetje pa se mora znova in znova prilagajati. Vseeno pa imamo neko osnovno izhodišče, da lahko ocenimo, kakšen je realen potencial naše poslovne ideje. Če ne drugače, je najlažje, da zgolj pogledamo velikost naših najbližjih konkurentov v povezavi z našo idejo.

Za čim bolj realno oceno, pa seveda ne smemo pozabiti na oba vidika posla, tako tehnološkega kot poslovnega. Na tehnološki ravni potrebujemo jasno kompetenco. Če te na dolgi rok nimamo, bomo težko uspeli. Šolsko naivno (če karikiramo) bi bilo pogledati recimo tržno kapitalizacijo Microsofta in reči, da bomo naredili nov operacijski sistem in da je to vrednost našega podjetja ali ideje. Na drugi strani ne smemo pozabiti tudi na poslovni del. Ne pozabimo, da prvi operacijski sistem sploh ni bil plod dela Microsoftovih inženirjev, vendar je uspeh temeljil na genialni strategiji ustanovitelja.

Ne glede na to, kako zadevo obrnemo, vedno pridemo do tega, da gre pri vrednosti ideje zgolj za neke grobe ocene, ki pa običajno nimajo realnih temeljev. Sploh, če bomo idejo realizirali v okviru lastnega podjetja. V tem primeru je bistveno bolj kot vrednot poslovne ideje pomembno to, da počnemo stvari, ki nas veselijo ter da izberemo tisti trg, ki nam bo omogočal zgraditi tako veliko in dobičkonosno podjetje, kot si ga želimo in podobno. Ali nam bo uspelo pa je odvisno od mnogih faktorjev in tako se z vrednostjo ideje niti ni smiselno ukvarjati.

Do sedaj nisem še zasledil primera, da bi nekdo uspešno prodal zgolj poslovni načrt; mogoče se zgodi v enem primeru na milijone poslovnih načrtov. Če pa želimo res idejo zgolj nekomu prodati, je pomembno, da ne ostanemo samo pri poslovni ideji, temveč tudi pri strategiji in implementaciji. Premisliti moramo bistveno več, kot zgolj imeti poslovno idejo. Nato pa je najbolj smiselno vprašanje, zakaj tisti, ki bi mu idejo prodali tega že sam ni naredil. V  primeru, da dobimo smiseln odgovor, je naslednje vprašanje, kako se bomo zaščitili.

Če gre za podjetje, kjer delamo, se mogoče lahko dogovorimo v naprej za nagrado, sploh če je ideja izven naših pristojnosti in odgovornosti v podjetju. Pri tem se moramo seveda vprašati, kakšna bo dejanska predvidena finančna vrednost ideje za podjetje npr. znižanje stroškov in se dogovorimo za neko smiselno ceno. Ta nagrada je lahko celo vezana na uspeh ideje pri implementaciji. Veliko več verjetnosti je, da bo nekdo pripravljen na tak dogovor, če bomo tudi sami sodelovali pri realizaciji. Pri tem ne smemo pozabiti, da nam nihče nič ne bo dal kar tako. Vsak evro bo potrebno zaslužiti.

Prodati zgolj idejo nekomu drugemu je najtežje. V primeru, da si res želimo zgolj tega, ker nas nekoliko prežema lenoba, pa bi se zopet vrnil k strategiji Petra Florjančiča. Pozitivno je, če imamo patent ali kakšno drugo obliko zaščitene intelektualne lastnine. Drugače nam idejo enostavno “ukradejo”. Zgolj sporazum o varovanju poslovnih skrivnosti je redko dovolj. Nato pa se pogovarjamo z več potencialnimi kupci. Pri tem pa si določimo določen rok, koliko časa bomo skušali idejo prodati. Če je ne prodamo, gremo na neko drugo.

Vrednost ideje pa določimo v okviru nekega zneska, ki je razmerje med osebnim vrednotenjem in zmanjšan za nek velik faktor, ki bazira na dejstvu, da gre zgolj za idejo. Pomagamo si lahko tudi z vprašanjem, ali gre za enostavno implementacijo in takojšno dodano vrednost. V tem primeru je vrednost naše ideje lahko nek odstotek te dodane vrednost (npr. za vsak prodan proizvod). Kompleksnejša kot pa je integracija in realizacija poslovne ideje, težje bomo določili vrednost. Namreč vsi imamo mnogo idej, problem je le pomanjkanje časa in resursov.

V primeru kompleksnih poslovnih idej je mogoče celo bolje, da se lotimo nečesa, ki nas bo toliko navdušilo, da bomo pripravljeni v realizacijo investirati tudi svoja finančna sredstva ter svoj dragoceni čas, kot pa da se idejo ali poslovni načrt trudimo prodati, razen če nismo pripravljeni intelektualne lastnine prodati pod ceno.

Ko pa enkrat z idejo uspemo sami in dokažemo, da ima naša ideja dejansko vrednost na trgu, pa je to idejo veliko lažje prodati. V poslovnem svetu poznamo koncept franšizinga, kjer na trgu preverjeno poslovno idejo prodajamo tudi drugim, ki imajo pomanjkanje poslovnih idej. Seveda lastniki ostajamo sami, zgolj za možnost uporabe ideje nam plačujejo nadomestilo. Vendar smo zopet pred tem morali sami dokazati, da je poslovna ideja tržna uspešnica.

Vrednost poslovne ideje je torej prav takšna, koliko smo zanjo sposobni iztržiti. Brez veščin prodaje, pogajanja, strateškega razmišljanja ipd. bomo ne glede na to, ali želimo idejo prodati ali jo sami realizirati izjemno težko imeli kar koli od same ideje. S tem je tudi vprašanje, koliko je vredna moja poslovna ideja pogosto napačno vprašanje. Veliko bolj pomembno vprašanje je, kakšna je naša strategija, da bomo idejo spravili v življenje. Ko bomo zbrali pogum in se lotili realizacije, bomo tudi slej kot prej jasno spoznali, koliko je bila naša poslovna ideja dejansko vredna.

Print PDF

(1) Bodite resni – Premislite, ali je podjetništvo resnično za vas. Če v življenju še niste zasnovali in izpeljali nobenega večjega projekta povsem samostojno, je to verjetno najbolj smiseln začetek. Pred resnim razmišljanjem o podjetništvu raje organizirajte kakšen dogodek, skušajte kaj prodati ipd. Brez kompetenc (znanja, veščin, poguma) v podjetništvu enostavno nimate možnosti. Bodite pripravljeni tvegati svoj denar in obenem realno ocenite, če vam življenjske okoliščine omogočajo, da se podate v podjetništvo. Ne kradite drugim časa, dokler se pri sebi niste resnično in trdno odločili, da se boste podali na podjetniško pot. Torej najprej razčistite pri sebi. Spoznajte se. Vseskozi pa razvijajte osnovne podjetniške veščine (prodaja, vizionarstvo, prezentiranje ipd.), to naj bo povsod in vedno vidno. In pa če niste pripravljeni nameniti v začetku vsaj en delovnik realizaciji poslovne ideje, kmalu pa verjetno dva, pozabite na podjetništvo in raje uživajte življenje.

Najprej jasno in glasno sprejmite pri sebi odločitev, da se boste podali na podjetniško pot. Če samostojno niste izpeljali še nobenega projekta, je to prvi korak. Postanite deloholik. Eden od desetih ljudi je tisti, ki naredi, preostalih devet samo govori. Prestopite v manjšino. In ne prehitevajte dogodkov. Ne pretiravajte. Ne bodite preveč optimistični. Bodite resni do sebe in profesionalni. Gradite na svojih prednostih.

Več: ŠEeee, največja in najpogostejša napaka podjetnikov; Tveganje; Čudežna formula za srečo in uspeh; Potisnite se iz cone udobja v cono učenja; Napačne predpostavke;  Poznavanje samega sebe na poslovnem področju; Slabosti podjetništva; Ustvarjalno podjetništvo; Podjetništvo kot… discipline življenja; Najpogostejši razlogi, zakaj se ljudje podajo v podjetništvo

(2) Služba/faks in vaš čas – Ne pustite službe ali faksa, preden vam ne steče prodaja, ali ne zberete dovolj kapitala oziroma nimate dovolj svojih prihrankov za več mesecev osebnih stroškov in stroškov podjetja. Povprečna služba ali faks zahtevata zgolj nekaj ur efektivnega dela dnevno. Ves preostali čas lahko posvetite realizaciji vaše poslovne ideje. Bodite pa pripravljeni, da boste slej kot prej morali pustiti službo ali faks. Temu ne uidete. V popoldanskem času je bilo narejenih malo velikih stvari. So pa vsi začeli »v garaži«. Zato se zorganizirajte. Naredite osebni načrt, kako boste poleg ostalih obveznosti začeli realizirati poslovno idejo in ji posvetili več in več časa. Ne glejte več televizije, omejite svoje socialno življenje vsaj za nekaj časa in sami sebi dokažite, da mislite resno. Od trenutka, ko se odločite, da se boste podali na podjetniško pot je vaš čas najbolj dragocena stvar na svetu. Ne zapravite niti sekunde. Ne obotavljajte se, ne ovinkarite, ne govorite preveč, lotite se akcije.

Preden se podate v podjetništvo, naredite podroben načrt, kako bo potekala vaša tranzicija in kdaj se lahko ugasnete ostale obveznosti, ki jih imate. Začnite upravljati svoj čas in dokler ne delate osem ur za preživetje (ter znotraj tega čim več za svoje sanje) in vsaj štiri ure na dan za uspeh, niste še na podjetniški poti. Fokusirajte se. Brez usmiljenja. Brutalno se osredotočite!

Več: Kariera in podjetništvo; Fokus – ostrina, ki je pogoj za poslovni in osebni uspeh; NE – najbolj pomembna beseda v vašem besednjaku; Znižanje tveganja v podjetništvu;

(3) Poslovna ideja in analiziranje – Prva ideja, ki vam je prišla na pamet verjetno ni prava poslovna ideja. Na vaši ideji boste morali delati sistematično. Izberite si panoge, ki so vam blizu in jih dobro poznate. Vaše poslovne ideje si zapisujte in jih analizirajte. Razmišljajte o tem, kje se pojavljajo problemi in kako bi jih lahko rešili drugače. Nato primerjate vašo rešitev z obstoječimi rešitvami.

Danes na internetu najdete skoraj vse. Poglejte, kaj počne konkurenca, analizirajte, kaj se dogaja na trgu. Verjetno boste morali dati skozi na desetine idej, preden boste prišli do faze, ko boste samozavestni glede potenciala svoje prave ideje. In ne zaljubite se v svojo idejo, ideje same po sebi niso nič. Prav tako ne pričakujte, da boste idejo lahko enostavno prodali. To raje pozabite.

Razvijate raje svojo idejo vse do faze, ko je povsem jasno, kaj je vaša jedrna kompetenca, kje imate konkurenčno prednost, kdo so vaše stranke in koliko ter kako vam bodo plačale za vašo rešitev. Proces razvoja ideje lahko traja celo mesece. Vseeno pa bodite pripravljeni, da boste vašo poslovno idejo morali še velikokrat spremeniti in prilagoditi. Pivot je koncept podjetništva. In še ena zadeva, FOKUSIRAJTE vašo idejo. Ne počnite na tisoče stvari, projektov in idej. Ena rešitev, ena ideja, ena priložnost, ena usmeritev vseh resursov.

Ne podajte se na silo v podjetništvo. Dokler nimate dobre poslovne ideje, delajte na njej. Znova in znova. Napenjajte svoje možgančke, ustvarjajte in ob tem uživajte.

Več: Problemi so izzivi in priložnosti; Vrednost poslovnih idej; Štiri vrste rešitev v sklopu poslovnih idej; Jedrna kompetenca in diferenciator; Vizija in vizionarji; Proces razvoja podjetniških idej; Kreativnost in poti do dobrih podjetniških idej

(4) Konkretizirajte – Ko imate poslovno idejo, oziroma že prej v procesu, ko jo razvijate, stvari konkretizirajte. Čim prej konkretizirajte. Še enkrat, konkretizirajte! To bi morali biti verjetno kar na prvem mestu. Konkretizacija. Ne razpredajte v neskončnih debatah. Ne pogovarjajte se z mnogimi svetovalci. Ne oklevajte. Lotite se najbolj bistvenega. Konkretizirajte. Izdelajte prototip. Pripravite matematične izračune. Naredite prezentacijo vašega izdelka ali storitve. Pripravite prodajni letak. Izdelajte spletno stran.

Čim prej vašo idejo, pa naj bo še tako dolgoročna, abstraktna, tehnološka, spravite na raven posameznih aplikacij in konkretizirajte. Bolj, kot boste konkretni, prej boste videli vaš trg, bolj vas bo ideja potegnila, več bo rezultatov vašega razmišljanja in dela. Pokažite, da niste zgolj eden izmed tistih, ki veliko govorijo, vendar tudi naredite zadeve. Konkretizirajte! Prej ne mučite nobenega.

Dokler nimate prototipa, prezentacije, spletne strani ali kaj konkretnega, ne hodite naokoli in sprašujte po nasvetih. Razen, če ne potrebujete pomoči, da vam nekdo pomaga pri tem koraku. Nekdo, ki je potencialno kasneje del vašega tima.

(5) Prodaja – Če niste v življenju pripravljeni neprestano prodajati, pozabite na podjetništvo. Če niste pripravljeni v življenju neprestano prepričevati, navduševati in nastopati, pozabite na podjetništvo. Ni potrebno, da vse te veščine obvladujete, morate pa biti pripravljeni vlagati vase in iti preko sebe vsakič, ko vas je strah ali niste prepričani vase. Na tisoče drugih poklicev in stvari je, ki jih lahko v življenju počnete. Brez prodaje ni podjetništva. Podjetništvo je prodaja, prodaja, prodaja. Pa če že to ni prodaja v živo, se morate posvetiti prodaji na internetu, katalogih ali kjerkoli drugje. Prodajati morate strankam, partnerjem, zaposlenim, javnosti, vsem. V podjetništvu morate blesteti v prodaji.

Ko pokažete svetu, kaj imate, prodajate. Imejte konkreten cilj vsakega sestanka, prezentacije ali srečanja in dosezite ta cilj. S prodajo! Pri tem konkretizirajte. Odprite Excel ali uporabniški račun na kakšnem spletnem servisu in naredite seznam ljudi in organizacij, komu boste prodajali. Preden ne naredite seznama, ne kontaktirajte nobenega. Konkretizirajte in sistematizirajte prodajo.

Več: Pravo bistvo podjetništva; Prodaja brez prodajanja; Dober prodajalec; Mini vodič: Uspešni v prodaji

(6) Podjetniški tim – V podjetništvu ne morete uspeti sami. Razen v obrtni delavnici. Potrebujete izjemen podjetniški tim, pa naj bodo to soustanovitelji, zaposleni ali partnerji. Če niste pripravljeni neprestano delati z ljudmi, pozabite na podjetništvo. Delo z ljudmi je najtežje. Zato pa običajno tudi najboljše plačano. Ljudje so nepredvidljivi, velikokrat vas bodo čustveno razočarali in izčrpali, skratka delo z ljudmi je skrajno naporno in zahtevno.

Uspešno delo z ljudmi poznamo pod vodenjem. Kot pravi podjetnik boste morali slej kot prej postati vodja, ali pa najti nekoga, ki bo pripravljen prevzeti to vlogo. Čim prej se je smiselno začeti učiti delati z ljudmi. Danes so podjetniški timi ključna konkurenčna prednost, enako kot v športu.

Po konkretizaciji vaše ideje začnite razmišljati o timu. Koga boste potrebovali, koga poznate, ki bi lahko sodeloval in kakšno kulturo v podjetju boste zgradili. Razmislite, kako boste pritegnili najboljše in kako boste hitro odrezali tiste, ki zgolj govorijo in nič ne naredijo. Zopet konkretizirajte. Naredite seznam potencialnih članov tima. Ocenite jih. Postaviti si cilje, kaj želite od njih. Nato jih kontaktirajte. Vendar imejte jasno sliko, kaj želite od vsakega.

Splošen nasvet in pomoč pri realizaciji ni nikoli dovolj, to pomeni zgolj, da niste naredili vaše domače naloge! In ne pozabite, da so najdražji nasveti običajno brezplačni nasveti, tudi pri prijateljih, ki niso eksperti za določeno področje. Prav tako bodite pripravljeni, da boste morali govoriti z desetinami ljudmi, da boste našli prave za vašo idejo in vaše podjetje. Delo z ljudmi zahteva največ energije.ž

Več: Zaposluj počasi, odpuščaj hitro; Ideja vs. Tim; Razkol med delodajalci in zaposlenimi; Timsko delo in podjetništvo;

(7) Investicijska dokumentacija in poslovni načrt – Razmislite v katero kategorijo pade vaša poslovna ideja. Velika večina poslovnih idej je takšnih, da investitorjev sploh ne potrebujete. Verjetno več kot 90%. Če ne uspejo brez investitorjev, tudi z njimi ne bodo. Pri takšnih idejah je potrebno začeti prodajati. Velikokrat je iskanje investitorjev izgovor za opravljanje težkega dela, ki je prodaja. Uspešni ljudje počnejo tiste stvari, ki jih neuspešni ne želijo. Zato pa so uspešni. Ne izogibajte se bistva. Ne varajte samega sebe. Če imate posel, kjer lahko hitro začnete prodajati, investirajte lastni denar in začnite s prodajo. Kličite, pošiljajte, obiskujte, predstavljajte, prodajajte. Za takšen tip posla boste tako ali tako zelo težko našli investitorja.

Nič ni narobe z družinskim podjetjem. Nič ni narobe s podjetjem za vzdrževanje življenjskega sloga. Nič ni narobe z obrtno delavnico. Bodite iskreni do sebe, kaj si želite in kakšne so vaše možnosti. Pogosto je veliko takih podjetnikov bistveno bolj podjetnih kot mnogo tistih, ki iščejo ali so prejeli investicijo. Zato, ker razmišljajo o prodaji. Ne izogibajte se bistva. Zato pripravite ustrezno prezentacijo za vaše potencialne partnerje in kupce.

Če imate poslovno idejo, ki ustreza investicijskim kriterijem (inovativna ideja, kompetenca, globalni trg, formiran tim, ipd.) in si to tudi resnično želite, ocenite ali za vas večjo dodano vrednost predstavljajo lokalni ali tuji investitorji. Preglejte v kakšna podjetja investirajo eni in drugi investitorji, do kakšne mere gre za pametni denar in kdo vam lahko najbolj pomaga. Potem pa pripravite investicijsko dokumentacijo, ki ustreza kriterijem posameznih investitorjev, pa naj bo to temeljit poslovni načrt ali zgolj prezentacija. Imejte pa plan, kako lahko preobrnete vaš posel, če investitorja ne najdete.

Iskanja investitorja se lotite sistematično. Naredite seznam potencialnih investitorjev, tekmovanj, kjer boste sodelovali ter skušajte priti do njih preko obstoječih vez in poznanstev. Najboljša pot do investitorja je preko priporočila.

Več: Investicijska dokumentacija 2.0; Investicijska dokumentacija; Poslovno načrtovanje; Poslovni načrt; Povzetek poslovnega načrta; Kratka predstavitev poslovne ideje ali elevator pitch; Orodja in primeri poslovnih načrtov; Geni podjetja

(8) Denar v podjetju – Najbolj pomemben element podjetništva je denar. Denar je za podjetje kot kri za možgane. Ko ni več denarja na računu, je s podjetjem konec. Zato bodite v podjetju skrajno previdni na vsak evro. Ne zapravljajte denarja po nepotrebnem. Ne potrebujete novega računalnika. Ne potrebujete sijočih vizitk. Ne potrebujete super opremljenih prostorov. Pazite na vsak evro. Če ne znate ravnati z denarjem, se ne podajajte v podjetništvo. Najprej se naučite osnovnih veščin upravljanja denarja. Poglejte svoje osebne finance in če so v razsulu, bo verjetno slej kot prej v razsulu tudi vaše podjetje. To je še eno področje, poleg upravljanja časa, kjer je vredno najprej razčistiti in spraviti stvari v red pri sebi, preden se podate na podjetniško pot. Denar je poleg ljudi najpomembnejša komponenta podjetništva.

Od prvega trenutka, ko pomislite na podjetniško pot, glejte, da imate dovolj denarja na računu vašega podjetja. V osebnem življenju pa postanite skrajno skromni. Če želite luksuzno življenje takoj, najdite raje dobro plačano službo. Če pa želite obogateti na dolgi rok, pa se morate biti pripravljeni odrekati in živeti skrajno skromno, običajno leta in leta. Potem pa boste verjetno tudi veliko bolj pametno porabili ustvarjeno bogastvo.

Več: Osnovna pravila za ravnanje z denarjem; Hierarhija potreb podjetja; Občutljivost podjetja na napačne odločitve; Viri financiranja podjetij; Poslovni angeli

(9) Osredotočeno mreženje – Mreženje je pomemben element uspeha v podjetništvu. Veze in poznanstva so pogosto ključ do uspeha. Vendar bodite previdni. Ne izgubljajte časa na desetinah konferencah, dogodkih in aktivnosti, ki nimajo rezultata. Ne mrežite se naključno, mogoče bom pa koga srečal. Vaš čas je poleg denarja najbolj dragocen vir. Če ga boste zapravljali na različnih dogodkih in če boste na vsaki »pasji procesiji«, vam v podjetništvu ne bo nikoli uspelo.

Mreženje ima smisel zgolj, če se bo to poznalo na vašem transakcijskem računu. Vse ostalo je izguba časa in energije. Če nimate jasne slika, kaj želite od nekoga, kje vam lahko pomaga in kako ga boste prepričali, se raje lotite prodaje. V primeru, da vas investitorji vidijo na vsaki možni konferenci, zagotovo ne bodo investirali v vas.

Več: Mreženje in udeležba na poslovnih dogodkih; Veze in poznanstva na internetu; Socialni kapital in LinkedIn

(10) Vztrajajte – Bodite pripravljeni na tisoče ne-jeve. Morali boste vztrajati. Sam vsak teden v življenju slišim ne in napišem nekaj ne-jev. S tem ni nič narobe. Uspešna partnerstva so zgolj tista partnerstva, ki imajo interes iz obeh strani in so »zmagam – zmagaš« partnerstva. Če nekoga na silo prepričate v nekaj, se bo slej kot prej zalomilo.

Ko se vam nekje zaprejo vrata, se odpre mnogo drugih oken. Morali boste vztrajati. Leta. Mogoče desetletja. Le tako boste življenju dokazali, da si želite in zaslužite spremeniti svet. Nikoli ne odnehajte. Padli boste. Znova in znova. Vstanite. Vztrajate. Naj vas ne zmotijo mnenja drugih. Vi imate vašo vizijo, ki ji sledite. Uspelo vam bo. Tako ali drugače. Zato vztrajate. Desetletja, če je potrebno. Pokažite, da imate jekleno voljo. Skrbno upravljajte s svojimi čustvi. Ob tem pa predvsem uživajte. Važna je pot, ne cilj.

Več: Startup podjetništvo in čustveni vrtiljak; Propadi hitro; V podjetništvu ni čudežev; Napačne predpostavke v podjetništvu; Negotovost v podjetništvu;  Če vam kdaj slučajno zmanjka vztrajnosti in poguma

Zaključek

Ko se sprašujete, kako realizirati vašo poslovno idejo:

• Odprite PowerPoint in konkretno razdelajte ter razvijte vašo poslovno idejo.
• Preverite vse, kar se dogaja v panogi, pri konkurenci ipd. in preživite dneve na iskalnikih.
• Odprite Excel ter naredite seznam 20 ljudi za katere veste, da bi uporabljali in plačali vašo rešitev. Prodajte idejo vsaj trem iz tega seznama.
• Odprite nov zavihek v Excelu ter naredite seznam ljudi, ki vam lahko pomagajo ter natančno specificirajte kako in to tudi navedite, ko jih boste kontaktirali.
• Izdelajte prototip vaše rešitve ali storitve (temu posvetite največ časa).
• Izdelajte spletno stran, predstavitven PDF ali PPT vaše rešitve.
• Po potrebi izdelajte poslovni načrt ali drugo obliko investicijske dokumentacije.
• Začnite kontaktirati ljudi in naj vas ne-ji ne ustavijo.
• Izboljšajte vse dokumente in prototip na podlagi povratnih informacij. Hitro prototipirajte.
• Dodatno razvijajte idejo in ne odnehajte.
• Spravite vaš produkt ali storitev čim prej v življenje. Izdajate račune.
• Šele potem pojdite na kakšno konferenco in se pohvalite.

• Ustanovitev podjetja
• Kako se je najbolj smiselno podati na podjetniško pot?

Print PDF

Poslovni načrt je osnovni dokument, ki ga potrebuje podjetnik tako zase, kot za pridobivanje deležnikov. Predvsem pa je dokument, ki odigra svojo funkcijo predvsem v kasnejših fazah rasti podjetja, ko ima to že neko zgodovino. Predvsem v kontinentalni Evropi pa je v veliko primerov vloga poslovnega načrta zgolj preverba investitorja, če je podjetnik naredil svojo nalogo.

Preden pa bo kdor koli namenil pozornost poslovnemu načrtu (v sklopu dokumentov investicijske dokumentacije in investicijske dokumentacije 2.0), pa ga bo potrebno prepričati z nečem drugim. Z nečem, kar mu bo vzelo ne več kot nekaj minut.

To je povzetek poslovnega načrta. Dokument lahko primerjamo z napovedniki v kinu. Ko gremo v kino in preden gledamo izbran film, nam prikažejo nekaj kratkih napovednikov (trailerjev). In zagotovo je vsak od nas videl kakšen napovednik, po katerem je rekel, ta film pa si moram resnično ogledati. Vreden je dveh ur mojega dragocenega časa. Ravno takšno nalogo ima povzetek poslovnega načrta.

Običajno povzetek poslovnega načrta pošljemo nekomu, ki smo ga na hitro spoznali na podlagi našega »elevator pitcha«, ali pa kot osnovni dokument, ko želimo z nekom sestanek pa ga še ne poznamo. Zato je kakovost povzetka poslovnega načrta izjemno pomembna. Je sestavni del našega prvega vtisa.

»Executive summary« (povzetek oziroma managerski izroček) lahko opredelimo kot povzetek daljšega dokumenta, na primer raziskave, projektne dokumentacije ali poslovnega načrta. Je vedno zadnja stvar, ki jo avtor poslovnega načrta napiše, saj le tako učinkovito zadane bistvo izdelanega dokumenta. Mnogo podjetnikov naredi napako in se lotijo najprej pisanja povzetka. Namesto povzetka pa napišejo neke vrste uvod, ki nima nobene dodane vrednosti, oziroma še več, je povsem odbijajoč.

Kot omenjeno je poslovni načrt običajno preobsežen in vsebuje preveč podrobnost, da bi se bralec lahko takoj in v celoti vanj poglobil. Zato mora avtor poslovnega načrta napisati tudi povzetek za potencialne bralce, ki pa mora biti enostaven, kratek in zanimiv. Povzetek pove bralcu bistvo, direktno in brez kakršnih koli ovinkov oziroma »avtorju zanimivih podrobnosti«. Torej, povzetek poslovnega načrta ni uvod v poslovni načrt ali pa zgolj vsebinski povzetek, kaj se v poslovnem načrtu nahaja, temveč gre za poslovni načrt v malem, ki poudarja ključne elemente poslovnega načrta, ki izkazujejo dejansko poslovno priložnost.

Tako kot ima vsaka izvedba tisoč stranske knjige svojo žepno izvedbo, ima tudi poslovni načrt svoj povzetek, ki je še enkrat poslovni načrt v malem in ne uvod. Cilj povzetka poslovnega načrta je, da bralca prepriča, da nato prebere celotni poslovni načrt. Zato se povzetek poslovnega načrta lahko smatra tudi kot najbolj pomemben del tega dokumenta.

Povzetek poslovnega načrta je idealno dolg eno do dve strani, nikoli pa ne sme biti daljši od treh strani oziroma od 10 % originalnega dokumenta (poslovnega načrta). Dokument mora biti realen, strukturiran, tekoče berljiv, zanimiv in navdušujoč. Prav tako kot vsak dokument naj ima tudi povzetek svoj uvod oziroma začetek, jedro in zaključek.

Ne smemo pozabiti tudi na ti, da mora biti povzetek poslovnega načrta skladen s celostno grafično podobo podjetja in mora vsebovati kontaktne podatke.

Če gremo sedaj konkretno na strukturo povzetka poslovnega načrta, lahko rečemo, da naj bi bila ta standardna, kot to velja za poslovni načrt. V uvodu se poudari, kaj je sploh ideja oziroma podjetniška priložnost oziroma kateri problem se rešuje in kako velik je. Prav tako se navede, v kateri panogi se nahaja podjetje in kakšni so osnovni trendi panoge.

V jedru se navede ključne informacije iz poslovnega načrta. Le-te so:

• Ideja – kateri problem rešujete in kakšno novo vrednost prinašate na trg za kupce;
• Analiza trga – kupci, obseg trga in trendi, konkurenca, jedrna kompetenca podjetja;
• Načrt trženja – tržno komuniciranje, cenovna strategija, prodajne poti, prodajna strategija;
• Poslovni model – način, kako bo podjetje delalo denar, ponudba vrednosti, rast in razvoj;
• Proizvodni/storitveni načrt, načrt razvoja – pravne zahteve, status razvoja (ali ima podjetje prototip ali prve stranke), industrijska lastnina;
• Vodstvena skupina – izkušnje in verodostojnost ključnega osebja v podjetju;
• Kritična tveganja in ključni mejniki
• Finančni plan – pričakovana rast, dobički in donos ter strategije izhoda;
• Finančna konstrukcija – potrebe po investiciji (najmanjša količina kapitala, da se doseže naslednji ključni mejnik), trenutni investitorji, delež/donos.

V zaključku povzetka poslovnega načrta avtor poudari, kakšna so pričakovanja od bralca poslovnega načrta (investitorja) in kaj oziroma kakšen je lahko bralčev interes (ROI). Za vsak sestavni del poslovnega načrta napišemo stavek ali dva.

V povzetek poslovnega načrta se nikakor ne vključuje splošnih stavkov (»na splošno je delovna sila v Aziji cenejša in zato …«), ali zgolj različnih splošnih opisov. Ko pišete povzetek poslovnega načrta, je smiselno imeti v mislih, da namen povzetka ni opisovanje, temveč »prodaja«, zato mora biti dokument zelo konkreten in specifičen.

Torej, povzetek poslovnega načrta naj bo napisan tako, da ga bralec lahko prebere v petih minutah in da mu je po tem, ko ga prvič prebere, takoj jasno, kje se skriva poslovna priložnost. Če se zdi skoraj nemogoče, da bi na eni do dveh straneh opisali svojo poslovno priložnost, potem poslovna ideja po vsej verjetnosti še ni povsem dodelana. Povzetek mora biti kratek, jedrnat in enostaven za razumevanje. Za dober povzetek poslovnega načrta si je namreč potrebno vzeti čas, saj gre, kot omenjeno, za enega najbolj zahtevnih delov poslovnega načrta.

Povzetek poslovnega načrta je običajno prvi dokument, ki ga bo bral potencialni bralec in ker nočete, da bi bila tudi zadnja stvar, ki jo bo bral, si je smiselno vzeti dovolj časa, da se napiše povzetek tako, da bo dosegel svoj cilj. S tem dokumentom gre namreč za prvi vtis, ki se ga pusti na bralcu in zato mora biti izjemen ter resnično dobro napisan.

Vsekakor mora podjetnik posvetiti mnogo svojega časa pripravi dobrega povzetka poslovnega načrta. Od tega dokumenta je lahko odvisno, ali se bodo podjetniku odprla prava vrata, ali ne. Prav tako pa povzetek poslovnega načrta jasno odraža profesionalnost podjetnika ter njegove analitične kompetence.

Print PDF

Ideja je ta, da v nebotičniku, ki se vzpenja v nebo, v avli pred dvigalom srečate pomembnega direktorja (naključno ali načrtno), ki bi lahko bil vaš investitor, strateški partner ali bi lahko kako drugače koristil vašemu poslu. Ker je seveda pomemben direktor, ima pisarno v najvišjem nadstropju, vsaj 100 nadstropju, in vožnja z dvigalom bo trajala okoli dobro minuto.

To pa je ravno dovolj, da mu v tem času lahko predstavite vašo idejo in vzbudite dovolj veliko pozornost. Cilj kratke predstavitve ideje je izmenjava vizitk in dogovor za sestanek. Torej, pomembno je, da v poslušatelju vzbudimo interes in na koncu dobimo konkretne rezultate pogovora! Seveda to ne velja zgolj za naključna srečanja v dvigalih. Kratko in jedrnato predstavitev poslovne ideje potrebujemo za vse konference, srečanja, sprejeme, telefonske klice itd.

Guru podjetništva v zgodnjih fazah rasti Guy Kawasaki pravi, da najboljše predstavimo svojo idejo, če si v sami osnovi odgovorimo na tri vprašanja, in sicer:

(1) Kaj počne vaša organizacija? Odgovor na to vprašanje direktno predstavi kontekst poslovanja vašega podjetja. Poslušatelj bo tako dobil ogrodje oziroma kontekst, na katerega bo navezoval vaše nadaljnje ideje. Pri tem je pomembno, da ne ovinkarimo in se zapletamo, ampak odkrito povemo, kaj počnemo.  Na primer, smo podjetje, ki razvija programsko opremo, smo fundacija, zasebna šola itd.

(2) Pa kaj potem? To je drugo pomembno vprašanje, saj je podjetij, ki počnejo podobne stvari, veliko. Ne smemo imeti prevelikega ega, da smo zanimivi za druge zgolj po tem, ker nekaj počnemo. Tako v tem delu odgovora podamo informacijo o naši jedrni kompetenci, iz katere izhaja edinstvena prodajna prednost oziroma diferenciator podjetja. To je tisto, kar nas loči od drugih in je eden najpomembnejših delov našega poslovanja.

Brez kompetence danes težko uspemo v podjetništvu in to je najpomembnejši del, kjer moramo jasno pritegniti pozornost ter vzbuditi zanimanje.

(3) Na primer … Na koncu podamo konkretni primer uporabe našega proizvoda in storitve. S tem se poslušatelj lahko vživi v uporabo izdelka (naši možgani razmišljajo v slikah) in še toliko bolj slikovito uvidi problem, ki ga rešuje vaš proizvod oziroma storitev. To velja predvsem za podjetja, ki so tehnološko usmerjena in bi lahko imeli izzive pri direktni povezavi tehnologije z možnimi aplikacijami.

V nadaljnjih nekaj besedah je smiselno poudariti tudi to, kakšen je potencialni trg, kdo so obstoječi kupci ter poudariti še katere druge pomembne informacije v zvezi z našim podjetjem. Vendar se ne smemo izgubiti in začeti podajati neključnih informacije. Pogosto je v takšnih primerih kakšen stavk manj mnogo bolje, kot pa kakšen stavek več.

Na koncu pa ne smemo pozabiti izpostaviti tudi tega, kaj je interes poslušatelja in zakaj mu predstavljate svojo idejo, torej kakšna je »zmagam – zmagaš« možnost, ki jo vi vidite.

Za lažjo orientacijo podajamo še dva primera:

(Kdo ali kaj?) Smo prvo formalno združenje poslovnih angelov v Sloveniji. (Pa kaj?) Združujemo le najboljše slovenske poslovneže, ki so pripravljeni investirati svoja finančna sredstva, znanje, izkušnje in socialni kapital v mlada in perspektivna podjetja ter pri tem mentorirati podjetnika na njegovi podjetniški poti. (Primer?) Torej, če imate podjetje s prvimi prihodki ali ste tik pred prvimi prihodki, prav tako pa imate velike ambicije ter potencial hitre rasti, lahko pri nas pridobite do 500.000 evrov finančne investicije ter druge omenjene dodane vrednosti in vam tako pomagamo pri gradnji nove podjetniške zgodbe o uspehu.

(Kdo ali kaj?) Imamo podjetje, ki razvija programsko opremo na področju varnosti in smo razvili 128-bitno enkripcijo za pogovore preko telefonov. (Pa kaj?) Zagotavljamo 11 % večjo varnost telefonskih pogovorov, kot trenutno najboljši svetovni konkurenti. (Primer?) Tako na primer, če ste v hotelu in morate narediti povsem varen klic, ste z našo rešitvijo povsem varni. Imamo izdelan prototip in prve stranke, od katerih zbiramo povratne informacije. (Še kaj bistvenega?) Samo v Sloveniji je trg velik x milijonov evrov ter vztrajno rase, regionalni potencial pa je veliko večji. Iščemo finančnega investitorja v višini 200.000 evrov in tudi strateškega partnerja, ki nam bi pomagal pri vzpostavitvi stikov z operaterji. Pripravljen imamo tudi podroben načrt s podrobnimi finančnimi projekcijami, ki vam ga z veseljem pošljemo. Predlagamo, da se dobimo na sestanku, kjer se lahko pogovorimo več o morebitnem sodelovanju.

Pomembno je, da predstavitev poslovne ideje prilagodimo svojemu stilu ter osebno poslušatelju in poudarimo informacije, ki so pomembne glede na naravo našega posla ter glede na vrsto potencialnega poslovnega partnerja, ki ga naslavljamo (investitor, kupec, strateg). Navedena tri vprašanja so zgolj neka splošna usmeritev ter šablona, ki pa jo moramo kot pravi podjetniki vsekakor nujno prilagoditi naši lastni osebnosti.

Na koncu pa si velja še zapomniti. Za običajne ljudi velja Dekartov izrek »mislim, torej sem«, za podjetnika pa velja pravilo »prodajam svojo idejo, torej sem«. Podjetnik je prodajalec svoje ideje v vsakem trenutku na vsakem mestu vsem potencialnim skupinam, tako kupcem, kot tudi zaposlenim, investitorjem, partnerjem itd. Tako je izjemno pomembno, da zna podjetnik v kratkem času jasno in razumljivo predstaviti, kaj počne. Predvsem, jasno, kratko in razumljivo pa za večino podjetnikov predstavlja velik problem.

Zato pripravite izjemno jasno in transparentno predstavitev vaše poslovne ideje. Nato pa postanite živ transparent.

Print PDF

Največkrat v tej poplavi informacij ne govorimo več o poslovnem načrtu temveč o prezentaciji ali povzetku. Ni pa nujno, v bolj tradicionalnih panogah ali pri tradicionalnih investitorjih boste še vedno potrebovali klasični poslovni načrt.

Že dolgo se pojavlja vprašanje, ali podjetnik res potrebuje dolg in dolgočasen poslovni načrt, ki ga v resnici ne bo nihče bral. V končni fazi priprava dokumenta podjetniku vzame izjemno veliko časa (lahko tudi več kot mesec dela), noben poslovni načrt pa še ni preživel stika s trgom. Namreč skoraj nikoli se ne zgodi scenarij, ki je zapisan v poslovnem načrtu, sploh v tako kompleksnih in hitro spreminjajočih se časih, kot so danes. Zelo redko se zgodi bolje kot napisano, v večini primerov pa bistveno slabše.

Odgovor na to, ali podjetnik potrebuje poslovni načrt ali ne, ni vedno enak, vendar kot že velikokrat omenjeno, odvisen od mnogih faktorjev.  Pet najpogostejših elementov, ki vplivajo na tip in obseg investicijske dokumentacije so:

(1) Sektor poslovanja: Bolj kot je sektor dinamičen, manj potrebe je po dolgem poslovnem načrtu. Na primer, če pogledamo IKT sektor je zgolj prezentacije več kot dovolj. V bolj tradicionalnih sektorjih, sploh če investicija vsebuje tudi postavitev infrastrukture, je poslovni načrt bistveno večkrat zahtevan.

Na obseg in strukturo poslovnega načrta močno vpliva tudi kapitalska intenzivnost sektorja, nasičenost in tehnološka zahtevnost. Te sektorski faktorji vplivajo na to, ali je v poslovnem načrtu več poudarka na tehničnem, strateškem, finančnem ali operativnem delu.

(2) Faza poslovanja in višina investicije:  V zrelejši fazi, kot je podjetje, več imamo konkretnih podatkov in bolj natančno lahko napovemo, kaj bi se lahko dogajalo v prihodnosti. Običajno v kasnejših fazah podjetnik potrebuje tudi večjo investicijo. To pa pomeni, da mora biti vsaj finančni načrt bistveno bolj natančen. Bolj kot se približujemo investicijskemu bančništvu, manj govorimo o podjetništvu ter bolj o managerstvu in finančnemu poslovanju podjetja.

Na drugi strani pri startup podjetjih obsežni elaborati običajno nimajo nobenega smisla. Toliko je neznank in faktorjev izven vpliva podjetnika, da bo podjetje moralo še nekajkrat spremeniti svojo smer. Prav tako je skoraj nemogoče napovedati potencial podjetja. Zato pri startup podjetjih običajno prezentacije povsem zadostujejo. Vseeno pa je tudi pri startup podjetjih pomembno, s katerim tipom investitorja se pogovarjamo (podjetniški, strateški, finančni).

(3) Podjetnikovo poznavanje sektorja in njegove izkušnje: IT je najbolj idealen primer sektorja, kjer ga podjetniki običajno poznajo do potankosti. Večina IT podjetnikov je bilo namreč rojenih z računalnikom. Tako poznajo konkurenco, tehnologijo, razvojne procese ipd. Običajno imajo IT-jevci v poznih dvajsetih že deset let delovnih izkušenj. Zato enostavno ne potrebujejo dolgega poslovnega načrta, z analizami trga in konkurence. Prezentacija je več kot dovolj.

Podoben vpliv imajo tudi podjetnikove izkušnje. Več, kot ima oseba podjetniških izkušenj, krajši poslovni načrt potrebuje. Namreč zato, ker se takoj loti najtežjega bistva podjetništva in to je ustvarjanje vrednosti ter služenje denarja. Manj, kot ima podjetnik izkušenj, sploh pa če ne pozna panoge, bolj obsežen poslovni načrt potrebuje, če ne za investitorja, pa predvsem zase.

Še en faktor je izjemno pomemben. Večjo avtoriteto, kot ima podjetnik v sektorju (zopet na podlagi preteklih izkušenj in udejstvovanja), krajši poslovni načrt bo potreboval. Dodaten plus so še obstoječi kontakti z investitorji in uspešno preteklo poslovanje.

(4) Tip investitorja: Banka bo vedno zahtevala investicijski elaborat, kjer jih zanima predvsem finančni načrt in denarni tokovi s katerimi bo podjetnik odplačeval kredit. Poudarek bo torej predvsem na finančnem delu poslovanja, vsebina jih toliko niti ne zanima. Pri prijavi na nepovratna sredstva je najbolj pomembna vsebina poslovnega načrta, ki mora jasno pokazati, da projekt sovpada z razpisnimi pogoji.

Tudi pri investitorjih tveganega kapitala so bistvene razlike, kje so poudarki v poslovnem načrtu. V osnovi poznamo dva tipa investitorjev tveganega kapitala in sicer tiste, ki izhajajo iz podjetniških vod ter tiste, ki izhajajo iz finančnih vod. Evropski investitorji v večini izhajajo iz finančnih vod, zato so potrebni daljši elaborati s poudarkom na finančnem delu. Investitorji, ki izhajajo iz podjetniških vod pa so običajno serijski podjetniki in imajo povsem drugačen pogled na podjetništvo. Bistveno bolj se zavedajo koncepta tovrstnega investiranja, tveganja, dinamičnosti podjetništva, teže socialne komponente ipd. Zato bodo največkrat zahtevali zgolj prezentacijo.

(5) Geografska lokacija: Ameriški investitorji v Silicijevi dolini najbolj obvladajo posel investiranja tveganega kapitala. Že sama konkurenca med investitorji je velika. Talenta mnogo in poslovnih idej na deset tisoče. V glavnem dogaja. Tam bo čudež, če vas bo kdo vprašal za poslovni načrt.

Bolj, kot se premikamo vzhodno, več verjetnosti je, da bomo naleteli na to vprašanje. Saj tudi ne gre več toliko za podjetniške, kot finančne centre. Kljub vsemu so New York, London ipd. še vedno svetlobna leta pred kontinentalno Evropo. Pri slednji bo izjema, če vas investitorji ne bodo vprašali za poslovni načrt. Tudi pri Poslovnih angelih Slovenije, običajno v neki fazi želimo videti poslovni načrt.

Vendar potrebno je razumeti, zakaj. Namreč pravila poslovanja tukaj so povsem drugačna. Skladi običajno niso specializirani za določen sektor, ki ga dobro poznajo; investitorji v sklade so druge vrste inštitucij; bistveno manj je transakcij, tudi pri nakupih podjetij; regionalni trgi so bistveno bolj zahtevni; izkušenj z investiranjem tveganega kapitala je manj; večina investiranih poslov mora ustvarjali denarni tok ali imeti jasen načrt, kako se bo podjetniška ekipa preselila v tujino; stvari se premikajo bistveno bolj počasi ipd. Za Evropske investitorje ima poslovni načrt še vedno veliko dodano vrednost.

Ne vidim pa razloga, zakaj se podjetnik ne bi potrudil in naredil domačo nalogo, če išče investicijo v nekaj sto tisoč evrih ali celo več, pa četudi bo v realnosti potem kar nekaj preobratov. Nihče namreč ne bo nakazal investicije kar tako, vsak ima svoja pravila, naloga podjetnika pa je, da jih pozna.

Poslovni načrt je torej potrebno prilagoditi vsem naštetim faktorjem. Bistveno je, da pripravimo dokument na katerega smo ponosni, odseva našo profesionalnost in na drugi strani doseže vsa pričakovanja potencialnega bralca ter kar je najbolj ključno podjetnikov cilj.

Kaj potencialni bralec pričakuje lahko ugotovimo zgolj na podlagi raziskave organizacije oziroma osebe in poznavanja pravil financiranja. Na koncu nima smisla, da nekomu, ki pričakuje 50 strani elaborata pošljemo zgolj prezentacijo, nekomu, ki pričakuje zgolj prezenzacijo pa 50 strani elaborata.

Zato je nujno, da je podjetnik pri pripravi investicijske dokumentacije fleksibilen, predvsem pa dokaže svojo izkušenost, profesionalnost ter da naredi svojo analitično domačo nalogo. Predvsem pa brez odvečnega besedila in nepotrebnega dela. Ključno je poznavanje pravil igre, tako kot pri vsem v življenju.

Print PDF

Za investicijsko dokumentacijo obstajajo osnovne usmeritve, kako jo pripraviti. To so neke splošne usmeritve, s katerimi si lahko pomagamo. Kako pa bomo dejansko pripravili investicijsko dokumentacijo je odvisno od mnogih faktorjev, kot so branža poslovanja, naša avtoriteta v branži, mreža med investitorji, razvojni cikel gospodarstva, zahtevnost in faza posla, sogovornika, geografske lokacije investitorja ipd. Za nekatere vrste posla je potreben dolg elaborat z vsemi možnimi specifikacijami (proizvodna podjetja), med tem, ko pri drugih investicijska dokumentacija lahko obsega zgolj predstavitev z nekaj diapozitivi in načrt porabe sredstev (spletna podjetja, sploh v ZDA).

Naloga vsakega podjetnika je, da oceni kako obsežno investicijsko dokumentacijo potrebuje ter da jo profesionalno pripravi. Velikokrat imajo podjetniki celo več različic oziroma izvedb dokumentov, glede na sogovornike. Splošnega pravila ni. Nekateri podjetniki pripravijo resnično profesionalni elaborat in pridobijo investicijo, drugi enako, pa pač ne. Spet drugi pripravijo minimalno potrebno dokumentov, a imajo na drugi strani dokaze profesionalnosti in izvršnosti na ravni proizvoda/storitve ter trga, pa prav tako pritegnejo investitorje. Spet drugim z enakim pristopom ne uspe.

Ne glede na to, s čim se odločimo prepričati investitorja, ali je to investicijska dokumentacija, konkretni proizvod/storitev z dokazom trga ali naša karizma, je večja verjetnost, da pridobimo investicijo, če imamo vse troje. Zato bolj, kot se potrudimo, več verjetnosti je, da dosežemo zastavljeni cilj.

Investicijska dokumentacija je sestavljena iz naslednjih elementov – tovrstno poimenovanje se uporablja predvsem pri lastniškem financiranju s tveganim kapitalom, vendar pa v drugih panogah prav tako potrebujemo podobne dokumente, ki imajo mogoče zgolj nekoliko drugačno ime in strukturo vsebine:

Kratka predstavitev poslovne ideje (»elevator pitch«) – Najbolj osnovno orodje vsakega podjetnika je predstavitev poslovne ideje. Že v tej fazi ima veliko podjetnikov težave. Enostavno ne znajo v nekaj stavkih prestaviti, kaj je njihov posel ter kaj je namen obstoja njihovega podjetja.

Pomembno je, da zna podjetnik sredi noči v nekaj stavkih kratko in jedrnato predstaviti svojo poslovno idejo; svojim strankam, dobaviteljem, zaposlenim investitorjem ter drugim potencialnim deležnikom. Podjetnik mora biti praktično živ transparent.

Namen kratke predstavitve poslovne ideje je izmenjava vizitk in dogovor za sestanek. Čas je najbolj dragocena dobrina, profesionalnost pa osnova poslovnega sveta in z dobrim prvim vtisom podjetnik jasno pokaže, da obvlada svoj posel.

Ne glede na to, kaj počnemo v življenju, vedno je pomembno, da naredimo izjemen prvi vtis ter da se znamo dobro prodati. To pa zahteva pripravo in dobre retorične sposobnosti.

Povzetek poslovnega načrta (»executive summary«) – Gre za dokument, ki je neke vrste poslovni načrt v malem. Vsebuje ključne informacije iz vsakega poglavja poslovnega načrta. Njegova vloga je, da bralca informira o glavnih predpostavkah poslovne priložnosti, obenem pa ga toliko zainteresira, da si bralec želi videti poslovni načrt, prezentacijo ali dobiti dodatne informacije.

Vlogo povzetka poslovnega načrta lahko primerjamo z napovedniki za filme, ko gremo v kino. Vsak od nas je kdaj videl napovednik (»trailer«), ki ga je toliko navdušil, da si je potem pogledal celotni film (poslovni načrt). Enak efekt mora doseči povzetek poslovnega načrta.

Povzetek poslovnega načrta potrebujemo zato, ker je kratek, jedrnat in na eni strani bralcu na vzame dolgo časa, po drugi strani pa v njem ne razkrijemo vseh ključnih informacij, ki se dotikajo razvoja in rasti posla.

Prezentacija (»business plan presentation«) – Na prvem sestanku, po uspešni kratki predstavitvi našega posla v dvigalu ter po poslanem povzetku poslovnega načrta, običajno dodatno podrobno  predstavimo našo poslovno idejo, projekt oziroma podjetje. Ko govorimo o prezentaciji govorimo o diapozitivih, ki so nam v pomoč, da strukturirano, sistematično ter tekoče predstavimo našo poslovno priložnost.

Na prezentaciji poslušalec ocenjuje tako osebo, ki prezentira, njeno profesionalnost, kompetentnost in integriteto, kot tudi podrobno spoznava samo vsebino. Kot vsa dokumentacija mora biti tudi prezentacija pripravljena po določenih splošnih usmeritvah oziroma standardih finančnega ter podjetniškega sektorja. Pri tveganem kapitalu tako običajno govorimo o pravilu 10/20/30, kjer se na desetih diapozitivih v 20 minutah predstavi poslovno idejo. Velikost črk na diapozitivih pa ne sme biti premajhna (najbolje 30pt, lahko pa tudi nekoliko manj), saj je namen diapozitivov, da vodijo prezentacijo in ne da vsebujejo goro teksta. Prezentacija ne sme biti preveč poslovno ali tehnično usmerjena, vendar mora biti pravo ravnovesje.

Glede na to, da sestanki običajno trajajo eno uro, je 20 minut pravi okvir, da je po prezentaciji še čas za vprašanja in odgovore. Velikokrat pa podjetnik potrebuje še eno, krajšo prezentacijo, sploh če nastopa na različnih dogodkih ali prezentira na investicijskih večerjah. Na tovrstnih dogodkih je časa za prezentiranje še manj, običajno med 5 in 10 minut, zato je potrebno še toliko bolj strniti ključne informacije na manj diapozitivih.

Ne glede na to, ali ima podjetnik pripravljen poslovni načrt in povzetek poslovnega načrta ali ne, je prezentacija običajno osnovno orodje, ki ga mora nujno imeti. Najboljši svetovni sklada tveganega kapitala zahtevajo zgolj prezentacijo in finančne projekcije. Zato je smiselno, da podjetnik vloži energijo v profesionalno pripravo prezentacije, sploh če išče investitorje tveganega kapitala.

Poslovni načrt (»business plan«) – Poslovni načrt je elaborat, ki opisuje celotno zgodbo o predvidenem razvoju in rasti posla. Obseg poslovnega načrta je zelo odvisen od različnih faktorjev. Pri poslih v manj dinamičnih branžah in pri podjetjih, ki imajo že zgodovino lahko govorimo bolj o klasičnem poslovnem načrtu, medtem ko pri startup podjetjih bolj o strateškem in operativnem planu, saj imamo izjemno malo informacij o poslovanju podjetja.

Ne glede na to, kakšna je struktura poslovnega načrta in obseg, veljajo enaka pravila. Dokument mora biti kratek, jedrnat in s ključnimi podatki. Vsi imamo izjemno omejen čas in v prvi fazi se poslovni načrt bere po diagonali, sploh če je slabo pripravljen. Zato v poslovnem načrtu ne sme biti nobenih nepotrebnih, odvečnih in nebistvenih informacij.

Finančni načrt (»financial forecasts«) – Sestavni del poslovnega načrta je tudi finančni načrt. Običajno vsebuje načrt porabe investiranih sredstev ter načrt izkaza uspeha, bilance stanja ter denarnih tokov za določeno obdobje. S finančnim načrtom pokažemo, koliko sredstev predvidevamo, da bomo potrebovali do točke preloma, kakšen je potencial rasti podjetja ipd. Več, kot ima podjetje zgodovine, lažje pripravimo konkreten finančni načrt. Zato velikokrat pri startup podjetjih, ki še nimajo zgodovine, govorimo zgolj o velikosti trga, poslovnem modelu, načrtu porabi sredstev in ne toliko o konkretnih številkah v posameznemu finančnemu izkazu.

Za vso dokumentacijo lahko na internetu najdemo ogromno informacij, kako jo profesionalno pripraviti. Včasih je bil dostop do informacij izjemno omejen, danes pa lahko na internetu najdemo mnogo usmeritev, navodil ter zgodb o uspehu, ki so nam lahko zgled. Res pa je, da se usmeritve mnogokrat križajo in moramo biti previdni, da se preveč ne zmedemo. Na koncu je ključno, da pripravimo dokumentacijo, ki bo odražala naš osebni pristop, našo osebno strategijo ter našo profesionalnost.

Print PDF

Namreč zaposleni v podjetju so izjemno dragi. Obstaja uvajalna doba. Imamo izjemno nefleksibilno zakonodajo in visoke davke. Za mlado podjetje je to lahko hitro usodno. Imeti nove zaposlene se sliši izjemno, namreč prevzamejo del nalog že tako prezaposlenega podjetnika, poveča se produktivnost podjetja, začne se vzpostavljati kultura, vse je bistveno bolj zabavno. Vendar moramo zagotoviti, da bomo imeli ustrezne vire financiranja iz prodaje ali kako drugače.

Podjetniki že osnovi planirajo izjemno optimistično in običajno ni nič kaj drugače pri zaposlenih. Precenijo produktivnost zaposlenega in koliko računov bodo lahko izdali na podlagi opravljenega dela ter podcenijo vse stroške, ki jih nosi zaposleni. Poleg bruto bruto plače se pogosto pozabi ne na uvajalno dobo, opremo, prostore, bolniške, izobraževanja ipd.

Napačna izbira zaposlenega ima za podjetje lahko še bistveno hujše posledice, kot zgolj prehitra zaposlitev. Pritegniti in nato izbrati najbolj optimalno osebo za startup podjetje, ki ni del ustanovitvenega tima, pa je običajno izjemno težko. Malo ljudi je pripravljeno sprejeti določeno stopnjo rizika, trdo delati in skušati razumeti startup kulturo (od živčnih vojn, do potrebe po prilagodljivosti ipd.). In če zaposlimo napačno osebo, to močno vpliva na denarni tok podjetja, porabljen čas, klimo in še kaj; kar je za krhka mlada podjetja lahko celo usodno.

Gola resnica pa je, da nekdo dejansko pokaže svojo pravo stopnjo kompetentnosti šele, ko nekaj mesecev delamo z njim. Prvi vtis je lahko povsem napačen. Zato je nujno, da preden formalno zaposlimo osebo, preživimo dovolj časa z njo in jo čim bolje spoznamo ter šele potem naredimo končno oceno primernosti za razpisano delovno mesto. Mogoče pred zaposlitvijo sodelujemo kako drugače (pogodbeno, vikend delo ipd.). Namreč napačne zaposlitve si mlado podjetje težko privošči. Manevrski prostor za takšne napake je odvisen od finančne moči podjetja, ki pa je startup običajno nima.

In ko ugotovimo, da nekdo ni pravi za podjetje, ali po vrednotah ali po kompetentnosti ne smemo oklevati. Čeprav je odpustiti prav vsako osebo izjemno težko (mogoče je izjema Donald Trump), moramo imeti pred seboj jasno sliko, da je tako boljše za vse – osebo, nas in za podjetje. Na dolgi rok takšno sodelovanje nikoli ne obrodi sadov, le obe strani se slabo počutita, slaba volja pa se kopiči iz dneva v dan. Vsak zaposleni si zasluži delati v podjetju, kjer dejansko prispeva dodano vrednost in vsako podjetje si zasluži zaposlene, ki so pripadni in produktivni.

Zato sploh v startup podjetjih  zaposlujte počasi in odpuščajte hitro!

Print PDF